3 простых маркетинговых стратегии, столь же действенных, как и сарафанное радио

Несколько дней назад я заметил резкий контраст между моей лужайкой перед домом и другими лужайками в моем квартале. Несмотря на то, что весна в самом разгаре, мой газон все еще в основном коричневый. Я спросил первого соседа, у которого газон был зеленее, чем у меня: «Как вам удалось сделать свой газон таким зеленым?» Он выкрикнул в ответ название службы по уходу за газонами, которая, по-видимому, обслуживает многие газоны на моей улице. Я, не теряя времени, позвонил им – они должны приехать и спасти мою лужайку на следующей неделе.

Любой достойный маркетолог знает, что маркетинг из уст в уста хорош настолько, насколько это возможно. На самом деле, один показ рекламы из уст в уста увеличивает продажи как минимум в 5 раз больше, чем одна платная реклама. Но проблема для маркетологов заключается в том, что, как и в случае с моим соседом, маркетинг из уст в уста абсолютно органичен. Другими словами, вы не можете купить это, написать сценарий или взломать алгоритм, чтобы это произошло. Единственное, что вы можете сделать, чтобы культивировать сарафанное радио, — это убедиться, что ваш клиентский опыт является первоклассным. Даже в этом случае устные обмены не являются гарантией. Если бы мой сосед не был на улице, его рекомендации по уходу за газоном, возможно, никогда бы не было.

К счастью, есть три простых маркетинговых подхода, похожих на сарафанное радио, которыемогутреализовать маркетологи. И эти стратегии столь же эффективны, потому что они воплощают в себе те же гуманистические и визуальные элементы, что и сарафанное радио. Вам по-прежнему необходимо обеспечить первоклассный опыт работы с клиентами, но, используя онлайн-обзоры, пользовательский контент и реферальные стимулы, вы можете добиться измеримого маркетингового успеха.

Читайте дальше, чтобы узнать больше об этих стратегиях. В качестве бонуса я включил несколько примеров и инструкций для каждого из них.

Стратегия № 1: онлайн-обзоры

Одним из основных препятствий, с которыми сталкиваются компании при попытке привлечь новых клиентов, является доверие. Когда мы отдаем наши деньги в обмен на товары или услуги, мы принимаем решение. Мы решили верить, что получим именно то, что ожидали получить. Но откуда берется это доверие?

Маркетологи очень много работают над созданием брендов, которые внушают доверие, но за последние несколько десятилетий потребители поумнели и начали смотреть дальше блестящих маркетинговых кампаний, придуманных опытными рекламными агентствами. Хотя у вас не всегда есть друг или сосед, у которого можно попросить рекомендации, почти всегда можно прочитать онлайн-обзоры, которые покупатели в основном считают такими же хорошими. На самом деле было обнаружено, что 85% потребителей доверяют онлайн-отзывам так же, как и личным рекомендациям.

Как получить больше онлайн-отзывов

Используйте бесплатную раздачу, чтобы стимулировать отзывы

Семьдесят процентов клиентов говорят, что были бы рады оставить отзыв, если бы бизнес просто попросил. Тем не менее, даже с самыми лучшими намерениями, я готов поспоритьнато, что количество клиентов, которые действительно оставят отзыв, намного ниже 70%. Вот где поощрения могут быть большим подспорьем. Создайте простую акцию , в которой рецензенты могут принять участие, чтобы получить шанс выиграть приз.

Логистика этой бесплатной раздачи может быть очень простой. Создайте целевую страницу с формой входа. Включите поле для загрузки фотографий, где рецензенты могут загрузить скриншот своего онлайн-отзыва. Это будет служить доказательством того, что отзыв был размещен. В качестве бонуса вы можете создать форму ввода для сбора другой важной информации для использования в будущем маркетинге. Используйте эти отзывы, чтобы составить точный список постоянных клиентов.

Используйте купоны или скидки, чтобы стимулировать отзывы

Розыгрыши — это здорово, но есть один недостаток: когда они заканчиваются, многие участники уходят с пустыми руками. С другой стороны, купоны и скидки позволяют каждому принять участие в акции. По этой причине эти типы поощрений могут быть более привлекательными для некоторых и, следовательно, привлекать больше отзывов.

Подобно бесплатной раздаче, вы можете распространять свои купоны или скидки, начиная с целевой онлайн-страницы. Собирайте скриншоты отзывов с помощью формы ввода и добавляйте поля для сбора другой важной информации, такой как имя и адрес электронной почты. Затем настройте автоответчик для отправки электронного письма сразу после отправки формы. Включите код скидки в письмо, и вуаля! – у вас есть полноценная цифровая воронка продаж, позволяющая покупателям не только получать скидку, но и использовать ее на вашем веб-сайте или в интернет-магазине.

Наймите услугу обзора

Службы обзора великолепны, потому что они заботятся обо всем, от охвата до стимулов. Помимо помощи в сборе отзывов, они часто предлагают возможность связаться с рецензентом и сказать «спасибо!» или обратиться ко всему, что они упомянули в своем обзоре.

Благодаря буму онлайн-отзывов появляются сервисы, помогающие компаниям собирать отзывы независимо от их отрасли. Таким образом, независимо от того, каким видом бизнеса вы занимаетесь, для вас есть служба проверки.

Дополнительные идеи см. в статье « 6 способов собрать больше онлайн-обзоров» .

Стратегия № 2: Пользовательский контент

Пользовательский контент (UGC) так же эффективен, как сарафанное радио, потому что он кажется почти таким же органичным, как сарафанное радио, и 90% потребителей считают, что подлинность важна. UGC обычно представлен в виде изображений, историй или видео, собранных от реальных клиентов, а не от знаменитостей или платных влиятельных лиц. Это важно, потому что потребители считают, что пользовательский контент в 9,8 раз более эффективен, чем контент влиятельных лиц, при принятии решения о покупке.

У пользовательского контента есть два преимущества, которых сарафанное радио не может предложить.

Преимущество 1: Пользовательский контент можно культивировать. Очень сложно (если не невозможно) создать маркетинговую кампанию, основанную на сарафанном радио, в которой обмен мнениями поощряется, собирается и отслеживается. Тем не менее, UGC-кампании, в которых собираются фотографии, видео, истории, подписи (и многое другое), можно увидеть повсюду. Откройте Instagram и прокрутите. Бьюсь об заклад, вы увидите компании, использующие пользовательский контент для продвижения своих продуктов или услуг.

Отличным примером является @kozycouch в Instagram. Весь их профиль, кажется, состоит из подобных постов — дети играют со своими кушетками, строящими форты. На изображениях изображены очень счастливые (и развлекающиеся) «клиенты» — сбывшаяся мечта родителей малыша.

Преимущество 2: Контент, собранный в ходе кампаний пользовательского контента, осязаем, поэтому компании могут использовать его для дальнейшего маркетинга.

Отличный пример этого был создан BarkBox. Все любят видео с собаками и щенками, поэтому BarkBox использовал восхитительный контент, созданный их целевой аудиторией, и скомпилировал его в достойное видео, которое они использовали в качестве рекламы.

Хотя фотографии и видео могут быть самыми популярными формами пользовательского контента, из-за их визуальной природы истории, подписи, цитаты, номинации и другие письменные формы пользовательского контента также могут оказывать сильное влияние. Объедините эти два фактора — как в этой кампании Stanley, в которой женщин попросили поделиться своими достижениями, чтобы улучшить разнообразие рабочих мест. Этот тип контента способствует невероятному созданию бренда и узнаваемости.

Как получить больше пользовательского контента

Создайте фото или видео конкурс

Хостинг фото- или видеоконкурса — популярный метод сбора пользовательского контента по уважительным причинам — это просто, весело и эффективно.

Chemical Guys — это бренд по уходу за автомобилем для автолюбителей, стремящихся сделать свой автомобиль лучше. Их умный взгляд на конкурс UGC попросил лоялистов опубликовать свой «арсенал» продуктов Chemical Guys. Это делает ряд вещей для повышения лояльности к бренду — просматривая эти записи в галерее, пользовательский контент делает убедительное заявление о том, насколько на самом деле лояльны клиенты Chemical Guys. Это также дает другим понять, какие продукты Chemical Guys наиболее популярны.

При организации фотоконкурса старайтесь, чтобы метод подачи заявок был простым и универсальным, чтобы охватить все типы пользователей. Например, разрешить сбор записей путем публикации изображения в Instagram с фирменным хэштегом, отправки изображений или видеофайлов или включения ссылок на публикации в Instagram, публикации в Twitter или даже публикации TikTok в форму заявки. Все записи (независимо от метода ввода) могут отображаться в одной галерее на целевой странице, где можно включить голосование, чтобы сделать его конкурсом.

Собирать номинации

Любой бизнес может принять участие или даже стать партнером некоммерческой организации, чтобы провести раздачу, чтобы сделать немного добра для тех, кто делает добро для других. Раздача этой телевизионной станции «Супергерои носят скрабы» посвящена Неделе медсестер и требует номинаций любимых команд медсестер. Хотя телевизионная станция не имеет прямого отношения к отрасли здравоохранения, и их основной целью было воздать должное этим важным работникам, этот тип пользовательского контента имеет ценность для бизнеса, который его собирал. Это реальный пример пользы, которую этот бизнес приносит обществу.

Чтобы настроить кампанию, которая будет выделять номинантов, добавьте поле для загрузки фотографий, а также большое текстовое поле в форму участия в кампании. Затем выберите, что вы хотите отобразить в галерее. Чтобы все было аккуратно, отобразите фотографию и заголовок записи, а также разрешите отображение развернутого текста при нажатии на запись.

Создайте до и после конкурса

Набор фотографий или видео до и после может сам по себе рассказать историю. Если вы продаете продукт или услугу, которые обещают клиентам или клиентам результаты, простые фразы «это я до» и «это я после» — невероятно убедительный способ проиллюстрировать, насколько эффективными могут быть ваши продукты или услуги.

Вот пример пользовательского контента от пользователя лечения акне Hers. Любой, кто ищет более чистую кожу, может ясно видеть, что продукт эффективен. Почему бы не попробовать это на себе?

Создайте целевую страницу, идеально подходящую для проведения соревнований до и после конкурса, с помощью этого шаблона от ShortStack . Записи будут отображаться в виде миниатюр, которые можно переключать для отображения фотографий до и после.

Чтобы получить больше идей, ознакомьтесь с 5 умными способами сбора пользовательского контента (UGC).

Стратегия № 3: поощрения за рефералов

Кто-то может возразить, что реферальный маркетинг— этомаркетинг из уст в уста, и я соглашусь! Но элемент, который делает его немного другим, заключается в том, что часть из уст в уста стимулируется и, следовательно, отслеживается.

Связывание поощрений делает реферальный маркетинг двигателем конверсии. На самом деле известно, что реферальный маркетинг обеспечивает коэффициент конверсии в 3-5 раз выше, чем другие формы маркетинга. Отличным примером реферальных поощрений является служба подписки на план питания Every Plate. Вскоре после регистрации Every Plate предложил мне солидную скидку в размере 20 долларов на мою следующую коробку, если у меня будет друг, который подпишется. Чтобы еще больше подсластить сделку, они пообещали добавить скидку и для моего друга.

Эти типы поощрений помогают клиентам быть активными в привлечении своих друзей и семьи к продуктам и услугам, эффективно превращая вашу клиентскую базу в вашу самую сильную команду продаж.

Как создать реферальную кампанию, чтобы увеличить список целевых лидов

В зависимости от продукта или услуги, предлагаемых бизнесом, убедить кого-то совершить скачок от потенциального клиента к покупателю может потребоваться более 20 долларов поощрения. Например, вы не стали бы покупать конкретный автомобиль только потому, что на него предлагалась скидка в 20 долларов. Этот тип конверсии больших долларов, скорее всего, потребует немного больше усилий.

Вот почему важно думать о реферальных стимулах в другом контексте, чем просто конверсия клиента. Например, вы также можете комбинировать реферальные поощрения с фото- или видеоконкурсом, чтобы увеличить количество участников, а также список целевых лидов.

Посмотрите на этот пример, созданный Национальным фестивалем цветения сакуры и их спонсором, авиакомпанией ANA. В своей раздаче Travel Blossoms Here они стремились повысить узнаваемость бренда, предложив шанс выиграть два билета туда и обратно из США в Японию на рейсах ANA Airlines. Каждому участнику розыгрыша разрешалось одно участие. Но если бы они поделились раздачей в социальных сетях, они бы получили дополнительный шанс выиграть за каждого реферала, вошедшего по их уникальной ссылке.

Кампания позволила ANA добавить 3800 новых лидов в свой маркетинговый список, чтобы в дальнейшем превратить их в постоянных клиентов ANA.

Чтобы узнать больше об этой кампании и преимуществах реферального маркетинга, ознакомьтесь систорией успеха клиентов: как национальный фестиваль использовал реферальные вознаграждения для привлечения потенциальных клиентов и повышения осведомленности.

В итоге

Сарафанный маркетинг существует до тех пор, пока у людей есть товары и услуги для обмена. Даже сегодня это мощное средство обращения клиентов. Тем не менее, стимулировать общение из уст в уста сложно. Это просто слишком органично для реализации и еще сложнее отследить.

Благодаря небольшой помощи хорошего программного обеспечения для кампаний, есть и другие способы имитации маркетинга из уст в уста. Создайте средства для сбора отзывов, пользовательского контента и внедрите реферальные стимулы для включения в свой маркетинг. Один из этих методов или даже комбинация всех трех поможет вам стать центром конверсии клиентов.