Cum să întrebați clienții „Care este bugetul dvs.?” Înainte de a scrie o propunere

(Acest articol a fost publicat inițial la 06.02.2018 și actualizat la 15.06.2021)

Oamenii pot fi amuzanți când vine vorba de bani, iar asta este adevărat chiar și în afaceri. Poate că ei cred că este nepoliticos să vorbească despre bani sau că sunt precauți să-și împărtășească bugetul cu tine, deoarece consideră că este „informații sensibile”. Dar când vine vorba de afaceri, conversația despre bani este o conversație necesară.

Înțelegerea bugetului unui potențial client este esențială, deoarece este baza pe care îți vei construi soluția. De asemenea, vă ajută să stabiliți o așteptare clară pentru prospectul dvs. și să determinați dacă proiectul va putea genera profit, așa că este important să stabiliți un buget realist Ca să nu mai vorbim că este aproape imposibil să scrieți o propunere câștigătoare fără una Pentru a evita pierderea timpului și energie pentru clienții potențiali care nu își permit să lucreze cu dvs., iată câteva sfaturi despre cum să gestionați problema bugetului.

Ar trebui să întrebați prospectul care este bugetul lor?

Cunoașterea din timp a bugetului potențialului dvs. este crucială pentru a duce mai departe orice proiect. Bugetul va determina dacă lead-ul dvs. se potrivește sau nu din punct de vedere financiar, va modela domeniul de aplicare al proiectului și va ajuta la prevenirea scăderii domeniului de aplicare. Cererea din față vă va scuti atât de durerea de cap a întâlnirilor inutile, vă va poziționa ca profesionist și vă va ajuta să câștigați încrederea potențialului dvs. client.

Unii clienți potențiali vor ezita să discute despre cifre cu tine, așa că trebuie să explici că un buget planificat te va ajuta să-i ajuți.

De exemplu, dacă intenționați să cumpărați o mașină nouă, sunt șanse să aveți în vedere o gamă de buget. Explicarea bugetului dvs. vânzătorului îl va ajuta să vă găsească mașina potrivită mai repede decât dacă îi lăsați să vă arate fiecare mașină de pe lot – Honda 2001 până la BMW 2021. A ajunge devreme la conversația cu bugetul economisește timp și determină care dintre opțiunile îți poți permite.

Cum să cereți bugetul potențialului dvs

Modul în care puneți întrebarea bugetului este important. Nu vrei să fii înfometat de bani sau să-i lași să-ți miroasă respirația comisionului, dar nici nu vrei să fii timid și prea speriat pentru a cere. Perspectiva dvs. ar trebui să înțeleagă că trebuie să cunoașteți cifrele pentru a dezvolta o propunere care să le rezolve provocările de afaceri.

Pentru a începe conversația, adresați-vă clientului potențial câteva întrebări deschise de vânzări . Acest lucru îi va face să deschidă despre ceea ce au în vedere pentru proiect, să-și explice punctele dureroase și să îi încurajeze să împărtășească mai multe informații care vă vor ajuta să personalizați propunerea.

• Explicați de ce trebuie să cunoașteți bugetul – „Cu ce ​​fel de buget de proiect ne-am putea aștepta să lucrăm? Acest lucru ne va oferi o idee mai bună despre ceea ce putem face pentru a vă satisface nevoile și ne va ajuta să stabilim calendarul în care îl putem finaliza.”
• Întrebați despre proiectele anterioare -- „Ce fel de buget alocați de obicei pentru proiecte ca acesta?” Acest lucru vă va oferi cel puțin o idee aproximativă despre intervalul de buget al potențialului dvs.
• Întrebați despre obiectivele lor -- „Care este ținta (sau rezultatul) pe care sperați să-l atingeți cu acest proiect?” Acest lucru poate oferi o perspectivă despre așteptările lor și vă poate oferi ocazia de a începe conversația despre prețuri.

Dacă întrebările nu sunt stilul tău, încearcă o analogie -- le poți construi fie o barcă cu pânze, fie un transatlantic. Le puteți construi pe ambele pentru a fi marin, dar bugetul lor va dicta soluția posibilă.

Educați-vă clientul

Rețineți că acesta ar putea fi primul proiect de acest gen pentru clientul dvs., astfel încât acesta poate să nu știe de ce fel de buget inițial are nevoie. S-ar putea să caute o estimare a sumei pe care le-ați percepe pentru proiect pentru a ajuta la definirea bugetului lor.

Profitați de ocazie pentru a educa clienții potențiali despre afacerea dvs. și despre modul în care prețuiți propunerile dvs. Explicați proiecte similare pe care le-ați realizat în trecut și care a fost intervalul de preț pentru fiecare. Acest lucru le permite oamenilor să vadă tipul de muncă pe care le puteți oferi și le deschide ușa pentru a spune dacă serviciile și prețurile dvs. se potrivesc sau nu cu așteptările lor.

Vorbind despre bugetele anterioare ale proiectelor vă oferă, de asemenea, șansa de a evalua reacțiile prospectului. Dacă arunci un număr mare și poți tăia brusc tensiunea din cameră (sau aer peste Zoom) cu un cuțit de unt, sunt șanse ca ei să se aștepte la o cifră mai mică.

Indiferent dacă ajungeți să obțineți un buget definit sau o gamă de rezultate, până la sfârșitul conversației, ar trebui să fie clar dacă veți putea lucra împreună și dacă este timpul să treceți la etapa de propunere.

Concentrați-vă pe valoare

În loc să vă concentrați pe cât trebuie să cheltuiască clientul, schimbați conversația pentru a fi despre rezultatele proiectului. Cu alte cuvinte, poziționați valoarea pe care compania dvs. o poate oferi, mai degrabă decât să vă concentrați pe prețul pe care îl percepeți. Evidențierea rentabilității investiției permite clientului dvs. să vadă în viitorul său și să prognozeze succesul la care se poate aștepta. Dacă îi explicați că includerea unei anumite caracteristici va costa 5.000 USD, dar că va genera venituri de 8.000 USD din cauza X, Y și Z , clientul este mai probabil să se concentreze pe rentabilitatea investiției decât pe cei 5.000 USD inițiali pe care trebuie să îi plătească.

Aici, la Proposify, am început să folosim prețuri bazate pe valoare pentru a schimba conversația de la preț la valoare și a îmbunătățit drastic procesul nostru de vânzări și a ajutat la dezvoltarea afacerii noastre.

Află cu cine vorbești

Când discutați despre bugetul disponibil pentru un proiect, produs sau serviciu, asigurați-vă că vorbiți cu persoana potrivită; cineva care face parte din procesul de luare a deciziilor atunci când vine vorba de semnarea liniei punctate a propunerii.

Am auzit o poveste despre o agenție care era în proces de prezentare a unui potențial client potențial, doar pentru a fi închisă rapid de CEO-ul companiei liderului. În timp ce liderul era nerăbdător cu propunerea agenției, CEO-ul nu a fost de acord cu direcția pe care angajatul său i-a dat agenției. Morala poveștii este că este important să vă asigurați că prospectul cu care sunteți în contact are puterea de a lua decizii înainte de a petrece timp cu o propunere.

Acestea fiind spuse, deși prima persoană cu care vorbești ar putea să nu fie decidentul final, asta nu înseamnă că această persoană nu este valoroasă pentru tine. Ei pot fi un influencer care îl convinge pe decident că produsul/serviciul dumneavoastră le va rezolva provocările de afaceri.

Oricine îi vorbești, recunoaște-i rolul și construiește o relație cu ei – fă-i să se simtă la fel de apreciați ca și decidentul la care încerci să ajungi. O modalitate excelentă de a face acest lucru este să le includeți în dialogul dvs. „Împreună cu tine, cine altcineva ar fi implicat în luarea deciziei?” și întrebați despre oportunitatea de a vă întâlni și cu ei.

Nu-ți fie teamă să întorci conducerea

Ce faci când un prospect se opune să-și dezvăluie bugetul? Dacă ați întrebat de câteva ori, iar clientul potențial încă nu v-a oferit un buget clar cu care să lucrați, s-ar putea să nu merite urmărit. Nu vă fie teamă să tăiați cablul, puteți petrece acel timp urmărind clienți potențiali mai calificați.

Poate părea o mișcare riscantă prima dată când o faci și ca și cum ai renunța la afaceri „bune”, dar este semnul de a fi un profesionist și de a ști cum arată clientul tău ideal. La urma urmei, timpul înseamnă bani. Pentru a rămâne profitabil, nu puteți pierde timpul urmărind clienții potențiali morți care nu își vor finaliza un buget sau par că sunt în mod inerent neclar.

Este de înțeles ca clientul dvs. să nu își cunoască bugetul complet de la început, dar după o discuție amănunțită cu ei, ar trebui să aibă o mai bună înțelegere a ceea ce puteți oferi și ce bani a alocat pentru aceste servicii.

Să știi care este ceea ce duce la urmă și pe care să lași în urmă este cheia pentru a-ți extinde afacerea și pentru a câștiga clienți care doresc să lucreze cu tine.

Concluzie

Bugetul poate fi un subiect greu de abordat atunci când doriți să încheiați o afacere. Unii clienți vor fi mai deschiși decât alții când vine vorba de bani, dar la sfârșitul zilei, este o conversație care trebuie purtată.

Solicitarea unui buget este o parte critică a procesului de vânzare. Vă va ajuta să verificați clienții potențiali, să vă concentrați pe clienți de calitate și să scrieți propuneri câștigătoare care sunt destinate să fie semnate. Fii plin de tact și profesionist în modul în care întrebi, dar nu-ți fie teamă să pleci dacă simte că doar joacă.