Crearea unui manual de vânzări media local câștigător

În era digitală, vânzarea directă în vânzările media locale este moartă. Cumpărătorul de media modern nu mai are apetit pentru monologuri de produse de la vânzători prea zeloși.

Urmăriți webinarul la cerere: Crearea unui manual de vânzări media local câștigător

De fapt, un sondaj recent efectuat de Borrell Associates pe 3.000 de agenți de publicitate a constatat că companiile locale preferă în mare măsură să se ocupe de reprezentanți media orientați spre relații, cu abilitățile care să îi ajute să elaboreze o strategie de marketing clară, adaptată circumstanțelor lor unice.

Aceasta este o schimbare uriașă față de abordarea tranzacțională a vânzării inventarului publicitar. Este necesar ca editorii locali să se orienteze către un manual care pune nevoile digitale holistice ale unei afaceri, împreună cu servicii excepționale, în centrul culturii unei organizații.

În acest articol, liderii de vânzări Robert Walker-Smith de la Knight x Local Media Association BloombLab și Samantha Johnston de la Strategy Hound , LLC explică elementele esențiale pentru construirea unui manual care să abordeze ceea ce solicită agenții de publicitate și să ridice echipele pentru a profita de oportunitate. in fata lor.

Fundamentele unui manual de vânzări media

Când vine vorba de definirea elementelor esențiale care ar trebui să alcătuiască manualul fiecărui lider de vânzări media locală, Johnston împărtășește cei trei piloni cheie la care revine din nou și din nou:

• Oameni: Aveți talentul potrivit în pozițiile potrivite? Cultivați comportamente care mișcă acul organizației dvs.?
• Proces: Îmbunătățiți în mod constant cele mai bune practici?
• Sisteme: Sistemele dumneavoastră funcționează corect? Îți asculți echipele de vânzări și dacă spun că sistemele nu funcționează? Sistemele dvs. creează bariere între vânzătorii dvs. și vânzările acestora?

Walker-Smith își definește propriul set de elemente care alcătuiesc un manual câștigător de vânzări media locale:

• Leadership: Există o implicare puternică de sus în jos pentru a genera venituri digitale?
• Cultura: Aveți o lectură despre cultura actuală din organizația dvs. și ce pârghii puteți trage care vor afecta schimbarea?
• Campioni ai veniturilor digitale: aveți un proces pentru a identifica și a chema jucătorii din echipa dvs. care susțin produsele digitale?
• Vânzarea consultativă: oferiți cât mai multe soluții și lucrați cu potențialii dvs. și clienții pentru a avea conversații sincere despre produsele potrivite pentru ei?
• Colaborare: în loc să lucrați în siloz pentru diferitele tipuri de media, lucrați împreună ca o singură unitate pentru a oferi agenților dvs. de publicitate o experiență și un set de soluții unificate?
• Sărbătorește: Sărbătorești chiar și câștigurile mici care te duc la cele mai mari?

Cum ar trebui să arate călătoria de cumpărare a agentului de publicitate local?

Liderii de vânzări media ar trebui să-și antreneze echipa mai întâi având în vedere relația cu clientul. Nu este vorba doar de a încheia o afacere sau de a face o vânzare, ci mai degrabă puterea acelei relații va depinde de pașii pe care i-ați făcut pentru a ajunge acolo.

Walker-Smith adoptă o abordare consultativă de vânzare cu echipa sa, recomandând o metodologie „întreaba, educă, livrează.

„Vrem să avem vânzări tranzacționale și, la sfârșitul zilei, este tranzacțional, dar doriți să aveți vânzări în relație care să se bazeze într-adevăr pe gândire și cunoaștere”, spune el.

Liderii de vânzări media își pot instrui echipa să înceapă conversația cu agenții de publicitate punând întrebări precum:

„Spuneți-mi despre celelalte forme de marketing și publicitate pe care le faceți chiar acum?”

„Cine vine la afacerea ta acum? Cine vrei să vină în afacerea ta?”

Apoi puteți începe să educați clienții cu privire la soluțiile care le-ar putea satisface nevoile. Walker-Smith recomandă, de asemenea, să nu te ferești de integrare. El sugerează că, deși echipele tale pot fi obișnuite să vândă publicitate tradițională tipărită sau radio tradițională, dar clienții tăi au nevoie de televizor pentru a-și îndeplini specificul, nu înseamnă că nu poți găsi un partener și nu poți să le oferi întregul pachet, inclusiv, desigur, soluții digitale gratuite care funcționează atât de bine cu o achiziție de anunțuri media locale mai tipice.

Agenții de publicitate se feresc să lucreze cu o listă mai lungă de furnizori specializați pentru a satisface nevoile lor promoționale. Companiile locale nu mai au timp de petrecut cu cineva care le vinde TV, alt reprezentant care vinde radio și cineva care poate veni și oferă reclame digitale. Vor o singură sursă, un expert pentru toate nevoile lor de marketing și publicitate. Cineva care îi poate ajuta să creeze o campanie coerentă și complementară, care de fapt mișcă acul.

Johnston este de acord că vânzarea consultativă este una dintre cele mai bune abordări ale vânzărilor media locale și oferă propriul set de întrebări care îi ajută cu adevărat echipele de vânzări să caute la rădăcina ceea ce au nevoie agenții de publicitate:

„Care sunt provocările tale cheie de afaceri?”

„Ce aș putea face pentru a-ți face lumea mai bună?”

„Dacă aș putea rezolva o problemă pentru tine, care ar fi aceasta?”

Construirea echipelor de vânzări pentru a crește efectiv veniturile digitale

Este esențial pentru echipele de vânzări media să înțeleagă importanța diversificării fluxurilor de venituri și a creșterii dincolo de ofertele tradiționale cu care sunt obișnuiți. Nu numai că va duce la o experiență mai bună a cumpărătorului, ci și veniturile vor beneficia, fără îndoială. Iată câteva tactici pe care le puteți implementa pentru a ajuta la sporirea succesului echipelor de vânzări care vând produse digitale în catalogul dvs.

• Setea de prospectare : Folosiți datele pentru a identifica suspecții pentru prospectare. Încurajați reprezentanții să efectueze căutări Google pe verticale din zona dvs. pentru a identifica potențialii potențiali. De asemenea, reprezentanții se pot baza pe LinkedIn pentru a cerceta cine este partea interesată potrivită în cadrul acelei afaceri înainte de a contacta cu un mesaj sau un apel telefonic. Folosirea acestei tactici va asigura o rată mai mare de succes.
• Concentrați-vă pe volum: pentru a vă umple conducta, Walker-Smith propune insuflarea unei reguli „20 și doi”. Reprezentanții ar trebui să efectueze 20 de apeluri în fiecare zi pentru a stimula două întâlniri. Două întâlniri se vor descurca până la 10 întâlniri pe săptămână, ceea ce vă va duce canalul până la punctul în care trebuie să vă puteți începe abordarea de vânzare consultativă.
• Oferiți un stimulent digital: Oferiți echipelor dvs. de vânzări un motiv pentru a vinde digital și aplicați o rată de comision mai mare pentru produsele digitale, astfel încât să beneficieze toți cei implicați. Agenții de publicitate locali au nevoie de digital pentru a reuși, organizația dvs. de media locală are nevoie de venituri digitale pentru a supraviețui și a prospera, iar reprezentanții dvs. câștigă și vânzând aceste produse digitale.
• Implementați tactici de vânzare socială: încurajați-vă echipele să-și dezvolte propriile mărci personale online.Puteți oferi exemple și îndrumare cu privire la modalități de a-și îmbunătăți profilurile LinkedIn sau idei de postare pe rețelele sociale. Mărcile pe care le prezintă ar trebui să fie șlefuite și profesioniste, astfel încât, atunci când potențialele lor se întorc pentru a căuta, reprezentanții tăi să se poziționeze ca experți.
• Insuflă o cultură a educației: Lucrează cu echipele tale pentru a te asigura că lucrează la creșterea nivelului profesional cu fiecare oportunitate. Oferiți-le publicații relevante pentru industrie la care se pot abona. Asigurați-vă că caută oportunități de a afla despre cea mai recentă tehnologie digitală de ultimă oră pe care clienții lor de afaceri locale ar putea să o folosească în strategiile lor de marketing și publicitate. Păstrați nevoia de a îmbunătăți competențele o prioritate pentru a rămâne în fața concurenței și pentru a vă fixa pe tendințele care pot ajuta agenții de publicitate să aibă mai mult succes.
• Vânzarea bazată pe nevoi: antrenează-ți reprezentanții să nu intre niciodată pe ușă, să nu aibă o conversație sau să se prezinte pentru o interacțiune cu un client potențial cu mâna goală. Antrenați-vă echipele să adauge valoare la fiecare pas al acelei interacțiuni cu clientul potențial, fie că este vorba de un raport pe care l-au întocmit sau chiar de informații despre informații despre vânzări pe care le-au obținut pentru a ajuta la precizarea unei nevoi și a soluțiilor pentru afacere.
  

„Întrenați-vă echipele să-și facă timp pentru a face lucru înainte de a efectua un apel de prospectare. Cred că asta face cu adevărat parte din magie. Este foarte greu să rezolvi problemele de afaceri dacă nu știi nimic despre afacere. A acorda atenție afacerilor lor, a face cercetări și a dezvolta această mentalitate pentru a oferi valoare clientului la fiecare interacțiune este esențială”, spune Johnston.

Asigurați-vă că echipele dvs. au instrumentele, tehnologia și formarea potrivite pentru a crește veniturile digitale

„Sunt atât de multe lucruri care ne deraiează din momentul în care intrăm pe ușă dimineața, de la e-mailuri, la apeluri telefonice, la orice reclamă care nu a rulat corect. Cred că a avea acel timp de antrenament dedicat și dedicat ca echipă este una dintre componentele cele mai critice.”

Potrivit lui Johnston, facilitarea sesiunilor de antrenament nu este suficientă. Trebuie să vă asigurați că reprezentanții dvs. înțeleg ceea ce i-ați învățat. Ei trebuie să-și perfecționeze meșteșugurile cu practică și dezvoltare continuă.

Walker-Smith este de acord, adăugând că o cultură a educației și formării trebuie să înceapă de sus în jos, leadership-ul făcându-l o prioritate.

Reducerea decalajului de cunoștințe dintre media tradițională și produsele digitale

Când vine vorba de îmbunătățirea competențelor unei echipe de vânzări media pentru a începe sau a standardiza vânzarea digitală, este important să abordați această tranziție cu empatie și să înțelegeți că schimbarea este înfricoșătoare. Companiile locale de media vor avea, fără îndoială, reprezentanți care au vândut media tradițională întreaga lor carieră, așa că o introducere a produselor digitale trebuie făcută într-un mod calculat și structurat.

„Să mergi într-o lume în care încerci să explici ceva ce nu înțelegi cu adevărat este un loc foarte înfricoșător. Încurajarea echipei dvs. să efectueze apeluri cu patru picioare cu un lider de vânzări din organizația dvs. sau un expert digital este o modalitate de a nu coborî din stâncă. Au pe cineva acolo care îi va ajuta și îi va sprijini și cineva care poate critica interacțiunea și îi poate ajuta în mod constructiv să se îmbunătățească”, spune Johnston.

Johnston subliniază o greșeală comună pe care o fac liderii de vânzări: trimiterea echipelor lor pe o cale de învățare pentru produsele digitale care nu are nicio oportunitate de practică sau de aplicare în lumea reală. Acest lucru le face dificil să rețină informațiile. Fără această practică, este dificil pentru reprezentanți să se simtă încrezători în produsele digitale pe care le oferă și în modul în care acestea pot ajuta perspectivele de afaceri locale cu care vorbesc.

„Nu avem o apreciere profundă pentru partea moștenită a casei, cred că este locul în care greșim cu adevărat. Devine o conversație și/sau. Fie trebuie să vinzi digital, fie să vinzi tipărite sau ziare. Încă există agenți de publicitate care cumpără reclame în ziare, TV și radio. Digitalul este complementar, nu este în competiție cu el”, spune Walker-Smith.

Recrutarea și oamenii potriviți pentru echipa ta

În loc să se concentreze pe experiența anterioară în vânzările de media tradiționale sau digitale, Johnston și Walker-Smith sunt de acord că setul de abilități de bază pe care companiile media ar trebui să le caute într-un potențial recrut include:

• Reticență scăzută la apel
• Energie și entuziasm de a vinde
• Foarte antrenabil
• Ascultător excepțional
• Mentalitate competitivă/vânătoare
• Responsabilitate

Liderii de vânzări media ar trebui să caute în mod activ aceste calități și, în schimb, să se antreneze pentru cunoștințele de care acești indivizi vor avea nevoie pentru a-și face treaba bine.

De asemenea, se recomandă ca liderii să recruteze mereu. Unele dintre cele mai bune talente nu sunt extrase dintr-un grup de candidați. Sunt ținuți cu înverșunare de concurența ta. Dacă puteți căuta aceste persoane și oferi o cultură relativ atractivă, beneficii și pachet de compensare, puteți dezvolta rapid o echipă extrem de talentată.

A-ți acorda timp pentru a înțelege ce motivează echipa ta este un alt element pentru păstrarea talentului pe care îl ai. Luând conversații atente cu reprezentanții dvs. despre ceea ce îi motivează, puteți identifica cele mai bune modalități de a le recompensa munca bună și de a vă asigura că se simt împliniți și fericiți.

Elementele critice ale unui manual de vânzări media local câștigător

În general, trei teme principale apar atunci când se examinează elementele critice ale unui manual de vânzări media local câștigător: oameni, produs, educație.

Liderii de vânzări trebuie să se asigure că caută și păstrează oameniicare au entuziasm, energie și tenacitate pentru dezvoltarea relațiilor și sprijinirea agenților de publicitate locali pentru a avea succes în comunitatea lor.

Echipele de vânzări media trebuie să ofere o gamă largă de produse și servicii, inclusiv soluții digitale care completează ofertele media tradiționale, pentru a diversifica fluxurile de venituri și pentru a ajuta la crearea unei experiențe mai complete pentru agenții de publicitate.

Și, în cele din urmă, liderii de vânzări trebuie să se concentreze pe educarea echipelor lor cu privire la cele mai recente tendințe din industrie, oferind oportunități din lumea reală reprezentanților de a-și perfecționa abilitățile și de a păstra aceste cunoștințe.Reprezentanții își pot folosi noua bază de cunoștințe pentru a oferi valoare și pentru a educa clienții de afaceri locale despre cum ar trebui să se gândească la strategiile lor de marketing și publicitate.