3 фундаментальных фактора, определяющих успех автоматизации маркетинга

Компания Act-On определила три фактора — «Фундаментальные 3» — для прогнозирования успеха автоматизации маркетинга.

В подкасте Rethink Marketing мы недавно взяли интервью у Фила Босли из Tactical Marketing о Fundamental 3. Перед запуском своей новой компании Фил руководил ведущим стратегом по маркетингу в Act-On, консультируя тысячи клиентов по их маркетинговым усилиям.

Одним из его последних проектов в Act-On было исследование того, что заставляет наших клиентов успешно работать с платформой. Было много мнений. Некоторые просто думали, что вам приходилось много заходить в Act-On. Другие просто, хотя это было качество вашего маркетинга.

«Когда мы внутри начали понимать, что по этому поводу было много споров и разногласий, мы начали исследование данных с использованием современных методологий науки о данных», — сказал Босли. «Мы собрали данные практически о каждом клиенте, который у нас есть. И мы стали искать закономерности. Мы использовали частотные таблицы и гистограммы, мы использовали сравнительные исследования ANOVA с программным обеспечением IBM SPSS. Мы действительно довели это до научного уровня, чтобы понять, что именно сделало клиента Act-On успешным, что заставило клиента Act-On полюбить свой опыт и, в конечном счете, каковы определяющие факторы, которые кому-то понравятся. Act-On настолько сильно, что после первого года они продлились на второй год, после второго года они продлились на третий год, чтобы мы могли увидеть это долголетие в отношениях».

И то, что они обнаружили, было ответом, доступным для любого клиента, независимо от его размера или маркетинговых навыков.

Эта стенограмма была отредактирована по длине. Чтобы получить полную меру, слушайте подкаст

Прогнозирование успеха автоматизации маркетинга

Натан Айзекс : Не могли бы вы рассказать нам больше о Фундаментальной тройке?

Фил Босли : Вы должны иметь хорошую частоту электронной почты. Вы должны иметь веб-сайт для отслеживания посетителей веб-сайта на вашем веб-сайте. И вы должны были интегрировать свои формы в Act-On. И даже не используя инструмент форм Act-On, если ваши формы были интегрированы и Act-On собирал эти данные.

Если бы у вас были эти три качества: хорошая коллекция форм, хорошее отслеживание веб-сайтов и хороший объем электронной почты, вы были бы в восторге от Act-On. И клиенты, которые решили продолжить свое сотрудничество с Act-On, когда эти три вещи были в силе, были в высоком процентиле 90. Если вы делаете эти основные три вещи, вам нравится опыт Act-On.

Натан : А что произойдет, если вы не сделаете эти три или не сделаете одно из трех?

Фил : Это была самая безумная часть исследования. Когда клиент решил не делать ни одного из трех. Совершенно очевидно, что большинство людей используют Act-On для электронной почты, так что это своего рода промывка, как и все используют Act-On для электронной почты.

Но если вы решили не развертывать маяк, вы не собирали данные о посетителях этого веб-сайта внутри Act-On. Если вы решили не интегрировать свои формы, вы не собирали информацию о формах в Act-On. Тогда подавляющее большинство клиентов, которые не делали ни одной из этих трех вещей, к концу своего контракта обнаруживали, что говорят: «Я просто не знаю, что мне дает Act-On».

Нейтан : А не могли бы вы рассказать подробнее о каждом из Основных трех, например, когда вы говорите о частоте электронных писем, это одно электронное письмо в квартал, одно электронное письмо в неделю или миллион электронных писем?

Частота электронной почты

Фил : Мы рассматривали клиентов разного размера. У Act-On подписка на 1000 активных контактов в месяц, и у нас есть клиенты, которые отправляют миллионы электронных писем каждый месяц. И что мы сделали, так это рассмотрели разный размер клиентов и то, как это повлияло на вероятность того, что они полюбят Act-On. И это было действительно удивительно. То, что мы увидели, независимо от размера клиента, совершенно не зависит от размера. Что было действительно важно, так это процент ваших контактов, которые вы используете.

Например, если я небольшая организация и у меня есть подписка примерно на 1000 активных контактов. Это означает, что я могу отправлять электронные письма 1000 человек в месяц. Если бы я отправлял электронные письма примерно 20 процентам этих людей, мне бы очень нравился Act-On. Мы видели проблему в том, что люди в течение длительного периода времени, например, в течение нескольких месяцев, не могли связаться со своей аудиторией. Но если вы обращались хотя бы к 20 % своей аудитории раз в месяц, эти клиенты снова и снова, примерно в 95 % случаев, любили свой опыт Act-On.

Отправка формы

Натан : Некоторые клиенты могут захотеть продолжить использование сторонних интеграций. Это все или ничего? Как это работает?

Фил : Это действительно отличный вопрос. Когда мы говорим о маяке Act-On, это механизм, который позволяет нам отслеживать и интегрировать информацию о посетителях вашего веб-сайта в профиль поведения. Мы говорим об отправке форм. Многие клиенты видят все или ничего, особенно когда они проходят адаптацию. Они принимают решения на основе своих 60- и 90-дневных приоритетов. И, например, если мы берем формы, часто интеграция их форм не является приоритетом на 60 или 90 дней. Сейчас они работают над следующей электронной кампанией. И это то, к чему они просто не возвращаются.

Многие клиенты и работая с тысячами клиентов Act-On, я слышал это много, много раз, они просто предпочитают другой инструмент формы. Мы знаем, что около 40 процентов веб-сайтов в мире работают на WordPress. А плагины WordPress для форм просто прекрасны, и они просты, и они легки. И что многие маркетологи изо всех сил пытались понять, так это то, почему я должен заменить эту простую вещь, которую я делаю, которая работает для меня, новым инструментом, формой Act-On. И я думаю, что многие люди не понимают, что вам просто не нужно.

Что важно, так это то, что в этом процессе Act-On узнает, кто отправляет формы. Теперь это отличается от переноса данных, скажем, путем отправки формы в CRM и синхронизации с Act-On. Когда кто-то отправляет форму, привязанную к Act-On, Act-On фактически узнает идентификатор этого браузера, этого устройства и может связать, сшить его в этот более крупный профиль изображения, который у нас есть для клиента.

И Act-On разработан с использованием того, что мы назвали экосистемой открытого рынка. Это означает, что если у вас есть настраиваемая форма на вашем веб-сайте, которая вам нравится, вы много вложили в разработку этого пользовательского опыта, затем очень просто подключить эту пользовательскую форму к Act. -На. Если у вас есть другой инструмент для форм, который вам нравится, скажем, Ninja Forms, или Gravity Forms, или Contact Form 7, очень просто просто интегрировать отправку этой формы с Act-On. Немного JavaScript, разработчику JavaScript требуется около 10 минут на сборку, развертывание на веб-сайте, и теперь весь этот опыт, который настраивается именно так, как вы хотите, также дает вам преимущества автоматизации маркетинга, создания известного посетителя, чтобы действительно построить интеллект, с которым вы должны работать в Act-On.

Веб-маяк Act-On

Подобным образом маяк веб-сайта, многие люди используют Google Analytics, я использую Google Analytics, это отличный способ отслеживать трафик и тенденции трафика на вашем сайте. Маяк веб-сайта Act-On фактически отслеживает индивидуальное поведение, и его можно использовать для сегментации, персонализации, глубокого понимания вашей аудитории и ее поведения, он используется для оценки потенциальных клиентов. Это так важно для очень многих вещей, которые не связаны только с тенденцией трафика. И поскольку люди не понимают, насколько это важно, к тому времени, когда они понимают, что им это нужно, они не собирают данные. Опять же, это 10 минут для развертывания. Это всего лишь одна из тех вещей, которым вы должны расставить приоритеты в начале вашего пути к действию.

Собираем все вместе

Натан : Отлично. Если это в новинку для некоторых людей или они на самом деле ничего из этого не делали, каковы ваши рекомендации для них? Что они должны делать?

Фил : Ну, если это что-то совершенно новое, например, если вы впервые думаете об Act-On и автоматизации маркетинга, и вы задаете вопрос, как эти элементы сочетаются, например, мы хотим быть успешными, мы хотите быть довольными с Act-On, мы хотим получать преимущества, производительность и увеличение продаж, которые обеспечивает Act-On, но вы просто не уверены, как эти части подходят друг другу, университет Act-On на самом деле имеет отличный маркетинг Курс по стратегии автоматизации. И что он делает, так это просто дает вам это общее видение и эти основы того, как его развернуть.

Таким образом, как пользователь Act-On, просто зайдите в университет, нажмите на список курсов и зарегистрируйтесь для участия в курсе по стратегии автоматизации маркетинга. Это живой класс под руководством инструктора. Есть вопросы и ответы. Это то, что, я думаю, буквально каждый клиент, с которым я когда-либо разговаривал, который прошел через этот класс, назвал это бесценным.

Если у вас есть общая картина, и вы ее понимаете, все это щелкнуло, и вы типа, да, мы просто хотим сделать это, вы можете либо отправиться в университет, у нас есть несколько отличных статей о том, как интегрируйте свои формы, или у нас есть отличный контент о том, как развернуть веб-маяк. Если вам нужна дополнительная помощь, просто обратитесь в нашу службу поддержки, [email protected] Эти парни и девушки из службы поддержки могут просто рассказать вам о технических требованиях и конфигурации, чтобы вы могли начать работу. вмиг.