Managementul canalului dvs. de marketing vă costă clienții potențiali: iată cum să o remediați

Canalele dvs. de marketing sunt gestionate corespunzător sau sunteți orb în fața unui potențial dezastru? Citiți mai departe pentru a vedea cum puteți face diferența.

Managementul canalului de marketing (MCM) seamănă mult cu jongleria. Trebuie să ții mai multe lucruri în mișcare, este nevoie de ani de practică pentru a fi corect și singurul moment în care oamenii sunt atenți este atunci când ai renunțat la toate.

Dar aici se termină asemănările.

Ești pregătit pentru cea mai mare diferență?

Companiile pot avea campanii MCM prospere sau în suferință, dar fără o monitorizare atentă este imposibil să determinați cum merge ale dvs. și de ce.

3 pași simpli pentru a vă repara MCM

Cum vă puteți asigura că managementul canalului dvs. de marketing funcționează cu adevărat? Simplu: urmați acești trei pași principali.

1. Asigură-te că ceea ce măsori are legătură cu obiectivele tale

Acest lucru poate părea destul de simplu, dar conform unui sondaj Gartner din 2018, acesta este ceva cu care se luptă multe companii.

Uită-te la acest grafic care arată obiectivele diferiților agenți de marketing multicanal:

De departe, cel mai important obiectiv pentru un agent de marketing multicanal este îmbunătățirea calității clienților potențiali.

Totuși, același sondaj a constatat că cea mai comună măsură pentru o campanie de marketing multicanal de succes este satisfacția clienților: 19,6% dintre respondenți l-au citat drept cel mai important indicator de performanță (KPI), mai mult de dublu față de respondenții care au clasat pe primul loc calitatea clienților potențiali.

Dacă scopul tău este să-ți îmbunătățești calitatea clienților potențiali, dar îți măsori succesul pe baza satisfacției clienților, cum vei reuși să-ți dai seama dacă îndeplinești acel obiectiv?

Răspuns scurt: nu ești.

Recomandarea noastră: uitați-vă la toate campaniile de marketing multicanal pe care le-ați derulat în trecut și la modul în care le-ați măsurat succesul. Acum uitați-vă la toate obiectivele companiei dvs. pentru acest an și vedeți ce măsurători se suprapun cu acele obiective.

Nu mai măsurați orice altceva și concentrați-vă pe măsurătorile care urmăresc succesul obiectivelor companiei dvs. Și dacă nu măsori ceva de care ai nevoie pentru a determina succesul obiectivelor tale? Ei bine, știi ce să faci.

2. Concentrează-te pe clienții tăi și folosește-le datele în mod corespunzător

Există un motiv pentru care toate companiile chestionate folosesc satisfacția clienților ca măsură de succes. Oferă rezultate reale.

În același sondaj, Gartner a constatat că 26% dintre companiile care s-au concentrat pe clienții lor au observat o îmbunătățire semnificativă a ratei de conversie pe canal și 27% au văzut o îmbunătățire semnificativă a valorii medii pentru fiecare comandă între 2017 și 2018.

Cel mai simplu mod de a îmbunătăți satisfacția clienților este să cunoști cât mai multe despre ei; adică înțelegerea datelor disponibile despre clienți. Dar cum reușiți să gestionați corect toate acestea?

Urmând două reguli simple:

1. Investește mult în gestionarea datelor clienților.
2. Concentrați-vă investițiile atât pe software-ul de gestionare a datelor, cât și pe software de personalizare.

Recomandarea noastră: Investește în mai multe instrumente atât pentru gestionarea datelor, cât și pentru personalizare; 50% dintre concurenții dvs. au două sau mai multe instrumente pentru fiecare dintre următoarele subcategorii:

• Management de date
  • Colectare de date
  • Unificarea profilului clientului
  • Segmentarea bazată pe reguli
• Personalizare
  • Predicție și decizie
  • Activare

Aceste investiții vor face marketingul dvs. multicanal mai eficient, îmbunătățind în același timp experiența clienților dvs. prin prețuirea timpului acestora și crearea unor eforturi de personalizare mai coerente și cuprinzătoare.

3. Nu trebuie să fii implicat în toate; concentrați-vă asupra momentelor de impact mai mare de-a lungul pâlniei

Nu toate momentele de marketing sunt create egale. Unele momente sunt semnificativ mai importante, iar unele canale au mai multă greutate.

Rețelele sociale sunt grozave pentru creșterea gradului de conștientizare, iar chatboții sunt un instrument excelent pentru prima dată când un client potențial vă vizitează site-ul.

Dar cum poți alege pe ce canale să te concentrezi și când? Fiecare costă bani, iar acum că știi că trebuie să investești în software, cum își poate permite afacerea ta totul?

Recomandarea noastră: reduceți numărul de canale de marketing pe care le utilizați. Unele dintre ele nu merită timpul, conținutul și resursele dvs. pentru impactul pe care îl au.

Numărul mediu de canale folosite de companii? Șapte. Mai mult decât atât este prea mult. Concentrați-vă pe canalele dvs. cele mai performante pentru fiecare etapă a pâlniei pentru a elibera timp și resurse pentru investiții în software și canale cu impact mai mare.

Acest lucru va face, de asemenea, loc pentru a vă concentra pe a crea un argument mai puternic pentru implicarea în timp real, ceea ce vă poate ajuta să vă deosebiți de concurență.

Mai multe sfaturi pentru eforturile dvs. de gestionare a canalului de marketing

Acești primi pași vă vor pune pe drumul spre îmbunătățirea strategiei dvs. de management al canalului de marketing. Construirea unui MCM de succes necesită timp și efort, dar acest lucru este singurul mod în care afacerea dvs. va supraviețui.

Sondajul de marketing multicanal al Gartner a explorat modul în care companiile folosesc abordări bazate pe informații pentru a oferi conversații relevante, personalizate, precum și modul în care folosesc tehnologia, tehnicile și calendarul pentru a face datele clienților acționabile, atribuibile și conforme cu confidențialitatea în contextul obiectivelor de afaceri mai largi.

Sondajul a fost realizat online de un partener extern, între noiembrie 2018 și ianuarie 2019 în rândul a 381 de respondenți, care au inclus SUA (n=218, 58%), Canada (n=66, 17%) și Marea Britanie (n=97, 26). %); Respondenților li sa cerut să se implice în deciziile legate de strategia și execuția de management multicanal a companiei lor. Respondenților li sa cerut, de asemenea, să își direcționeze responsabilitatea pe cel puțin 3 canale digitale. Șaptezeci și nouă la sută dintre respondenți provin de la organizații cu venituri anuale de 1 miliard de dolari sau mai mult. Respondenții provin dintr-o varietate de industrii: servicii financiare (82 de respondenți), high tech (88 de respondenți), producție (44 de respondenți), produse de larg consum (32 de respondenți), media (13 de respondenți), retail (61 de respondenți), furnizori de servicii medicale. (31 de respondenți) și de călătorii și ospitalitate (30 de respondenți).

Sondajul a fost dezvoltat în colaborare de o echipă de analiști Gartner care urmăresc marketingul și a fost revizuit, testat și administrat de echipa Gartner Research Data Analytics.

Declinare a răspunderii: Rezultatele acestui studiu nu reprezintă constatări globale sau piața în ansamblu, ci reprezintă o medie simplă a rezultatelor pentru țările vizate, industriile și segmentele de dimensiune a companiilor vizate în acest sondaj.