Marketing prin gură în gură: Cum să construiți o strategie de succes

Indiferent cât de bun ai fi un vânzător, nu există nimic mai convingător decât o recomandare nesolicitată din partea unui client mulțumit – fie că este prietenul tău care îi recomandă medicul dentist de familie, fie unchiul tău care se bucură de cel mai recent joc video.

Un lucru e sigur. Oamenii cumpără de la oameni, ceea ce face ca marketingul verbal să fie una dintre cele mai eficiente modalități de a face cunoscut o afacere. Gandeste-te la asta. Ai prefera să asculți un tip la întâmplare la o reclamă sau o recomandare directă de la mentorul tău de afaceri? Dar marketingul din gură în gură vine în toate formele și dimensiunile: comentarii sub postările de pe blog, hashtag-uri, strigări și recenzii de produse.

În acest articol, vom descoperi ce înseamnă de fapt marketingul prin gură-în-gura și cum îl puteți utiliza cu succes pentru afacerea dvs. astăzi! Să începem.

Ce este marketingul din gură în gură (WOMM)?

Marketingul din gură, WOM sau WOMM pe scurt, este denumit și publicitate din gură. Este definit ca procesul de marketing organic care are loc atunci când consumatorii creează conversații despre produsele sau serviciile unei companii cu un prieten, o familie și o rețea.

Marketingul WOM este una dintre cele mai puternice forme de publicitate, deoarece consumatorii au încredere în prietenii lor cu 92% mai mult decât media tradițională. Marketingul tradițional vine adesea sub formă de publicitate plătită, în care mărcile plătesc pentru a plasa un mesaj în fața cât mai multor oameni. Acest lucru este adesea denumit marketing „push”. În schimb, marketingul din gură în gură se concentrează pe discuții organice și pe conținut generat de utilizatori pentru a vă comercializa marca.

Pre-internet, cuvântul în gură era exact asta - cuvântul este împărtășit prin gură. Însă, odată cu apariția conexiunilor la internet extrem de rapide, a rețelelor sociale și a schimbului instantaneu de informații, definiția „gurii” a devenit mult mai largă.

Marketingul verbal în era digitală

Marketingul din gură în gură astăzi poate varia de la publicitate, zgomot viral, conținut, tweet-uri, role Instagram și multe altele. Este mai puțin concentrat pe mediu, dar mai mult despre modul în care sunt răspândite ideile: susținătorii mărcii răspândesc vestea despre afacerea ta.

WOM poate apărea din întâmplare sau din pură noroc, dar poate fi încurajat, organizat și creat în avantajul unei mărci. Când o persoană împărtășește un sentiment, un mesaj, o experiență sau o idee despre o marcă, aceasta este declanșată de o experiență definitorie. Poate fi prin depășirea așteptărilor cu privire la un produs, prin furnizarea de servicii excelente pentru clienți sau prin permiterea publicului dvs. să răspândească vestea despre afacerea dvs. Vom cerceta strategiile într-o secțiune ulterioară.

De ce este important marketingul din gură în gură?

Peisajul publicitar se schimbă. Nu mai este un model pay-to-win. Agenții de publicitate nu pot pur și simplu să arunce bani pentru plasarea anunțurilor TV și să se aștepte să fie un succes. S-ar putea să fii recunoscut, dar nu poți construi o relație în acest fel.

Marketingul de succes depășește achiziția și vă încântă clienții până la punctul în care aceștia vă pledează – gratuit (cumva).

Cu marketingul verbal, responsabilitatea mărcii este să se asigure că susținătorii mărcii dvs. sunt împuterniciți să împărtășească despre marca dvs., să fie auziți și amplificați. La sfârșitul zilei, oamenii devin din ce în ce mai sceptici față de publicitate. 90% dintre oameni au mai multe șanse să aibă încredere într-un brand recomandat, chiar și de la un străin. Din nou, oamenii cumpără de la oameni.

Iată câteva motive pentru care ar trebui să implementați o strategie WOM.

Construiți Brand Equity

O campanie de marketing de succes din gură în gură se concentrează pe termen lung. Este nevoie de timp pentru a crește gradul de conștientizare, a comunica valorile mărcii, a modela modul în care clienții tăi simt despre tine și a construi conexiuni mai profunde. Acest lucru se realizează prin luarea de măsuri asupra lucrurilor care nu se extind, cum ar fi furnizarea de servicii pentru clienți de top, construirea unui produs unic sau crearea unei experiențe de neuitat pentru utilizator (săriți la secțiunea de strategie pentru o scufundare mai adâncă). Drept urmare, mărcile care au reușit să realizeze acest lucru au construit o echitate și o loialitate incredibile de marcă. Ele oferă mult mai mult decât valoare materială – WOM construiește valoare emoțională, încredere și loialitate.

Construiți relații cu publicul dvs

Un brand care ascultă reușește.

Marketingul din gură în gură necesită o comunicare bidirecțională între brand și client. Brandul trebuie să asculte în primul rând ceea ce spun clienții pentru a-și îmbunătăți afacerea până la un punct în care să le depășească așteptările. Odată realizat, clienții vor striga de pe acoperișuri despre afacerea ta.

În cele din urmă, campaniile virale nu sunt sustenabile și greu de reprodus. WOMM ajută la crearea unei strategii pe termen lung care crește odată cu afacerea și stimulează angajamentul social și interesul, ceea ce vă poate ajuta să creșteți mai repede decât dacă vă bazați pe publicitate plătită.

Conduceți-vă rezultatul

O strategie de marketing organică și neforțată va genera în cele din urmă venituri. Există întotdeauna un loc pentru reclamele banner și reclamele Facebook, dar puține tehnici de publicitate se apropie la fel de aproape de fundul pâlniei ca o strategie WOMM. Privind-o dintr-o perspectivă de marketing de conținut, echipele de vânzări folosesc adesea studii de caz video și pagini de o pagină pentru a ajuta procesul de vânzare. Deși nu este chiar WOM, oamenii vor să audă povești reale, de impact despre cum o afacere i-a ajutat pe alții ca ei.

Statistici de marketing din gură în gură

Nu ești convins că WOMM este pentru tine? Iată cele mai recente și mai bune statistici pentru a vă convinge de contrariul.

• Consumatorii cu recomandări de la prieteni au șanse de 4 ori mai mari să facă o achiziție.

• 90% dintre oameni au încredere în sugestiile familiei și prietenilor.
• Peste 74% dintre consumatori identifică cuvântul în gură ca fiind o influență importantă în deciziile lor de cumpărare.
• Consumatorii caută recomandări printre primele cinci influențe asupra deciziilor lor de cumpărare. înainte de a face o achiziție.

• 70% dintre oameni au încredere în recenziile consumatorilor online.
• 85% dintre vizitatorii site-ului consideră că conținutul vizual generat de utilizatori este mai influent decât fotografiile sau videoclipurile de marcă.
  72% dintre oameni primesc știri de la prieteni și familie, ceea ce face din cuvântul în gură cel mai popular canal de distribuire.

• 91% dintre cumpărătorii B2B sunt influențați de cuvântul în gură atunci când iau decizii de cumpărare.
• Pe rețelele sociale, 58% dintre consumatori își împărtășesc experiențele pozitive cu o companie și își cer părerile familiei, colegilor și prietenilor despre mărci.
• Aproape la fel de mulți oameni au încredere în recenziile online scrise de colegii consumatori cât au încredere în recomandările personale.
• Consumatorii discută despre anumite mărci de 90 de ori pe săptămână.

• Millennials sunt cu 115% mai influențați de cuvântul în gură decât publicitatea tradițională.
• Aproape 83% dintre consumatori spun că au încredere totală sau oarecum în recomandările din gură, clasificând aceste recomandări drept cea mai fiabilă sursă de informații.
• 85% dintre întreprinderile mici atribuie cuvântul în gură drept cea mai mare sursă de afaceri noi.

Tipuri de marketing prin gură în gură

După cum am menționat mai sus, există diferite tipuri de marketing prin cuvânt în gură. Iată principalele categorii:

Conținut generat de utilizatori

Conținutul generat de utilizatori, sau pe scurt UGC, este conținut creat și partajat de consumatori. Acest lucru merge mână în mână cu marketingul comunitar, în care clienții creează videoclipuri, postări pe blog, podcasturi și fotografii cu produsele și serviciile dvs. În timp ce mărcile de succes cu urmăritori de cult vor avea superfani care creează conținut fără a fi solicitați să facă acest lucru, mărcile pot încuraja clienții să creeze conținut folosind următoarele tehnici:

1. Pune întrebări provocatoare pe rețelele de socializare. Cereți oamenilor să împărtășească poveștile, experiențele și gândurile lor despre produsul dvs. într-un mod interesant.
2. Începeți și hrăniți o comunitate captivantă. Indiferent dacă este un forum sau un grup Facebook, încurajează-ți clienții să se angajeze în discuții aprofundate.
3. Să aibă o perspectivă unică. Puteți să vă poziționați ca lider de gândire și să prezentați idei noi și interesante care să conducă conversații interesante în mod organic.

Social Media Marketing

Fie că este vorba de mențiuni de marcă, de construirea de relații cu influenți sau de gestionarea hashtag-urilor de marcă, rețelele de socializare sunt un mediu puternic pentru a executa o campanie de marketing prin cuvânt în gură de succes. Curatarea și postarea de conținut relevant care rezonează cu publicul dvs. este doar jumătate din luptă. Cealaltă jumătate este ascultarea socială și interacțiunea activă cu clienții tăi. Iată câteva moduri prin care puteți face acest lucru:

1. Utilizați un instrument de ascultare socială pentru a urmări fiecare mențiune de marcă, etichetă, strigăt de produs și hashtag-uri relevante pentru a vedea ce spun oamenii despre marca dvs.
2. Arată-ți aprecierea reală pentru feedback-ul și comentariile pozitive. În schimb, asigurați-vă că aveți un protocol în vigoare pentru a gestiona rapid reclamațiile și recenziile negative.
3. Amplifică poveștile, recenziile și comentariile pozitive, distribuindu-le în conturile tale.
4. Creați o relație autentică cu influențatorii din sfera dvs. pentru a vă ajuta să vă amplificați mesajul.

Advocacy angajaților

Dacă nu aveți prea multă prezență socială, susținerea angajaților poate ajuta la răspândirea mesajului dvs. în propriile lor rețele individuale. Pentru a vă implica angajații și ai activi, trebuie să faceți două lucruri:

1. Creați conținut captivant, care este distractiv, valoros și util. Pune-i să împărtășească ceva de care ar fi mândri!
2. Faceți procesul de partajare cât mai ușor posibil. Indiferent dacă oferiți solicitări de scriere, revizuiți copia socială a acestora sau folosiți o platformă de susținere a angajaților, asigurați-vă că le faceți cât mai ușor posibil să vă partajeze conținutul.

Marketing de recomandare vs marketing din gură în gură

Mulți oameni folosesc marketingul de recomandare și marketingul verbal în mod interschimbabil. Conceptul este cu siguranță similar în multe privințe. Marketingul de recomandare utilizează o rețea plătită pentru a genera trafic sau vânzări. Fie că este vorba de linkuri de pe o postare pe blog sau de linkuri afiliate pe un canal TikTok, mărcile plătesc o taxă per recomandare. Marketingul din gură în gură este însă complet organic.

Cum să construiți o strategie de marketing din gură în gură

Înainte de a ne aprofunda în complexitatea executării unei strategii de marketing din gură în gură, este esențial să rețineți că nicio cantitate de marketing nu poate vinde un produs prost. Dimpotrivă, un produs grozav cu o experiență excepțională face ca WOM să fie o briză. Acum că am scos asta din drum, să vorbim despre strategie.

Monitorizați mențiunile și răspundeți rapid

O strategie WOM eficientă începe cu practicarea ascultării sociale meticuloase. Fie că folosești servicii precum Google Alerts, Mention sau Meltwater, este esențial să ai un puls despre cine vorbește despre tine. Configurați alerte pentru orice marcă sau mențiune de produs și încercați să urmăriți hashtag-urile relevante pe platformele de rețele sociale.

Făcând un pas mai departe, unele servicii de ascultare socială oferă o analiză a sentimentelor, pentru a oferi o detaliere nu numai a ceea ce spun oamenii, ci și a modului în care se simt despre asta. Odată ce ați găsit pulsul, asigurați-vă că răspundeți rapid și profitați de oportunitățile de implicare pe măsură ce apar. Timpul este totul pe internet – un meme, un tweet sau TikTok poate fi subiectul zilei și poate fi uitat în următorul!

Amplifică poveștile clienților și comentariile pozitive

Un avantaj suplimentar al ascultării sociale este că veți putea identifica clienții fericiți care vorbesc despre produsul sau serviciul dvs. Ar putea posta o poveste pe Instagram sau chiar să vă menționeze marca într-un videoclip YouTube. Când observați aceste comentarii și povești pozitive, asigurați-vă că le amplificați vocea sub forma unui retweet, redistribuire sau chiar repost. De asemenea, luați în considerare reutilizarea conținutului de pe blogul dvs., în reclamă sau chiar pe site-ul dvs. web. Asigurați-vă că vă arătați aprecierea și implicați-vă într-un mod autentic!

Lansați un program de susținere a angajaților

După cum am menționat mai sus, susținerea angajaților poate fi cheia pentru creșterea audienței tale inițiale. Fiecare angajat al companiei tale are propria sa rețea de prieteni, familie și fani – așa că folosește-o pentru a o folosi în avantajul tău. Mergeți cu atenție, desigur, asigurându-vă că conținutul dvs. este ceva de care ar fi mândri. În cele din urmă, evita orice inițiativă forțată care poate părea necinstită pentru publicul tău - ar putea face mai mult rău decât bine.

Încurajează-ți ambasadorii să lase recenzii

Recenziile pozitive pot face sau distruge afacerea dvs. Într-o lume în care 70% dintre oameni au încredere în recenziile clienților online, menținerea reputației mărcii dvs. este esențială. Dacă aveți un puls bun pe cei mai fideli clienți, influenți și ambasadori ai mărcii, puteți obține cu ușurință recenzii pozitive și feedback pe site-urile de recenzii. Dacă conduceți un restaurant, puteți contacta un client mulțumit printr-un text care îl încurajează să lase o recenzie în schimbul unei băuturi gratuite la următoarea vizită. Pentru companiile SaaS, luați în considerare trimiterea de sondaje Net Promoter Score (NPS) și solicitați recenzenților de top să lase o recenzie a platformei.

Oferiți un serviciu clienți de neegalat

O singură experiență negativă a clientului poate fi amplificată pe rețelele sociale în câteva secunde. Acest lucru este benefic în special cu serviciul pentru clienți din rețelele sociale, unde sunt necesare doar câteva clicuri pentru a discuta orice. Asigurați-vă că oferiți un serviciu excelent pentru clienți, astfel încât clienții să se bucure de afacerea dvs., mai degrabă decât să vă sune online.

Cele mai bune exemple de marketing verbal

Acum că știți cele mai importante aspecte despre marketingul din gură în gură, haideți să ne aruncăm în câteva dintre cele mai bune exemple pentru a vă inspira următoarea campanie WOMM.

Scrub tati

Deținând cu mândrie titlul autoproclamat de „Cea mai bună companie de burete din America”, Scrub Daddy a creat în mod neconvențional o bază de fani loiali pentru unul dintre cele mai comune produse de uz casnic de pe piață. Au creat o strategie WOM sustenabilă care durează. Pornind de la un pitch impecabil la emisiunea de rețea Shark Tank, Scrub Daddy a inovat un produs care, în lipsa unui cuvânt mai bun, și-a perturbat categoria. Baza bazei lor loiali de fani a fost construită pe un produs unic. Ei și-au susținut „factorul de viralitate” prin producerea de conținut TikTok hilar care vorbește bazei lor de clienți într-un mod autentic (și adesea brut). Au riscat și a funcționat.

Fidelitatea și implicarea sporită a mărcii le-au permis să-și extindă liniile de produse în seturi complete de burete, un spin-off numit Scrub Mommy și multe altele.

Starbucks

Puterea globală a cafelei nu a fost înființată prin prepararea unei cafele grozave. Ei și-au organizat cu atenție întreaga experiență de băutură, de la brandingul vizual, la aspectul magazinului, serviciul pentru clienți, aplicația mobilă și construirea comunității – care prezintă Starbucks ca studiu de caz WOM perfect. Nu este o băutură virală care i-a făcut celebri, dar fiecare piesă în mișcare i-a ajutat să rămână implicați cu clienții lor.

Unul dintre cei mai importanți factori ai strategiei WOM a Starbucks este designul produsului. Fiecare ceașcă Starbucks are numele său scris pe ea, iar marca este atât de cunoscută încât acționează aproape ca un simbol de statut în comparație cu alte lanțuri de cafea mai accesibile.

Unii consumatori apreciază o băutură Starbucks scumpă ca pe un răsfăț sau pe un lux, ceea ce îi motivează să-și împărtășească băutura pe rețelele sociale. Lanțul omniprezent de cafea încurajează, de asemenea, clienții să comande dintr-un meniu secret și să personalizeze băuturile după dorința inimii lor, făcând fiecare experiență unică distractivă și de împărtășită.

Tesla

Poziția CEO-ului Elon Musks cu privire la publicitate a rămas constantă pe tot parcursul mandatului său la Tesla: evitați orice publicitate tradițională. Există un motiv deliberat pentru care nu veți vedea o reclamă TV despre liderii de piață în EV. În timp ce personajul excentric generează zgomot constant în întreaga lume, strategia WOM a Tesla se concentrează pe actualii proprietari de Tesla, care să convingă prietenii, familia și colegii să-și cumpere Tesla. Cu toate acestea, experiența de conducere Tesla este cea care vinde și îi face pe alții să-l cumpere. Ce modalitate mai bună de a experimenta pilotul automat pentru prima dată decât să împrumuți mașina prietenului tău? Acesta este același motiv pentru care nu au dealeri și doar showroom-uri unde poți testa mașina și te poți bucura de experiența de a conduce un vehicul electric de lux. Tesla are, de asemenea, un club auto foarte activ, unde încurajează întâlnirile și discută despre știrile și caracteristicile Tesla. În cele din urmă, programul de recomandare al Tesla îi stimulează pe șoferii Tesla să-și recomande și rețelele.

Încheierea totul

Marketingul prin gură în gură este o idee simplă pentru orice afacere, dar nu mulți îl pot executa bine. După cum am discutat în acest articol, este nevoie de un produs excelent, un serviciu excelent pentru clienți și un management al comunității pentru a vă asigura că marca dvs. este împărtășită lumii. Fie că este vorba despre un burete, un vehicul electric sau o cafenea, marketingul prin cuvântul în gură vă poate ajuta în cele din urmă să vă creșteți clienții pentru a deveni ambasadori pe viață.