Cum să câștigi următorul tău contract de amenajare a teritoriului

Indiferent dacă sunteți un veteran în spațiu sau nou în joc, nu este un secret că industria de amenajare a teritoriului este extrem de competitivă.

Există probabil zeci, dacă nu sute de companii care concurează pentru contracte de amenajare a teritoriului numai în comunitatea sau orașul dvs. Inutil să spun că asta poate face dificilă asigurarea următorului loc de muncă al companiei tale.

Dacă doriți să câștigați mai multe afaceri, va trebui să găsiți o modalitate de a uimi clienții potențiali și de a le demonstra de ce sunteți cea mai bună companie pentru job.

Sigur, cuvântul în gură este o modalitate excelentă de a pune piciorul în ușă. Dar pot fi doar atât de mulți oameni care pot fi martori în persoană la grădinile tale întreținute cu meticulozitate, la trăsăturile de apă sau la liniile de cositoare drepte.

Dacă vrei cu adevărat să ieși în evidență în următoarea ofertă de amenajare a teritoriului, ai nevoie de o propunere ucigașă de amenajare a teritoriului.

De ce propunerea dvs. este cheia pentru obținerea următorului dvs. contract de amenajare a teritoriului

Acum, știu la ce te gândești. Propuneri. Buuuuuuuuuuult.

Ei bine, pot fi. Cel puțin dacă sunteți una dintre multele companii care preferă citatele de hârtie alb-negru care îi fac pe clienții potențiali la fel de încântați să semneze ca și dvs. să tai șase centimetri de iarbă udă într-o dimineață rece de mai.

Dar vorbim despre tipurile de propuneri care îi determină pe oameni să facă afaceri cu tine.

Genul care spune povestea ta. Genul care vă arată munca. Genul care dovedește dincolo de orice îndoială rezonabilă că sunteți singura companie de amenajare a teritoriului cu care doresc să lucreze și lasă orice mențiune despre concurenți în grămada de mulci.

Am cercetat datele din spatele a 7.300 de propuneri de amenajare a teritoriului pentru a vă arăta exact cum să câștigați următorul contract de amenajare a teritoriului cu o propunere care nu este plictisitoare.

Înțelegeți-vă clientul

Înainte de a începe să vă gândiți la detaliile proiectului, prețuri, logistică sau orice alte detalii, primul lucru pe care ar trebui să-l faceți este să vă cunoașteți clientul.

La urma urmei, este imposibil să-i faci fericiți dacă nu știi exact ce caută.

Când vă conectați pentru prima dată cu un nou potențial client, este important să vă asigurați că vorbiți cu persoana potrivită - cea care va lua decizia finală.

Fie că este vorba despre un proiect de amenajare a teritoriului rezidențial sau comercial, trebuie să vă conectați cu persoana responsabilă de rezultat, astfel încât să puteți înțelege nevoile și așteptările acestuia.

Cel mai bun mod de a face asta? Raspunde la telefon. Să purtăm o conversație. Întrebați-i care va fi impactul de a nu face acest proiect. Și înregistrați sau scrieți totul pentru că acesta este aur - ceea ce se spune acum, la începutul procesului de vânzare, este exact ceea ce veți pune în propunerea dvs. de a încheia afacerea.

Propunerea dvs. este în esență un rezumat al acestor conversații timpurii. Ascultă provocările cu care se confruntă, viitorul pe care și-l doresc. Pune întrebări bune și folosește răspunsurile din propunerea ta pentru a demonstra cum expertiza companiei tale va face ca asta să devină realitate.

Creați propunerea perfectă de amenajare a teritoriului

Până acum ar trebui să cunoașteți cheia pentru a câștiga următorul dvs. contract de amenajare a teritoriului (și cel de după acela, și cel de după aceea...) este elaborarea propunerii perfecte de amenajare a teritoriului.

Și, deși suntem puțin părtinitori, software-ul de propunere online este cel mai bun pariu. Există mai multe avantaje majore de a fi un jucător timpuriu aici:

• O mulțime de companii de amenajare a teritoriului încă trimit PDF-uri sau chiar documente pe hârtie pentru ofertele și ofertele lor. O propunere online bine concepută te deosebește instantaneu.

• Șabloanele de propuneri elimină munca de bază în crearea unei propuneri pentru un nou client, facilitând utilizarea conținutului preaprobat și comutarea informațiilor despre client.

• Propunerile de amenajare a teritoriului cu semnături electronice se închid la un ritm drastic mai mare și, de asemenea, mult mai rapid.

Să cercetăm fiecare.

Designul bun al propunerii vă diferențiază

După cum am menționat, marea majoritate a ofertelor de amenajare a teritoriului sunt oferte sau facturi alb-negru. Pentru vânzătorul sau comerciantul de peisagism priceput, acesta este niște fructe care nu se agață chiar acolo.

Contractele de amenajare a teritoriului nu trebuie să fie plictisitoare. De fapt, investiția în designul și conținutul propunerii nu numai că vă ajută să vă evidențiați într-o ofertă competitivă, ci și plătiți multipli pe viitor.

Nici contractele de amenajare a teritoriului nu ar trebui să fie documente foarte lungi. Cercetarea noastră a găsit cele mai bune propuneri cu 16 pagini.

La fel ca site-ul dvs., marca de pe camioanele dvs. și uniformele pe care le poartă zi de zi peisagiştii dvs., propunerea dvs. este o extensie a mărcii dvs. Un contract de amenajare a teritoriului bine conceput inspiră aceeași recunoaștere și încredere ca orice alt activ cu marca și identitatea companiei dvs. atașate acestuia.

Utilizați un șablon de propunere de amenajare a teritoriului

Cel mai bun lucru despre utilizarea unui șablon pentru propunerile dvs. de amenajare a teritoriului este că odată ce șablonul este configurat, 90% din munca pentru fiecare propunere ulterioară este realizată.

Nu mai căutați documente vechi pentru conținut actualizat, prețuri sau studii de caz. Nu mai zburdați în Word încercând să puneți ceva pe jumătate decent împreună, în timp ce aveți un client potențial gata de cumpărat care așteaptă pe cealaltă linie.

Pur și simplu introduceți detaliile clientului dvs., examinați conținutul preaprobat, confirmați prețul, atribuiți semnăturile și porniți la curse.

Poate de aceea 35% dintre propunerile de amenajare a teritoriului trimise prin Proposify se închid în 24 de ore de la deschiderea unui client.

Utilizați semnăturile electronice

În ciuda utilizării lor pe scară largă, unii oameni încă cred că semnăturile electronice nu sunt o modalitate legitimă de a desfășura afaceri.

Dar, din nefericire pentru ei, greșesc. Pe vreo 20 de ani.

Semnările sunt obligatorii din punct de vedere legal în SUA din 2000, iar asta nu se va schimba prea curând. Și folosirea acestora în propunerile dvs. vă poate ajuta să câștigați mult mai multe afaceri:

Sincronizarea corectă poate pune un arc în pasul tău

Acum că înțelegi exact ce caută prospectul tău și ai creat propunerea perfectă, este timpul să o trimiți.

Dar înainte de a face acest lucru, este important să luați în considerare momentul optim pentru a vă livra propunerea.

După cum v-ați putea aștepta, sezonalitatea joacă un rol major atunci când vine vorba de licitarea și închiderea locurilor de muncă în amenajare a teritoriului. Majoritatea propunerilor de amenajare a teritoriului sunt trimise în Q2 — în primăvară. Ceea ce are sens, deoarece atunci majoritatea proiectelor noi sunt pregătite pentru lunile de vară.

Dacă aruncăm o privire mai profundă asupra propunerilor câștigătoare de la o săptămână la alta, aceasta dezvăluie o altă tendință interesantă.

Ratele apropiate sunt cele mai ridicate la începutul anului, atingând vârful în ianuarie, menținându-se destul de stabil până în mai, unde scade, apoi urcând din nou la sfârșitul primăverii. Ratele apropiate încep să scadă la începutul lunii iulie și au tendința de scădere pentru restul anului.

Așadar, ce înseamnă acest lucru pentru sincronizarea și câștigarea ofertei dvs. de amenajare a teritoriului?

Merită să ai o cunoaștere aprofundată a fluxurilor și refluxurilor industriei tale și să fii gata să acționezi rapid atunci când devin disponibile contracte mari.

Pentru reprezentanții de vânzări de amenajări peisagistice, asta înseamnă să fii pregătit pentru sezonul de licitații de primăvară, să ținem cont de datele de reînnoire a contractelor pentru clienții existenți și să te întorci cu potențialii clienți ale căror contracte cu companiile concurente de amenajare a teritoriului sunt pe cale să se încheie.

Viteza este totul

Unul dintre marile motive pentru care reprezentanții de vânzări în amenajări peisagistice evită să trimită propuneri este pentru că ei cred că crearea acestora reduce timpul petrecut mai bine în vânzare.

Și se poate, dacă vă creați propunerile de la zero sau vă blocați micile detalii. Dar, cu un proces de propunere fără probleme (raționalizat de software-ul de propunere), crearea propunerilor de amenajare a teritoriului este mai ușor ca niciodată.

Ideea este că viteza este totul. Dacă reușiți să creați și să trimiteți propuneri mai rapid decât concurența dvs., aveți o șansă mai mare să blocați următorul contract de amenajare a teritoriului. Dar chiar dacă afacerea dvs. nu se încheie imediat, nu este nevoie să vă stresați. Timpul mediu de închidere este de 4,5 zile, așa că nu anulați prospectul dacă îi ia câteva zile pentru a lua o decizie.

Urmare

Chiar dacă majoritatea propunerilor durează câteva zile pentru a se închide după ce sunt deschise, nu strica niciodată să se urmărească.

Dar urmărirea tranzacțiilor fără a părea insistent poate fi o provocare.

Luați legătura prea devreme și vă poate opri clientul potențial. Prea târziu și afacerea poate fi moartă înainte de a avea șansa de a continua.

Din datele de mai sus știm că propunerea durează în medie 4,5 zile pentru a se închide. Deci, dacă a trecut o săptămână și nu ați auzit nimic, poate doriți să contactați.

Sau puteți configura mementouri automate. Indiferent dacă utilizați un simplu memento în calendar pentru a trimite un e-mail de urmărire sau introduceți e-mailuri automate de memento în procesul de închidere folosind software-ul de propunere, o mână de notițe potrivite pentru potențialul dvs. cumpărător poate ajuta la păstrarea propunerii dvs. de vârf și menține afacerea în mișcare.

Și credeți sau nu, aceste memento-uri automate vă pot crește de fapt rata de închidere:

Demonstrează-ți expertiza

Înainte de a investi în serviciile tale, clienții potențiali vor să știe că poți livra.

Și, în timp ce munca ta vorbește de la sine, nu orice lead nou are ocazia să se oprească și să miroasă trandafirii, ca să spunem așa.

Trebuie să-ți vinzi expertiza cumpărătorului în alte moduri.

• Conținutul de dovadă socială, cum ar fi studii de caz, mărturii și recenzii, arată potențialului dvs. cumpărător că oameni ca ei au lucrat cu dvs. și se bucură de rezultate.

• Fotografia și filmarea profesională a proiectelor anterioare este o modalitate excelentă de a vă prezenta proiectele anterioare într-un mod captivant vizual.

• Certificarile, premiile sau orice alte realizări ale notelor demonstrează că comunitatea ta apreciază și recunoaște munca pe care o faci.

Toate aceste lucruri pot și ar trebui să trăiască în propunerea ta. Ele formează coloana vertebrală a narațiunii pe care o spui despre motivul pentru care ești cea mai bună companie de amenajare a teritoriului pentru job.

Utilizați instrumentele potrivite

Pe lângă mașinile de terasare, cositoare, camioane și mașini de tuns pe care compania ta se bazează în fiecare zi, există și alte instrumente care sunt la fel de importante pentru succesul tău.

Nu vor fi de mare folos la construirea unui zid de sprijin sau la tunderea gazonului, dar în afara amplasamentului, sunt de neprețuit.

Software-ul de gestionare a relațiilor cu clienții vă permite să urmăriți baza de clienți actuali și potențiali. Software-ul de contabilitate și facturare vă ajută să gestionați mai bine salariile și plățile. Software-ul de management de proiect vă permite să fiți la curent cu campaniile de vânzări și marketing. Și, desigur, software-ul pentru propuneri vă ajută să creați, să trimiteți, să urmăriți și să încheiați propunerile câștigătoare.

Fii dispus să negociezi

Nu în ultimul rând, nu vă fie teamă să negociați. Multe oferte nu se închid de la prima încercare. Și datele noastre arată că dorința de a fi flexibil, împreună cu puțină perseverență profesională, pot îmbunătăți drastic ratele de închidere.

Indiferent dacă negociați prețuri, detalii ale proiectului, termene, reduceri sau orice altceva, nu vă este rușine să mergeți înainte și înapoi cu prospectul dvs. până când ajungeți la un acord comun.

Gânduri finale

Câștigarea contractelor de amenajare a teritoriului este cu siguranță o plimbare în parc. Dar dacă aveți instrumentele potrivite în trusa dvs., succesul dvs. poate crește vertiginos în sezonul licitațiilor.

Software-ul de propunere este arma secretă care oferă companiilor de amenajare a teritoriului precum Yellowstone un avantaj competitiv atunci când vine vorba de câștigarea mai multor oferte de amenajare a teritoriului.

Mașinile dvs. de tuns iarba nu ar trebui să rămână niciodată fără lame ascuțite. Trimmerele dvs. nu ar trebui să rămână niciodată fără fir. Excavatoarele dumneavoastră nu ar trebui să rămână niciodată fără ulei proaspăt. Iar procesul tău de vânzări nu ar trebui să meargă niciodată fără o propunere atrăgătoare care să-ți lase clienții cu gura căscată.

Ei bine, vor putea spune un lucru:

"Sunt în! Unde semnez?"