3 примера личности покупателя

Личности покупателя являются важным инструментом в любой стратегии входящего маркетинга. Они помогут вам понять вашего идеального клиента, что он ищет и как лучше всего с ним взаимодействовать.

В этой статье мы рассмотрим три различных примера профиля покупателя (B2C, B2B и некоммерческий сектор) и рассмотрим, как вы можете создать свой собственный профиль покупателя. Посмотрите видео ниже, чтобы получить краткое руководство!

Что такое личность покупателя?

Личность покупателя представляет вашего идеального клиента. Он создан на основе исследований и данных, которые вы собрали о своих реальных клиентах. Ключевые данные, которые следует учитывать при создании образа покупателя (или персонажей покупателя), — это возраст, местоположение, уровень образования, профессия, хобби/интересы, цели/задачи и, конечно же, болевые точки.

Цель образа покупателя — дать вам более полное представление о том, кто ваши клиенты и что они ищут. Поняв это, вы получите лучшее представление о том, как разрабатывать свои продукты или услуги и как эффективно их продавать.

Как создать портрет покупателя

Есть три основных шага к созданию образа покупателя. Несмотря на то, что персонажи покупателей являются полувымышленными изображениями людей, данные всегда должны быть основаны на реальных людях и их опыте. Самое важное, что вам нужно сделать, — это собрать информацию, правильно ее систематизировать и оценить.

1. Проводите интервью, чтобы лучше понять

Используйте свою базу данных для проведения интервью, которые помогут вам лучше понять ваших клиентов. Попросите своих нынешних клиентов, потенциальных клиентов и знакомых в вашей профессиональной сети дать интервью.

В ходе интервью задавайте вопросы, которые позволят вам по-настоящему получить полное представление о клиенте, о том, почему он использует ваш продукт и получает от него удовольствие, об его опыте процесса продаж и его демографической информации. В нашем бесплатном пакете шаблонов, представленном ниже, мы приложили руководство, содержащее более 30 вопросов, которые вы можете задать на собеседовании.

2. Сбор и анализ данных

После проведения интервью найдите время для анализа всех собранных вами качественных данных. Видите ли вы какие-либо общие темы или закономерности? В чем сходство и как можно сгруппировать интервью? Какова общая демографическая информация? Каковы наиболее часто повторяемые цели и болевые точки? Обнаружение закономерностей и их правильная группировка позволят вам начать концептуализировать различные типы покупателей.

3. Примените данные

Теперь, когда вы систематизировали и проанализировали данные, пришло время наконец использовать их. Создайте портрет своего покупателя, используя визуальное руководство, например наши шаблоны. Добавьте фотографию, псевдоним, возраст и все наиболее важные данные, организованные в разные разделы.

У вас может быть от 2 до 5 портретов покупателей, и вы можете даже придумать отрицательные портреты покупателей (людей, которых вы не хотите видеть в качестве клиентов). вам как можно больше актуальной информации, при этом она проста и понятна.

3 примера портретов покупателей

Теперь, когда вы знаете, как создать образ покупателя, давайте рассмотрим несколько его примеров, прежде чем приступить к работе. Следующие примеры были созданы с использованием собственных шаблонов Cyberclick.

Персона покупателя B2C: Молли-миллениал

В этом примере образ покупателя был создан службой доставки продуктовых наборов. Миллениал Молли — молодая профессиональная женщина, которая хочет питаться более здоровой пищей, но у нее нет времени на изучение свежих рецептов и покупку ингредиентов.

Компания B2C может использовать образ покупателя, чтобы представить свой продукт как прямое решение болевых точек Молли. Понимание ее проблем позволяет компании легко придумать, как они могут позиционировать себя как решение и как лучше всего общаться с «Молли». Затем это планирование можно поместить в раздел «Как мы можем их поддержать».

Также важно принять во внимание, как Молли проводит исследование, прежде чем совершить покупку. Не все ваши идеальные клиенты будут искать ваш продукт или продукцию вашего конкурента, используя одни и те же методы. Важно принять это во внимание и составить план действий. Поскольку мы знаем, что ей нравится проводить исследования в Google и YouTube, это дает компании возможность создавать отличный контент о приготовлении пищи и здоровом питании, который привлечет Молли на их веб-сайт.

Персона покупателя B2B: двуязычный Брэндон

В этом примере двуязычный Брэндон работает в цифровой промышленной компании, которая производит обычные бытовые товары, такие как микроволновые печи, стиральные машины и холодильники. Поскольку его компания выходит на международные рынки, он ищет компанию, которая сможет перевести все обеспечение своей продукции.

Для контекста B2B особенно важно учитывать должность покупателя, его сектор, методы работы и инструменты, используемые во время работы. Понимание всей этой информации позволит компании (в данном случае фирме, предоставляющей услуги перевода) понять свою роль в оказании помощи своим будущим клиентам.

В данном случае мы знаем, что одна из болевых точек Брэндона заключается в том, что он никогда раньше не работал с переводческой фирмой. Хорошим контентом для Брэндона могла бы стать электронная книга о том, как работает аутсорсинг, особенно в этой области. Используйте образ покупателя для построения входящих маркетинговых коммуникаций.

Личность некоммерческого покупателя: Донор Дана

Покупатели не ограничиваются только коммерческими компаниями. Фактически, портреты покупателей особенно важны для некоммерческих организаций, поскольку они часто имеют широкий спектр доноров и волонтеров из всех слоев общества.

В этом примере мы видим, что Дана установила какую-то личную связь с раком груди и теперь хочет пожертвовать свое время и деньги хорошей организации. Больше всего Дану беспокоит то, что существует множество различных организаций по борьбе с раком молочной железы, и она хочет убедиться, что ее деньги используются правильно.

Для Даны наиболее эффективным контентом будут статьи, информационные бюллетени и прямая почтовая рассылка, посвященная вкладам и работе, которую делает фонд. Она также активно пользуется Facebook и хотела бы следить за развитием организации в Интернете.

Как видите, личность вашего покупателя может быть столь же уникальной, как и ваш бренд. Самое главное — построить его так, чтобы это помогало вам. Используйте эти примеры в качестве руководства, но не забывайте настраивать информацию так, чтобы она соответствовала вашему бренду.

Адаптация вашего покупателя к меняющимся тенденциям рынка

Хотя личности покупателей важны для понимания и удовлетворения потребностей потребителей, они не являются статичными объектами. На постоянно развивающемся рынке изменения в поведении потребителей или технологиях требуют постоянной переоценки вашей покупательской персоны. Адаптация к меняющимся тенденциям рынка предполагает постоянную оценку и совершенствование личности вашего покупателя. Важно следить за возникающими тенденциями, изменениями в потребительских предпочтениях и развивающейся динамикой рынка. Регулярное обновление и совершенствование своих персон позволяет компаниям оставаться гибкими и оперативно реагировать, гарантируя, что их стратегии соответствуют текущим потребностям и чаяниям их целевой аудитории. Собирая данные в режиме реального времени, проводя регулярные оценки и будучи открытыми к изменениям, компании могут оставаться актуальными и конкурентоспособными на рынке.