Ce este cercetarea de piata? Cum să desfășurăm studii de piață în mod eficient?

Au trecut de mult vremurile în care cumpărați un domeniu, creați un site web static simplu și așteptați ca oamenii să vină la magazinul dvs. Piața s-a schimbat foarte mult, mai ales în peisajul de marketing online de astăzi, aflat în continuă schimbare.

Deci, ce puteți face pentru a vă transforma site-ul într-un loc în care clienții nu vor putea rezista?

Avem doar două cuvinte pentru tine: Cercetare de piață .

Indiferent dacă sunteți un nou antreprenor sau v-ați alăturat jocului de ceva vreme, efectuarea unei cercetări de piață înainte de a lansa o nouă idee de afaceri este un pas esențial pentru a vă asigura că noua afacere va avea succes.

În acest articol, ne vom uita la definiția, importanța, tipurile de cercetare de piață. În plus, veți afla și 5 pași pentru a vă efectua cercetarea de piață în mod eficient . Și în secțiunea finală, ne concentrăm asupra unor greșeli atunci când facem studii de piață care te-ar ajuta să eviți.

Să explorăm!

Ce este cercetarea de piata?

Cercetarea de piață este cunoscută ca procesul de culegere, analiză și interpretare a informațiilor, care ar putea fi despre piața țintă, clienți, concurenți și industria în ansamblu.

Scopul cercetării de piață este de a furniza date relevante ale pieței asociate cu un anumit bun sau serviciu pentru a stabili modul în care publicul va răspunde la acesta. De fapt, strategiile de afaceri, cum ar fi segmentarea pieței (identificarea unor grupuri specifice în cadrul unei piețe) și diferențierea produsului (crearea unei identități pentru un produs sau serviciu care iese în evidență față de concurenți) sunt imposibil de realizat fără cercetarea pieței.

Multe organizații efectuează cercetări de piață pentru a testa noi produse și servicii sau pentru a obține informații de la clienți despre tipurile de produse potențiale de care au nevoie.

De exemplu, să presupunem că un restaurant are în vedere lansarea de noi produse vegetariene. Managerul poate efectua cercetări de piață pentru a testa viabilitatea celor mai recente produse. Dacă cercetarea de piață confirmă interesul consumatorului, acesta poate continua cu încredere planul de afaceri. Dacă nu, ar trebui să folosească rezultatele cercetării de piață pentru a face ajustările corespunzătoare pentru a aduce produsul în conformitate cu dorințele clienților.

Importanța cercetării de piață

Cercetarea de piață este un instrument crucial pentru a-i ajuta pe antreprenori să ia decizii bine informate. Nu numai că elimină presupunerile din inovație, ci și resursele în idei și proiecte care pot deține cel mai mare potențial. Afacerile aflate în diferite stadii de creștere efectuează cercetări de piață din diverse motive.

Nu există nicio îndoială cu privire la importanța cercetării de piață. Pentru a dovedi această afirmație, am subliniat următoarele 5 lucruri pe care cercetarea de piață le poate face pentru afacerea dvs. .

O mai bună înțelegere a clienților dvs

Cine vă va cumpăra produsele sau serviciile? Cine sunt consumatorii tăi ideali? Ce au nevoie de la tine? Ce vor și ce se așteaptă? Cu cât ai mai multe detalii, cu atât vei obține mai multă înțelegere.

Cercetarea de piață vă va ajuta să identificați profilul complet al clienților țintă . Înțelegerea clienților vă va ajuta să determinați dimensiunea pieței și cum să ajungeți cel mai bine la aceștia. Veți obține informații valoroase asupra vârstei, sexului și veniturilor și locației acestora, care sunt utile pentru a crea planuri de marketing și prețuri personalizate în mod eficient.

Cunoștințe despre concurenții tăi

Concurenții îți iau clienții și, pentru a câștiga jocul, trebuie să faci studii de piață înaintea lor. Dacă puteți afla nevoile clienților dvs. și doriți să îndepliniți aceste nevoi, aveți o șansă mai mare să vă distingeți de restul.

În plus, cercetarea de piață te va ajuta să identifici punctele slabe în abordarea concurenților tăi. Acestea sunt lacune de care poți profita pentru a câștiga mai mulți clienți. La rândul său, sunteți capabil să gândiți din nou în timp ce vă modelați noua strategie.

Cunoașterea cât mai mult posibil despre concurență va fi esențială pentru succesul afacerii dvs. pe termen lung.

Testarea produsului înainte de lansare

Înainte de a face all-in asupra unei schimbări semnificative pentru afacerea dvs., o puteți testa pe un subset mai mic de clienți pentru a vedea dacă schimbarea ar fi potrivită. De exemplu, dacă intenționați să vă reproiectați produsul, arătați noul design celor mai frecventi cumpărători. Testați sau întrebați-i dacă este mai probabil să cumpere noul design sau nu.

Testând noua idee sau produs, veți reduce factorii de risc și, cel mai important, veți evita livrarea unui produs de proastă calitate pe piață. Nu poți fi niciodată 100% sigur că produsul tău se va conecta imediat cu potențialii clienți. Cu ajutorul cercetării de piață, veți afla ce abordare ar trebui să adoptați atunci când comercializați produsul.

Noi oportunitati

Odată ce ați făcut cercetarea de piață, veți ști cui doriți să vă adresați (publicul țintă) și unde le puteți implica (canalele dvs. de marketing). Atunci vei putea identifica cu ușurință oportunități de afaceri. De exemplu:

• Stabiliți parteneriate cu alte afaceri . Cercetând, veți găsi alte afaceri mici pentru promoții comune care vor fi reciproc avantajoase.
• Generați diferite produse profitabile . Cunoașterea celorlalte produse sau servicii pe care clienții dvs. tind să le achiziționeze vă poate ajuta să veniți cu suplimente, pachete de produse și vânzări suplimentare care, în cele din urmă, vă cresc vânzările.
• Găsiți noi locații pentru a vinde . Identificarea zonelor geografice în care locuiesc majoritatea clienților ținți vă va permite să creați campanii direcționate convingătoare, care se potrivesc nevoilor și culturii zonei respective.

Creșterea durabilă a afacerii

Evaluând sentimentul clienților și înțelegând percepția asupra mărcii dvs., puteți obține o oportunitate pentru creșterea și dezvoltarea în continuare a afacerii.

Pentru ca orice companie să fie competitivă, accesarea unor cercetări de piață de înaltă calitate și fiabile poate ghida totul, de la investiții până la dezvoltarea de produse. Menținerea în avans și adaptarea la condițiile în schimbare ale pieței permit companiilor să dezvolte strategii puternice pe termen scurt, precum și durabile pe termen lung.

Tipuri de cercetare de piata

Există două tipuri majore de studii de piață pe care afacerea dvs. le poate efectua pentru a colecta informații utile, inclusiv cercetarea primară și secundară.

Cercetare primara

Cercetarea primară implică colectarea de informații de primă mână de către dvs. sau angajarea unei companii terțe care să o facă pentru dvs. Cercetarea primară completează golurile ulterioare în informații, pe care un cercetător le găsește cu greu prin metode secundare de cercetare.

Cercetarea primară este utilă în segmentarea pieței și crearea personalității cumpărătorilor, iar acest tip de cercetare de piață tinde să se încadreze în două tipuri de informații de bază.

• Explorator . Acest tip de cercetare de piață primară este generală și deschisă și implică de obicei interviuri cu un individ sau un grup mic.
• Specific . Acest tip urmează adesea cercetări exploratorii pentru a se scufunda în probleme sau oportunități. Compania poate lua un segment mai mic sau mai precis al audienței sale și poate pune întrebări care vizează rezolvarea problemelor.

Deși este nevoie de mai mult timp, efort, resurse pentru a efectua cercetări primare, este totuși cea mai bună sau chiar singura modalitate de a obține date autentice și proaspete. Când efectuați cercetări primare, puteți utiliza unul sau mai multe dintre următoarele instrumente.

Sondaje/chestionare clienți

Odată realizate cu pix și hârtie, anchetele și chestionarele au parcurs un drum lung de atunci. Astăzi, majoritatea cercetătorilor folosesc sondaje online pentru a aduna informații de la respondenți. Sondajele clienților sunt convenabile și pot fi făcute prin intermediul smartphone-urilor, prin e-mailuri sau în persoană.

Pentru a obține maximum de informații de la participanți, sondajele ar trebui să fie simple, direct la obiect și să includă o combinație bună de întrebări deschise și închise. Sondajele nu ar trebui să fie prea lungi, altfel respondenții își vor pierde interesul și au tendința de a-l lăsa pe jumătate făcut.

Este o bună practică să recompensați participanții pentru timpul, efortul și informațiile valoroase pe care le au după ce au completat sondajele. Majoritatea organizațiilor sau companiilor oferă adesea carduri cadou de la mărci celebre pe care respondenții le pot valorifica ulterior.

Puteți profita de site-urile web de sondaje online, cum ar fi MonkeySurvey, Google Forms, JotForm Survey Maker, HubSpot, Typeform etc. pentru a vă face sondaje sau chestionare.

Interviuri în profunzime

Realizate prin telefon sau față în față, interviurile aprofundate sunt o metodă deschisă care implică dialoguri sau interacțiune între intervievator (cercetător) și intervievat (respondent). Interviurile durează de obicei 30 de minute sau chiar mai mult, în funcție de subiectul cercetării.

Acest tip este considerat a fi una dintre cele mai rentabile forme de cercetare primară. În plus, ajută să cercetăm mai mult problemele consumatorilor, motivațiile psihologice, opiniile și percepțiile acestora.

Cu toate acestea, succesul interviurilor aprofundate depinde în mare măsură de abilitățile și experiența cercetătorilor. Ar trebui să aibă un scenariu detaliat al interviului și să-l memoreze în loc să-l citească. De asemenea, este esențial ca respondenții să se simtă confortabil să-și împărtășească interesele.

Focus grup

Această tehnică populară de cercetare este utilizată pentru a colecta date de la un grup mic de 8 până la 12 persoane, care împărtășesc caracteristici comune și se potrivesc unei ținte demografice. Grupurile focus sunt o modalitate excelentă de a obține feedback cu privire la o idee de produs sau serviciu direct de la mai mulți clienți potențiali.

Focus grupurile au adesea un moderator care stimulează discuțiile între membri pentru a obține informații mai bune. Organizațiile și întreprinderile pot profita la maximum de această metodă pentru a identifica o piață de nișă și pentru a afla despre un anumit grup de consumatori.

Observare

După cum sugerează și numele, cercetarea de piață prin observare implică urmărirea clienților și a comportamentului lor în acțiune și nu există o interacțiune directă între cercetător și consumator observat.

Deși această metodă necesită destul de mult timp, poate oferi rezultate imparțiale, deoarece consumatorii nu sunt supuși niciunei presiuni și se vor comporta natural. Apoi, informațiile obținute sunt mai practice și mai fiabile.

De exemplu, o brutărie vrea să știe cum reacționează oamenii la noile sale prăjituri, iar observatorul va nota prima reacție a consumatorilor și va evalua datele colective pentru a trage deducția.

Cercetare secundară

Cercetarea secundară reprezintă toate informațiile și datele care au fost compilate, colectate, organizate și publicate de alții. Pot fi rapoarte publice și studii realizate de asociații comerciale, agenții guvernamentale sau alte companii din industria dvs.

Puteți accesa datele secundare atât online, cât și offline. O mulțime de cercetări secundare sunt disponibile pe Internet, așa că trebuie doar să introduceți cuvinte cheie și expresii pentru tipul de informații pe care îl căutați. De asemenea, puteți obține cercetări secundare citind articole, reviste comerciale, publicații din industrie, vizitând o bibliotecă de referință etc. Unele date publicate de companii private pot necesita permisiunea și, uneori, o taxă pentru accesare.

Pentru întreprinderile mici cu bugete reduse, majoritatea cercetărilor sunt de obicei secundare, deoarece pot fi obținute mai rapid și mai ieftin decât cercetarea primară. Cu toate acestea, dezavantajul este că este posibil ca rezultatele să nu fie adaptate nevoilor dvs. și nu aveți control asupra procesului de investigare.

Cercetarea secundară are două tipuri principale, care sunt surse externe și surse interne.

Surse externe

Aceste surse sunt primul și cel mai accesibil strat de material atunci când se efectuează cercetări de piață secundare. Sursele externe conțin date de la persoane, organizații, asociații din afara afacerii.

Puteți găsi o mulțime de surse externe în zilele noastre. Iată câteva dintre cele mai populare surse de date externe.

• Rapoarte și studii guvernamentale
• Reviste comerciale, reviste, ziare
• Resurse academice și educaționale
• Recenzii de literatură
• Articole online și studii de caz
• Televiziune și radio

Surse interne

Acest tip este datele de piață pe care afacerea dvs. le are deja în interior, care constau în rapoarte sau studii anuale. Bilanțurile, declarațiile de profit și pierdere, înregistrările de inventar, venitul mediu pe vânzare, rata de reținere a clienților și alte date istorice vă pot ajuta să trageți concluzii cu privire la ceea ce își doresc consumatorii în acest moment.

Sursele interne oferă o cantitate masivă de informații și date în cel mai ieftin mod, cel mai accesibil și cel mai accesibil mod. În plus, datele interne sunt unice și exclusive pentru fiecare companie, astfel încât niciun alt competitor nu poate beneficia de ele.

În conceptul de cercetare de piață, atât abordările primare, cât și cele secundare au propriile lor avantaje și dezavantaje . Cercetarea primară aduce date precise, actualizate și specifice nevoilor, dar necesită mult timp, efort și resurse. Între timp, cercetarea secundară necesită mult mai ieftină, economisește mai mult timp, dar datele pot fi depășite și nu se potrivesc nevoilor dumneavoastră.

Așadar, pentru a determina ce tipuri de cercetare să utilizați, ar trebui mai întâi să vă examinați obiectivele de afaceri, bugetele și resursele disponibile.

5 pași pentru a efectua cercetări de piață

Efectuarea cercetării de piață poate necesita timp și mult efort; nu este ceva ce poți pregăti peste noapte. Pentru a vă ghida în călătoria dvs. de cercetare de piață, am enumerat cei 5 pași de mai jos. Dacă sunteți familiarizat cu procedurile de bază ale cercetării de piață, puteți supraveghea și chiar efectua o căutare rezonabil satisfăcătoare a informațiilor necesare.

Pasul 1. Definiți problemele

Primul pas pentru orice activitate de cercetare de piata este sa identifici clar problemele pe care incerci sa le rezolvi. Acest lucru va determina de ce informații are nevoie afacerea dvs. și cum să obțineți aceste informații. Este posibil ca afacerea dvs. să găsească modalități de a aborda cel mai bine pierderea cotei de piață sau cum să lansați un nou produs pentru un anumit grup demografic, de exemplu.

Pentru a consolida înțelegerea problemei, vă va ajuta foarte mult dacă vă gândiți la întrebările de cercetare reale. Acestea sunt adesea întrebări despre piața țintă sau despre persoana ideală de cumpărător. Acestea pot include întrebări despre datele demografice, cum ar fi ocupația clientului, venitul, nivelul de educație etc. Scopul acestei etape este de a crea un set de imagini preliminare și de ansamblu care să încadreze ancheta dvs. de cercetare și să clarifice domeniul de aplicare al cercetării.

De asemenea, doi capete sunt adesea mai buni decât unul, așa că este esențial să împărtășiți problemele și întrebările de cercetare cu ceilalți membri ai echipei pentru a obține contribuția lor și pentru a vă rafina și mai mult obiectivele de cercetare.

Pasul 2. Elaborați planul de cercetare

Odată ce v-ați identificat problemele, obiectivele cercetării și un set de întrebări de cercetare, următorul pas este dezvoltarea unui plan de cercetare.

Planul dvs. de cercetare ar trebui să înceapă cu calendarul și bugetul, precum și cu ce fel de informații aveți nevoie. Acesta detaliază modul în care intenționați să culegeți și să analizați informațiile. De exemplu, afacerea dvs. necesită date proaspete, actualizate și specifice nevoilor, în timp ce bugetul și calendarul dvs. nu au limite, puteți veni cu cercetarea principală.

În continuare, ar trebui să știi că nu orice persoană va fi clientul tău. Când cercetați piața, trebuie să identificați cine sunt potențialii dvs. consumatori, uitându-vă la lucruri precum:

• Vârstă
• Gen
• Sursa de venit
• Locație
• Nivel educational
• Ocupaţie
• Starea civilă sau familială

După ce restrângeți cine sunt, aflați-le personalitățile, interesele, nevoile și comportamentele de cumpărare.

Și, în sfârșit, planul dvs. de cercetare specifică și cine va conduce activitățile de cercetare, inclusiv colectarea datelor, analiza, interpretarea și raportarea rezultatelor finale.

Pasul 3. Colectați informații și date relevante

Acesta este momentul în care vă administrați sondajul, vă desfășurați focus grupuri, efectuați interviuri, implementați teste pe teren și așa mai departe. Majoritatea datelor pe care le colectați vor fi cantitative (cifre și statistici) sau calitative (date descriptive și observaționale). În mod ideal, veți combina aceste două tipuri de date.

Indiferent de tipul de date pe care alegeți să le colectați, asigurați-vă că sunt valide și impartiale. De exemplu, evitați să puneți întrebări de genul acesta, „Credeți că ar trebui să vindem noul produs cu reducere, corect?”. Acest tip de întrebare manipulează cu ușurință modul în care respondenții răspund.

Pasul 4. Analizați și raportați constatările

Acum, când ați colectat toate informațiile de care aveți nevoie, este timpul pentru partea distractivă și interesantă: analiza datelor.

Acest pas implică transformarea datelor primare și/sau secundare în informații utile și practice și perspective care să răspundă la întrebările de cercetare. Aceste informații sunt condensate într-un format care să fie folosit de managerii de afaceri - de obicei o prezentare sau un raport detaliat.

O analiză bună este, fără îndoială, crucială. Prin urmare, persoanele cu o bună cunoaștere a afacerii ar trebui să fie implicate în interpretarea datelor, deoarece sunt în cea mai bună poziție pentru a identifica perspective semnificative și pentru a face recomandări din rezultatele cercetării.

Uneori este necesar să se redacteze un rezumat al cercetării, inclusiv procesul de desfășurare, rezultatele finale și recomandările. Chiar dacă nu aveți nevoie de un raport oficial de cercetare de piață, asigurați-vă că revizuiți cercetarea și rezultatele, astfel încât să puteți articula cursul de acțiune recomandat. Partajarea numărului de diagrame și date va fi inutilă dacă nu duce la acțiune.

Pasul 5. Luați măsuri

Cercetarea dvs. este finalizată, prezentarea este livrată și recomandările sunt făcute. Ceea ce urmează este, fără îndoială, cel mai important pas dintre toate: punerea în practică a rezultatelor cercetării.

Acum puteți începe să vă dezvoltați strategiile și campaniile de marketing. Mediul de afaceri este în continuă schimbare, ceea ce înseamnă că cercetarea dumneavoastră nu se încheie niciodată. Deci, ar trebui să faceți studii de piață în mod regulat. Cu cât cunoști mai multe despre cumpărătorii tăi și despre întreaga industrie, cu atât mai mult succes va câștiga afacerea ta.

5 greșeli frecvente de evitat atunci când efectuați cercetări de piață

Când vine vorba de efectuarea eficientă a cercetării de piață, iată 5 greșeli comune pe care afacerea dvs. ar trebui să le ia în considerare și să le evite.

Aveți o prelevare slabă

Mulți cercetători își încep sondajele, focus grupurile sau interviurile cerându-și familiile și câțiva prieteni să ia parte. Aceasta este o greșeală clasică pe care o fac multe companii atunci când își desfășoară cercetarea de piață.

Nu vă bazați în totalitate pe oamenii pe care îi cunoașteți pentru a vă oferi feedback sincer. Identificați-vă baza de consumatori țintă și apoi decideți dacă aceștia ar trebui să fie împărțiți în subgrupuri care ar putea necesita o analiză suplimentară sau o comparație încrucișată. Doar asigurați-vă că eșantionarea dvs. este de bună calitate și imparțială.

Faceți o alegere proastă a materialelor de referință

Este important să știți din ce surse provin datele și informațiile dvs. În zilele noastre, puteți găsi orice pe Internet, dar știți pe ce se bazează statisticile pe care le-ați găsit? Și știți dacă interogarea inițială a fost datată și părtinitoare? Așadar, cercetați materialele de cercetare, verificați datele și verificați din nou informațiile pe care le oferă.

Pune întrebări ambigue

Dacă întrebările dumneavoastră nu sunt suficient de clare și precise, analiza și interpretarea dumneavoastră vor fi incorecte, ceea ce poate duce în cele din urmă la decizii greșite.

Ar putea suna de bază, dar proiectarea unui set de întrebări și scale de măsurare este baza datelor utile în cercetarea dvs. Așadar, asigurați-vă că urmați cele mai bune practici pentru redactarea întrebărilor din sondaj, cum ar fi evitarea întrebărilor conducătoare și ambigue.

Neglijează competiția

Afacerile pot eșua cu ușurință dacă nu știu cum se diferențiază alte companii de pe piață. Acest lucru vă îndeamnă să aveți o înțelegere cuprinzătoare a modului în care alte mărci își disting ofertele atât în ​​marketing, cât și în producție.

Prin urmare, obțineți cât mai multe informații despre concurenții dvs., cum ar fi valoarea mărcii, planurile de prețuri, punctele forte și punctele slabe ale acestora. Cu cât înțelegeți mai mult despre afacerea lor, cu atât mai eficient va fi pentru dvs. să vă creați avantajul competitiv.

Faceți o interpretare greșită a datelor

Amintiți-vă că interpretarea greșită a statisticilor și lipsa de a vedea imaginea de ansamblu vă vor distruge cercetarea. În această situație, asigurați-vă că aveți un set adecvat de abilități pentru a analiza datele brute înainte de a le analiza.

În plus, indiferent cât de mult ai spera ca ipoteza ta să fie adevărată, lasă cifrele să vorbească de la sine. Puteți solicita unei agenții externe de cercetare a pieței să ofere companiei dumneavoastră o viziune imparțială atunci când interpretează datele.

Linia de jos

Ați trecut printr-un ghid complet de cercetare de piață, inclusiv definiția, importanța și tipurile acestuia. În plus, acest articol prezintă și 5 pași necesari pentru a efectua o cercetare de piață eficientă , precum și 5 greșeli comune de evitat atunci când o faci.

După ce ați citit, veți vedea că efectuarea unei cercetări de piață poate fi o experiență foarte revelatoare. Chiar și atunci când credeți că vă înțelegeți destul de bine consumatorii, finalizarea studiului va descoperi probabil lucruri noi și lecții pentru a vă îmbunătăți performanța afacerii.