Punctajul potențial: Cum să separăm clienții potențiali buni de cei rele

Scorul clienților potențiali este utilizarea valorilor numerice (scoruri sau puncte) pentru a determina calitatea clienților potențiali. Puneti un punctaj pentru fiecare client potențial pe baza diferitelor caracteristici, cum ar fi atributele companiei, activitatea site-ului web, implicarea prin e-mail și altele, pentru a identifica, prioritiza și converti mai rapid clienții potențiali buni.

Cel mai recent raport privind starea marketingului al HubSpot și al altor nume mari arată că prioritatea numărul 1 pentru agenții de vânzări în 2021 a fost închiderea mai multor oferte (Surprins? Nici eu.) Urmat de „îmbunătățirea eficienței pâlniei de vânzări”.

Specialiștii în marketing sunt adesea prinși de valorile vanitare, cum ar fi vizitele pe site-ul web, timpul petrecut pe site, clienții potențiali prin e-mail și altele pe care le uită de elementul vital al afacerii - venituri. Distrași de jocul numerelor, ei trimit adesea piste proaste echipei de vânzări, încetinind procesele de vânzare și împiedicând eficiența generală a pâlniei de vânzări.

Nu vă temeți, deoarece avem soluția perfectă pentru dvs., coleg marketer.

Implementați-l astăzi, iar valorile dvs. de venit vor crește pe măsură ce deveniți noua persoană favorită printre colegii dvs. de vânzări.

Această postare vă va oferi o înțelegere completă a punctajului potențial, importanța acestuia și câteva modalități practice de a-l folosi în afacerea dvs.

Vom acoperi strategiile care au condus la o creștere cu 77% a rentabilității investiției. Nu e de mirare că 68% dintre specialiștii în marketing au indicat ca scorul de lideri este unul dintre cei mai importanți contributori de venituri .

Așa că haideți să sărim și să învățăm cum să obțineți toate beneficiile punctajului de clienți potențiali pentru afacerea dvs.!

Ce este un lead?

Înainte de a începe implementarea punctajului potențial, ar trebui să înțelegeți ce este un client potențial.

Un client potențial este orice persoană care arată interes pentru produsele sau serviciile dvs. - un potențial client.

Ei au furnizat cel puțin câteva informații care sugerează un posibil interes de a cumpăra de la dvs. De exemplu, persoanele care au trimis un formular pe site-ul dvs. web, au descărcat o carte electronică, s-au abonat la blogul dvs. sau s-au înscris pentru o perioadă de încercare gratuită.

S-ar putea să găsiți că unele companii îi numesc pe acești oameni „perspective” sau „oportunități”, în timp ce altele fac o distincție clară între „prospective” și „clienți potențiali”. Sincer, terminologia nu este importantă atâta timp cât definiți clar ce înseamnă un lead în propria afacere.

Cel mai simplu mod de a face acest lucru este să înțelegeți unde se potrivesc clienții potențiali în pâlnia dvs. de vânzări. Ia un pix și hârtie și desenează-ți pâlnia, apoi indică cu precizie unde sunt pistele în acea călătorie și de ce:

Este posibil ca întreprinderile să nu fie unite când vine vorba de definirea a ceea ce este un lead, dar toate sunt de acord asupra unui singur lucru:

Cu cât puteți genera mai multe clienți potențiali, cu atât obțineți mai mulți clienți.

Concentrarea pe generarea de lead-uri ar trebui să fie printre prioritățile tale principale, fără întrebări.

Cu toate acestea, nu toți clienții potențiali sunt creați egali. Știați că, de exemplu, 96% dintre vizitatorii dvs. pentru prima dată pe site-ul dvs. nu sunt pregătiți să cumpere de la dvs.?

Cineva care vine pentru prima dată pe site-ul tău web și își lasă informațiile de contact ar putea să nu fie cea mai bună soluție pe care să te concentrezi în acest moment.

În schimb, o persoană care ți-a citit toate e-mailurile în ultimele 2 luni și a vizitat pagina de prețuri este o persoană pe care vrei să o apelezi cât mai curând posibil.

De aceea, este esențial să acordați atenție calității clienților potențiali pe care îi primiți și să le prioritizați pe cei care sunt cel mai probabil să treacă la următoarea etapă a pâlniei dvs. de vânzări.

Și asta te va ajuta cu scorul de clienți potențiali.

Definiția punctajului potențial

Scorarea clienților potențiali este procesul de atribuire de puncte clienților potențiali, astfel încât echipa de vânzări să poată prioritiza cei mai buni clienți potențiali și să le transforme în clienți plătitori.

Punctele de notare a conducerii sunt de obicei atribuite pe baza a două tipuri principale de criterii:

• Atributele clienților potențiali — date precum datele firmografice și demografice vă ajută să vă potriviți clienții potențiali cu profilul dvs. ideal de client. De obicei, liderul furnizează acele date atunci când trimit un formular pe site-ul dvs. web. Apoi, îți construiești scorul pe baza modului în care clientul potențial se compară cu clientul potrivit. De exemplu, dacă căutați directori generali, puteți crește scorul de clienți potențiali cu 10 dacă rolul de serviciu al persoanei de contact se potrivește cu această valoare.
• Activitatea și implicarea utilizatorilor — îți punctezi clienții potențiali în funcție de acțiunile pe care le efectuează (sau nu) pe site-ul tău web, în ​​e-mailurile tale și în alte proprietăți web. De exemplu, dacă un client potențial deschide un e-mail, îi creșteți scorul cu 3 puncte; dacă descarcă o carte electronică, le creșteți scorul cu 5; dacă anulează o întâlnire, o scazi cu 10 și așa mai departe.

Acest proces vă ajută echipele de vânzări și marketing să vadă cele mai valoroase clienți potențiali și să prioritizeze eforturile lor în consecință.

Cu un scor eficient al clienților potențiali, vă puteți concentra mai mult timp și resurse pe clienții potențiali cu cel mai mare scor, crescând în cele din urmă rata de conversie și obținând mai multe vânzări.

De ce ar trebui să vă înscrieți clienții potențiali?

Nu vă înscrieți clienții potențiali pe propria răspundere.

Iată primele trei motive pentru care trebuie să începeți să utilizați scorul de clienți potențiali.

1. Campanii de marketing mai eficiente

Potrivit unui studiu Gartner, 70% dintre lead-uri se pierd din cauza unei urmăriri slabe.

Asta înseamnă că ai putea pierde majoritatea clienților potențiali fără să-ți dai seama!

Cu alte cuvinte, s-ar putea să vă vindeți produsele și serviciile către clienți potențiali rece, ignorând clienții potențiali care sunt gata să facă o achiziție. Concentrarea asupra oportunităților greșite vă poate costa bani și vă poate împiedica vânzările.

Implementarea punctajului potențial vă poate ajuta să identificați care sunt clienții potențiali gata de cumpărare și să vă maximizați șansele de conversie.

Această modificare vă poate economisi o mulțime de resurse și reduce costurile de achiziție în canalul dvs. de vânzări.

Asta nu înseamnă că ar trebui să arunci firele reci la gunoi. În schimb, tot ce trebuie să faceți este să îi puneți în campania dvs. de promovare a clienților potențiali și să le acordați mai mult timp pentru a realiza valoarea afacerii dvs.

Cu Encharge, puteți crea segmente pentru clienți potențiali reci și fierbinți și puteți executa diferite căi de automatizare pe baza punctajului potențial:

2. O mai bună aliniere între echipa de vânzări și cea de marketing

Trebuie să vă faceți echipele de vânzări și de marketing să lucreze împreună cât mai bine posibil pentru a vă maximiza potențialul de vânzări. Dacă o faci corect, ar trebui să funcționeze ca în figura de mai jos:

Totul funcționează fără probleme și nu se irosește clienți potențiali.

Pentru a realiza acest lucru, puteți implementa o strategie adecvată de punctare a clienților potențiali și o puteți automatiza.

Scopul final este să trimiți automat clienții potențiali care ating un anumit scor către echipa ta de vânzări.

Apoi, echipa dvs. de vânzări poate închide acești clienți potențiali fără nicio bătaie de cap.

3. Venituri crescute și rate de conversie mai bune

Eficiență îmbunătățită în canalul de vânzări, timp de răspuns mai bun, urmărire proactivă și altele sunt doar avantajele proxy ale implementării scorului de clienți potențiali în marketingul dvs.

Cel mai semnificativ beneficiu este creșterea pe care o veți vedea în rezultatul final.

Așa este, companiile care au implementat scoring pentru clienți potențiali au înregistrat o rentabilitate a investiției cu 77% mai mare a eforturilor lor de marketing decât cele care nu îl folosesc.

Deci, ce nu-ți place la scorul de lead-uri?

Modelele de punctare a clienților potențiali explicate

Înainte de a începe implementarea, trebuie să alegeți cel mai potrivit model de scoring de clienți potențiali pentru afacerea dvs.

Am atins deja puțin subiectul, dar vom explora mai detaliat câteva modele comune de scoruri ale clienților potențiali:

• Model demografic/firmografic
• Model de activitate în aplicație
• Model de comportament online
• Model de implicare prin e-mail
• Model de implicare socială

Model demografic/firmografic

Modelul de scor demografic al clienților potențiali este cel mai ușor de implementat dacă aveți deja datele.

Dacă vă cunoașteți profilul ideal de client, atunci puteți începe să vă notați clienții potențiali pe baza datelor demografice sau firmografice pe care le colectați pentru aceștia.

Puteți să vă creați scorul potențial pe baza proprietăților de contact, cum ar fi:

• Vârstă
• Gen
• Locație
• Hobby-uri
• Rolul postului
• Marimea companiei

Puteți solicita date demografice pe paginile dvs. de destinație sau de înregistrare pentru a colecta aceste informații de la clienții potențiali.

După aceea, puteți crește scorul de clienți potențiali pentru fiecare punct de date demografice dorit și îl puteți reduce pentru clienții potențiali care nu se potrivesc cu profilul dvs. ideal de cumpărător.

Completați profilul dvs. ideal de client și apoi notați atributele pozitive și negative. De exemplu:

Acest model este mai ales benefic dacă vindeți unui grup mic de clienți sau nu există multă implicare digitală implicată în afacerea dvs.

Model de activitate în aplicație

Acest model se bazează pe acțiunile efectuate de clienții potențiali în produsul dvs.

De exemplu, dacă rulați un instrument de sarcini precum Todoist, puteți crește scorul de clienți potențiali cu 1 punct de fiecare dată când o persoană creează o sarcină nouă și puteți adăuga 5 puncte de fiecare dată când un utilizator adaugă un proiect nou.

Pentru a utiliza acest model, aveți nevoie de o platformă care să se conecteze cu aplicația dvs. și să poată primi evenimente (acțiuni ale utilizatorului). De exemplu, Encharge se joacă frumos cu activitatea dvs. de produs și îl puteți conecta la aplicația dvs. folosind un API sau Segment.com.

Apoi, creați un flux de scoruri potențiale folosind declanșatoarele de evenimente:

Model de comportament online

Acest model este similar cu modelul de comportament al aplicației. Totuși, în loc să vă înscrieți clienții potențiali pe baza activității din aplicația dvs., îi notați pe baza comportamentului lor în proprietăți/prinzari externe.

Aceste comportamente includ lucruri precum rezervarea unui apel telefonic, clic pe un anunț Facebook și altele.

De exemplu, puteți crește scorul potențial dacă o persoană rezervă o întâlnire Calendly cu dvs., trimite o solicitare de chat în Intercom și altele.

Cu toate acestea, nu toate instrumentele de automatizare a marketingului oferă această caracteristică.

Dar dacă sunteți în căutarea unui instrument de încredere, cu o mulțime de integrări grozave și funcții de genul acesta, ar trebui să încercați Encharge.

De exemplu, puteți seta declanșatoare atunci când un client potențial schimbă numele unui câmp, rezervă o întâlnire, creează o nouă persoană de contact HubSpot și multe altele.

Model de implicare prin e-mail

A face o persoană să se aboneze la e-mailurile tale este un câștig uriaș, dar de unde știi cât de interesați sunt abonații tăi de e-mail?

Este simplu – urmăriți implicarea lor prin e-mail. Dar, mai întâi, aveți nevoie de date precum deschiderile de e-mail, clicurile și răspunsurile.

Apoi, îți construiești scorul de clienți potențiali pe baza acelei activități. Puteți nota clienți potențiali pe baza oricărei activități de e-mail sau doar pe anumite e-mailuri.

Acest model este excelent pentru companiile cu liste mari de e-mail care conduc majoritatea vânzărilor.

Model de implicare socială

Unele instrumente de automatizare a marketingului, cum ar fi HubSpot, vă permit să vă urmăriți implicarea în rețelele sociale și să o notați în consecință.

Acest model de punctare a clienților potențiali este cel mai bun pentru afacerile B2C, cum ar fi influenței, comerțul electronic și alte mărci care se bazează pe implicarea în rețelele sociale ca principal motor al veniturilor lor.

Sisteme de calcul a punctajului potențial

Există 4 sisteme diferite pentru calcularea scorului dvs. de clienți potențiali:

• Notare manuală.
• Scoruri ale conducerii regresiei logistice.
• Score automată a clienților potențiali.
• Scorul predictiv al lead-urilor.

Fiecare are avantajele și dezavantajele sale, pe care le veți descoperi chiar acum.

Notare manuală

În punctarea manuală a clienților potențiali, agenții de marketing fac toată treaba.

Va trebui să determinați atributele cheie pe care le veți observa și să atribuiți puncte fiecăruia dintre aceste atribute (sau acțiuni).

După aceea, puteți afla (manual) clienții potențiali cei mai calificați și îi puteți contacta (ați ghicit, manual, din nou).

Vă recomandăm cu căldură să utilizați metode automate în loc de scorul manual al clienților potențiali. Notarea manuală este de modă veche și extrem de ineficientă.

Scoruri ale conducerii regresiei logistice

Regresia logistică implică construirea unei formule în Excel (sau Google Spreadsheet) care vă va spune probabilitatea unei conversii potențiale. Este mai precisă decât metoda manuală și, de asemenea, ia în considerare mai multe atribute.

Te uiți la toate atributele, la modul în care interacționează între ele, la rezultatele pe care le-au adus în trecut și combinând aceste cunoștințe pentru a forma predicții.

Aceasta este o opțiune mai bună decât notarea manuală, dar totuși extrem de greu de executat dacă aveți o bază mare de utilizatori.

Score automată a clienților potențiali

Acesta este cel mai comun tip de punctaj potențial. Implică configurarea unui set de condiții predefinite sau automatizări/fluxuri într-un instrument de automatizare a marketingului pentru a puncta oamenii pe baza atributelor sau activităților pe care le definiți.

De exemplu, creșteți scorul de clienți potențiali cu 3 atunci când utilizatorul deschide un e-mail. Reduceți scorul cu 10 dacă se dezabonează de la e-mailurile dvs. și așa mai departe.

Scorul total de clienți potențiali este înregistrat în profilul utilizatorului. Apoi, puteți utiliza acel scor de clienți potențiali pentru a declanșa e-mailuri automate, a începe fluxuri, a segmenta utilizatorii și multe altele.

Așa funcționează scorul de lider în Encharge, așa cum vom explora mai târziu.

Scorul predictiv al lead-urilor

Scorul predictiv al clienților potențiali este cu totul altă poveste.

Folosește învățarea automată, AI și data mining pentru a vă scana datele, pentru a afla ce atribute au în comun clienții potențiali calificați și pentru a le atribui valori adecvate.

Iată cum funcționează scorul predictiv de clienți potențiali.

1. Setarea atributelor cheie – învățarea automată descoperă automat atributele și o combinație de atribute care vor duce probabil la o vânzare.
2. Atribuirea scorului de probabilitate – după ce învățarea automată stabilește atributele cheie, va atribui șansele de conversie pe baza acestor atribute.
3. Actualizarea algoritmului - pe măsură ce mai mulți clienți potențiali intră în sistem, algoritmul se perfecționează și se actualizează pentru a oferi cele mai precise rezultate.

Folosirea corectă a acestuia poate face minuni pentru afacerea dvs., deoarece scorul AI vă poate scana și observa datele din orice unghi.

Dezavantajul este că scorul de clienți potențiali bazat pe inteligență artificială este disponibil doar în instrumentele de automatizare a marketingului la nivel de întreprindere. În plus, veți avea nevoie de o mulțime de date despre utilizatori pentru ca algoritmi să ofere predicții viabile.

În general, modelul automat de scoruri ale clienților potențiali este cel mai bun pariu. De aceea ne vom concentra asupra ei în capitolul următor.

Cum să începeți cu scorul potențial în 5 pași clari

Calcularea unui scor de clienți potențiali poate fi destul de confuză la început.

Nu știi ce valoare ar trebui să reprezinte fiecare criteriu și, dacă o dai peste cap, întreaga pâlnie de vânzări se poate duce la gunoi.

Nu vă panicați. Mai jos veți găsi cele mai bune modalități de a obține un avantaj de la început până la sfârșit, astfel încât să știți ce să faceți la fiecare pas al drumului.

Pasul 1: Alegeți modelul dvs. de punctaj potențial

Primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să alegeți modelul de punctaj potențial cu care vă veți nota clienții potențiali .

Am acoperit mai sus cele mai comune modele de punctare, cum ar fi:

• Model demografic/firmografic
• Model de comportament al aplicației
• Comportament online
• Implicare prin e-mail
• Angajament social

Desigur, puteți încorpora mai mult de un model de notare, dar vă sugerăm întotdeauna să începeți simplu.

Odată ce ați ales un model de punctaj potențial, este timpul să alegeți acțiunile și atributele critice pe care vă veți baza scorul.

Sfat pro: dacă utilizați un model demografic, vă sugerăm să creați o persoană de cumpărător pentru a afla datele demografice ale clienților dvs. ideali. Vă recomandăm să utilizați tabelul nostru personal pentru clienți:

Pasul 2: Alegeți criteriile de punctare

În funcție de modelul pe care l-ați selectat, va trebui să creați o listă cu toate atributele și/sau acțiunile pe care le veți folosi în scorul dvs. de clienți potențiali .

De exemplu, dacă utilizați modelul demografic, este posibil să doriți să utilizați „Rolul locului de muncă”, „Țara” și „Mărimea companiei”.

Folosind modelul de implicare prin e-mail, este posibil să doriți să utilizați deschideri, clicuri și răspunsuri.

Dacă utilizați Encharge pentru scorul clienților potențiali, aceste atribute și acțiuni vor fi setate ca declanșatori și vor fi folosite pentru a crea un flux de scoruri potențiale. Așa că, de exemplu, pentru a obține un scor bazat pe implicarea prin e-mail, ar trebui să utilizați declanșatorul Activitate prin e-mail. Vom explora acest proces mai detaliat mai târziu.

Pasul 3: Atribuiți valori de puncte criteriilor

Odată ce aveți acțiunile și atributele la locul lor, este timpul să atribuiți valori de puncte fiecăruia dintre ele.

Creați un tabel cu toate atributele și acțiunile și adăugați scorurile corespunzătoare.

Atribuirea valorilor corecte poate fi extrem de dificilă, mai ales dacă nu ați făcut nicio scorare de lead-uri înainte.

Dacă nu aveți nicio experiență de referință, probabil că nu știți ce acțiuni au cel mai semnificativ impact asupra faptului că un client potențial se convertește sau nu.

Ar trebui să discutați cu echipa dvs. de vânzări și cu orice alte părți interesate implicate în canalul de marketing sau vânzări pentru a facilita procesul. Coechipierii tăi lucrează în mod constant cu clienți potențiali noi și ar putea ști ce factori îl fac pe un potențial calificat.

Puteți, de asemenea, să vă verificați CRM-ul sau să priviți activitatea clienților în instrumentul dvs. de automatizare a marketingului. De exemplu, uită-te la ofertele încheiate și la clienții tăi cei mai valoroși. Sunteți capabil să identificați vreun tipar comun?

De exemplu, cu Encharge, am observat că persoanele care au importat cel puțin 100 de contacte și au activat cel puțin un flux sunt mult mai probabil să facă conversie, așa că am putea atribui 10 puncte tuturor conturilor de probă care pornesc un flux.

Un astfel de tabel pentru Encharge ar putea arăta cam așa:

Pasul 5: Automatizați scorul de clienți potențiali cu un instrument de automatizare a marketingului

Ultimul și cel mai interesant pas al procesului este implementarea punctajului dvs. de clienți potențiali.

Dacă doriți să vă înscrieți manual clienții potențiali, gândiți-vă din nou. Este aproape imposibil, mai ales când aveți o listă mare de peste 1.000 de clienți potențiali. Vă puteți imagina că sunteți la fiecare pas și notați manual scorul?

Nu am crezut.

Deci, asta lasă ușa deschisă pentru cea mai bună opțiune - scorul automatizat de clienți potențiali.

Veți folosi un instrument de automatizare a marketingului. Pe măsură ce clienții potențiali coboară în canalul de vânzări, scorul lor va fi ajustat automat de instrumentul din fundal, chiar și în timp ce dormiți.

Acest lucru vă va economisi o mulțime de timp, va face întregul proces mult mai precis și va permite echipei dvs. de vânzări și marketing să se concentreze mai mult pe închiderea clienților potențiali potriviți, nu pe scorul acestora.

Implementați scorul automatizat de clienți potențiali în Encharge

Pentru a implementa scorul de clienți potențiali în Encharge, începeți prin a crea un nou flux automat.

Apoi, selectați declanșatoarele cu care doriți să înscrieți și trageți-le și plasați-le peste zona pânzei.

Encharge acceptă mai multe declanșatoare diferite. De exemplu, puteți obține un client potențial atunci când intră sau iese dintr-un segment, când un utilizator realizează un eveniment în aplicația dvs., când vizitează o pagină sau interacționează cu e-mailurile dvs. și multe altele.

În cele din urmă, conectați declanșatorii cu pasul de acțiune Scorul potențial.

Acum, de fiecare dată când declanșatorul se declanșează, scorul va fi atribuit liderului.

De exemplu, dacă John îndeplinește condițiile segmentului „Abonați activi”, el va intra în acel segment și va declanșa pasul „Segment introdus”, ceea ce va duce la obținerea de 5 puncte la scorul total de clienți potențiali.

Puteți vedea apoi scorul total de clienți potențiali în profilul persoanei:

Cele mai bune practici pentru scorul potențial

Să ne uităm la câteva dintre cele mai bune practici pentru a vă duce scorul de clienți potențiali la următorul nivel. Urmărirea acestora vă va ajuta să obțineți un avantaj competitiv, să maximizați rezultatele obținute de la scorul de clienți potențiali și să vă faceți strategia mai eficientă.

Iată cele 5 cele mai bune practici de scorare a clienților potențiali pe care să le utilizați în strategia dvs.

1. Încorporați scoruri negative

Din păcate, majoritatea agenților de marketing uită de scorul negativ al clienților potențiali (cunoscut și sub denumirea de scorul de clienți potențial decremental).

Un scor negativ al clienților potențiali scade scorul potențial pe baza unor declanșatoare specifice, cum ar fi eșecul în deschiderea e-mailurilor, anularea unui apel programat, dezabonarea de la e-mailurile dvs. etc.

De exemplu, să presupunem că ați făcut o întâlnire cu un client potențial, dar acesta o anulează. Acesta este un semnal puternic care indică de obicei că plumbul este pierdut. De aceea ar trebui fie să-l etichetați ca pierdut, fie să-i micșorați scorul de clienți potențiali.

De asemenea, rețineți că nu toți clienții potențiali caută să cumpere de la dvs.

De exemplu, cineva ar putea să se uite doar la pagina dvs. de carieră sau să vă descarce conținutul pentru că vrea să lucreze pentru compania dvs. în loc să fie clientul dvs.

Acolo este locul în care scorul negativ al clienților devine foarte util.

2. Setați un prag de calificare de marketing

Configurarea unui prag de marketing vă va permite să vă alertați echipa de vânzări atunci când un scor de clienți potențiali atinge o anumită valoare. În acel moment, un client este gata de vânzare.

Cu Encharge, vă puteți trimite clienții potențiali către CRM și chiar să atribuiți o sarcină de urmărire reprezentanților dvs. de vânzări de îndată ce clienții potențiali ating acel prag.

Pentru a face acest lucru, creați un segment utilizând condiția Field. Selectați „Scor potențial” și setați valoarea pragului dvs. De exemplu, atunci când scorul potențial este mai mare de 20.

Apoi puteți utiliza pasul de declanșare a segmentului introdus pentru a automatiza sarcinile de vânzări în CRM:

3. Descalificați clienții potențiali fără margini

Unii clienți potențiali nu se vor converti niciodată în clienți, indiferent de ceea ce faci.

Acesta poate fi cazul unui solicitant de locuri de muncă despre care am vorbit mai devreme sau al unui student care doar caută conținutul dvs. pentru a-l utiliza în cercetarea academică sau pur și simplu o afacere care nu este potrivită pentru serviciul sau produsul dvs.

De aceea ar trebui să configurați un sistem automat de descalificare pentru aceste clienți potențiali.

De exemplu, îl puteți configura astfel:

• Nu am deschis niciun e-mail în ultimele 60 de zile.
• Stabiliți un rol de student sau șomer.
• Nu am citit articole de blog și nu am vizitat alte pagini

→ Descalificat

Acest lucru vă va ajuta să mențineți o bază de date plină de clienți potențiali sănătoși și să eliminați pierderile de timp care nu s-ar converti niciodată în clienți.

Pentru a face acest lucru în Encharge, creați un segment cu criteriile necesare. Apoi creați un flux care etichetează automat această persoană ca „descalificată” și schimbă stadiul tranzacției în Descalificat sau Pierdut.

4. Colaborați cu echipele de marketing și vânzări

Marketingul și vânzările trebuie să lucreze împreună pentru a concepe cea mai bună strategie de punctare a clienților potențiali.

Discutați cu echipele dvs. de vânzări și identificați ceea ce face ca un client potențial să fie bun. Este numărul sau tipul de formulare trimise, paginile pe care le vizitează, funcțiile pe care le folosesc? Oamenii de vânzări au datele care să vă ajute să creați un scor eficient al clienților potențiali și să alegeți pragul corect al scorului potențial.

În general, va face întreaga strategie mai rigidă și vă va ajuta să creșteți ratele de conversie și productivitatea companiei dvs.

5. Verificați și perfecționați-vă strategia de scoring în mod regulat

Scorul de clienți potențiali nu este un fel de „setează-l și uită-l”. Ar trebui să îl revizuiți în mod regulat pentru a vă asigura că nu vă calificați clienții potențiali prea devreme sau prea târziu. Dacă calificați o mulțime de clienți potențiali, dar doar câțiva fac conversie, aveți o problemă.

Probabil înseamnă că pragul sau valorile individuale sunt setate incorect și că trebuie să faceți o modificare cât mai curând posibil.

În mod ideal, v-ați reuni echipa de marketing și vânzări și ați discuta cu ei. Cel mai probabil, vă vor oferi informații valoroase despre ce să rafinați.

Citiți în continuare: 10 cele mai bune practici de scoring de clienți potențiali pe care trebuie să le cunoașteți pentru a vă câștiga clienții potențiali în 2022

Scorul clienților potențiali — deoarece nu toți clienții potențiali sunt creați egali

Scorarea clienților potențiali vă poate segmenta clienții potențiali în funcție de probabilitatea lor de a se conversia, poate face echipa de vânzări mai eficientă, acordând prioritate oportunităților potrivite și vă poate ajuta să oferiți experiențe încântătoare pentru clienți.

Nu așteptați să implementați scorul de clienți potențiali în afacerea dvs. Pune mingea să ruleze astăzi și începe să închizi mai multe clienți potențiali.

Înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită de 14 zile cu Encharge și creați primul flux automat de punctare a clienților potențiali.