Cum să unghii atribuirea de marketing

Când vă comercializați site-ul sau marca, există multe canale eficiente pe care le puteți folosi pentru a ajunge la clienți. Majoritatea cumpărătorilor fac o călătorie lungă înainte de a cumpăra un produs de orice fel. Deși călătoria poate începe prin vizionarea unui anunț TV, poate implica, de asemenea, vizitarea site-ului web al companiei, clic pe un anunț de redirecționare, citirea unei postări pe blog sau accesarea paginii de Facebook a companiei. Călătoriile cumpărătorilor sunt rareori liniare și sunt de obicei răspândite în numeroase puncte de contact înainte chiar de a face o achiziție.

‍

Chiar dacă posibilitatea de a comercializa pe mai multe puncte de contact este excelentă pentru a stimula implicarea clienților, există, de asemenea, câteva obstacole și provocări pe care vi se va cere să navigați în această situație. Dacă utilizați în mod eficient materiale de marketing pe mai multe canale diferite, este posibil ca eforturile dvs. să facă ca ratele de conversie ale clienților și numărul de vânzări să crească considerabil. Cu toate acestea, dvs. sau echipa dvs. de marketing trebuie să aflați apoi care canale au fost cele mai eficiente pentru a-i împinge pe oameni să facă în sfârșit o achiziție.

‍

Dacă doriți ca tehnicile dvs. de marketing să fie cât mai eficiente posibil, este esențial să înțelegeți pe deplin cum sunt generați clienții potențiali și cum sunt convertiți clienții. Cu aceste informații, puteți prezice apoi ce se va întâmpla atunci când creșteți sau reduceți cheltuielile de marketing pe diverse canale. Predicțiile precise vă pot ajuta să implementați o strategie de marketing puternică, care vă permite să obțineți rezultatele pe care le căutați.

‍

Din cauza complexității călătoriilor pe care diferiți cumpărători le fac, agenților de marketing le este dificil să identifice care sunt canalele cele mai de succes. De fapt, obținerea vizibilității asupra acestui tip de informații este practic imposibilă decât dacă utilizați atribuirea de marketing. Această strategie de raportare vă oferă posibilitatea de a determina impactul exact pe care l-a avut fiecare canal pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivele de marketing. Pentru a vă ajuta să navigați în acest subiect destul de complex, dar important, am compilat un ghid pentru dvs. care vă va scufunda în atribuirea de marketing și vă va oferi tot ce trebuie să știți. Fie că este vorba despre explicații, definiții sau sfaturi utile, trucuri și strategii care vă vor ajuta să vă puneți la punct eforturile de atribuire de marketing - vă oferim acoperire.

‍

Ce este atribuirea de marketing?

Atribuirea de marketing este o tehnică care presupune măsurarea eficacității generale a fiecărei interacțiuni pe care un potențial client o are cu un brand. Indiferent de tipurile de marketing pe care le utilizați în campania dvs. de marketing, scopul principal al oricărui marketing este de a transforma în cele din urmă oamenii care sunt interesați de marcă în clienți plătitori.

‍

Datorită concurenței imense cu care trebuie să se confrunte majoritatea companiilor pe piața actuală, obținerea unui client potențial care să se transforme într-un client implică, de obicei, o combinație de diferite canale de marketing, care pot include totul, de la campanii de e-mail și reclame plătite până la marketing pe rețelele sociale și crearea de conținut. Strategia corectă vă va permite să mențineți potențialii implicați pe toată durata călătoriei către cumpărător, ceea ce ar trebui să aibă ca rezultat o vânzare.

‍

Odată ce ați implementat materialele de marketing pe diverse canale, este foarte recomandat să reveniți la marketing pentru a analiza ce a funcționat bine, ce trebuie îmbunătățit și ceea ce îmbunătățește achiziția de clienți. Răspunsurile la aceste întrebări ar trebui să vă spună tot ce trebuie să știți despre canalele de marketing pe care să vă concentrați pentru campaniile viitoare, ceea ce vă va permite să economisiți atât timp, cât și bani.

‍

În ultimul deceniu, atribuirea a devenit din ce în ce mai dificilă din cauza introducerii unei interacțiuni mai fluide de-a lungul călătoriei cumpărătorului. Astăzi, clienții de obicei nu cumpără un produs după o singură interacțiune cu o marcă. Expertul în marketing Dr. Jeffrey Lant numește aceasta „regula celor șapte”, ceea ce înseamnă că, în medie, o persoană trebuie să interacționeze cu marca ta de cel puțin 7 ori într-o perioadă de 18 luni înainte de a face o achiziție. Datorită importanței identificării impactului fiecărui punct de contact de marketing pe care îl utilizați, ar trebui să luați în considerare utilizarea modelelor de atribuire de marketing pentru a analiza în continuare punctele de contact sau canalele care v-au ajutat să creșteți ratele de conversie.

‍

Tipuri de modele de atribuire de marketing

Aveți la dispoziție multe modele de atribuire care vă pot ajuta să culegeți datele de care aveți nevoie pentru a identifica canalele care vă ajută să vă atingeți obiectivele de marketing. Rețineți că fiecare atribuție de marketing este diferită și vă va oferi rezultate ușor diferite.

‍

Nu există un singur model care s-a dovedit a fi cel mai bun și mai eficient model pe care să-l folosească agenții de marketing. Există mai mulți factori care vă pot ajuta să determinați care dintre aceste modele este potrivit pentru dvs., dintre care principalii includ ciclurile de cumpărare, precum și obiectivele dvs. de afaceri.

‍

Când începeți să utilizați modele de atribuire de marketing, veți descoperi că nu trebuie să rămâneți cu un singur model. Comparați performanța fiecărui model pentru a înțelege mai bine cât de important este să oferi clienților multe puncte de contact de-a lungul călătoriei lor. Patru dintre modelele principale de atribuire pe care le aveți la dispoziție includ:

‍

• Atribuirea primei interacțiuni
• Atribuirea ultimei interacțiuni
• Atribuire liniară
• Ultimul clic non-direct

‍

Atribuirea primei interacțiuni

Acest model de atribuire plasează 100% din credit pe o conversie cu prima interacțiune pe care clientul o are cu marca. Să presupunem că un client vede mai întâi un anunț al tău pe Facebook. Acest anunț ar primi 100% din credit în cazul în care are loc o vânzare. Chiar dacă vânzarea nu a avut loc timp de o săptămână întreagă după ce anunțul a fost vizualizat pentru prima dată, acest anunț va primi în continuare creditul.

‍

Motivul principal pentru a utiliza acest model de atribuire este simplitatea acestuia. Este ușor să determinați cât de reușite sunt campaniile dvs. de marketing identificând care canal a generat cele mai multe conversii. Chiar dacă rezultatele atribuirii primei interacțiuni sunt utile, ignorarea tuturor interacțiunilor viitoare poate să nu vă ofere o imagine complet exactă a călătoriei cumpărătorului.

‍

Atribuirea ultimei interacțiuni

La fel ca și primul model de atribuire a interacțiunii, atribuirea ultimei interacțiuni acordă tot creditul unei singure interacțiuni, care este interacțiunea finală care are loc înainte de producerea vânzării. Să presupunem că un prospect a interacționat mai întâi cu marca dvs. făcând clic pe un anunț. Dacă clientul vă vizitează site-ul web și citește o postare pe blog o săptămână mai târziu, postarea pe blog va fi considerată ultima interacțiune dacă va cumpăra produsul pentru care postarea de pe blog îl făcea publicitate.

‍

Instrumente precum Google Analytics folosesc ultimul model de atribuire a interacțiunii datorită pretinsei sale precizii. Mulți specialiști în marketing și companii consideră că atribuirea ultimei interacțiuni este cea mai eficientă și mai precisă formă de atribuire. Chiar dacă mai multe interacțiuni ale mărcii au loc înainte de a avea loc o achiziție, interacțiunea finală poate fi lucrul care i-a oferit prospectului impulsul final de care avea nevoie pentru a face o achiziție. Dezavantajul acestui model este că toate interacțiunile anterioare sunt complet ignorate. Cu toate acestea, aceste interacțiuni pot fi dificil de urmărit în primul rând, motiv pentru care atribuirea ultimei interacțiuni este utilizată pe scară largă.

‍

Atribuire liniară

Acest model împarte efectiv creditul în mod egal în toate interacțiunile pe care le are un client potențial înainte ca o vânzare să aibă loc. Dacă un cumpărător are cinci interacțiuni cu marca dvs. de-a lungul călătoriei sale, fiecare interacțiune va primi o cotă egală de 20% din credit. Dacă doriți să obțineți o imagine mai echilibrată a eforturilor dvs. de marketing și a succesului lor, atribuirea liniară vă poate fi utilă. Cu toate acestea, acest model nu vă permite să determinați care canal a produs cele mai bune rezultate.

‍

Ultimul clic non-direct

Interacțiunea finală care are loc este considerată a fi un clic direct sau o interacțiune. Acest model de atribuire analizează interacțiunea/clicul non-direct final care are loc, ceea ce vă oferă o perspectivă asupra modului în care clienții potențiali au aflat despre marca dvs. în primul rând. Toate interacțiunile directe au loc numai după ce un client a aflat despre marca dvs.

‍

Cum să utilizați Google Analytics pentru a rula un raport de atribuire

Dacă utilizați în prezent Google Analytics pentru a evalua performanța eforturilor dvs. de marketing, puteți folosi instrumentul și pentru a rula rapoarte și modele de atribuire. După cum am menționat anterior, Google Analytics utilizează în mod prestabilit ultimul model de atribuire a interacțiunii. Cu toate acestea, este posibil să comparați diferitele modele de atribuire accesând contul dvs. Google Analytics.

‍

După ce ați accesat contul, găsiți fila „Atribuire” din partea stângă a paginii. Apoi vi se va oferi posibilitatea de a compara rezultatele de la fiecare model de atribuire, ceea ce vă permite să vedeți valoarea pe care a avut-o fiecare canal atunci când priviți diferitele modele. Când faceți această comparație, este posibil să descoperiți că atribuirea ultimei interacțiuni măsoară traficul direct are ca rezultat 2.300 de conversii. Spre comparație, primul model de interacțiune vă poate arăta că au avut loc doar 1.400 de conversii directe, ceea ce marchează o scădere cu 40%.

‍

Cum să vă consolidați eforturile de atribuire de marketing

Există multe strategii și tehnici pe care le puteți folosi pentru a vă spori eforturile de atribuire de marketing și pentru a identifica în mod corespunzător care canale vă oferă cele mai bune rezultate.

‍

Investește în instrumentele potrivite

Primul lucru pe care ar trebui să-l faci este să investești o parte din bugetul tău în instrumentele potrivite. Deși există o multitudine de instrumente disponibile pentru dvs. și pentru echipa dvs. de marketing, două dintre cele mai importante tipuri includ instrumentele de gestionare a relațiilor cu clienții și de automatizare a marketingului. Platformele de gestionare a relațiilor cu clienții vă vor permite să înregistrați și să stocați cantități mari de date despre activități referitoare la mulți potențiali, clienți potențiali și clienți pe care îi aveți în prezent.

‍

Când asociați o platformă CRM cu o platformă de automatizare a marketingului, veți putea să înregistrați cu exactitate diferitele puncte de contact de marketing pe care le folosește fiecare client potențial și să creați rapoarte de atribuire de marketing care vă permit să clarificați ce înseamnă aceste date.

‍

Concentrați-vă pe convențiile dvs. de denumire

Dacă vă analizați datele de marketing cu un CRM, fiecare punct de contact ar trebui să fie etichetat clar în rapoartele pe care le creați. Multe companii și echipe de marketing fac greșeala de a folosi date și abrevieri pentru a eticheta fiecare punct de contact. Deși datele pot fi utile, asigurați-vă că orice abreviere este schimbată în cuvinte complete, ceea ce vă va face mai ușor să faceți referire la aceste rapoarte luni sau chiar ani în viitor.

‍

Luați în considerare călătoria pe care o face cumpărătorul

Un prospect va răspunde diferit la materialele de marketing, în funcție de locul în care se află în călătoria cumpărătorului. Este posibil să descoperiți că canale precum căutarea organică și căutarea plătită au ca rezultat o creștere notabilă a achiziției de clienți potențiali. Pe de altă parte, este posibil ca aceleași canale să nu crească ratele de conversie ale clienților. Acest scenariu ar trebui să fie luat în considerare atunci când vă uitați la diferite modele de atribuire de marketing. Modul în care este distribuit creditul în model ar trebui să se coreleze direct cu valoarea pe care o are conversia.

‍

Abordați provocările comune de atribuire de marketing

În timp ce atribuirea de marketing este esențială pentru succesul campaniilor dvs. de marketing actuale și viitoare, există câteva provocări care ar trebui abordate cât mai curând posibil. Deși atribuirea de marketing poate fi utilizată pentru a identifica în mod corespunzător rentabilitatea cheltuielilor publicitare (ROAS), ea nu reflectă neapărat rentabilitatea reală a investiției pe care o aduci. calcularea rentabilității investiției, ceea ce înseamnă că orice efort offline nu va fi luat în considerare.

‍

Toate modelele de atribuire de marketing limitează, de asemenea, oarecum canalele în care se măsoară generarea de venituri, ceea ce face dificilă măsurarea eficacității unor strategii specifice. De exemplu, strategia dvs. de căutare plătită se bazează pe măsurarea eforturilor totale de marketing în raport cu cât de mult a crescut interesul clienților. Deși nu este neapărat posibil să anulați în totalitate aceste provocări, înțelegerea care sunt aceste provocări vă va permite să utilizați mai eficient atribuirea de marketing.

‍

Urmărirea rentabilității cheltuielilor publicitare este necesară dacă doriți să măsurați cu exactitate succesul actual și să vă îmbunătățiți viitoarele campanii de marketing. La urma urmei, marketingul de succes nu ar trebui să se bazeze niciodată pe presupuneri și intuiție, ci mai degrabă pe date și perspective obiective. La Juni, vă putem oferi instrumentele de care aveți nevoie pentru a vă identifica rentabilitatea cheltuielilor publicitare și pentru a înțelege rezultatele pentru care sunt plătite cheltuielile dvs. de marketing.

‍

Începe-ți călătoria cu Juni astăzi și du-ți jocul de marketing la nivelul următor.

‍

Aplica acum.

‍