10 стратегий более эффективных продаж

Как создать стратегию продаж на основе данных? Своего рода стратегия, которая приносит продажи и соответствует вашим целям. Это не звучит жестко, как кажется. Имея задокументированный план и надежный процесс, вы можете построить эффективный план продаж.

Давайте взглянем на десять лучших эффективных стратегий продаж, которые помогут вам достичь ваших целей.

1. Создайте сильное ценностное предложение в своих сообщениях

Многие клиенты не знают, с какими проблемами они сталкиваются каждый день. Из-за этого, даже если продукты могут им помочь, они не смогут понять, насколько ценен ваш продукт. Следовательно, чтобы продемонстрировать истинную ценность вашего продукта, вам необходимо разработать убедительное и сильное сообщение.

В отчете Forrester говорится, что 74% клиентов хотели бы иметь дело с компанией, у которой есть видение покупки, в отличие от покупателей, которые сосредоточены на продаже продуктов.

Наличие покупательского видения не означает, что вам нужно хвастаться особенностями вашего продукта и думать, что это будет достаточным основанием для того, чтобы потенциальные клиенты предпочли вас вашим конкурентам. Так как это только увеличивает конкуренцию.

Вам необходимо создать концепцию покупки, объясняющую новую серию проблем, которая соответствует вашим сильным сторонам. Это поможет вам создать мощное ценностное предложение, которое поможет вам удовлетворить потребности потенциальных клиентов, создать контраст и вызвать неотложность изменений с помощью идей и историй.

2. Стремитесь создать потребность в переменах

Компании часто пытаются подчеркнуть особенности и преимущества своей продукции для клиентов. Но при этом они часто упускают из виду важный вопрос, почему потенциальные клиенты выбирают именно вас, а не ваших конкурентов, и чем вы отличаетесь от них. Если вы не ответите на вопрос, вы пропустите первый важный шаг к тому, чтобы произвести сильное впечатление.

Около 60% сделок терялись в процессе, потому что потенциальные клиенты не принимали никаких решений вместо того, чтобы уступать сделки конкурентам.

Чтобы помочь вашим потенциальным клиентам принять решение, вам нужно рассказать убедительную историю, чтобы ваши клиенты знали, почему им нужно сделать выбор и почему они должны сделать это сейчас.

Большинство компаний неосознанно позиционируют себя на конкурентном конкурсе функций и преимуществ. Они отвечают на вопрос «почему я должен выбрать вас?» вопрос об их перспективах. Но при этом они упускают важный первый шаг. Вам нужно помочь потенциальному клиенту принять решение и убедить его выбрать вас. Ответив на эти вопросы, вы сможете дифференцировать свое решение и задать правильный тон на пути вашего покупателя.

3. Научитесь рассказывать вдохновляющую историю

Когда торговые представители решают позвонить потенциальному клиенту, обычно они сосредотачиваются на том, чтобы сообщить правильные факты. Но во многих случаях это не создает большой разницы, если вы не пытаетесь сплести все точки данных в интересную историю.

Вы можете начать с рассказа историй, которые связаны на более глубоком уровне, используя метафоры и аналогии, которые позволят вам оживить ваше сообщение. Хорошая история рисует ясную картину в голове слушателя. И помочь вашим покупателям понять, какую уникальную ценность принесет им ваша продукция, а также сформировать прочные отношения.

4. Задавайте своим клиентам правильные вопросы

Как правило, процесс продажи состоит из набора повторяющихся шагов, которые помогают покупателю совершить покупку. Он содержит ряд шагов, таких как квалификация, задавание вопросов, поиск, переговоры и подписание контракта. В идеальной ситуации это был бы отличный список дел, но в целом это не так.

Путь продажи больше не считается предсказуемым прогрессом, когда уже решено, как ваши клиенты должны покупать. Теперь о пути принятия решения клиентом — задается ряд вопросов для решения конкретной проблемы пользователя.

Следовательно, следуя универсальному процессу, попробуйте использовать модель, ориентированную на клиента, которая решает поставленные проблемы с соответствующим контентом и обменом сообщениями.

5. Не полагайтесь исключительно на портрет покупателя

Целью портретов покупателей является сбор общих демографических характеристик, поведения, потребностей и желаний вашей целевой аудитории, чтобы помочь создать сообщение, которое обращается к вашей аудитории.

Но когда выбранный подход является воображаемым, он может развалиться в ваших сообщениях на части.

Следовательно, важно сосредоточиться на продажах на основе персон, которые учитывают действия и поведение вашей целевой аудитории, которые вдохновляются их внутренними характеристиками. А позже помогает в быстром росте внутри организации, неэффективных или неустойчивых процессах или более широких изменениях, которые затрагивают всю отрасль.

При создании своего ценностного предложения сосредоточьтесь на проблемах в ситуации вашего клиента и выясните, почему их текущий подход не работает, вместо того, чтобы проверять другие атрибуты.

6. Сосредоточьтесь на создании персонализированного решения

Во многих случаях торговые представители создают ценностное предложение на основе проблем, с которыми сталкиваются их клиенты. И они связывают эти озвученные потребности с доступными функциями, что приводит к обобщенному решению.

Обобщенное решение, которое вы предлагаете своему потенциальному клиенту, ничем не отличается от решения ваших конкурентов. Ваши сообщения звучат так же, как и другие, и в них нет ничего уникального.

Чтобы выделить свой обмен сообщениями среди других, вам необходимо создать индивидуальное решение для ваших покупателей, которое вы можете сделать, включив нерассмотренные проблемы, которые необходимо решить. Вы можете сделать это, сообщив своим потенциальным клиентам об упущенных возможностях, с которыми они не были знакомы, и связав эти возможности со своими потребностями.

7. Идите с инсайтами, а не только с исследовательскими вопросами

Торговые представители придерживаются общего подхода в звонке для обнаружения. Они действуют как консультанты — задают вопросы, выясняют их потребности и предлагают решение, которое кажется им подходящим. Кажется, что обобщенный подход работает для каждого случая, но это не так.

Чтобы предоставить своим клиентам реальную ценность, вам нужно соединить точки, рассказать содержательную историю и объяснить их простым языком.

8. Работайте вместе с маркетинговой командой

Часто бывают разные цели, когда два отдела работают над одним и тем же видением. Однако для достижения ваших целей и увеличения доходов необходимо работать как одна команда и устранять пробелы.

Маркетинговые команды разрабатывают сообщения, инструменты и генерируют потенциальных клиентов для отдела продаж. И команда продаж использует эти инструменты и использует преимущества инструментов ускорения продаж и обмена сообщениями, чтобы превратить потенциальных клиентов в клиентов.

В конце концов, обе команды должны работать вместе, чтобы достичь своих целей.

9. Не забывайте о своих существующих клиентах

Большую часть времени отдел продаж b2b тратит большую часть своего бюджета на привлечение новых клиентов. И они упускают существующих клиентов, которые, как правило, приносят доход.

Вот почему постарайтесь также сосредоточиться на своих стратегиях удержания и расширения. Существующие покупатели требуют другого типа уникального психологического подхода к покупке. При правильном применении они с большей вероятностью снова будут иметь с вами дело.

10. Поощряйте ситуационное обучение

Большинство тренингов по продажам основано на академической программе, наборе компетенций и списке интереса и доступности на основе календаря.

Но как это поможет закрыть больше лидов?

Много раз это не так. Чтобы идти в ногу с текущими тенденциями и ситуациями, укрепите гибкую модель обучения по запросу, которая ставит все новые задачи и способы их решения. Внедрение ситуационного обучения и других идей обучения продажам подготовит вашу команду по продажам к решению новых задач.

Дайте нам знать в комментариях, какие еще стратегии вы используете в процессе продаж.