Рецессия 2023 года и бизнес D2C: ключевые показатели для долгосрочного выживания

ВВЕДЕНИЕ

При нынешнем состоянии мира у всех на уме вопрос, приближается ли рецессия. Вместо того, чтобы паниковать, давайте действовать упреждающе и готовиться к любым неожиданностям. Рецессия — это не просто слово, она может иметь серьезные последствия для бизнеса в разных отраслях, особенно для бизнеса D2C. Более того, каждый сектор может по-разному испытывать влияние рецессии, поэтому очень важно определить, что лучше всего подходит для вашей организации. Приняв необходимые меры сейчас, мы сможем защитить наши компании и добиться процветания даже в трудные времена.

Давайте рассмотрим пример BlueFly, популярного интернет-магазина, специализирующегося на продаже дизайнерской одежды и аксессуаров со скидкой. Он столкнулся с жесткой борьбой во время финансового кризиса и рецессии 2008 года. Поскольку потребители стали более осторожными в своих расходах, компания изо всех сил пыталась сохранить свой рост и прибыльность. Несмотря на значительные усилия по реструктуризации в 2010 году, продажи Bluefly продолжали снижаться, и компания столкнулась с острой конкуренцией со стороны других интернет-магазинов. В 2017 году компания объявила о банкротстве, так как не смогла обеспечить финансирование, необходимое для продолжения работы. В конечном итоге Hilco Streambank приобрел активы Bluefly в 2019 году.

Хотя для Bluefly этот путь, возможно, был непростым, его история служит напоминанием о важности устойчивости и адаптации в условиях экономической неопределенности.

Компания D2C может столкнуться с рядом проблем во время рецессии, некоторые из них:

1. Индивидуальные поощрения: American Express использует аналитику данных для изучения покупательских привычек и предпочтений каждого клиента, чтобы предоставлять индивидуальные вознаграждения и скидки.
2. Персонализированное общение: American Express использует аналитику данных и искусственный интеллект, чтобы предоставить своим клиентам персонализированное общение. Например, он использует электронную почту, уведомления мобильных приложений и другие каналы связи, чтобы информировать клиентов об активности учетной записи, делать предложения и отправлять напоминания в нужное время.
3. Индивидуальные услуги: услуги, адаптированные к потребностям клиентов, включают, среди прочего, персонализированные предложения по отдыху на основе их вкусов, персонализированные консультации по финансовому планированию и персонализированное обслуживание клиентов. Персонализация услуг дает American Express возможность продавать некоторые из своих продуктов и услуг, когда они обнаруживают, что их клиенты достаточно заинтересованы в их текущих продуктах.
4. Инновационные инструменты: American Express предоставляет передовые технологии, такие как функция «Предложения Amex», которая адаптирует скидки и предложения для клиентов на основе их покупательских привычек и интересов.
5. Взаимодействие с социальными сетями: Используя свое надежное присутствие в социальных сетях, American Express взаимодействует с клиентами и оказывает им помощь. Например, он предоставляет клиентам индивидуальную помощь и поддержку через социальные сети, такие как Twitter, а также предоставляет им индивидуальные ресурсы в зависимости от их интересов и требований.

Ответ на все эти проблемы заключается в одном слове — данные. Период рецессии представляет собой изменение рынка и привычек клиентов, и единственный способ противостоять этому — знать, что это за изменения, как они происходят и с какой скоростью. Другими словами, ваш подход, основанный на данных, может помочь вам преодолеть препятствия рецессии.

Принятие решений на основе данных — это лодка, которая удержит ваш бизнес на плаву в эти времена испытаний. Данные становятся все более важными для предприятий, стремящихся к ясности и пониманию текущей экономической ситуации.

Компании могут повысить операционную эффективность и найти области, в которых расходы могут быть снижены без ущерба для качества, путем оценки тенденций расходов клиентов и других соответствующих данных. Ритейлеры, в частности, используют данные, чтобы оставаться конкурентоспособными, концентрируясь на ценовой чувствительности, поведении потребителей и других важных переменных.

Маркетологи могут использовать данные, чтобы получить представление о поведении и предпочтениях клиентов, и использовать эти знания для стимулирования роста и принятия стратегических решений, которые помогут им пережить рецессию.

Теперь давайте снабдим вас всеми стратегиями, которые могут вам понадобиться для измерения и анализа этих данных!

ОГЛАВЛЕНИЕ:
1. Стоимость привлечения клиента (CAC)
2. Пожизненная ценность клиента (CLTV)
3. Коэффициенты конверсии
4. Маржа: брутто и нетто
• Валовая прибыль
• Чистая маржа
5. Коэффициент оттока

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это цена, которую бизнес платит за привлечение нового клиента. Чтобы рассчитать эту статистику, общие расходы компании на маркетинг, рекламу и другие виды деятельности, связанные с продажами, делятся на общее количество новых клиентов, которых она приобрела за определенный период времени.

Сохранение затрат на привлечение клиентов на низком уровне имеет решающее значение для сохранения прибыльности во время рецессии. Привлечение новых потребителей обходится дороже, чем удержание существующих. В результате компании должны увеличить пожизненную ценность и удержание клиентов, предлагая индивидуальный контент.

Хотя существует несколько способов анализа CAC, ниже описаны два основных способа:

1. Отслеживание расходов на маркетинг: компании могут лучше понять свой CAC, изучив сумму денег, потраченную на маркетинг и продвижение. Это включает в себя расчет расходов на проведение кампаний на различных платформах, включая маркетинг по электронной почте, рекламу в социальных сетях и Google Ads.
2. Коэффициенты конверсии. Коэффициенты конверсии — еще один важный показатель, который следует учитывать при оценке CAC. Компании могут оценить общий успех своих маркетинговых усилий, отслеживая количество лидов, полученных в результате маркетинговых инициатив, и долю этих лидов, которые превращаются в платных клиентов. Чтобы получить нового клиента, требуется меньше потенциальных клиентов, когда коэффициенты конверсии улучшаются, что снижает CAC.

Для снижения CAC существует несколько стратегий, таких как упор на недорогие маркетинговые методы, повышение уровня вовлеченности клиентов и оптимизация процедур продаж. Компании также могут повысить ценность жизненного цикла каждого клиента, отдавая приоритет их счастью и преданности, что в конечном итоге снизит общую стоимость привлечения клиентов.

Одна из тактик состоит в том, чтобы сконцентрироваться на рекомендательном маркетинге , который влечет за собой вознаграждение существующих клиентов за то, что они приводят новых клиентов в компанию. Другой способ — улучшить таргетинг объявлений , избегая объявлений и ключевых слов с низкой эффективностью в пользу эффективных.

Использование пользовательского контента, сотрудничество с дополнительными предприятиями и использование чат-ботов для поддержки клиентов — дополнительные новые методы снижения CAC. Применяя эти стратегии, компании могут снизить CAC и добиться устойчивого развития в сегодняшних беспощадных условиях ведения бизнеса.

Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Пожизненная ценность клиента (CLTV) — это термин, используемый для описания общего объема дохода, который клиент, как ожидается, принесет компании за время своего сотрудничества с компанией. CLTV — важный показатель для компаний, поскольку он позволяет им понять ценность своих клиентов в долгосрочной перспективе и решить, сколько потратить на их привлечение и удержание.

Компании могут адаптировать свои стратегии маркетинга и удержания клиентов, определяя наиболее важных потребителей для получения прибыли с помощью CLTV. Например, если компания знает, что ее самые преданные клиенты имеют самый высокий CLTV, она может потратить больше на программы вознаграждений и другие методы удержания клиентов, чтобы они возвращались.

Во время рецессии CLTV следует максимально увеличить, поскольку более высокий CLTV указывает на более высокую прибыльность. Заставить клиентов чувствовать себя признанными и установить с ними прочные связи очень важно во время рецессии. План оптимизации CLTV должен быть направлен на оптимизацию увеличения количества дополнительных продаж, увеличения платежей и увеличения времени удержания.

Чтобы рассчитать CLTV, можно использовать несколько методов, которые помогут вам оценить ожидаемое время, в течение которого клиент, скорее всего, будет ассоциироваться с вашей компанией. Они включают коэффициент удержания клиентов, среднюю стоимость заказа, валовую прибыль, коэффициент оттока и частоту покупок.

Показатель удержания клиентов — это процент клиентов, которые продолжают вести дела с компанией в течение определенного периода времени. Компании могут узнать, как долго потребители будут придерживаться своего бренда или продукта, изменив коэффициент удержания на срок жизни клиента.

Средняя стоимость заказа (AOV) — это средняя сумма денег, которую клиент тратит на каждую транзакцию с компанией. Компания может оценить доход, который она может ожидать от каждого клиента в течение всей его жизни, рассчитав CLTV с использованием AOV и среднего количества полученных покупок.

Стратегии повышения CLTV основаны на повышении ценности жизни ваших клиентов, укреплении отношений и превращении компании в пространство, в которое они хотят вернуться. Это можно сделать несколькими способами:

Одна из лучших стратегий — предлагать программы лояльности, которые способствуют долгосрочным отношениям и стимулируют повторные продажи. Специальные скидки, индивидуальные предложения, бесплатные подарки или коды скидок также могут проложить путь к успешной и прочной связи с новыми клиентами. Одним из примеров является программа Sephora Beauty Insider, которая дает клиентам один балл за каждый потраченный доллар и позволяет им использовать баллы для бесплатных продуктов или скидок.

Другая стратегия заключается в том, чтобы определить ваших наиболее ценных клиентов и продавать дополнительные или перекрестные продажи, рекомендуя продукты. Этого можно достичь, предлагая целенаправленные, адаптированные усилия, которые расставляют приоритеты у потребителей и обращают внимание на их вклад.

Предприятия D2C могут еще больше повысить качество обслуживания клиентов, предлагая различные способы оплаты и улучшая свои веб-сайты. Бренды могут привлекать и удерживать потребителей, упрощая процесс покупки и улучшая общее впечатление от покупки.

Коэффициенты конверсии

Коэффициент конверсии — это важный показатель, используемый в цифровом маркетинге, который измеряет процент посетителей веб-сайта, которые совершают желаемое действие, например совершают покупку, заполняют форму или оформляют подписку на услугу. Он рассчитывается путем деления количества конверсий на количество посетителей сайта и умножения результата на 100.

Высокий коэффициент конверсии указывает на то, что веб-сайт эффективно превращает посетителей в клиентов или потенциальных клиентов, в то время как низкий коэффициент конверсии может означать барьеры или проблемы, мешающие посетителям совершить желаемое действие.

Коэффициент конверсии — важный показатель, поскольку он напрямую влияет на доход и прибыльность компании. Увеличивая количество посетителей, которые превращаются в клиентов или потенциальных клиентов, компания может максимизировать свой доход и рентабельность инвестиций. Повышение коэффициента конверсии становится еще более важным во время рецессии или экономического спада, поскольку это может помочь компаниям компенсировать снижение продаж и сохранить свою конкурентоспособность.

Различные способы анализа коэффициентов конверсии включают отслеживание трафика веб-сайта, рейтинга кликов и других ключевых показателей эффективности. Изучая эти показатели, компании могут определить области, в которых посетители могут уходить или сталкиваться с препятствиями в процессе конверсии. Два из них были кратко объяснены:

1. Отслеживание трафика веб-сайта с помощью таких инструментов, как Google Analytics, для определения областей, в которых посетители уходят, и оптимизации дизайна веб-сайта и навигации.
2. Измерение рейтинга кликов (CTR) , чтобы определить, какие элементы веб-сайта наиболее эффективно стимулируют конверсию.

Чтобы повысить коэффициент конверсии, компании могут реализовывать различные стратегии, такие как оптимизация страниц продуктов, упрощение процесса оформления заказа и предоставление четких и убедительных призывов к действию. Компании могут использовать убедительные тексты, высококачественные изображения продуктов и отзывы клиентов, чтобы повысить привлекательность страниц своих продуктов.

Кроме того, упрощение процесса оформления заказа за счет сокращения количества шагов , предложения нескольких вариантов оплаты и предоставления простых правил доставки и возврата может помочь сократить число отказов от корзины и повысить коэффициент конверсии.

A/B-тестирование — еще один метод, который можно использовать. Он включает в себя сравнение двух версий веб-страницы или версии маркетинговой кампании, чтобы определить, какая из них работает лучше. Тестируя различные элементы, такие как заголовки, изображения или призывы к действию, компании могут определить, какие варианты приводят к более высоким коэффициентам конверсии, и принимать решения по оптимизации своего веб-сайта и маркетинговых кампаний на основе данных.

Маржа: брутто и нетто

Анализ маржи делится на две категории – валовая маржа и чистая маржа. Каждый из них отличается тем, как они функционируют, и тем, как их можно анализировать и оптимизировать. Давайте рассмотрим их по отдельности, чтобы лучше понять их масштабы.

Валовая прибыль

Валовая прибыль — это процентная разница между доходом и себестоимостью проданных товаров (COGS). Это важный признак успеха компании и финансовой стабильности. Во время рецессии предприятия должны быть более осторожными в своих расходах, чтобы максимизировать прибыль.

Валовая маржа помогает компаниям определить, какие продукты или услуги приносят наибольший доход и где можно добиться экономии средств. Анализируя валовую прибыль, предприятия могут принимать обоснованные решения о ценообразовании, производстве и управлении запасами, что может помочь им пережить рецессию и стать сильнее.

Таким образом, отслеживание валовой прибыли становится обязательным для предприятий, чтобы принимать обоснованные решения о ценообразовании, производстве и управлении запасами. Один из способов сделать это — отслеживать уровни запасов и данные о продажах. Отслеживая уровни запасов, предприятия могут убедиться, что у них нет избыточных или недостаточных запасов, что может повлиять на их валовую прибыль. Кроме того, анализируя данные о продажах, предприятия могут определить, какие продукты приносят наибольшую прибыль, и соответствующим образом скорректировать управление запасами.

Улучшение оборачиваемости запасов — еще один важный шаг для предприятий, стремящихся максимизировать прибыль и сократить расходы. Один из способов добиться этого — использовать инструменты прогнозирования и планирования спроса. Эти инструменты помогают предприятиям точно прогнозировать спрос на продукцию и соответствующим образом корректировать уровни запасов.

Чистая маржа

Чистая маржа — это процент дохода, оставшийся после вычета всех расходов, включая себестоимость, операционные расходы и налоги. Во время рецессии компании D2C сталкиваются с жесткой конкуренцией и давлением на размер прибыли, поэтому важно тщательно отслеживать чистую прибыль. Снижение чистой маржи может привести к снижению прибыльности, снижению доверия инвесторов и ограничению ресурсов для реинвестирования и роста.

Чтобы отслеживать чистую маржу, компании D2C могут использовать бухгалтерское программное обеспечение для записи всех расходов и доходов, а затем рассчитать разницу между ними. Этот расчет дает чистую прибыль, которую затем можно использовать для анализа общей прибыльности компании.

Компании D2C могут сосредоточиться на снижении затрат, повышении эффективности и оптимизации стратегий ценообразования для повышения чистой прибыли во время рецессии. Этого можно добиться, проведя анализ рентабельности всех операций, договорившись с поставщиками о более выгодных ценах и внедрив автоматизацию и технологии для оптимизации процессов.

Коэффициент оттока

Показатель оттока относится к проценту клиентов, которые перестают вести дела с компанией с течением времени. Это важный показатель для предприятий, поскольку он может значительно повлиять на их доход и прибыльность.

Показатель оттока относится к проценту клиентов, которые перестают вести дела с компанией с течением времени. Это важный показатель для предприятий, поскольку он может значительно повлиять на их доход и прибыльность.

На высококонкурентном рынке D2C потеря клиентов может дорого обойтись, особенно во время рецессии, когда привлечение новых клиентов может быть более сложным и дорогостоящим делом. Высокие показатели оттока могут привести к:

• Снижение дохода
• Снижение рентабельности,
• Ущерб репутации бренда.

Чтобы проанализировать уровень оттока для компаний D2C, необходимо отслеживать поведение клиентов в нескольких точках взаимодействия, включая трафик веб-сайта, взаимодействие в социальных сетях и взаимодействие с клиентами в службе поддержки.

Некоторые практические способы снизить отток клиентов включают сосредоточение внимания на улучшении качества обслуживания клиентов. Этого можно добиться с помощью персонализированного маркетинга, отличного обслуживания клиентов и беспрепятственных процессов заказа и доставки. Кроме того, внедрение программ лояльности клиентов и предложение поощрений за повторные покупки могут помочь укрепить лояльность к бренду и удержать клиентов.

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Чтобы выйти победителем в битве с экономическим спадом, жизненно важно оставаться на вершине своей игры с данными.
Давайте суммируем 5 ключевых показателей, которые вам необходимо анализировать и отслеживать, чтобы ваша компания не поддалась вызовам рецессии.

Затраты на привлечение клиентов. Затраты компании на привлечение новых клиентов являются важным показателем, который необходимо отслеживать. В период рецессии важно тратить больше ресурсов на удержание существующих потребителей, чем на привлечение новых. Компании могут отслеживать свои CAS, изучая свои маркетинговые расходы и коэффициенты конверсии.

Пожизненная ценность клиента: высокая пожизненная ценность клиента указывает на большую прибыль для компании. Следуя предыдущему пункту, чем больше ваших существующих клиентов остаются с вами, тем лучше будет работать ваша компания. Таким образом, следите за своим CLTV, отслеживая уровень удержания клиентов и среднюю стоимость заказа. Эти показатели дадут вам четкое представление о том, какой доход ваши клиенты приносят вашей компании.

Коэффициент конверсии: компании должны анализировать и улучшать коэффициенты конверсии, чтобы увеличить продажи и прибыль. Они могут увеличить свои коэффициенты конверсии и стимулировать развитие, используя такие инструменты, как Google Analytics, отслеживая рейтинг кликов, оптимизируя сайты продуктов, оптимизируя процесс оформления заказа и проводя A/B-тесты.

Валовая и чистая маржа: валовая и чистая маржа являются важными показателями, за которыми компании D2C должны внимательно следить во время рецессии. Валовая маржа дает представление о прибыльности проданных продуктов или услуг, а чистая маржа дает более полное представление об общей прибыльности компании. Отслеживая обе метрики, компании D2C могут выявлять неэффективность, сокращать затраты, оптимизировать стратегии ценообразования и повышать прибыльность, что необходимо для выживания и роста в трудные экономические времена.

Уровень оттока: компании D2C сталкиваются со значительными препятствиями во время экономического спада, поскольку клиенты становятся менее склонными к риску и менее склонны совершать покупки, что приводит к оттоку клиентов. В таких обстоятельствах для D2C-компаний анализ оттока клиентов становится критически важным. Анализируя показатели оттока и применяя успешные тактики для удержания текущих клиентов, компании D2C могут минимизировать расходы, связанные с оттоком сотрудников и низкой удовлетворенностью клиентов, при этом оптимизируя доходы.

Когда экономика не поддерживает, может быть трудно управлять и адаптироваться к сложным обстоятельствам. Как и в случае любого кризиса, люди меняют свои приоритеты и образ жизни, когда он наступает. Чтобы гарантировать, что ваша компания сможет справиться с такими волнами изменений, принятие решений на основе данных — ваш ключ к устойчивому к рецессии будущему.

Проведите демоверсию сегодня с помощью WebEngage сегодня и защитите свой бизнес D2C от рецессии.