De ce IMM-urile sunt cea mai mare oportunitate de creștere a unei bănci

Cu toții știm câte ceva despre IMM-uri, de la cumpărături în „sâmbăta întreprinderilor mici” până la recitarea de anecdote despre modul în care întreprinderile mici sunt coloana vertebrală a economiei SUA. Admirăm proprietarii de afaceri mici și ne simțim bine atunci când sprijinim aceste afaceri, pentru că știm că poate fi greu acolo .

Pe de altă parte a monedei, băncile doresc și ele să sprijine micile afaceri și caută în permanență noi produse și servicii pe care să le ofere acestor afaceri. Băncile știu că întreprinderile mici sunt adesea forțate să adapteze procese concepute fie pentru clienții întreprinderi ai băncii, fie pentru consumatorii individuali. Tehnologia și procesele nu se pretează pentru a deservi IMM-urile.

În domeniul creditului și al finanțării, nu există un produs de bază care să se potrivească foarte bine pentru întreprinderile mici. Capitalul de lucru în raport cu plățile B2B și facturarea pentru IMM-uri s-a sustras mult prea mult timp din sectorul bancar. Anumite dinamice ale pieței și ale afacerilor au deschis calea pentru o schimbare atât de necesară. Este timpul să profitați de serviciile bancare pentru întreprinderi mici pentru a valorifica oportunitatea de creștere.

Factorii de piață care conduc creșterea

Serviciile bancare pentru întreprinderi mici sunt o piață deservită. Anual, întreprinderile mici acordă peste 5 trilioane de dolari în credite comerciale clienților lor de afaceri, cu servicii financiare acționând ca intermediar pentru mai puțin de 10% din aceste extensii.

Mai precis, conform Raportului Economic 2023 al Asociației Naționale a Întreprinderilor Mici (NSBA), a existat o creștere față de anul precedent în rândul proprietarilor de întreprinderi mici, care au indicat că cea mai mare provocare cu care se confruntă afacerea lor a fost lipsa capitalului disponibil.

Raportul întreabă, de asemenea, dacă disponibilitatea capitalului este o problemă la care cel mai mare răspuns dat este că întreprinderile mici nu vor putea să își dezvolte sau să-și extindă operațiunile.

Chiar și în propriul nostru sondaj recent privind întreprinderile mici, am găsit ceva similar: peste 50% dintre respondenți au indicat că consideră conturile de încasat și încasările o preocupare de top pentru afaceri.

Fără îndoială că piața IMM-urilor este pregătită pentru finanțarea serviciilor, dar poate nu așa cum credem în mod tradițional. BAI consideră că ar putea exista o mică creștere a cererii de împrumuturi de la IMM-uri în acest an și că banca principală a IMM-urilor va primi cea mai mare parte din această afacere potențială.

Dar dacă gândim mai mare – dincolo de împrumuturi sau depozite? Ce zici de o evoluție a produselor pentru afaceri mici pe piață care să îmbrățișeze această oportunitate de creștere (atât pentru bancă, cât și pentru IMM)?

Ipoteza: Creșterea este posibilă

Luați în considerare o platformă special concepută pentru plățile facturilor B2B, în care băncile pot livra și finanța un produs de servicii financiare nou, securizat și structurat. Luați în considerare clienții IMM ai băncii (comercianți/furnizori de afaceri mici) având capacitatea de a primi plăți în timp real, cu risc scăzut și fără datorii; aceleași beneficii ale serviciilor de comerciant cu carduri. Luați în considerare că cumpărătorii comercianților păstrează valoarea creditului comercial/conturilor de plătit la aceleași sau mai bune condiții de facturare.

Cu toții suntem obișnuiți cu tranzacțiile cu consumatorii folosind carduri de credit, care au eliminat efectiv creanțele în numele vânzătorului. Dar de ce nu a existat acest tip de produs pentru comercianții IMM-uri? Cum își pot extinde băncile produsele pentru afaceri mici în mod profitabil, rapid, eficient și în siguranță pe piața de credit comercial B2B mult mai mare și neexploatată?

Ce vor băncile

În sensul cel mai elementar, băncile caută să echilibreze creșterea și riscul. Mizele sunt mari atunci când persistă anumite condiții, cum ar fi creșterea ratelor dobânzilor, inflația ridicată și zgomotul din jurul recentelor falimentări bancare.

De fapt, multe bănci s-ar putea întreba acum cum să atragă și să rețină depozite (o creștere a ratelor dobânzilor a dus la mai multe ieșiri de depozite) și probabil că ar pune conturile de retail și cele legate de întreprinderile mici în fruntea listei lor. . Acesta este un început bun, deoarece probabil reflectă dorința lor de a extinde baza actuală de clienți pentru a include mai multe IMM-uri.

Pe lângă urmărirea unei noi piețe, celălalt mod clasic de a crește este prin intermediul produselor noi. Avantajul suplimentar al acestei abordări este o creștere a loialității clienților. Cu toate acestea, problema de bază este că produsul de finanțare „potrivit” pentru clienții IMM-urilor nu a existat cu adevărat, până acum.

Indiferent dacă o bancă are sau nu o bază puternică de clienți de afaceri mici, creșterea reală va veni prin aceste tipuri de oferte de produse inovatoare și noi, care abordează punctele dureroase ale IMM-urilor.

Ce vor IMM-urile

Să lăsăm deoparte faptul că toate întreprinderile mici sunt afectate într-o măsură sau alta de anumiți factori necontrolați, cum ar fi:

• Inflație mare și costuri materiale
• Întârzieri în lanțul de aprovizionare
• Creșterea costurilor de angajare și forță de muncă

Din fericire, rezolvarea problemelor din domeniul plăților și facturării este posibilă. În sondajul nostru recent pentru întreprinderile mici, peste jumătate dintre întreprinderile mici (56%) au indicat că primesc plăți întârziate. Aceasta este o problemă care merită abordată.

O criză a fluxului de numerar este cea mai mare durere de cap a proprietarului unei mici afaceri. Cei mai mulți vor pur și simplu să se concentreze pe funcția lor principală de afaceri, să aibă grijă de angajații lor și să nu se streseze din cauza lucrurilor când merg acasă la sfârșitul zilei.

Oportunitatea Ascunsă

Punând totul laolaltă, pentru a ajuta întreprinderile mici să prospere, băncile au nevoie de o ofertă suplimentară specifică IMM-urilor, care nu depinde de calificarea IMM-ului pentru creditarea tradițională. În schimb, băncile au nevoie de un mecanism care să le permită comercianților-clienți IMM-uri să mențină controlul asupra finanțării către cumpărători .

Funcționează la fel ca serviciile tradiționale ale comerciantului de carduri, dar menține toate beneficiile de credit comercial pe care cumpărătorii au nevoie. Băncile ar plăti clientului lor IMM (vânzătorul sau comerciantul) 100% din suma facturii, mai puțin o taxă fixă.

La fel cum cardurile de credit au schimbat jocul în finanțarea tradițională de consum, o soluție ca aceasta în mâinile băncilor pricepute nu numai că le-ar propulsa înainte ca precursori în inovația tehnologică, ci și ar duce experiența clienților la un nivel cu totul nou prin eliberarea capitalului de lucru. pentru clienții lor IMM-uri într-un mod modern.

Cine știe, ar putea însemna chiar să participăm la ridicarea acelui piedestal pe care punem micile noastre afaceri din SUA. Deci, ce se întâmplă dacă aceste șine de credit comercial ar fi deja construite? Dacă tehnologia ar exista deja? Vă putem spune că există și sunt pregătiți pentru plăți. Așa că acum rămâne la latitudinea băncilor să decidă dacă riscul merită recompensa.