10 вопросов, которые помогут выявить неэффективность вашего процесса продаж

Нет ничего лучше, чем удовольствие от достижения целей и заключения сделок. Последние два года, с 2020 по 2022 год, были замечательным путешествием, отмеченным экспоненциальными успехами, ведущими к увеличению бюджетов, увеличению числа сотрудников и реализации всеобъемлющей центральной темы, которую мы любим называть «Рост любой ценой».

Как только руководители продаж смогли надежно прогнозировать доходы, продажи стали формулой, основанной на продуктивности команды. Делайте больше, продавайте больше. Но сейчас макроэкономическая ситуация выглядит иначе: бюджеты ужесточаются, циклы продаж удлиняются, а перспектив становится труднее достичь.

Схема продаж теперь сломана.

Именно здесь в игру вступают операции по получению доходов (RevOps) — поощряя сотрудничество, принятие решений на основе данных и оптимизацию процессов, RevOps позволяет предприятиям улучшить качество обслуживания клиентов, стимулировать рост доходов и поддерживать конкурентное преимущество на рынке. Обеспечение эффективности ваших операций по получению прибыли имеет решающее значение для достижения ваших бизнес-целей.

Итак, давайте углубимся и выявим различные недостатки, которые могут влиять на ваши операции по получению доходов и, следовательно, снижать эффективность вашей команды продаж.

1. Точны ли ваши прогнозы каждый месяц?

• Процессы не стандартизированы
• Ваша команда не использует правильные ведущие индикаторы для прогнозирования.
• Команды продаж и маркетинга не совпадают по целям и стратегии.

2. Есть ли у вас как высокоэффективные, так и неэффективные торговые представители?

Понимание распределения производительности внутри вашей команды продаж является обязательным, потому что, в конце концов, когда вы удаляете все системы, контент и технологии, продажи и бизнес сводятся к отношениям.

Различая высокоэффективных и низкоэффективных сотрудников, вы устанавливаете ориентир для того, чего можно достичь в вашей команде продаж. Этот ориентир может определять ожидания, постановку целей и стандарты производительности. Опираясь исключительно на своих лучших специалистов по продажам, вы можете дать краткосрочные результаты, но это невозможно масштабировать. Неспособность выявить низкоэффективных представителей может привести к сохранению низкой производительности и негативно повлиять на продажи.

Крайне важно реализовать комплексный план решения, который будет способствовать стабильной работе команды , оптимизировать процессы и создать более эффективную и действенную команду продаж. Идеальный план должен включать следующие шаги:

• Эффективно распределяйте ресурсы в зависимости от того, кому требуется дополнительная поддержка и обучение.
• Развитие навыков и индивидуальное обучение, которые помогут членам команды полностью раскрыть свой потенциал.
  
• Оптимизация процесса путем анализа того, как высокоэффективные люди действуют по-другому.
• Ставьте цели и устанавливайте ответственность, чтобы брать на себя ответственность за выполнение задач и совершенствоваться.

3. Используют ли ваши торговые представители инструменты 1+ для поиска потенциальных клиентов, управления контактами и сделками, прогнозирования и отправки предложений?

Взгляните на свой технологический стек и проанализируйте, сколько инструментов вы используете на различных этапах цикла продаж. Если вы используете несколько инструментов, это, вероятно, неэффективный способ работы, и вот несколько причин, почему:

• Повышенная сложность. Имея в своем наборе технологий различные инструменты, вашей команде продаж придется пройти обучение и освоить каждый из них, что усложняет задачу, чем необходимо.
  
  
• Фрагментация данных. Разрозненная информация по разным инструментам может затруднить поддержание актуальности записей, что затрудняет анализ отчетов и тенденций. Это создает пространство для ошибок, недопонимания и несогласованности данных.
  
  
• Нарушение рабочего процесса. Переключение между различными инструментами продаж может повлиять на производительность вашей команды, поскольку они могут тратить больше времени на навигацию между приложениями, чем на деятельность, приносящую доход.
  
  
• Непоследовательный клиентский опыт. Различные инструменты могут привести к несогласованности поведения клиентов.
  подошел и справился. Ваши продавцы могут забыть регистрировать взаимодействия или следить за ними, что приводит к неидеальному обслуживанию клиентов.
  
  
• Пробелы в общении. Использование нескольких инструментов может привести к пробелам в общении внутри команды. Члены команды могут не иметь доступа к одной и той же информации, что затрудняет эффективное сотрудничество или беспрепятственную передачу потенциальных клиентов и сделок.
  

Хотя могут возникнуть ситуации, когда использование нескольких инструментов необходимо из-за уникальных потребностей бизнеса, практическое правило RevOps гласит, что более эффективно и действенно оптимизировать процессы продаж с помощью консолидированной интегрированной платформы. Это сводит к минимуму сложность, повышает производительность и обеспечивает более последовательный и основанный на данных подход к операциям продаж.

4. Автоматизирован ли ваш процесс передачи от маркетинга к продажам?

Ваши команды по маркетингу и продажам должны работать рука об руку, чтобы успешно конвертировать потенциальных клиентов в клиентов. Если ваш процесс передачи от маркетинга к продажам выполняется вручную и разрозненно, возникает ряд проблем. К ним относятся задержка отслеживания потенциальных клиентов, повышенный риск потери или неправильного обращения с потенциальными клиентами, плохая квалификация потенциальных клиентов, неэффективное отслеживание и отчетность, неэффективная коммуникация и более высокие затраты на рабочую силу.

Эта неэффективность может привести к упущенным возможностям, неточностям в данных и трудностям в точном анализе эффективности маркетинга и продаж.

Инвестирование в систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такую ​​как HubSpot, которая объединяет функции маркетинга и продаж, может помочь гарантировать, что ваша команда способна отслеживать, оценивать и автоматизировать передачу заказов.

Такой подход расширяет сотрудничество между двумя командами и способствует повышению показателей конверсии и получению дохода.

5. Есть ли у ваших руководителей продаж централизованная панель мониторинга для мониторинга эффективности?

Отсутствие централизованной информационной панели для мониторинга эффективности работы отдела продаж может иметь ряд негативных последствий. Это приводит к фрагментации данных, что затрудняет получение комплексного представления о работе команды. Сбор данных из различных источников становится трудоемким и неэффективным, что приводит к несогласованности данных и задержке отчетности. Сложный анализ данных о производительности затрудняется, что влияет на способность выявлять тенденции и корреляции. Страдают прозрачность и подотчетность, а постановка целей в области производительности становится менее эффективной без четкого представления прошлых и текущих результатов. Сравнительный анализ с отраслевыми стандартами также оказывается под угрозой. Масштабирование и адаптация к изменениям становятся все более сложной задачей.

Чтобы решить эти проблемы, организациям следует инвестировать в CRM, которая объединяет данные из различных источников, обеспечивая единое представление об эффективности продаж. Централизованная информационная панель упрощает сбор данных, обеспечивает согласованность, позволяет осуществлять мониторинг в режиме реального времени и принимать решения на основе данных, что способствует более эффективному и результативному управлению отделом продаж.

6. Могут ли ваши отделы продаж легко определить, каким сделкам следует отдать приоритет?

Вашим торговым представителям необходимо расставлять приоритеты в отношении потенциальных клиентов и сделок, исходя из вероятности их закрытия. Без четкой системы расстановки приоритетов отделы продаж могут упустить ценные возможности. Они могут тратить время на менее многообещающие лиды, игнорируя при этом более перспективные перспективы, что приводит, помимо прочего, к потере дохода:

• Плохое качество обслуживания клиентов в результате пренебрежения расстановкой приоритетов потенциальных клиентов, что может привести к задержкам времени ответа и неэффективному взаимодействию с клиентами.
• Неорганизованные рабочие процессы внутри команды и отсутствие согласованности в усилиях по продажам.
• Увеличение альтернативных издержек для организации.
• Неэффективное управление временем и снижение эффективности

Руководители продаж должны работать над определением четких критериев расстановки приоритетов, таких как размер сделки, источник потенциальных клиентов и уровень вовлеченности, а затем внедрить систему оценок для объективного ранжирования и определения приоритетности сделок на основе этих критериев.

Использование CRM-системы, интегрированной с инструментами лидогенерации, автоматизирует процесс скоринга и обеспечивает обновление данных в режиме реального времени. Обучение команды продаж критериям и содействие открытому общению имеют решающее значение для согласованности действий. Регулярные проверки данных и корректировка критериев в сочетании с управленческим надзором гарантируют постоянную эффективность системы.

7. Определили/задокументировали ли вы точки данных, которые хотите измерить в своих процессах продаж?

От формирования спроса до успеха клиентов вам необходимо понимать, какие показатели влияют на ваш бизнес. Чтобы повысить эффективность вашего процесса продаж, вам необходимо определить и задокументировать ключевые точки данных, которые вы хотите измерить.

Несоблюдение этого требования может помешать ясности, последовательности и эффективности продаж. Это может привести к отсутствию единообразия в отслеживании, постановке целей и оценке эффективности, что затрудняет достижение значимых улучшений и роста в команде продаж.

Выявление и документирование ключевых данных имеет основополагающее значение для эффективной стратегии продаж, основанной на данных.

8. Используете ли вы автоматизацию для поддержки процесса сбора данных на протяжении всего пути покупателя?

Автоматизация сбора данных на протяжении всего пути покупателя в процессе продажи дает множество преимуществ.

Оно позволяет собирать данные в режиме реального времени в различных точках взаимодействия с клиентами, обеспечивая точность и согласованность данных. Эти данные, централизованно хранящиеся в CRM-системе, обеспечивают комплексное представление о потенциальных клиентах и ​​клиентах, обеспечивая персонализированное общение и эффективное привлечение потенциальных клиентов.

Автоматизация также включает в себя оценку потенциальных клиентов, определение приоритетов возможностей и сокращение ручного ввода данных для отделов продаж. Прогнозная аналитика может использовать эти данные для прогнозирования потребностей клиентов и информирования о стратегиях продаж.

Автоматизированный мониторинг производительности, отчетность и автоматизация рабочих процессов повышают эффективность продаж.

Оптимизируя сбор данных, автоматизация позволяет отделам продаж сосредоточиться на стратегических действиях, улучшая взаимодействие с клиентами, рост доходов и удовлетворенность.

9. Есть ли у вас общее определение хорошего лидера?

Найдите минутку, чтобы понять, согласна ли ваша команда с тем, что вы считаете хорошим лидером.

Отсутствие общего определения хорошего лидера среди членов вашей команды может привести к неэффективности, снижению показателей конверсии, непоследовательной квалификации потенциальных клиентов и напряженным отношениям между отделами.

Чтобы избежать этих проблем, командам продаж и маркетинга важно установить и поддерживать четкое и общее понимание того, что представляет собой хорошее лидерство.

• Это улучшает управление временем и распределение ресурсов, повышая общую эффективность.
• Это гарантирует, что все члены команды используют одни и те же критерии для оценки потенциальных клиентов, что снижает субъективные суждения и потенциальную предвзятость.
• Команды могут использовать данные для корректировки своих стратегий привлечения и развития потенциальных клиентов на основе эффективности потенциальных клиентов, соответствующих установленным критериям.
• Благодаря общему определению легче точно прогнозировать и прогнозировать результаты продаж. Это помогает в установлении реалистичных целей и бюджетов.

10. Ссылается ли ваш отдел продаж на ваш ICP и персону?

I CP и Personas дают четкое представление о ваших идеальных клиентах, включая их потребности, болевые точки и характеристики. Это значительно облегчает отделу продаж возможность сосредоточиться на разговорах и эффективно продемонстрировать ценность, а потенциальным клиентам становится сложнее представить жизнь без вашего продукта или услуги.

Сосредоточение внимания на вашем ICP и персоне может существенно улучшить производительность вашей команды несколькими способами:

• Вы можете адаптировать их охват и обмен сообщениями с учетом этих конкретных качеств, повышая актуальность их общения.
• Такой целенаправленный подход приводит к более высоким показателям конверсии и более эффективному процессу продаж.
• Сократите напрасные усилия и ресурсы, затрачиваемые на маловероятные перспективы, оптимизируя их производительность.
• Знание личности и потребностей существующего клиента позволяет вам определить возможности перекрестных и дополнительных продаж, увеличивая пожизненную ценность клиента.
• Вы можете анализировать эффективность разных персонажей и корректировать их стратегии на основе реальных данных.

Эффективные операции по получению прибыли являются движущей силой успешного бизнеса. Регулярно задавая эти 10 важных вопросов и внедряя улучшения там, где это необходимо, вы сможете достичь максимальной эффективности, стимулировать рост доходов и оставаться впереди на конкурентном рынке. Постоянный поиск способов увеличения доходов является ключом к долгосрочному успеху и устойчивому росту.