8 motive pentru a viza clienții potențiali de companie peste IMM-uri

A ști unde să-ți aloci timpul și resursele poate fi o provocare pentru generarea de clienți potențiali.

Vrești întreprinderile mici (IMM-uri) cu eforturile tale de marketing? Deși acest lucru poate părea logic să înceapă, este posibil să ratați oportunități mai semnificative dacă nu reușiți să vizați clienții potențiali ai întreprinderii.

Deci, ce este marketingul IMM-urilor?

IMM-urile se referă la întreprinderile mici și mijlocii.

„Vânzările IMM-urilor” se aplică persoanelor care vând produse sau servicii întreprinderilor mici și mijlocii. Multe dintre aceste companii (IMM-uri) au mai puțin de 500 de angajați și sunt startup-uri, afaceri locale sau firme mici.

Abordarea de marketing a unui IMM va fi semnificativ diferită în comparație cu strategiile de marketing pentru întreprinderi, din cauza resurselor sale limitate și a lipsei de angajați.

Ce este Enterprise Sales?

Vânzarea către organizații mari este Enterprise Sales.

Cu toate acestea, orice vânzare poate deveni o vânzare de întreprindere atunci când există mize mari, cum ar fi:

• Un produs care are un impact semnificativ asupra companiei,
• Este pe un contract pe mai mulți ani,
• Implementarea este complicată,
• Riscul este mare.

Odată cu vânzările la întreprinderi - clienții dvs. devin mai complexi, iar prețurile contractelor cresc.

Veți vedea probabil că ciclul dvs. de vânzare se prelungește sau devine mai dificil pe măsură ce încheiați tranzacții mai mari și de valoare mai mare.

De obicei, vânzările la întreprinderi sunt lungi și complexe. Vânzări la întreprinderi:

• Cere mai multe puncte de contact,
• Și o strategie cuprinzătoare (comparativ cu IMM-urile).

Luând în considerare diferențele dintre strategiile de marketing pentru întreprinderi și marketingul pentru IMM-uri. Următoarele sunt 8 motive pentru care credem că ar trebui să vizați clienții potențiali de companie și nu doar IMM-urile:

1. Liderele întreprinderii: mai multă strategie, dar costuri mai mici
2. Bugete mai mari și cheltuieli mai mari
3. Întreprinderile caută parteneriate pe termen lung
4. Preferința între întreprinderi de a cumpăra mai devreme
5. Întreprinderile sunt mai probabil să vă ofere recomandări
6. Ofertele sunt mai mari cu Enterprises
7. Oportunități de vânzare încrucișată către clienții potențiali Enterprise
8. Achizițiile de întreprinderi sunt mai puține și durează mai mult.

1) Clienti potențiali: mai multă strategie, dar costuri mai mici

Ușor accesibil: în Fortune 500, există doar 500 de companii, așa că știți pe cine să vizați.

Ca rezultat, campaniile dvs. de generare de clienți potențiali vor fi foarte bine direcționate și mai puțin costisitoare decât campaniile ample, familiarizate cu întreprinderile mici.

Sfaturi pentru abordarea liderilor întreprinderii:

A. Stabiliți-vă profilurile ideale de client (ICP) . S-ar putea să fi avut un ICP foarte simplu dacă ai fi vândut IMM-urilor - s-ar putea să fi trebuit doar să convingi un utilizator sau poate un lider de echipă.

Cu toate acestea, probabil că vă veți comercializa către un grup mai larg de persoane mai în vârstă pentru a le vinde întreprinderii.

Nu uitați de utilizatorii finali. În esență, ar fi de ajutor dacă ați face apel atât la utilizatorul final, cât și la persoanele mai în vârstă din întreprindere. Trebuie să echilibrați această linie în nisip nu poate fi evitată.

Cine este factorul principal de decizie cheie?

• Şeful departamentului IT?
• Directorul financiar?
• Directori executivi?
• VP operațiuni?

Identificați acest lucru mai întâi, apoi înțelegeți fiecare aspect al lumii lor - preocupările, punctele dureroase și presiunile lor.

Apoi, trebuie să faci o legătură între lumea lor și oferta ta.

B. Stabiliți de ce și cum puteți rezolva problemele ICP

Aceasta este partea cea mai provocatoare . V-ați vândut cu succes produsul unui cumpărător mai junior la un IMM.

În ciuda acestui fapt, nu înseamnă că „VP-ul operațiunilor” ( sau oricine îl reprezintă această persoană ) înțelege ceea ce oferiți.

Acest VP încearcă să rezolve o mulțime de probleme în acest moment și cu excepția cazului în care:

1. Oferta dvs. abordează unele dintre aceste probleme ( în sfârșit v-ați dat seama )
2. Și de ce este cea mai bună soluție pentru VP

Ea (VP) nu va vorbi cu tine. Indiferent de câți bani cheltuiți pe campaniile dvs.

Pentru a face acest lucru bine, trebuie să efectuați cercetări ample, să comunicați cu acești oameni, să înțelegeți valoarea reală a produsului și să fiți capabil să vă conectați produsul la piață.

Aveți grijă să nu subestimați această provocare.

2) Bugete mai mari și cheltuieli mai mari

Un buget semnificativ finanțează aproape tot ceea ce face o întreprindere. Chiar și cea mai mică companie din Fortune 500 are venituri de 5,5 miliarde de dolari.

Pentru companiile F1000, cel mai neglijabil venit este de aproximativ 1,8 miliarde USD. Companiile Forbes Global 2000 sunt cele mai mari din lume în funcție de venituri, profituri, active și capitalizare bursieră.

Cele mai mici 5 companii ale lor o medie de 5 miliarde de dolari (și asta este doar cea mai mică). Câteva dintre ele sunt corporații de miliarde de dolari, iar banii nu sunt o problemă.

Indiferent ce încercați să le vindeți, ei își pot permite.

3) Întreprinderile caută parteneriate pe termen lung

Aceasta înseamnă că este mai probabil ca întreprinderile să rămână alături de dvs. odată ce au făcut o achiziție.

Atunci când o întreprindere caută un partener pe termen lung, nu caută doar pe cineva care să le ofere un produs sau un serviciu.

De asemenea, caută pe cineva care să -i ajute să-și dezvolte și să-și extindă afacerea.

Dacă puteți demonstra unei întreprinderi că sunteți angajat să o ajutați să se dezvolte și să se extindă, este mai probabil să lucreze cu dvs. pe termen lung.

Există mai multe moduri de a arăta unei întreprinderi că sunteți angajat într-un parteneriat pe termen lung:

Investește în succesul lor

Arătați întreprinderii că sunteți investit în succesul lor, investind în creșterea lor. Acest lucru ar putea însemna să le oferim resurse, instruire sau sprijin pentru a-i ajuta să-și dezvolte afacerea.

Construiește o relație

Cunoașteți întreprinderea și construiți o relație cu ei. Arătați-le că nu sunteți doar interesat să faceți o vânzare, ci că sunteți interesat să îi ajutați să- și atingă obiectivele.

Oferiți servicii cu valoare adăugată

Pe lângă faptul că le oferiți produsul sau serviciul dvs., oferă servicii cu valoare adăugată care îi vor ajuta să-și dezvolte afacerea. De exemplu, puteți oferi consultanță, analiză de date sau asistență de marketing.

Arătând unei întreprinderi că sunteți angajat într-un parteneriat pe termen lung, aveți mai multe șanse să câștigați afacerea și să-l păstrați ca client pe termen lung.

4) Preferința între întreprinderi de a cumpăra mai devreme

În comparație cu IMM-urile, întreprinderile au obiceiuri de cumpărare foarte diferite, datorită bugetelor lor enorme.

Datorită acestor bugete, întreprinderile nu au timp să cerceteze și să compare produsele așa cum o fac IMM-urile (dacă întreprinderilor le place produsul/serviciul dvs.).

Când prezentați clienților potențiali Enterprise, țineți cont de aceste alte beneficii:

• Ele (Întreprinderile) pot cumpăra produsul de care au nevoie și pot termina cu el
• Afacerile care vând întreprinderilor pot beneficia foarte mult de acest lucru
• Întreprinderile sunt în general mai dispuse să plătească un preț mai mare pentru un produs,
• Și, de asemenea, este mai probabil să facă o achiziție rapidă.

În esență, dacă puteți primi oferta în fața unui cumpărător de companie, este mai probabil să faceți o vânzare.

Desigur, vânzarea către întreprinderi nu este ușoară. Va trebui să aveți un produs de înaltă calitate și va trebui să puteți demonstra că produsul dvs. merită prețul.

Dar dacă puteți face aceste lucruri, vânzarea către întreprinderi poate fi o modalitate excelentă de a vă dezvolta afacerea.

5) Întreprinderile sunt mai probabil să vă ofere recomandări

Întreprinderile care ajung să fie clienții dvs. sunt o sursă valoroasă de clienți potențiali pentru echipa dvs. de vânzări.

Este mai probabil să cunoască alte companii care ar putea folosi produsele sau serviciile dvs. și, de obicei, sunt bucuroși să vă ajute să faceți o conexiune.

Pe lângă faptul că este posibil ca conturile mai mari să se desfășoare mai agresiv, numele mărcilor sunt esențiale pentru afacerile viitoare, atât ca referințe pentru potențiali, cât și ca mărturii pentru marketing.

Evaluarea pozitivă a unei întreprinderi binecunoscute merge mult mai mult în ceea ce privește credibilitatea decât cea a unei companii mai mici, necunoscute.

Construiți relații cu factorii de decizie cheie pentru a maximiza recomandările de companie.

Și asigurați-vă că rămâneți în legătură după ce se face trimiterea - urmărirea arată că sunteți interesat să îi ajutați să reușească.

6) Ofertele sunt mai mari cu întreprinderile

Fiind companii mari, bine stabilite, cu atât angajați, cât și clienți, întreprinderile au nevoi semnificative de utilizatori, utilizare, date și multe alte valori.

Deoarece întreprinderile folosesc serviciile pe scară largă și mai intens, dimensiunile tranzacțiilor lor sunt mai semnificative decât IMM-urile obișnuite. Și ofertele mari ajută companiile să crească mai rapid.

7) Oportunități de vânzare încrucișată către clienții potențiali Enterprise

Întreprinderile sunt organizații enorme cu multe nevoi. După ce deveniți un furnizor de încredere , veți putea să vindeți alte produse către întreprindere.

Poate fi același grup cu cel căruia îi vinzi în prezent sau unul diferit.

Majoritatea întreprinderilor preferă să aibă de-a face cu mai puțini furnizori în general decât cu mai mulți (dar nu doar cu unul pentru un serviciu esențial, așa cum este descris mai sus), așa că dacă puteți rezolva mai multe probleme pentru ei, lista lor de furnizori se va micșora.

8) Achizițiile de întreprinderi sunt mai puține și durează mai mult.

Achiziționarea unor companii mari este mai complexă și mai costisitoare. Companiile mai proeminente își pot permite doar și chiar și atunci, integrarea poate fi o provocare.

Întreprinderile, chiar dacă sunt achiziționate, sunt mai stabile, iar schimbările de personal și schimbările tehnologice sunt mai graduale decât cele din IMM-uri.

Când o companie achiziționată este atât de mare și are atât de multe probleme de integrare, acestea sunt adesea lăsate nesupravegheate pentru o lungă perioadă de timp.

Cu alte cuvinte, soluția dumneavoastră nu va fi expusă imediat la nicio anulare sau consolidare dacă devin clientul dumneavoastră.

Concluzie

Deci, unde ar trebui să vă concentrați eforturile de generare de clienți potențiali? Depinde de câțiva factori, inclusiv de dimensiunea afacerii dvs. și de câți bani doriți să cheltuiți.

Pentru o creștere rapidă, întreprinderea este o piață excelentă de vizat. Totuși, nu va fi ușor.

Clienții întreprinderii au așteptări mari. Echipele dvs. de vânzări, marketing și servicii pentru clienți trebuie să se pregătească pentru un drum lung și provocator.

În ciuda acestui fapt, cu o strategie de marketing puternică pentru întreprindere - succesul este posibil dacă perseverezi.

Investiția va merita din plin și va genera creștere pentru mulți ani de acum înainte.

Deci, ce tip de lead considerați cel mai valoros pentru afacerea dvs.?


Biografia autorului :

John B. Martyn lucrează cu produse bazate pe SaaS de peste jumătate de deceniu. Pe lângă faptul că învață lucruri noi, îi place să scrie. În prezent, lucrează pentru Brightest Minds, unde scrie și editează conținut despre strategiile de generare de clienți potențiali.

E-mail : [email protected]