6 примеров моделей оценки потенциальных клиентов

Лид-скоринг — это не универсальная система. Каждая компания имеет свою собственную уникальную стратегию скоринга, которая соответствует ее конкретным целям и задачам. Даже с учетом индивидуального характера прогнозной оценки лидов полезно иметь несколько примеров, чтобы построить свою маркетинговую стратегию и выяснить, как лучше всего рассчитать оценку лидов.

Но не волнуйтесь, вам не придется изобретать велосипед. В этой статье мы собрали несколько различных примеров моделей оценки лидов, которые помогут вам укрепить вашу стратегию взращивания лидов. Давайте взглянем!

Что такое лид-скоринг?

Оценка лидов — это процесс присвоения числового значения каждому полученному лиду, чтобы оценить, как вы должны к нему относиться . Важно знать, как рассчитать оценку потенциальных клиентов, потому что не все лиды одинаковы. Например, вы не будете предлагать кому-то, кто находится в верхней части воронки конверсии, тот же тип контента и внимания, что и тому, кто находится в нижней части воронки.

Несколько передовых методов оценки лидов включают оценку того, как часто лиды взаимодействовали с вашим бизнесом, отмечая, сколько раз они посещали ваш веб-сайт, и оценку того, насколько они готовы к получению рекламных материалов.

Следующие модели служат хорошей отправной точкой для создания собственной стратегии оценки потенциальных клиентов.

6 примеров моделей оценки потенциальных клиентов

1. Ведущий пилот

Lead Pilot — это инструмент входящего маркетинга для финансовых консультантов, который имеет собственный встроенный инструмент оценки лидов.

Это работает очень просто: каждому лиду присваивается оценка от 1 до 100, и оценка изменяется и обновляется в режиме реального времени, чтобы учитывать каждое их действие. Чем выше балл, тем более квалифицирован лид.

Алгоритм учитывает, как лид взаимодействовал с контентом, действия, которые он предпринял на сайте, количество времени, которое он провел, и другие факторы. Lead Pilot использует искусственный интеллект для количественной оценки потенциальных клиентов, но при необходимости пользователи также могут корректировать оценки.

Например, предположим, что у вас есть веб-сайт финансовых продуктов, и пользователь выполняет следующие действия:

• Скачал электронную книгу и оставил свои данные: +5 баллов
• Поиск на сайте: +2 балла
• Просмотр вебинара: +10 баллов
• Открыто электронное письмо: +3 балла
• Посетили страницу с ценами на сайте: +20 баллов

В этом случае лид будет иметь общую оценку 40 баллов.

2. Хуан Меродио

Матрица оценки потенциальных клиентов Merodio основана на двух разных показателях: балле PAIN и балле FIT.

Оценка БОЛИ представляет интенсивность проблемы или болевой точки, с которой сталкивается клиент. Вы можете присвоить балл от 0 (у лида нет проблемы) до 10 (проблема очень актуальна для лида и ему нужно срочное решение).

Оценка FIT показывает, насколько пользователь близок к персоне покупателя вашей компании или идеальному клиенту. Например, если у лида есть экономические ресурсы, чтобы приобрести ваше решение и эффективно его применить.

Окончательная оценка отведений должна представлять собой сумму оценок БОЛИ и СООТВЕТСТВИЯ .

Используя эту оценку, Merodio классифицирует потенциальных клиентов по разным группам (холодные, теплые, горячие) или в зависимости от того, готовы ли они к большему маркетингу (MQL) или продажам (SQL).

3. Киберклик

В Cyberclick мы разработали собственную матрицу оценки потенциальных клиентов, основанную на двух параметрах.

• Демографический профиль лида, полученный из данных, оставленных лидом, например, при загрузке формы. Затем мы классифицируем потенциальных клиентов по различным категориям, таким как незнакомец (кто-то, о котором у нас недостаточно данных), неподходящий, подходящий и очень подходящий.
• Поведение потенциальных клиентов, включая их взаимодействие с нашим веб-сайтом и нашим контентом. Лид можно считать неактивным, менее активным, активным или очень активным.

  
  

Основываясь на этой таблице, у нас может быть до 16 различных возможных комбинаций отведений. Мы можем назначить разные «температуры» для каждой категории, чтобы лучше понять, как обращаться с каждым случаем.

• Холодные лиды: мы мало знаем о них или они неактивны

• Теплые лиды: они более активны, чем холодные лиды, но они еще не достигли оптимального сочетания обоих параметров.

• Горячие лиды: эти лиды очень активны. Это те, кто нас больше всего интересует и кем мы должны быть

4. Сильверпоп

Система Sliverpop похожа на ту, которую используем мы. Он имеет шаблон с 16 различными возможными комбинациями интереса и пригодности. Разница в том, что их окончательная система классификации имеет четыре следующие категории.

• Dead Leads (те, кто мало интересуется и не требует внимания)

• Маркетинговые квалифицированные лиды

• Лиды, квалифицированные для действий по формированию спроса

• Квалифицированные продажи потенциальных клиентов

  
  

5. Бизнес2Сообщество

У Business2Community есть очень простой пример оценки лидов для бизнеса B2B. Матрица основана на ответах пользователей на 4 вопроса: должность, отдел, размер компании и тип компании. За каждый ответ можно присвоить 4 возможных балла.

• Лучший ответ: максимальное количество баллов
• 2-й лучший ответ: 2-й уровень баллов
• 3-й лучший ответ: 3-й уровень баллов

• Отрицательный ответ: отрицательные баллы

После того, как вы присвоили баллы, вы комбинируете различные факторы, чтобы получить окончательный балл для каждого лида. Например, согласно приведенной выше таблице, директор по персоналу НПО с 600 сотрудниками получит 23 балла (8 + 15 + 5 - 5).

6. Подсчет потенциальных клиентов Hubspot

У Hubspot есть прогнозирующая модель оценки лидов, которая использует машинное обучение для сортировки тысяч фрагментов данных, чтобы найти ваших потенциальных потенциальных клиентов. Поскольку эта система автоматизирована, она со временем будет обновлять и оптимизировать процесс оценки лидов, экономя ваше время и энергию. Инструмент Hubspot также позволяет настроить способ оценки лидов, чтобы убедиться, что этот процесс подходит для вашего бизнеса.

Еще одна полезная функция, которую предлагает Hubspot, — это создание разных таблиц результатов для разных аудиторий или лидов. Это особенно полезно, когда ваш бизнес растет, потому что вы можете расширяться в различные отрасли, страны и т. д., и вам нужно оценивать эти лиды по-разному. Благодаря Hubspot у вас может быть до 25 уникальных моделей оценки потенциальных клиентов, которые адаптируются ко всем потребностям вашего бизнеса.

Мы надеемся, что эти примеры моделей оценки потенциальных клиентов помогут вам разработать собственные передовые методы оценки потенциальных клиентов и достичь поставленных целей по продажам!