Care este cel mai bun mod de a-ți extinde afacerea B2B?

Urmăriți creșterea afacerii? Nu întotdeauna cel mai mare, cel mai rapid sau cel mai înfricoșător câștigă cursa.

În timp ce mulți urmăresc creșterea cu orice preț, după cum subliniază cu înțelepciune Soon Yu, autorul cărții Iconic Advantage, nu întotdeauna cea mai formidabilă capcană de șoareci câștigă – este cea cu „cea mai puturosă brânză”.

Nu trebuie să fii cea mai mare, cea mai rea sau cea mai rapidă afacere pentru a avea succes. Trebuie doar să te conectezi cu publicul tău.

2023 a aruncat echipele de vânzări B2B într-o oarecare agitație, confruntându-se cu o piață de urs, cu rate de câștig care scad cu 18% și ciclurile de vânzări care se întind cu 16% mai lungi (să dea bine pentru avertizare, Ebsta).

Deci, într-o lume cu bugete strânse și cicluri lungi de vânzări, cum ne ademenim „șoarecii” noștri cu „cea mai puturosă brânză”?

În această postare pe blog, vom explora de ce este crucială creșterea durabilă, vom aborda conceptul de viteză și vom oferi strategii acționabile care să vă ajute să vă extindeți afacerea în mod eficient, evitând în același timp capcanele comune ale creșterii rapide.

Creștere durabilă vs. Creștere cu orice preț

Creșterea durabilă acordă prioritate succesului pe termen lung față de câștigurile pe termen scurt. Se concentrează pe construirea unei baze solide pentru afacerea dvs., asigurându-vă că creșterea este gestionabilă și benefică pe termen lung.

În schimb, Creșterea cu orice preț, o strategie în care o companie acordă prioritate expansiunii rapide față de toate celelalte considerente, duce adesea la epuizare, randamente reduse și potențiale daune aduse culturii companiei. Creșterea durabilă este mai mult decât o simplă schimbare de perspectivă – este o schimbare completă a modului în care companiile ar trebui să perceapă și să urmărească creșterea.

Temele care stau la baza creșterii durabile includ:

• Alinierea strategică: Alinierea tuturor echipelor către obiectivul principal de a genera venituri asigură că toată lumea din organizație lucrează la aceleași obiective. Această coeziune sporește eficiența și eficacitatea.
  
  
• Luare a deciziilor bazată pe date: această abordare se concentrează pe utilizarea datelor și a valorilor convenite pentru a ghida deciziile de afaceri. Prin valorificarea datelor, companiile pot face alegeri informate care susțin creșterea durabilă.
  
  
• Raționalizarea proceselor: Identificarea și eliminarea ineficiențelor în operațiunile existente ajută la eficientizarea proceselor, ceea ce la rândul său sprijină scalabilitatea durabilă.
  
  
• Standardizare: Odată ce procesele eficiente sunt identificate, acestea sunt standardizate și implementate în întreaga organizație. Acest lucru asigură consecvența și fiabilitatea operațiunilor.
  
  
• Îmbunătățirea continuă: un angajament continuu de îmbunătățire a proceselor, produselor și serviciilor este esențial. Această mentalitate susține creșterea și adaptarea pe termen lung.
  
  
• Orientarea către client: Învățarea din feedback-ul și experiențele clienților pentru a menține un accent pe satisfacția clienților este vitală. Clienții fericiți duc la afaceri repetate și la un cuvânt în gură pozitiv.
  
  
• Rezolvarea în colaborare a problemelor: Se promovează o cultură a colaborării, dând putere echipelor să identifice problemele și să sugereze îmbunătățiri. Această inteligență colectivă stimulează inovația și rezolvarea problemelor.
  
  
• Adaptabilitate: Fiind adaptabil la schimbările de pe piață, progresele tehnologice și obiectivele de afaceri în evoluție asigură că afacerea poate naviga în incertitudini și poate profita de noi oportunități în mod eficient.
  
  

Încorporarea acestor teme în strategia dvs. de afaceri va ajuta la deschiderea drumului către o creștere durabilă, reducând riscurile asociate cu expansiunea rapidă și pregătind compania pentru succesul pe termen lung.

De ce este rupt vechiul model de creștere

Modelul tradițional de creștere implică adesea adăugarea de personal și creșterea investițiilor pentru a stimula vânzările și a crește operațiunile. Această abordare înseamnă, de obicei, angajarea mai multor personal, injectarea de mai mult capital în diferite aspecte ale afacerii și extinderea continuă a resurselor. În timp ce acest lucru a condus din punct de vedere istoric la o creștere rapidă, astăzi, un nou manual este în mișcare.

Problema cu creșterea cu orice preț:

• Productivitatea angajaților: această abordare îi epuizează pe angajați și poate provoca epuizare. Prioritizarea creșterii constante față de echilibrul dintre viața profesională și viața personală și bunăstarea angajaților poate duce la rate ridicate de rotație și la o cultură negativă a companiei.
• Scăderea rentabilității: simpla adăugare a mai multor persoane nu duce neapărat la creșterea productivității sau a veniturilor. De ani de zile, mărcile au prioritizat creșterea cu orice preț. În toate sectoarele și piețele, aceștia s-au concentrat pe achiziționarea și convertirea potențialilor, folosind tactici de marketing agresive pentru a maximiza acoperirea. Cu o concurență sporită, cicluri de vânzări mai lungi (cu 16%) și derapaje mai mari ale tranzacțiilor (44%), investițiile mai mari pentru a crește fără o abordare durabilă nu va duce la creșterea pe care doriți să o vedeți.
• Dificultăți de scalare: pe măsură ce afacerile cresc, gestionarea unei forțe de muncă mai mari devine din ce în ce mai complexă. Este nevoie de mai multe straturi de management, structuri organizaționale sofisticate și sisteme robuste de resurse umane, care pot fi dificil de implementat și întreținut.
• Riscuri culturale: Creșterea rapidă poate tensiona cultura companiei, ceea ce duce la angajați dezafectați și rate ridicate de rotație. Atunci când companiile cresc prea repede, pot face compromisuri în ceea ce privește standardele de angajare sau nu reușesc să integreze efectiv noii angajați, ceea ce poate dilua valorile și misiunea de bază care au făcut ca compania să aibă succes în primul rând.

Cum să vă pregătiți pentru o creștere durabilă și previzibilă

1. Profilul ideal de client (ICP) și publicul țintă

Înțelegerea profilului de client ideal (ICP) și a publicului țintă este crucială pentru o scalare eficientă. Aceasta implică identificarea caracteristicilor celor mai buni clienți ai tăi și adaptarea eforturilor de marketing pentru a atrage clienți potențiali similari. Perfecționându-vă ICP, puteți crea o abordare țintită și eficientă atât pentru marketing, cât și pentru vânzări. Acest proces include construirea de strategii cuprinzătoare care să vă alinieze tehnologia, marketingul și eforturile de vânzări, promovând alinierea și coerența în strategia dvs. de lansare pe piață (GTM).

2. Construiți-vă oamenii și rampele de activare

Pentru a scala în mod eficient, companiile trebuie să construiască două rampe: rampa pentru oameni și rampa de activare.

Rampa de oameni

Rampa pentru oameni determină cât de repede poate echipa ta să realizeze lucrurile și să obțină succes. Ea influențează cât de repede poți demonstra clienților valoarea produsului tău.

Rampă de activare

Rampa de activare implică echiparea echipelor dvs. orientate spre venituri (marketing, vânzări și servicii pentru clienți) cu instrumentele și resursele de care au nevoie pentru a reuși. Aceasta include:

• Documentație: Ghiduri și manuale cuprinzătoare pentru procese.
• Playbooks: Proceduri standardizate pentru sarcini comune.
• Lansări de început și QBR: întâlniri regulate pentru a alinia echipele și a revizui performanța.
  
  

3. Scădeți CAC, creșteți LTV

Pentru a scala eficient, concentrați-vă pe eliminarea activităților cu valoare redusă și pe reducerea costului de achiziție a clienților (CAC), crescând în același timp valoarea de viață (LTV) a clienților. Există o serie de strategii pe care echipele de venituri ar trebui să se concentreze pentru a îmbunătăți acest raport, dar un element de bază este AI și automatizarea.

AI și automatizare

AI și automatizarea pot reduce drastic costurile operaționale și pot îmbunătăți eficiența în diferite segmente ale operațiunilor de afaceri. Potrivit HubSpot, folosirea inteligenței artificiale pentru activitățile de vânzări și marketing poate duce la experiențe mai personalizate ale clienților, care sunt esențiale pentru creșterea LTV.

Prin automatizarea sarcinilor de rutină, companiile pot aloca resurse umane unor activități mai complexe și strategice, sporind astfel productivitatea și creativitatea în cadrul echipei.

Inteligența artificială nu trebuie privită ca un înlocuitor pentru munca umană, ci mai degrabă ca un instrument puternic care completează eforturile noastre. Poate face față sarcinilor repetitive și banale, eliberându-i pe angajați să se concentreze pe gândirea critică, planificarea strategică și inovație.

4. Având un scop

GTM ca vehicul

Strategia dvs. de introducere pe piață (GTM) nu este doar un plan, ci este vehiculul pentru a oferi clienților misiunea și viziunea companiei dvs. Se asigură că scopul tău rezonează în fiecare interacțiune. Oamenii tăi devin ambasadori brandului tău, întruchipând și promovând valorile tale de bază cu autenticitate și pasiune.

Poziționare

Poziționarea este esențială pentru a vă asigura că scopul mărcii dvs. este comunicat în mod clar și rezonează cu publicul țintă. După cum au declarat elocvent Al Ries și Jack Trout: „Poziționarea nu este ceea ce faci produsului, ci ceea ce faci minții clientului. Este modul în care îți diferențiezi marca în mintea lor”. Acest lucru subliniază importanța creării unei narațiuni unice și convingătoare, care să vă deosebească marca de concurenți.

Poziționarea compensează societatea noastră supra-comunicată prin folosirea unui mesaj suprasimplificat pentru a tăia dezordinea și a intra în minte.

Este esențial să ne amintim că poziționarea se concentrează pe percepțiile prospectului, nu pe realitatea mărcii sau a produsului.

Aliniind poziționarea mărcii dvs. cu scopul său principal, asigurați un mesaj consistent care întărește misiunea și valorile companiei dvs., captivându-vă și păstrând publicul în mod eficient.

Poziționarea devine astfel un vehicul pentru încorporarea scopului tău în conștiința clientului și stabilirea unei conexiuni durabile și semnificative.

5. Îmbunătățirea performanței vânzărilor

Dacă aveți de gând să creșteți, sună evident, dar trebuie să îmbunătățiți performanța vânzărilor. Îmbunătățirea performanței vânzărilor implică o abordare cu mai multe fațete care începe cu stabilirea unor obiective clare și realizabile. Călătoria cumpărătorului s-a schimbat, iar companiile trebuie să se adapteze. Se concentreze pe:

• ICP: adaptarea abordării dvs. la profilul dvs. ideal de client: înțelegerea și definirea ICP-ului dvs. este esențială. Personalizați-vă strategiile de vânzări pentru a viza acești clienți ideali, asigurându-vă că eforturile dvs. sunt direcționate către clienții potențiali care au cea mai mare probabilitate de a converti și de a oferi valoare pe termen lung.
• Instrumente și procese de activare: furnizarea echipei dumneavoastră cu resursele necesare de activare a vânzărilor pentru a reuși este esențială. Aceasta include programe cuprinzătoare de instruire, sisteme CRM avansate, manuale și procese automate care eficientizează operațiunile. Instrumentele eficiente de activare împuternicesc echipa dvs. de vânzări să lucreze mai eficient și să se concentreze pe activități cu impact ridicat.
• Aliniere și împuternicire: Asigurarea că toate departamentele – marketing, vânzări și servicii pentru clienți – sunt aliniate și împuternicite pentru a-și atinge obiectivele este vitală. Creați un flux continuu de informații și colaborare între echipe pentru a spori productivitatea și coerența. Împuternicește-ți angajații cu autonomie de a lua decizii, promovând o cultură a responsabilității și a inovației.

Prin concentrarea eforturilor pe aceste domenii cheie, companiile își pot îmbunătăți semnificativ performanța de vânzări, stimulând creșterea durabilă și succesul pe o piață competitivă.

6. Operați mai eficient

RevOps pentru a sprijini vânzările, marketingul și CS

Revenue Operations (RevOps) creează procese interconectate pentru a sprijini vânzările, marketingul și serviciile pentru clienți, stimulând creșterea veniturilor prin colaborare și utilizarea datelor. Componentele cheie includ:

Procese repetabile: Standardizați sarcinile pentru consecvență, reduceți erorile și îmbunătățiți eficiența, permițând scalabilitate.

Date și sisteme: utilizați datele pentru a informa deciziile, oferind informații valoroase și asigurând informații accesibile și precise pentru decizii rapide și eficiente.

Tech Stack: implementați instrumente și tehnologii pentru operațiuni optime, inclusiv sisteme CRM, software de automatizare a marketingului și platforme de analiză pentru fluxuri de lucru simplificate și o mai bună coordonare a echipei.

Valori: setați KPI-uri clare pentru a măsura performanța, a identifica zonele de îmbunătățire și a alinia strategiile cu obiectivele de afaceri prin revizuiri regulate și informații bazate pe date.

Marketing și aliniere a vânzărilor: Asigurați-vă că ambele departamente lucrează spre obiective comune prin comunicare și colaborare regulată, creând o călătorie fără întreruperi pentru clienți.

Capcanele creșterii rapide

Segmentarea inadecvată a clienților

Eșecul de a segmenta clienții în mod corespunzător poate duce la eforturi de marketing și vânzări ineficiente. Fără o înțelegere clară a diferitelor grupuri de clienți și a nevoilor lor specifice, strategiile dvs. pot lipsi de concentrare, ceea ce duce la mesaje generice care nu reușesc să se implice sau să conversie. Segmentarea adecvată permite campanii direcționate și experiențe personalizate care rezonează cu fiecare segment, generând un angajament și loialitate mai ridicate.

Propoziții de valoare slabe

O propunere de valoare puternică este esențială pentru atragerea și păstrarea clienților. Articulează în mod clar beneficiile unice și valoarea oferită de produsul sau serviciul dvs., diferențiindu-l de concurenți. Fără o propunere de valoare convingătoare, clienții s-ar putea lupta să înțeleagă de ce ar trebui să vă aleagă marca, ceea ce duce la pierderea oportunităților și la scăderea cotei de piață. Creați o propunere de valoare puternică, clară și relevantă pentru a capta atenția și pentru a construi relații de durată cu clienții.

Întrebare frecventă: „Câți vânzători trebuie să angajăm?”

În loc să ne fixăm asupra numărului de vânzători de angajat, o întrebare mai de impact este: „Cât de repede îi putem determina pe oamenii noștri de vânzări să atingă și să depășească cotele lor?”

Concentrarea pe formare, asistență și activare poate accelera perioada de accelerare a noilor angajați, asigurându-se că acestea contribuie la creșterea veniturilor mai rapid.

Viteze inconsecvente ale echipei

Funcțiile diferite care rulează în propriul ritm pot duce la experiențe inconsistente ale clienților. Atunci când departamente precum vânzări, marketing și servicii pentru clienți nu sunt sincronizate, se creează interacțiuni disjunse care pot frustra clienții. Dezvoltați procese interfuncționale și canale de comunicare pentru a armoniza eforturile și pentru a oferi o călătorie perfectă și coerentă pentru clienți.

Concentrarea pe TAM în loc de TRM

Nu toate echipele se pot concentra pe Total Addressable Market (TAM). Echilibrul dintre TAM și Total Relevant Market (TRM) este crucial. În timp ce TAM oferă o imagine amplă a dimensiunii potențiale a pieței, TRM se concentrează pe segmentele în care oferta dvs. poate oferi cea mai mare valoare. Concentrarea eforturilor pe Profilul Clientului Ideal (ICP) și pe segmentele în care puteți oferi valoare reală asigură o penetrare mai eficientă și mai eficientă pe piață. Construiți structuri favorabile, cum ar fi rampe și stânci de activare și ajutați fiecare echipă cu venituri să își atingă obiectivele și rezultatele cheie (OKR) înainte de a se extinde în continuare.