Ce este scorul potențial și cum poate crește conversiile?

O pâlnie de vânzări inundată de tone de clienți potențiali — este un vis prețuit care unește echipele de marketing și de vânzări . Nu este surprinzător faptul că 68% dintre specialiști în marketing folosesc scoring și generarea de clienți potențiali ca măsurători pentru a evalua eficacitatea campaniilor lor. Cu cât sunt mai mulți clienți potențiali în conducta dvs. de vânzări, cu atât este mai mare probabilitatea de a încheia tranzacții și de a genera venituri.

Dar este suficient ca eforturile tale de marketing să atragă clienți potențiali cu campanii de marketing strălucitoare menite să genereze clienți potențiali ? În timpul ciclului dvs. de vânzări , dacă vă străduiți să convertiți acești clienți potențiali în clienți plătitori, chiar și cel mai populat canal de vânzări nu va da rezultatele dorite.

Aici intervine scorul de lider.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care funcționează scorul clienților potențiali și cum vă poate ajuta să îmbunătățiți ratele de conversie .

Ce este scorul de lead?

Scorul clienților potențiali vă poate ajuta să determinați calitatea sau calificarea clienților potențiali a fiecărui client potențial și disponibilitatea acestuia de a cumpăra de la dvs. Cu alte cuvinte, vă poate ajuta să identificați și să cultivați cei mai buni clienți potențiali care au cel mai mare potențial de a deveni clienți de mare valoare .

Această abordare bazată pe date este esențială, deoarece nu fiecare client potențial care intră în canalul dvs. de vânzări caută să cumpere imediat de la dvs., iar scorul potențial vă ajută să identificați potențialii care merită atenția dvs. Este o metodologie de atribuire a punctelor (de obicei între 0 și 100) clienților potențiali în funcție de probabilitatea lor de a cumpăra de la tine. Cu cât scorul este mai mare, cu atât este mai probabil ca aceștia să facă conversie.

Puteți folosi diferite atribute sau puncte de date pentru a atribui scoruri clienților potențiali, iar noi vom discuta mai detaliat în secțiunile următoare.

De ce este important scorul de clienți potențiali

Cel mai evident avantaj al adoptării unui sistem de punctare a clienților potențiali în strategia dvs. de marketing este că vă ajută să prioritizați clienții potențiali . Puteți identifica clienții potențiali cu cea mai mare probabilitate de conversie și puteți utiliza strategiile potrivite pentru a-i împinge spre vânzare.

De asemenea, elimină nevoia de a interacționa cu clienți potențiali de calitate scăzută care nu au intenția de a cumpăra. Atunci când reprezentanții dvs. de vânzări nu urmăresc astfel de clienți potențiali, aceștia se pot concentra pe sarcini mai importante, cum ar fi rafinarea procesului de vânzări .

Puteți chiar să personalizați experiența clienților pe baza scorurilor de clienți potențiali, deoarece acestea vă ajută să înțelegeți unde se află un potențial client în călătoria lor de cumpărare.

De exemplu, clienții potențiali cu scoruri sub un anumit prag (dar nu prea scăzut) ar putea căuta opțiuni diferite. În acest caz, primirea unui apel telefonic și împingerea lor să închidă o vânzare se va întoarce înapoi. Cu toate acestea, furnizarea de materiale educaționale potrivite, cum ar fi cărțile albe, poate face truc.

Ce e mai mult? Cu ajutorul punctajului potențial, puteți identifica canalele de marketing care generează clienți potențiali de înaltă calitate și vă puteți ajusta eforturile în consecință. Ajută la creșterea rentabilității investiției (ROI) al campaniilor dvs. și menține echipele de marketing și vânzări pe aceeași pagină.

Factori cheie pentru a determina calitatea lead-ului

Procesul de punctare a clienților potențiali este o modalitate de a determina calitatea clienților potențiali pe care le obțineți din diferite campanii de marketing . Dar înainte de a începe să obțineți noi clienți potențiali, este o idee bună să înțelegeți ce înseamnă un client potențial de înaltă calitate .

În termeni simpli, un client potențial de înaltă calitate este unul care se potrivește publicului țintă sau persoanei de cumpărător. Puteți evalua calitatea clienților potențiali pe baza următorilor parametri:

• Date demografice (locație geografică și limba preferată)
• Date firmografice ( mărimea companiei , titlul postului , venitul anual și industrie)
• Date comportamentale (numărul de vizite la pagina de prețuri , descărcări de conținut închis, numărul de e-mailuri deschise, participarea la un webinar , implicarea în rețelele sociale sau solicitarea unei demonstrații)

Înțelegerea parametrilor definitori ai unui lead de calitate vă va ajuta să atribuiți valori de puncte relevante și să construiți un sistem de notare mai precis.

Cum să obțineți scorul corect

Aveți nevoie de o strategie bine definită pentru a atribui scoruri clienților potențiali și pentru a analiza calitatea acestora. De obicei, implică următorii pași:

Schițați un profil ideal de client

Înainte de a vă construi sistemul de punctare a clienților potențiali , trebuie să înțelegeți cum arată clientul dvs. ideal. Analizarea bazei de clienți existente este utilă aici. Puteți identifica cele mai comune titluri de post , industrii, locații, dimensiunea companiei și alți parametri demografici .

Acest pas este deosebit de simplu atunci când utilizați o platformă CRM precum Act! CRM . Act! vă oferă o bază de date centralizată pentru a colecta și analiza datele clienților , inclusiv istoricul achizițiilor acestora, interacțiunile cu serviciul clienți și comportamentul online.

Multe CRM-uri acceptă, de asemenea, integrarea cu instrumente de analiză pentru a vă ajuta să monitorizați comportamentul clienților pe diferite canale. Acest lucru vă ajută să construiți o viziune mai holistică asupra clientului dvs. ideal.

Discutați cu echipa dvs. de vânzări și cu clienții

Datele CRM vă oferă o perspectivă asupra atributelor și comportamentelor asociate cu o probabilitate mai mare de conversie. Puteți lua lucrurile la un nivel superior vorbind cu reprezentanții de vânzări și managerii.

Membrii echipei de vânzări interacționează cu clienții și au o idee mai bună despre ceea ce generează conversii. De exemplu, ei ar fi putut realiza că clienții potențiali care citesc un anumit studiu de caz pe site-ul dvs. cumpără în următoarele două zile.

Până la sfârșitul acestui pas, ar trebui să aveți o imagine completă a diferitelor puncte de contact prin care trec clienții în timpul călătoriei lor de cumpărare.

Construiește-ți sistemul de scoruri potențiale

Acum este timpul să selectați activități, comportamente și trăsături care joacă un rol crucial în generarea conversiei. Odată selectat, alocați puncte fiecărui criteriu în funcție de cât de important este acesta pentru călătoria dvs. client. De asemenea, puteți atribui puncte negative pentru atributele care indică intenția scăzută de cumpărare.

Iată cum ar putea arăta un sistem simplu de notare a clienților potențiali:

Măsurați calitatea plumbului

Cum măsurați calitatea clienților potențiali care intră în pâlnia de vânzări ? Odată ce aveți un sistem de punctare a clienților potențiali , procesul este destul de simplu.

Tot ce trebuie să faceți este să evaluați potențialii clienți pe diferitele criterii pe care le-ați definit la pasul anterior. O platformă CRM robustă precum Act! CRM este util aici. Vă oferă profiluri detaliate ale clienților, complete cu informațiile demografice ale acestora , datele firmografice și comportamentul de cumpărare.

Multe sisteme CRM oferă, de asemenea, instrumente predictive de punctare a clienților potențiali care alocă automat puncte. Aceste instrumente folosesc algoritmi de învățare automată pentru a analiza comportamentul clienților din trecut și pentru a calcula probabilitatea lor de conversie.

Ca alternativă, puteți utiliza instrumente dedicate de punctare a clienților potențiali care se integrează cu soluția dvs. CRM existentă , eliminând problema de a nota manual fiecare client potențial.

Definiți următorii pași

Alocarea scorurilor pe baza unor criterii predefinite vă va oferi o idee despre calitatea clienților potențiali. Dar asta nu garantează conversiile. Încă trebuie să definiți cel mai bun curs de acțiune pentru fiecare client potențial pe baza scorului său.

De exemplu, dacă un client potențial depășește pragul de 50 de puncte, îl puteți preda echipei de vânzări . Dar ce se întâmplă dacă un potențial client are un scor și mai mare (>65)? Indică faptul că ar putea deveni un client de mare valoare care va plasa comenzi mari sau va face achiziții repetate.

Folosind CRM , puteți declanșa fluxuri de lucru automatizate bazate pe diferite scoruri de clienți potențiali pentru a automatiza acest proces. Puteți chiar să atribuiți sarcini specifice membrilor echipei de vânzări și marketing în cadrul fiecărui flux de lucru pentru a asigura responsabilitatea.

Testați și îmbunătățiți

O abordare set-and-uita nu funcționează pentru scorul de lider. Trebuie să monitorizați în mod constant ratele de conversie și vânzările totale pentru a înțelege cum funcționează strategia dvs. de scoruri potențiale. De asemenea, este esențial să discutați cu reprezentanții de vânzări și să stabiliți dacă aceștia obțin clienți potențiali mai calificați după implementarea unui nou sistem de notare. Folosiți acest feedback pentru a vă optimiza și mai mult strategia de notare.

Simplificați scorul de clienți potențiali cu ajutorul CRM

Scorul clienților potențiali este un instrument puternic pentru calificarea clienților potențiali , pentru a genera mai multe conversii și pentru a crește veniturile. De asemenea, poate ajuta echipele de marketing și vânzări să optimizeze alocarea resurselor și gestionarea timpului. Cu toate acestea, aveți nevoie de un sistem CRM pentru a profita de toate beneficiile punctajului potențial .

Act!'este un CRM plin de funcții care oferă profiluri aprofundate ale clienților pentru a vă ajuta să alegeți modelul potrivit de scoruri de clienți potențiali pentru afacerea dvs. De asemenea, puteți utiliza funcțiile de automatizare în Act! pentru a declanșa fluxurile de lucru de vânzări și pentru a atribui roluri pe baza scorului potențial. Începeți perioada de încercare gratuită de 14 zile pentru a vedea cum Act! se încadrează în procesul dvs. de vânzare .