Ce este vânzările interne? Cum să reușești cu vânzările interne?

În zilele noastre, cumpărarea de bunuri și servicii online sau prin telefon devine din ce în ce mai comună în rândul consumatorilor datorită dezvoltării tehnologiei și internetului. De asemenea, cumpărătorii sunt adesea mai ocupați ca niciodată, timpul lor este limitat și fac adesea cercetări ample online înainte de a decide și o vânzare. De aceea, vânzările interne au apărut ca o modalitate de a permite vânzătorilor să folosească tehnologia în fiecare proces de vânzări, de la prezentări și demonstrații de produse până la încheierea ofertelor, care este o metodă mai convenabilă cu capacitatea de a oferi rezultate mai bune.

Potrivit unui studiu care a arătat recent că echipele de vânzări interne cresc cu 15% în fiecare an și continuă să se extindă de trei ori mai repede decât vânzările tradiționale. Deci, ce este exact vânzările interne? și Cum să reușești cu vânzările interne? Îți voi arăta cu atenție toate informațiile pe care trebuie să le cunoști în acest domeniu.

Ce este vânzările interne?

Definiția inside sales

Vânzările interne, care se mai numesc și „vânzări la distanță” sau „vânzări virtuale”, sunt definite ca fiind vânzarea de produse sau servicii realizate de personal care se apropie de clienți prin telefon, e-mail sau internet. Versiunea de contrast a acestui tip de vânzări este personalul de vânzări extern. Adesea, agenții de vânzări din interior nu călătoresc la fel de bine că intermediază oferte față în față, cum fac vânzătorii din exterior, ei se concentrează pe contactarea potențialilor clienți și se pot angaja în schimb în apeluri la rece. Acest model de vânzări este unul dominant pentru reprezentanții din B2B, tehnologie, SaaS și o varietate de industrii B2C care vând articole cu bilete mari.

Ce fac reprezentanții de vânzări din interior?

Deoarece reprezentanții de vânzări din interior de obicei nu își petrec timpul în întâlniri față în față, atunci folosesc instrumente de pârghie, cum ar fi telefoane, e-mail, video și întâlniri virtuale pentru a intra în legătură cu potențialii clienți. Au un program mai previzibil, precum și o listă de numere țintă pentru activități de realizat în fiecare zi. De exemplu, își pot stabili obiectivele pentru o serie de apeluri, întâlniri rezervate, propuneri trimise și multe altele.

Pentru a fi un reprezentant de vânzări din interior, atunci ar trebui să dețineți o înțelegere profundă și versatilă pentru produsul dvs., deoarece va trebui să explicați clar funcționalitatea și valoarea produselor dvs. prin intermediul apelurilor clienților dvs., ceea ce este un dezavantaj atunci când reprezentantul de vânzări extern. poate avea o demonstrație personală.

Avantajele vânzărilor interne

Mai jos sunt 4 avantaje principale pe care vânzările interne le pot aduce afacerii dvs.:

1. Vânzările interne sunt mai rentabile

Datele PointClear au estimat că apelul mediu de vânzări externe poate costa mai mult de șase ori mai mult decât apelul mediu de vânzări interne. Reprezentanții de vânzări din interior în sine sunt capabili să formeze mai multe clienți potențiali, să obțină conexiuni cu mai mulți oameni care iau decizii în achiziție chiar și fără a utiliza tehnologia de apelare. De asemenea, poate dura mult mai multe întâlniri într-o singură zi decât fac reprezentanții de vânzări din afara. În consecință, cotele suportate de reprezentanții de vânzări din interior vor deveni din ce în ce mai mari.

2. Vânzările interne sunt preferate de clienți

Indicele de referință al vânzărilor a subliniat că 70% dintre clienți nu ar dori să participe la o întâlnire în persoană. Între timp, acei oameni care au un rol cheie în luarea deciziilor sunt de obicei destul de receptivi să facă afaceri de la distanță. În același timp, DiscoverOrg a declarat că 78% dintre factorii de decizie ai sondajului au luat o întâlnire sau merg la un eveniment care este invitat sau trimis dintr-un e-mail sau apel la rece.

3. Vânzările interne permit o mai bună colaborare

Când ne uităm la modelul B2B, ar putea fi complicat, deoarece afacerea medie B2B include o medie de 5,4 factori de decizie. În consecință, este necesar ca reprezentanții de vânzări din interior să lucreze mai mult în echipă, să colaboreze cu managerii, agenții de marketing și alte ramuri ale unei afaceri, astfel încât să poată muta clienții potențiali prin ciclul de vânzări și să închidă și acele tranzacții.

Cu CRM și tehnologia de accelerare a vânzărilor, reprezentanții de vânzări din interior au încredere în înregistrarea detaliilor pertinente despre conturi într-un mod automat. Apoi, datele vor fi valorificate în timp real, susținând colaborarea superioară mai târziu, ceea ce face o colaborare mai bună.

4. Vânzările interne oferă instrumente de reprezentanți care cresc productivitatea

Există multe noi instrumente de accelerare a vânzărilor inventate pentru a fi direcționate anual către piață. Deci, tehnologia puternică de vânzări a fost formată în interiorul echipelor de vânzări, astfel încât acestea să poată obține capacitatea de a trimite mai multe e-mailuri, de a apela mai multe clienți potențiali și de a obține mai multe conversații. Echipa Bridge Group a realizat un studiu recent al unei corelații distincte între numărul de conversații pe care reprezentanții le au pe zi și atingerea cotei.

Cu instrumentele oferite de vânzări interne, reprezentanții ar putea fi ajutați foarte mult să apeleze și să se conecteze cu mai mulți clienți potențiali, ceea ce, prin urmare, poate aduce reprezentanților de vânzări din interior beneficii uimitoare față de reprezentanții de vânzări din exterior, precum și reprezentanții de vânzări, care nu au vânzări cu efect de pârghie adecvate ale tehnologiei de accelerare.

Vânzările interne încep să câștige avânt față de vânzările externe

De fapt, vânzările interne câștigă din ce în ce mai mult impuls față de vânzările externe pentru unele îmbunătățiri de mai jos:

Videoconferinta

Instrumentul de videoconferință s-a îmbunătățit mult cu unele aplicații, cum ar fi GoToMeeting, Skype și WebEx, de exemplu. Drept urmare, reprezentanții de vânzări vor putea comunica într-un mod rapid și ușor cu cumpărătorii fără a le solicita să se prezinte la o întâlnire reală. Apoi, atât cumpărătorii, cât și vânzătorii pot economisi o cantitate mare de timp și bani pentru călătorii.

În plus, timpul și efortul implicat în organizarea de întâlniri cu atât de mulți oameni diferiți în atât de multe locuri contează cu adevărat. Deci, doar o videoconferință poate elimina cu adevărat întreaga problemă. În viitor, se așteaptă ca 85% din tranzacțiile cumpărătorilor și vânzătorilor să aibă loc online, prin intermediul rețelelor sociale și video.

Schimbarea comportamentelor și preferințelor cumpărătorilor

În zilele noastre, cumpărătorii tind adesea să cerceteze mai ales online înainte de a contacta reprezentantul de vânzări. În consecință, ei vor avea șansa de a afla mai multe despre produsul ales. De fapt, clienții sunt adesea la mijlocul de 60 până la 90 la sută în timp ce sunt în proces de finalizare a unei achiziții, înainte de a începe chiar să se implice. Atunci când clienții tăi au programe foarte încărcate, comportamentele și preferințele lor vor avea intenția de a se schimba, iar 70% dintre ei devin interesați de vânzările interne și de conferințe video, mai degrabă decât de întâlnirile față în față.

Profilurile online ale clienților

Rețelele sociale le permit acum agenților de vânzări să-și cerceteze perspectivele și să prezinte cerințele, precum și domeniile de interes, parcurgând în mod deliberat profilurile lor online, într-un mod cu totul nou. În consecință, vei putea avea conversații mai personalizate și abilitatea de a contribui la relații reale cu clienții tăi. S-a estimat că 72,6% dintre agenții de vânzări au folosit rețelele sociale ca parte a procesului lor de vânzare.

Economii

Este destul de evident că economiile semnificative de costuri pot economisi o sumă mare de bani pentru o singură afacere. Mai exact, costul vânzărilor a fost redus de la 50 la 90 la sută în comparație cu vânzările tradiționale pe teren, deoarece pot reduce unele costuri fizice.

Aceste vânzări interioare ar reprezenta o economie semnificativă pentru majoritatea oamenilor, care costă de șase ori mai puțin decât media în exterior. Chiar dacă nu există tehnologie de apelare, agenții de vânzări din interior pot avea totuși capacitatea de a ajunge la mai mulți clienți potențiali, de a lua legătura cu mai mulți factori de decizie și de a avea șansa de a lua parte la mai multe întâlniri într-o zi decât pot face reprezentanții de vânzări din exterior.

Modul în care lucrăm se schimbă

Modul în care lucrăm în lumea noastră corporativă se schimbă. Multe companii se îndepărtează de orele de lucru tradiționale pentru a obține propria flexibilitate.

De asemenea, acei agenți de vânzări care lucrează de la distanță pot avea acum capacitatea de a încheia din ce în ce mai multe oferte de pe mobil în afara orelor de program. Vânzările interne sprijină schimbarea modului de lucru acum, care devine din ce în ce mai inteligent în lucrul social, virtual și intercultural pentru reprezentanți de vânzări mai fericiți și clienți mulțumiți.

Sfaturi de vânzări interne: cheia succesului

1. Înțelegeți produsul/serviciul dvs

Înțelegerea produsului și serviciului dvs. este mai necesară ca oricând, deoarece nu există nicio perspectivă care să aibă încredere în dvs. în timp ce vă prezentați produsul sau serviciul și nu știți despre ce vorbiți și chiar s-ar putea să nu puteți răspunde la întrebări simple. despre produsele dvs. Așadar, pentru a vă convinge potențialul să-și petreacă timpul și banii meritați, aveți nevoie de încrederea și cunoștințele dvs. în produsele dvs. pentru a le vinde eficient.

Pentru a face acest lucru, trebuie să vă pese de două lucruri majore, care sunt:

• În primul rând, ar trebui să depuneți efort și preocupare suplimentară cu diferite departamente, cum ar fi produsele, marketingul și inginerie, astfel încât să puteți înțelege perspectivele lor despre produs.
• De asemenea, organizați întâlniri cu reprezentanți de vânzări mai experimentați din echipa dvs., astfel încât să puteți face exerciții de joc de rol în care aceștia vă pot prezenta întrebări frecvente ale clienților.

2. Personalizați-vă sensibilizarea

Veți avea mai multe șanse să utilizați din nou aceleași e-mailuri atunci când vă veți introduce în căsuța de e-mail. Așadar, cel mai bine este să vă personalizați contactul utilizând șabloanele de e-mail pentru a ușura lucrurile mult.

Așadar, încercați doar să salvați e-mailul, cu substituenți, într-o bibliotecă personalizată și să-l puneți în căsuța dvs. de e-mail, în loc să petreceți zece minute pentru a găsi un e-mail vechi și sub în noile informații.

3. Vânzarea socială ca un profesionist

Vânzarea socială este un instrument care funcționează cu adevărat. Există un studiu care arată că rata de răspuns a LinkedIn InMail poate fi de trei ori mai mare decât un e-mail obișnuit. Așadar, în cazul în care doriți să faceți ca socialul să se vândă ca un șef, atunci ar trebui să vă conectați la destinatari și să le atrageți atenția în loc să-i enervezi.

Pentru a crea o conexiune cu LinkedIn InMail, trebuie doar să faceți cercetări pentru a înțelege punctele dureroase, nevoile, aprecierile și antipatiile clienților. Pune-le în e-mailurile tale. Apoi, înainte de a apăsa butonul de trimitere, pune-ți întrebări precum: „Dacă eu aș fi persoana care primește acest e-mail, aș spune „da” acestei solicitări?”

Am aici șablonul LinkedIn InMail pentru tine pentru a încălzi o conexiune rece. Doar salvați acest șablon într-o bibliotecă din căsuța dvs. de e-mail:

 Subject Line: {!How You'll Solve Pain Point} Hi {!First Name}, {!Positive Connection To Their Company}. Working at {!Their Company}, you must experience {!Pain point} quite often. At {!Your Company}, we help our customers {!How You Solve Pain Points} and have achieved great results. {!Fact or Statistic About Your Company}. I'd love to have a chat with you more. Does this sound like something you might get interested in? Talk soon, {!Your Name}

4. Fii cu ochii pe concurenții tăi

După cum poți vedea, concurentul tău este uneori cel mai mare motivator, deoarece tu și ei aveți aceleași obiective pentru clienții tăi și îți pasă să-i învingi pentru a-ți demonstra valoarea. Așadar, este necesar să fii cu ochii pe concurenți pentru a-i înțelege mai bine.

Pentru a face acest lucru, ar trebui să configurați alerte Google pentru știrile concurenților, astfel încât să puteți înțelege încotro se îndreaptă aceștia și ce fel de îmbunătățiri vor avea produsul sau serviciul lor. O altă metodă este să îi urmărești pe rețelele sociale pentru anunțuri mari, postări de conținut și instrumente pentru a urmări și reclamațiile clienților lor.

Am aici un exemplu de șablon pentru eroii de e-mail rece:

 Subject Line: {!Pain point}? We can fix that Hi {!First Name}, We've been hearing from several existing {!Competitor}'s customers that they've been experiencing significant application performance problems recently. We can see that your team would be getting troubles if that's also happening at {!Company}. We've developed our solution to help you in leading enterprises such as {!Customer 1}, {!Customer 2}, and {!Customer 3} with stability, security, and reliability in mind so you won't have these problems with {!Your Company}. Are you available early next week to discuss why companies like {!Customer 4}, {!Customer 5}, and {!Customer 6} moved from {!Competitor} to [!Your Company} this year? If not, please let us know when's best to reconnect. Best,

5. Trimite e-mailuri ulterioare

Un agent de vânzări poate dedica în medie doar un apel sau două pentru fiecare client potențial. Cu toate acestea, reprezentantul de vânzări din interior hotărât și de câștigat nu se va răzgândi dacă dublați sau tripla acest efort. Când ați profitat din plin de eforturile de marketing, cum ar fi promoții, conținut creativ, e-mailuri, puncte de discuție, atunci faceți mai multe încercări de abordare a potențialilor lor. Continuați să încercați, continuați să sunați și să le trimiteți e-mailurile ulterioare.

6. Dezvoltați un parteneriat strâns cu echipa de marketing

{% include image.html src="https://cdn4.avada.io/media/shopify/ObvqsxW.jpg" alt="Dezvoltați un parteneriat strâns cu echipa de marketing " caption="Sfaturi de vânzări interne: dezvoltați un parteneriat strâns cu echipa de marketing" %}

Este important ca echipa de vânzări internă să dezvolte un parteneriat strâns cu echipa de marketing. Deoarece echipa de marketing dorește întotdeauna să se antreneze pentru echipă și este esențial să aveți cele mai recente informații despre produse, deci aveți nevoie și de o stradă cu două sensuri. Când aveți o echipă de marketing de produse care ascultă apelurile pentru a afla direct despre cum răspund clienții la poziționarea dvs., atunci veți cunoaște problemele și veți afla ce a fost corect sau ce poate fi îmbunătățit, ceea ce este o buclă cu adevărat importantă pentru fiecare echipa de vânzări din interior.

Concluzie

În general, vânzările interne cresc constant împreună cu software-ul de productivitate . Drept urmare, companiile își pot pune munca pe pilot automat și au capacitatea de a afla mai multe despre comportamentul prospectului. Când vă desfășurați vânzările interne, dacă aveți instrumentele și datele potrivite, veți putea să vindeți lucrurile mai inteligent și să vă păstrați clienții mulțumiți oriunde în lume.

Asta încheie articolul meu de astăzi despre vânzări interne și modalitatea de a reuși cu ele . Sper că aceste informații vă pot ajuta cumva în cariera dvs. de afaceri. Dacă doriți să vă explicăm ceva mai multe, nu ezitați să lăsați întrebările dvs. aici. Suntem dispuși să vă ajutăm în orice moment.