Unde se încadrează automatizarea de marketing în călătoria DX

Nota editorului: acest articol despre experiențele digitale personalizate a apărut inițial în CMSWire .

Platformele de automatizare de marketing pot ajuta companiile să ofere clienților lor experiențe digitale memorabile și personalizate.

Gândiți-vă la automatizarea de marketing ca la un vehicul de comunicare al unei companii - alimentat de conținut și de urmărire a miliarde de date de implicare a punctelor de contact pentru a ajuta companiile să-și înțeleagă mai bine cumpărătorii.

Rezultatul? Experiențe digitale adaptate cumpărătorului individual și clienților încântați care văd o companie care știe cu ce să se angajeze și cu care să se angajeze.

Cum arată automatizarea de marketing în acțiune

Iată cum ar putea influența un program de nutrire automatizat experiența digitală: un cumpărător vă vizitează pagina de produs, răsfoiește diverse pachete și servicii și dă clic pe o anumită ofertă adaptată companiilor. Comportamentul ei declanșează un e-mail de urmărire care îi este trimis la 15 minute după părăsirea paginii – care include o ofertă de probă și o carte electronică.

O implicare cu aceste materiale indică interesul cumpărătorului este la vârf. O introduci într-un program de îngrijire de trei săptămâni (orice are sens pentru ciclul tău de cumpărare), în care ea a trimis o serie de mesaje progresive bazate pe două variabile: cine este (demografic) și ce face (comportament). În acest fel, ați făcut niște treabă până când cineva de la vânzări se adresează - o imagine mai clară a intereselor, nevoilor, punctelor dureroase ale cumpărătorilor și multe altele.

Având această inteligență se asigură că companiile oferă o experiență de brand unificată pe toate canalele: atât online, cât și offline.

Pe măsură ce sunt colectate din ce în ce mai multe date despre un cumpărător de-a lungul timpului, companiile pot începe să adapteze ceea ce vede individul atunci când intră pe site: o notă de bun venit la sosirea pe pagina de pornire, o mulțumire pentru vizita folosind un prenume, trimiterea unui invitație și detalii pentru un eveniment care are loc în cartierul lor sau recomandări de conținut specific rolului sau interesului lor.

Aceste experiențe digitale personalizate pot muta acul pentru o marcă și pot transforma cumpărătorii în clienți și clienții în susținători.

De la date la livrare

Specialiștii în marketing trebuie să identifice persoane pentru cumpărătorii lor: titlurile lor probabile, constrângerile lor probabile și punctele lor de durere probabile.

Charlie, CMO, de exemplu, poate necesita un alt tip de atingere de vânzări decât Molly, managerul de marketing - conținut mai la nivel înalt care clarifică beneficiile de afaceri mari ale produsului dvs. (economii de costuri, atribuirea veniturilor), față de informații tactice despre cum pentru a vă folosi produsul. Cu cât simți mai bine cum funcționează aceste personaje pentru afacerea ta, cu atât poți personaliza mai mult experiențele digitale pe care le oferi.

De asemenea, ar trebui să căutați să împărțiți gradul de extindere a acestora în funcție de diferitele etape ale ciclului de viață al clientului, astfel încât conținutul pe care îl oferă unui potențial cumpărător într-o campanie de picurare să fie în concordanță cu călătoria lor:

• etapa Atragere: în cazul în care generați conștientizare în jurul mărcii dvs
• etapa Captură: în care valorificați interesul unui cumpărător pentru a obține informațiile acestuia
• etapa Nurture: în care construiți încredere în timp, consolidați nevoile la care răspunde produsul dvs
• etapa Convert: când oportunitatea devine client și
• etapa de extindere: când clientul devine un avocat sau este vândut la un nivel superior de servicii.

Structura de suport pentru experiențele dvs. digitale

O bună guvernare a automatizării marketingului se reduce la trei lucruri: fluxuri de lucru adecvate, personal adecvat și alocarea adecvată a resurselor.

Dacă sunteți nou în implementarea unei platforme de automatizare a marketingului, consultați-vă devreme colegii din vânzări despre cumpărătorii pe care îi atrag – criteriile de vânzări pentru clienți potențiali, preferințele privind procesul de transfer (separând cele reci care trebuie hrănite de cele calde care trebuie chemate) și metode de urmărire. În acest fel, puteți pune în aplicare structuri care să susțină experiența între departamente pentru o mai bună colaborare și aliniere.

De asemenea, ar trebui să aruncați o privire asupra modului în care sunt organizate departamentele, pentru a vă asigura că există personalul adecvat pentru a sprijini strategia și stabilirea obiectivelor (persoane responsabile pentru crearea unei foi de parcurs mai ample, determinarea unor metrici realiste pentru succes), operațiuni de marketing (tehnologii însărcinați cu gestionarea și rafinarea programelor de zi cu zi) și crearea de conținut (creative care furnizează combustibil pentru motorul MA).

Acest lucru poate însemna să ajungeți în afara fondului de talente existent. Potrivit unui studiu recent, 79% dintre liderii de marketing completează capacitățile interne cu contractori externi.

În cele din urmă, aruncați o privire atentă asupra modului în care v-ați alocat cheltuielile curente. Pentru a justifica cheltuiala, păstrați valorile aproape (pentru a dovedi valoarea), oferiți o perspectivă faptică, demonstrați avantajele competitive (cu ce vă confruntați altfel) și delimitați un plan clar de atac.

Luați în considerare tendințele actuale de cheltuieli: publicitatea digitală a înlocuit tradiționalul, marketingul de conținut este esențial (reprezintă 28% din bugete, conform Institutului de marketing de conținut), conținutul de înaltă calitate este imperativ (54% îl citează ca o provocare în același CMI). raport), tehnologia este o necesitate (67 la sută planifică schimbarea în următorii doi ani, relatează HBR), iar marketingul bazat pe cont este un bun sens de afaceri.

O bună practică de afaceri, conform SiriusDecisions, este alocarea a 50% din bugetul de marketing personalului și 50% instrumentelor, sistemelor și produselor.

Obiective stabilite

Pe acest front, este din nou util să luați în considerare experiențele digitale în călătoriile cumpărătorilor dvs. și să vă setați valorile în consecință. Câți v-au vizitat site-ul la etapa Atragere și ce oferte le-au atras atenția cel mai mult?

În etapa de captură, ce îndemnuri au avut cele mai bune rezultate?

Câți clienți potențiali calificați pentru marketing ați produs în etapa Nurture și ce activități au contribuit cel mai mult la scorul potențial?

În etapa de conversie, câți clienți potențiali calificați pentru vânzări au fost generați și noi clienți au câștigat?

Câți clienți noi au fost adăugați la programul dvs. de fidelitate în etapa de extindere? Câți clienți înregistrați în ultimele 12 luni a păstrat afacerea dvs.?

De asemenea, puteți detalia rezultatele de la caz la caz: valori tactice (rata de deschidere, rate de abonare și dezabonare, rate de conversie, prezență), valori de campanie (volum total de clienți potențiali, clienți potențiali pregătiți pentru vânzări) și valori de program (rata de închidere). , timpul de închidere, cost pe închidere, venit per client).

Pentru Dragostea Clientului

Automatizarea de marketing ajută companiile să personalizeze și să personalizeze experiențele online ale cumpărătorilor și clienților și interacțiunile ulterioare pe care le au cu marca. Prin valorificarea datelor colectate în sistemul de automatizare a marketingului, companiile pot acum furniza conținut și mesaje personalizate vizitatorilor site-ului lor, în conformitate cu ceea ce este cel mai important pentru ei. Acest lucru are un impact uriaș atât asupra achiziției de noi clienți, cât și asupra păstrării curentului.