Ce este Vânzarea Socială în Inbound Way și cum puteți obține rezultate mai bune?

Vânzarea socială , care nu trebuie confundată cu marketingul pe rețelele sociale , este procesul de utilizare a rețelelor sociale ca instrument de dezvoltare și de cultivare a relațiilor ca parte a procesului de vânzare.

Cercetările arată că cea mai mare parte din timpul petrecut de cumpărătorii B2B în timp ce iau în considerare o achiziție este dedicată cercetării online independente: 27% din total.

Dovezile indică, de asemenea, valoarea pe care cumpărătorii o acordă obținerii de informații utile în timpul fazei lor de cercetare – în special cumpărătorii B2B care se confruntă cu procese de cumpărare complexe. În căutarea informațiilor de înaltă calitate, cumpărătorii petrec din ce în ce mai mult timp online, unde sunt influențați de conținutul pe care îl văd și de persoanele cu care se conectează pe rețelele sociale.

Oportunitățile de rețele sociale pentru agenții de vânzări pot include:

• Alertarea cumpărătorilor cu privire la informații actualizate și valoroase
• Abordarea punctelor dureroase în nevoile industriei și în procesul de cumpărare, angajându-vă în același timp în conversații multilaterale
• Menținerea contactului pe parcursul proceselor lungi de vânzare
• Reducerea efortului cerut de cumpărător ori de câte ori este posibil
• Creșterea încrederii cumpărătorilor în compania dvs
• Și altele

Pe măsură ce mediul de afaceri cu prioritate digitală continuă să evolueze, la fel și eticheta rețelelor sociale. În timp ce LinkedIn este încă principala platformă de socializare B2B, vânzarea socială eficientă în 2021 poate implica și Twitter și chiar Facebook în circumstanțe potrivite.

Și, dacă lucrați în HubSpot, asistența pentru vânzări sociale este și mai ușoară pentru dvs. Puteți să creați, să programați și să postați pe platformele de rețele sociale pentru a vă conecta și a amplifica conținutul de inbound marketing, în timp ce interacționați cu publicul din rețelele sociale și construiți relații.

Pentru a vă ajuta să stabiliți o strategie care funcționează în starea actuală a vânzării sociale, iată cinci dintre cele mai bune sfaturi ale noastre de vânzare socială B2B pentru a aprofunda relațiile și a construi rețele de încredere cu potențiali, clienții actuali și multe altele:

Prospecție pe rețelele de socializare

Dintre toate lucrurile pentru care vânzările sociale sunt bune, prospectarea poate fi dificilă. Pe LinkedIn, o solicitare de conectare pe care un agent de vânzări o trimite din senin poate fi ușor agresivă, simțindu-se mult ca apelurile reci pe care nimănui nu-i place să le primească. Acest sens este adesea întărit atunci când mesajul dvs. conține o ofertă sau o cerere care dezvăluie că sunteți în vânzări la o companie care deservește industria lor.

O abordare mai subtilă poate dura mai mult timp, dar reduce și riscul de a opri potențialele de la început.

Deci, care este un bun punct de plecare pentru a lansa vânzările sociale pe LinkedIn? Urmărirea paginii companiei unui prospect este un loc bun de început. De acolo, le puteți monitoriza conținutul , cum ar fi premii, știri și postări pe blogul companiei și le puteți oferi un like atunci când este cazul. În timp, veți deveni o față familiară, iar legătura cu oameni care au titluri de post adecvate nu va părea insistent; amintiți-vă, este vorba despre construirea relațiilor , iar relațiile necesită timp și efort.

Twitter, pe de altă parte, poate fi o cu totul altă poveste. Cei mai mulți tweeteri activi sunt obișnuiți să adauge mai mulți adepți noi în rețeaua lor de socializare în fiecare săptămână, pe măsură ce postările lor sunt expuse și chiar și implicarea directă din când în când nu îi deranjează.

Căutați hashtag-uri cheie și cuvinte cheie vizate în bios pentru a vă dezvolta și modela rețeaua. Listele Twitter vă pot ajuta să vă mențineți feedul organizat pentru a fi cu ochii pe potențiali. Mesajele directe spam (DM) nu sunt binevenite pe orice platformă, dar pe Twitter, urmărirea poate duce la interacțiune cu o atingere mai ușoară.

Conectare și conectare în mod autentic

Aici este locul în care LinkedIn devine foarte important pentru eforturile tale de vânzare pe rețelele sociale – așa că este absolut esențial ca propriul tău profil LinkedIn să fie actualizat și în formă excelentă.

Odată ce faci o conexiune în viața reală cu cineva la o expoziție comercială virtuală sau personală, conferință, eveniment de networking, webinar etc., ar trebui să-i contactezi întotdeauna imediat după pe LinkedIn și să extinzi acea conexiune la rețelele sociale.

Nu este necesar un mesaj de introducere incomodă; includeți doar un memento în solicitarea de conectare despre locul în care i-ați întâlnit și despre ce ați vorbit dacă doriți să continuați discuția. Este una dintre cele mai simple și mai bune modalități de a vă dezvolta rețeaua de conexiuni și potențiali.

De asemenea, puteți folosi conexiunile personale apropiate pentru a cere prezentări și conexiuni noi pe LinkedIn. Conexiunile personale din lumea reală, cum ar fi prietenii, familia, colegii, foștii colegi de clasă și alții vă pot pune în contact direct cu conexiuni de gradul doi care ar putea fi perspective promițătoare.

Ajutați potențiali, clienți potențiali și clienți

Odată ce ați stabilit legături cu potențialii și clienții, puteți începe încet să-i ajutați să treacă prin canalul de vânzări , făcându-i conștienți de conținutul valoros și util pe care compania dvs. îl creează, care este relevant pentru călătoria cumpărătorului lor. LinkedIn și Twitter sunt puncte excelente de distribuire a conținutului dvs. original, precum și a știrilor din industria terțelor părți pe care clienții dvs. le vor găsi interesante.

Dacă faceți acest lucru corect, vă veți construi reputația de lider de gândire printre conexiunile dvs. - iar 92% dintre cumpărătorii B2B spun că sunt dispuși să se angajeze cu un profesionist în vânzări pe care îl percep ca un lider de gândire cunoscut.

92% dintre cumpărătorii B2B spun că sunt dispuși să se angajeze cu un profesionist în vânzări pe care îl percep ca un lider de gândire cunoscut.

În timp, vor începe să interacționeze cu postările tale și să facă clic pe conținutul tău. Dacă găsesc conținut și mai valoros și util pe site-ul dvs. – chiar dacă nu sunt pregătiți să cumpere – i-ați condus cu succes către o resursă excelentă pentru faza de cercetare a procesului lor de cumpărare.

Interacțiunile tale pe platformele sociale sunt, de asemenea, o fereastră către experiența utilizatorului lor cu conținutul tău, precum și a concurenților. De asemenea, puteți monitoriza modul în care oamenii interacționează cu pagina companiei dvs. (și cu concurenții) pentru a asculta frustrări , întrebări sau comentarii.

LEGATE DE:

Ce zici de Social Upselling?

În timp ce o mulțime de vânzări sociale se concentrează pe atragerea de noi potențiali care să devină clienți potențiali și clienți, rețelele sociale sunt, de asemenea, un instrument excelent pentru a-ți prezenta serviciile și capacitățile clienților actuali .

Ați lansat un produs nou care este mai rapid, mai eficient sau mai rentabil sau care are mai multe funcții decât versiunea veche? Asigurați-vă că reprezentanții dvs. de vânzări vorbesc despre asta pe rețelele sociale și permiteți-le cu conținut pentru a-și susține postările.

Postările cu imagini și videoclipuri le pot oferi reprezentanților dvs. de vânzări și mai multe despre care să vorbească și se pretează cu ușurință la partajare, ajutând la extinderea oportunităților de rețea. Iată un exemplu de la un director de cont HubSpot:

Dezvoltarea gradului de conștientizare a mărcii B2B

Deși nu vei transforma fiecare urmăritor într-un client nou – mai ales nu imediat – fiecare postare creată de tine și echipa ta poate ajuta la creșterea reputației și a gradului de conștientizare a mărcii tale. În multe industrii B2B, companiilor ar putea dura ani să facă o achiziție mare sau să își modernizeze resursele . Este un proces complex care implică cercetări online și offline, întâlniri ale grupului de cumpărători și o mulțime de alte considerații și muncă.

În acest timp, eforturile tale de vânzare pe rețelele sociale pot contribui la menținerea companiei ca o opțiune de top atunci când momentul respectiv va veni în sfârșit.

Cu 84% dintre liderii de nivel C care folosesc rețelele sociale ca parte a procesului lor de decizie de cumpărare, este esențial ca echipele de vânzări să dedice câteva ore pe săptămână eforturilor de vânzare socială. Când vă gândiți că vânzătorii sociali au cu 51% mai multe șanse de a-și face cotele de vânzări – iar 90% dintre cei mai buni vânzători vând deja folosind instrumente sociale – ar trebui să fie foarte clar că vânzările sociale nu sunt doar eficiente, ci și indispensabile.

Vă puteți asigura că profilul dvs. LinkedIn este pregătit pentru toată atenția pe care v-o poate aduce vânzările sociale atunci când descărcați foaia noastră de sfaturi, Maximizați-vă profilul LinkedIn pentru vânzări de producție . Veți obține cele mai bune practici ușor de urmat pentru a vă asigura că puneți cel mai bun picior înainte și vă remarcați cu adevărat pe platformă. Doar faceți clic pe linkul de mai jos pentru a-l obține pe al dvs.