De ce CEO-urile spun da automatizării de marketing

De ce tot zgomotul despre automatizarea marketingului? Ca categorie, veniturile din industrie se confruntă cu o creștere stratosferică. MarketsandMarkets estimează că piața globală de MA va crește de la 3,65 miliarde de dolari în 2014 la 5,5 miliarde de dolari în 2019. Ce motivează această explozie de creștere?

La începutul acestui secol, era rar ca o companie să aibă o platformă de automatizare a marketingului. De atunci, a devenit din ce în ce mai clar că dobândirea automatizării de marketing (și aplicarea expertizei pentru a face zgomot) este un mare diferențiere competitivă. Potrivit Ascend2, companiile care au automatizat porțiuni semnificative din procesele lor de marketing produc cu 34% mai mult din veniturile lor din clienți potențiali generați de marketing decât media și cu 153% mai mult decât cele care nu intenționează să automatizeze. Acest lucru se potrivește cu alte cercetări; raportul din 2015 „Rethinking the Role of Marketing” de la Gleanster și Act-On a constatat că cei mai buni performanțe au avut cu 20% mai multe șanse decât organizația medie de a utiliza tehnologia de automatizare a marketingului.

Dar ce înseamnă de fapt această cercetare de ansamblu pentru marketer? Și de ce, în mod specific , CEO-ul tău ar spune „Da” adoptării automatizării de marketing? Iată șapte considerații.

1. Automatizarea de marketing vă permite să puneți clientul în centrul lumii voastre.

Managementul lead-urilor. Forrester Research numește acest lucru „vârsta clientului”. Asta pentru că clientul este mai proactiv decât oricând, iar peisajul este practic plin de puncte de contact. De la generarea de clienți potențiali la creșterea clienților potențiali până la calificare și de la canal la canal, automatizarea de marketing vă permite să culegeți informații care vă ajută să determinați ce caută un client potențial și apoi vă ajută să construiți o relație relativ personală pe baza acestor informații.

De ce contează : managementul clienților potențiali unge pipeline, astfel încât să culmineze cu clienți potențiali mai caldi, mai bine educați, cicluri de vânzări mai scurte – și adesea în oferte mai mari.

Gestionarea listelor . Automatizarea marketingului facilitează segmentarea listelor în funcție de valorile câmpurilor (date explicite, cum ar fi titlul, departamentul, industria și dimensiunea companiei) și de factori impliciti deduși (adesea acțiuni), cum ar fi paginile web vizitate, cărțile electronice descărcate și e-mailurile pe care s-a făcut clic. . De asemenea, vă permite să sincronizați datele alese înainte și înapoi cu un sistem CRM.

De ce contează : aceste date vă ajută să vedeți cine este un client potențial, despre ce este vorba și unde se află în călătoria cumpărătorului. Acest lucru, la rândul său, informează comunicațiile dvs., astfel încât mesajele și sincronizarea dvs. să fie corecte. De asemenea, vă ajută să vă mențineți listele curate și actualizate, astfel încât să puteți trimite e-mailuri strategic, conducând cu cei mai implicați. Acest lucru semnalează furnizorilor de servicii de internet că mesajele dvs. sunt căutate, ceea ce sporește capacitatea de livrare.

Managementul campaniei. Programele automate pot economisi timp (care sunt bani, da) și pot elimina puțin din eroarea umană din programele dvs. Puteți să le configurați pentru a reproduce programe de succes de nutrire a clienților potențiali sau de onboarding, de exemplu, și vor rula exact așa cum au fost programate, indiferent cine lipsește la lucru marți. Puteți adăuga clienți potențiali pe măsură ce intră în lumea dvs. (poate printr-un formular) și îi puteți ieși (poate către alt program sau către vânzări) pe măsură ce aflați mai multe despre ei sau pe măsură ce devin din ce în ce mai calificați. Puteți configura e-mailuri de declanșare (cum ar fi mesaje de mulțumire, felicitări sau perioade de încercare care expiră) și pagini de destinație care fac oferte sau îndeplinesc cereri, arătând cât de receptiv sunteți.

De ce contează : veți economisi timp, doar pentru început. Puteți rula mai multe campanii simultan, iar oamenii vor fi adăugați automat la campaniile în curs. Potenții și clienții potențiali vor primi mai multă atenție din partea ta, iar asta le va simți personal. În plus, puteți elimina presupunerile din campanii. Testarea A/B vă permite să puneți cel mai bun picior înainte, de fiecare dată. Campanii mai bune = rezultate mai bune.

2. Automatizarea de marketing vă ajută să optimizați întreținerea

Dezafectați câteva instrumente de marketing . Sistemul dvs. de automatizare a marketingului va înlocui programul dvs. de marketing prin e-mail. De asemenea, va înlocui instrumentul separat pe care îl puteți utiliza pentru a crea și găzdui pagini de destinație și formulare, precum și instrumentul suplimentar pe care îl puteți utiliza pentru a urmări vizitatorii site-ului web și poate încă câțiva.

De ce contează : veți economisi bani când încetați aceste contracte. Și dacă jonglați cu o mulțime de instrumente diferite, s-ar putea să ajungeți să plătiți mai puțin, dar să obțineți mai mult cu o singură soluție. Gestionarea instrumentelor (și, prin urmare, viața ta) va fi mai ușoară. Cel mai bine, platforma de automatizare a marketingului va compila datele care curg din toate instrumentele sale (și din cele pe care le integrați cu ele) într-un singur profil care vă ajută să înțelegeți mai bine fiecare client potențial și să le segmentați mai eficient. Gata cu jockey-ul cu foile de calcul (sau mai puțin, cu siguranță).

Integrați câteva instrumente de marketing . O platformă bună de automatizare a marketingului va facilita integrarea altor instrumente de neînlocuit, cum ar fi managementul evenimentelor web sau sistemele de gestionare a conținutului web. Este posibil chiar să puteți gestiona totul dintr-un singur tablou de bord. Ideea este, totuși, că puteți consolida tot ceea ce este posibil, păstrând totuși instrumentele pe care le alegeți.

De ce contează : veți ajunge cu un sistem care este personalizat pentru modul în care doriți să lucrați - unul care corelează toate datele din orice.

3. Automatizarea de marketing vă permite să măsurați (și să evaluați) ceea ce contează

În funcție de cine întrebați, acesta poate fi cel mai mare câștig al automatizării de marketing. Pe vremea când tot marketingul nostru era mass-media, doar aruncam noroi pe perete, sperând să vedem ce s-a blocat. Odată ce specialiștii în marketing au adoptat marketingul digital, automatizarea marketingului a evoluat pentru a-l măsura.

De ce contează : lucrurile care funcționează devin vizibile. Dacă vedeți ce performanțe campaniilor dvs. și dacă știți care active generează clienți potențiali, care tactici generează conversii și care clienți potențiali convertesc cel mai rapid, puteți face mai mult ceea ce funcționează și puteți reduce bugetul de restul. Obțineți rezultate mai bune și economisiți bani. De asemenea, îi puteți arăta CEO-ului cum contribuie marketingul la vânzările închise și puteți obține creditul pe care îl meritați.

4. Automatizarea marketingului aliniază vânzările și marketingul

Dacă alinierea vânzărilor și marketingului ar fi ușoară, nu ar fi o astfel de problemă. Dar este o problemă răspândită, răspândită și din motive întemeiate. Cel mai grăitor este că cele două echipe au adesea obiective diferite și valori diferite, ceea ce le pune la o anumită divergență pentru început. Automatizarea marketingului oferă o structură care solicită echipelor să colaboreze, începând cu definirea caracteristicilor unui bun client și construirea de persoane de cumpărător, apoi prin definirea modului în care clienții potențiali vor fi calificați și transferați către vânzări, apoi prin determinarea modului în care vânzările vor urma. În cele din urmă, automatizarea marketingului poate urmări obiectivele comune desemnate.

De ce contează : 90% dintre specialiști în marketing spun că lipsa de aliniere cauzează probleme în atingerea obiectivelor de marketing. Cel mai important, rezultatul unei alinieri bine executate este ceva ce orice companie – și orice CEO – l-ar saluta: „Organizațiile B2B cu operațiuni de vânzări și marketing strâns aliniate au obținut o creștere cu 24% mai rapidă a veniturilor pe trei ani și cu 27% mai rapid profitul pe trei ani. creștere”, a menționat SiriusDecisions, după cum a raportat Forbes.

În plus, companiile cu departamente de vânzări și marketing aliniate au cu 20% mai multe șanse de a utiliza automatizarea de marketing decât companiile nealiniate, potrivit Ascend2.

5. Automatizarea de marketing permite și împuternicește vânzările

Companiile care adoptă automatizarea de marketing ar trebui să ofere echipei de vânzări acces individual la aceasta. Platforma este de neegalat în colectarea informațiilor despre un client. Colectează și combină datele explicite pe care un client auto-raportează și datele implicite pe care acțiunile clientului le dezvăluie. Când știi că Jane Doe este manager senior pentru o companie de logistică de transport maritim (sectorul în care excelează produsele tale), acestea sunt date explicite. Când platforma dvs. de automatizare a marketingului vă spune că Jane s-a înscris la două dintre seminariile dvs. web și a participat la unul, că v-a urmărit demonstrația video și că se află pe pagina dvs. de prețuri – chiar acum – este aur.

De ce contează : totul se reduce la încheierea tranzacției de vânzări. Când reprezentanții de vânzări pot accesa istoricul activității unui client potențial (de oriunde... cum ar fi atunci când lucrează în LinkedIn); când vânzările știe ce carte electronică a descărcat un prospect (și înțelege că această acțiune este un semnal de cumpărare); atunci când vânzările primesc o listă de clienți potențiali fierbinți care arată care clienți potențiali generează în prezent scoruri mari; atunci când vânzările primesc o alertă care spune „Jane Doe este pe pagina de prețuri” – atunci, cu toate aceste informații incredibil de valoroase, reprezentantul de vânzări știe pe cine să contacteze când și ce să spună. Pachetul este stivuit pentru a face afacerea exactă pe care o caută clientul.

6. Automatizarea de marketing are grijă de clientul stabilit

Platforma vă oferă o structură pe care o puteți scala în strategia de retenție. Începeți cu utilizarea unei strategii educaționale încurajatoare pentru a sprijini integrarea. Continuați să vă mențineți clienții la curent, educați-i despre noile funcții, arătându-le jocuri noi cu funcții vechi și ținându-i la curent cu schimbările din industrie care îi afectează. Luați aceleași tehnici pe care le utilizați pentru a observa când un client se încălzește și aplicați-le pentru a observa când un client se uită la un upsell... sau are nevoie de atenție pentru a preveni retragerea.

De ce contează : În raportul Rethinking the Role of Marketing , constatăm că Top Performers generează venituri în mod egal din clienții stabiliți și noi clienți, în timp ce firmele medii generează 70% din venituri din noile achiziții și doar 30% din baza de clienți stabilită. Acesta este rezultatul previzibil al celor mai bune performanțe care depun mai mult timp și resurse clienților existenți decât o fac firmele medii.

În plus, după cum se raportează în „Marketers sunt noii administratori ai relației cu clienții”, cei mai buni performanți cheltuiesc cea mai mare parte din bugetul lor – 30% – pentru extindere și vânzări suplimentare, precum și 25% din timpul lor. În medie, companiile cheltuiesc cel mai mic procent din bugetul lor – 20% – aici și doar 15% din timp. Platforma de automatizare a marketingului poate fi folosită pentru a alinia toate echipele orientate către clienți pentru a crea un continuum de îngrijire și atenție pe tot parcursul ciclului de viață al clientului, făcându-l mai profitabil.

7. Automatizarea marketingului stimulează veniturile și creșterea

Aceste beneficii sunt toate piese ale unui puzzle pe care fiecare companie care utilizează automatizarea de marketing le pune împreună în felul său unic. Numitorul comun este că majoritatea companiilor care aplică automatizarea de marketing – indiferent dacă folosesc fiecare caracteristică sau doar elementele de bază – vor vedea o creștere mai rapidă și vor genera venituri mai mari.

Și de aceea, Virginia, directorii executivi spun „Da!” la automatizarea marketingului.