Strategia de publicitate 0$ a Zara și de ce are succes

Înființată în 1975 de Amancio Ortega și Rosalia Mera, Zara este una dintre cele mai mari mărci de modă din lume – numărul 24 pe lista Interbrand’s Best Global Brands 2017 (IKEA s-a clasat pe locul 25 aici pentru referință). În ceea ce privește valoarea de piață, Forbes listează valoarea Zara de peste 13 miliarde de dolari din mai 2018.

Acest lucru nu este rău pentru nicio companie, darămite pentru una care cheltuiește doar 0,3% din venituri pe reclame . Deși aceasta este cu siguranță o mare realizare, este important de menționat că „reclamă” nu este sinonimă cu „marketing”. Da, așa e. Zara cheltuiește aproape nimic pe reclame prin canale convenționale la care te-ai aștepta de la mărcile de vânzare cu amănuntul, dar compania își face partea echitabilă de marketing – în felul său unic .

Mai multe articole ca acesta:

• Cum strategia de marketing a lui Harley Davidson devine una dintre cele mai de succes mărci de motociclete
• Audi Marketing: Cum să câștigi cursa în industria auto
• Cum strategia de marketing a lui Converse devine una dintre cele mai de succes mărci de pantofi sport

În acest articol, vă voi explica abordarea unică și inovatoare a Zara de a-și promova brandul , precum și ce ar putea învăța afacerea dvs. de la gigantul fast-fashion.

Cum cheltuiește Zara lângă 0 USD pe publicitate și reușește în continuare?

Pentru a prospera fără bugetul minim de publicitate, Zara a adoptat o strategie modernă de marketing 4Es — Experiența înlocuiește Produsul; Schimbul este un preț nou; Evanghelizarea este acum Promovare; și fiecare loc este un loc nou – care plasează consumatorii în centrul afacerii și al mărcii.

Zara are o abordare cu totul specială a publicității. Zara cheltuiește aproximativ 0,3% din vânzări pentru promovarea reclamelor. Poate fi motivul pentru care Zara nu apare la televizor sau la reclame. Zara se concentrează foarte mult pe produs, locație și prețuri, spre deosebire de publicitate. În comparație cu alte magazine, Zara abia face reclame la orice vânzări sau promoții în magazin, altele decât produse noi.

De asemenea, este important să rețineți că Zara își pune rar numele sau sigla pe produsele lor. Spre deosebire de magazinele locale precum J2 Clothing, personalul de vânzări Zara nu trebuie să se bazeze pe vânzările personale. Asistența lor pentru clienți în magazin este foarte slabă. Ofertele lor creative și prețurile competitive sunt cele care readuc consumatorii în magazinul lor. Cu alte cuvinte, produsele lor par să își facă reclamă.

Următoarea este defalcarea a ceea ce a făcut din Zara cel mai inovator și mai devastator retailer din lume.

Zara folosește exclusivitatea în avantajul său

După cum am menționat mai sus, compania cheltuiește aproximativ 0,3% din veniturile sale pe reclame și nu are prea multe promovări la care să se gândească. Având în vedere că bugetul mediu de publicitate al industriei pentru retail este de 3,5 la sută, puteți vedea cât de neconvențional este Zara cu această strategie.

Dar ceea ce atrage consumatorii este exclusivitatea lor și faptul că marca nu este pe niciun panou publicitar. Cumpărătorii simt că nu vor trebui să vadă aceeași cămașă la serviciu sau la școală dacă cumpără acea cămașă de la Zara. Faptul că există puțin inventar în magazine creează acest sentiment de exclusivitate. Există un sentiment de a fi într-un club la modă pentru copii, deoarece brandul rămâne underground în ceea ce privește reclamele.

Zara face ca experiența clienților să fie rege

Produsul era odinioară rege, dar nu mai era. În mediul modern de vânzare cu amănuntul, experiența este la fel de importantă ca și ofertele de produse în mintea cumpărătorului. Asta stie foarte bine Zara.

În timp ce Zara este un producător excelent al mărfii, valorifică și experiența consumatorului oferind în mod constant motive pentru ca consumatorii să viziteze magazinele și să surprindă cele mai recente tendințe la prețuri rezonabile. Rezultat? Zara a cultivat un client fidel care revine de aproximativ șase ori pe an, față de mulți retaileri din industria de astăzi, unde două sau trei retururi pe an sunt norma.

Rețeta de succes pentru experiența fast-moda încorporează cumpărăturile fără fricțiuni într-un cadru de produs bine îngrijit, oferind provizii limitate și noi tendințe care se schimbă rapid. Cu cât un client poate manevra mai ușor și mai ușor prin magazin pentru a descoperi și găsi comori ascunse, cu atât experiența este mai bună, iar Zara reușește asta.

Zara este un imitator al modei; Este rapid, nu primul

Majoritatea comercianților cu amănuntul folosesc tactica de a căuta să devină inovatori în modă, de a crea tendințe și de a atrage utilizatorii timpurii. Totuși, în loc să investească banii în cercetare și dezvoltare pentru a fi primul pe piață, Zara adoptă o abordare total diferită: fast fashion.

În loc să stabilească tendințele modei, Zara călătorește pe valul a ceea ce este la modă și bine stabilit pentru a oferi versiuni imitatoare la prețuri accesibile ale mărcilor de ultimă generație. -Și pentru a rămâne atrăgător pentru clienții de 20-30 de ani, magazinul se mândrește cu noi concepte în magazine în decurs de două săptămâni. Totuși, funcționează cu adevărat acest plan?

Vă puteți face propria judecată atunci când marca a atins veniturile totale din vânzări de 18,9 miliarde pe an.

Zara creează fideli mărci

Făcând ca experiența mărcii să fie semnificativă și ca produsul să fie atrăgător, Zara se bazează pe capacitatea consumatorilor săi de a evangheliza compania. În loc să facă reclame, Zara recrutează consumatori, îi cultivă ca influenți ai mărcii pentru a stimula operațiunile, serviciile și bunurile și îi încurajează să răspândească cuvântul.

Frecvența vizitelor cumpărătorilor la Zara este de 2 până la 3 ori mai mare decât îmbrăcămintea tradițională pentru femei, ceea ce indică o puternică loialitate față de brand. Astfel de loiali sunt evangheliști ai mărcii care împărtășesc bucuria mărcii cu rețelele lor. Zara, de exemplu, are peste 25 de milioane de urmăritori pe Facebook, 16 milioane pe Instagram și peste un milion pe Twitter.

Zara are o infrastructură de date foarte dezvoltată, care permite un studiu super-eficient al ceea ce se vinde și ce este distribuit pe site-urile de socializare. Astfel de date sunt folosite pentru a dezvolta diferite fațete ale afacerii, de la oferte de produse până la îmbunătățiri ale serviciilor. Contactul bidirecțional dintre consumator și Zara permite dezvoltarea continuă a bunurilor și serviciilor.

Zara se concentrează pe locație, mai degrabă decât pe publicitate

Comerțul personal este locația în care se află consumatorii, mai degrabă decât locația reală în care este prezentă marca. Este cea mai recentă paradigmă de livrare pentru comercianții cu amănuntul de astăzi: oferind interacțiune cu brandul și oferte când și unde dorește consumatorul. Asta face Zara pentru ei.

Zara a investit enorm timp, bani și energie în crearea unei abordări coezive pentru retailul online și offline. Prin metode de tehnologie și conectivitate online, Zara conectează experiența de cumpărături a clientului și oferă acces la inventarul care nu este disponibil într-o anumită zonă. Este un câștig uriaș atât pentru consumator, cât și pentru companie.

Și strategia de locație a companiei este o altă dimensiune a strategiei fiecărei sale locații. În prezent, operează în 2.213 magazine pe 93 de piețe și 39 de piețe online. Magazinele emblematice sunt situate în cele mai importante piețe care își aduc clienții cei mai fideli cumpărători. Deși ați putea presupune că directorii Zara pun în buzunar veniturile suplimentare pe care nu le cheltuiesc pe publicitate și promoții, ați greși. În schimb, Zara investește în locația și atractivitatea magazinelor sale.

Zara are curajul de a-și consolida continuu portofoliul de magazine prin închiderea celor neprofitabile, deschiderea de noi piețe și extinderea mărcilor surori pe piețele existente (Zara Home, Massimo Dutti etc.).

Abordarea Zara de a selecta locurile de cumpărături este să găsească zone de cumpărături de pe străzile mari din metropolele importante. Nu veți găsi un Zara lângă Wal-Mart, așa că este mai probabil să vedeți magazine de lux de ultimă generație. Parcă, prin procură, unele dintre mărcile de înaltă modă își revarsă glamourul asupra Zara, în timp ce prețurile Zara sunt mult mai atrăgătoare.

Zara implică clienții în procesul său de luare a deciziilor

Prin abordarea sa de marketing 4Es, Zara a dezvoltat avantaje unice concentrându-se pe experiență, comerț, evanghelizare și fiecare strategie de locație pentru consumator, mai degrabă decât pe vechiul produs, dimensiune, promovare și model de locație al mărcii. Deoarece cultura mărcii devine atât de înrădăcinată în mintea consumatorului, consumatorul este managerul de brand.

În 2016, agenții de service ai Zara au răspuns la peste 17 milioane de întrebări ale clienților. Zara ascultă în mod constant și reacționează la feedback-ul consumatorilor ca fiind cel mai important atu al companiei pentru a-și îmbunătăți ofertele de produse și servicii.

Zara reflectă, de asemenea, asupra propriilor angajați cu programe corporative privind diversitatea, corectitudinea, egalitatea în drepturi, echilibrul dintre viața profesională și viața privată și creșterea profesională. Zara promovează o forță de muncă foarte angajată, care se traduce în experiențe extrem de angajate cu clienții. În plus, peste 60 la sută din forța de muncă a Inditex are 30 de ani sau mai puțin și, astfel, se aliniază cu demografia țintă a companiei.

Rezultatul este că clientul și compania colaborează pentru a se asigura că clientul Zara este Chief Customer Officer, oferind contribuții asupra tuturor fațetelor afacerii. Aceasta este o abordare radical diferită de mărcile care folosesc vechea abordare de marketing 4Ps. Astăzi, consumatorul, nu afacerea, este cel care se ocupă. Zara implică interactiv consumatorul în procesul de luare a deciziilor. Aceasta este diferența dintre Zara și restul pieței.

Citeste mai mult:

Cum să utilizați Google Ads: Ghidul final

Ghidul Shopify Facebook Ads

Cuvinte finale

Adevărul să fie spus, Zara face partea ei bună de publicitate. Cu toate acestea, din moment ce strategiile companiei nu se încadrează în ceea ce se numește în general „publicitate” în context convențional, campaniile sale trec frecvent sub radar, trecute cu vederea ca „marketing” pentru publicul larg.

Zara nu urmează calea convențională de a cumpăra panouri publicitare, reclame în reviste și alte astfel de spațiu aerian, ceea ce limitează unii globi oculari, dar consumatorii nu simt niciodată că sunt vizați atunci când sunt prezentați brandului. Consumatorii percep brandul așa cum este, un imperiu fast fashion care le permite clienților să afișeze tendințele în felul lor unic.

Sper că acest articol v-a oferit informații importante despre modul în care Zara cheltuiește aproape 0 USD pe publicitate și rămâne în continuare în fruntea industriei modei . Acum du-te și aplică ceea ce ai învățat de la Zara în propria ta afacere!