Ghidul incredibil de simplu pentru Inbound Marketing

Nu știm despre tine, dar contactul permanent cu potențialii pot fi obositor.

Toate acele apeluri reci care ajung direct la mesageria vocală...

Acele e-mailuri reci pe care nu le deschid niciodată...

Și mai este acel apel Zoom pe care pisica ta l-a deturnat complet.

Dar dacă ar exista o altă modalitate de a obține clienți potențiali înalt calificați?

Ce se întâmplă dacă oamenii s-ar adresa la tine în loc de invers?

Despre asta, prietene, este vorba despre inbound marketing. A revoluționat modul în care oamenii își comercializează afacerile și a fost adoptat de 74% dintre agenții de marketing din întreaga lume.

Astăzi vorbim despre această tehnică și despre cum o puteți încorpora în strategia generală de automatizare a marketingului. Așadar, dacă doriți să profitați de puterea sa, citiți mai departe:

Ce este inbound marketing?

Inbound marketing este procesul de atragere a clienților ideali către afacerea dvs. Puteți face acest lucru în mod eficient, subliniind călătoria clientului dvs. și creând conținut valoros care vă va ajuta prospectul în fiecare etapă.

Inbound marketing nu își propune să vândă produse sau servicii de la început. În schimb, este conceput să atragă, să implice și să cultive clienți potențiali până când aceștia se transformă în sfârșit în clienți plătitori.

Inbound vs. outbound — care este diferența?

Iată cum obișnuiau oamenii să facă marketing:

• Luați legătura cu o grămadă de oameni.
• Fă-i conștienți de o problemă (pe care ar putea să o aibă sau nu).
• Prezentați produsul sau serviciul lor ca soluție.

Această metodă tradițională de marketing se numește outbound marketing și, timp de mulți ani, asta a fost tot ce au făcut oamenii vreodată.

Această strategie de marketing implică promovarea produsului sau serviciului dvs. către un public larg și uneori necalificat. Marketingul extern perturbă adesea fluxul normal al zilei cuiva pentru a atrage atenția și împinge un produs sau serviciu către potențiali fără permisiunea lor explicită.

Câteva exemple de marketing outbound includ:

• Rularea reclamelor pe canalele mass-media (de exemplu, TV, tipărit și radio).
• Rularea de reclame online PPC (plată pe clic) către un public rece.
• Sponsorizarea evenimentelor.
• Apel la rece.
• Trimiterea de e-mailuri reci.
• PPC și alte forme de publicitate online.

Inbound marketing , pe de altă parte, implică crearea de conținut valoros și stabilirea autorității dvs. în nișa dvs., astfel încât clienții potențiali să apeleze în mod natural la dvs. pentru soluții. În loc să împingi publicitatea non-stop, atragi prospecti către tine.

Puteți face acest lucru prin:

• Crearea de postări și ghiduri de blog aprofundate
• Trimiterea de buletine informative prin e-mail
• Construirea unei comunități pe rețelele sociale
• Publicarea de tutoriale video
• Podcasting

Doriți o defalcare în profunzime a celor două strategii? Citiți postarea noastră despre inbound vs. outbound marketing.

Iată câteva exemple de campanii de inbound marketing de succes:

Încarcă

Nu pentru a vă ocupa de toate meta sau orice altceva, dar această postare de blog chiar aici este un exemplu al modului în care valorificăm inbound marketing pentru a atrage oameni minunați ca dvs. care ar putea fi interesați să-și automatizeze eforturile de marketing.

Tabăra de bază

Basecamp și-a construit baza extinsă de clienți inventând un nou limbaj de codare, publicând cele mai bine vândute cărți despre lucrul la distanță și găzduind podcasturi.

Shopify

Shopify atrage clienții creând ghiduri care îi ajută pe antreprenorii în devenire să urce în trenul de comerț electronic. De asemenea, își administrează platforma educațională și publică în mod regulat postări pe blog care evidențiază poveștile de succes ale clienților.

Backlinko

Autoritatea lui Brian Dean în SEO îl ajută să atragă mii de studenți în fiecare an. Prin blogul său, Backlinko, Dean publică în mod regulat studii de caz care sunt menționate de publicațiile importante.

De ce ar trebui să folosiți inbound marketing?

Inbound marketing are o mulțime de beneficii care vă pot ajuta afacerea să se dezvolte, dar nu ne credeți pe cuvânt.

Iată câteva fapte concrete care arată de ce inbound este o strategie eficientă și durabilă pentru a vă comercializa afacerea:

• Este rentabil. Ledenții de intrare sunt mai ieftini decât clienții potențiali de ieșire cu 61%.

• Lead-urile obținute prin inbound marketing sunt adesea foarte calificați și au o rezistență mai mică la vânzare decât clienții potențiali outbound. Ledenții de intrare care provin din SEO au o rată de închidere de 14,6%, în timp ce clienții potențiali de ieșire se convertesc doar la 1,7%

• 17,4% dintre specialiști în marketing au clasificat marketingul de conținut și automatizarea marketingului drept cele mai eficiente tehnici de marketing digital.

• Crearea de canale de intrare, cum ar fi blogurile, îi ajută pe clienții potențiali să ia decizii de cumpărare mai informate. 60% dintre consumatori spun că găsesc valoare în conținutul blogului, mai ales la începutul călătoriei cumpărătorului lor.

• 96% dintre vizitatorii site-ului web nu sunt încă pregătiți să facă o achiziție. În loc să folosiți tactici de marketing insistente pentru a-i determina să cumpere, este mai logic să-i ghidați încet, dar sigur prin proces.

• 64% dintre utilizatorii online consideră reclamele enervante și intruzive. Inbound marketing, pe de altă parte, urmează cursul natural al călătoriei cumpărătorului și vă permite să promovați relații autentice cu clienții dvs.

Concluzia este că inbound marketing continuă să fie o modalitate durabilă de a vă comercializa afacerea.

Cu tot mai multe organizații care folosesc inbound pentru a genera clienți potențiali, pentru a atrage trafic de calitate și pentru a îmbunătăți reputația mărcii, este logic să rămâneți în fruntea curbei și să o implementați în propria afacere.

Cum funcționează inbound marketing?

În inbound marketing, clienții potențiali își încep adesea călătoria ca străini pentru afacerea dvs. La sfârșitul acesteia, în mod ideal ar trebui să se transforme în clienți și, eventual, în susținători ai mărcii.

Așadar, cum se trece de la străin la fan delirios?

Să dezvăluim etapele marketingului inbound:

Etapa 1: Generarea traficului

Primul pas al inbound marketing este să-ți atragi clienții ideali. Scopul acestei etape nu este de a închide o vânzare. Serios, este ca și cum ai cere cuiva să se căsătorească cu tine la prima ta întâlnire.

Tot ce trebuie să faceți în acest moment este să generați trafic către canalele dvs. din partea de sus a pâlniei.

Aceste canale ar putea include:

• Conturi de social media
• Blog
• Canalul canalului YouTube
• Podcast

Puteți genera trafic organic către aceștia prin producerea de conținut informativ și distractiv. De exemplu, puteți:

• Creați postări de blog aprofundate care să răspundă la întrebările publicului dvs. și să vă prezinte soluția ca o opțiune excelentă dacă se potrivește nevoilor acestora
• Produceți tutoriale video care îi învață cum să rezolve o problemă în timpul utilizării produsului
• Distribuiți o meme pe rețelele sociale.

Întrucât 68% dintre experiențele online încep cu o interogare pe vechiul motor de căutare, ar trebui, de asemenea, să vă optimizați conținutul pentru căutare, astfel încât oamenii să le poată găsi mai ușor.

Dacă aveți nevoie de un mic impuls, puteți chiar să utilizați strategii plătite, cum ar fi reclamele, pentru a obține mai multă vizibilitate și pentru a canaliza traficul către conținutul dvs. Din nou, scopul acestei etape este doar de a atrage oameni și de a le permite să-ți cunoască marca.

Odată ce ați generat traficul, este timpul să treceți la următoarea etapă: captarea clienților potențiali.

Etapa 2: Captarea lead-ului

Deci tu și potențialul tău ați ieșit în sfârșit la „prima voastră întâlnire”. Fantastic. Următorul pas ar fi să le ceri numărul – sau, în termeni de marketing, să captezi liderul.

În această etapă, îi cereți potențialului dvs. să-și lase informațiile de contact, astfel încât să puteți păstra legătura cu el în viitor. Rețineți că nu îi forțați să vă ofere informațiile de contact. Le ceri în mod explicit permisiunea și oferi ceva valoros în schimb...

… prin oferirea unui magnet de plumb – de obicei o încercare gratuită, un ghid PDF descărcabil sau o reducere – în schimbul adreselor de e-mail ale potențialilor dvs.

Alte moduri prin care puteți captura e-mailuri includ:

• Canalizarea traficului către paginile de destinație
• Încurajarea clienților potențiali să rezerve o demonstrație gratuită
• Găzduire webinarii
• Rularea cadouri

Etapa 3: Încurajarea conducerii

Bine, deci ai adunat clienți potențiali. Acum ce?

Este timpul să-i hrănim, desigur.

În această etapă, construiți în continuare încrederea cu publicul dvs. oferindu-le conținut adaptat nevoilor lor.

Asemenea primelor două etape, lead nurturing nu înseamnă a cere vânzare. În schimb, este vorba despre aprofundarea relației cu abonații tăi.

Puteți face acest lucru dezvăluind punctele lor dureroase, aliniindu-vă la obiectivele lor, educându-i despre produsul dvs. și depășindu-i încet obiecțiile față de vânzare.

Majoritatea agenților de marketing hrănesc clienți potențiali trimițând e-mailuri regulate.

Dar așteptați - nu este suficient să trimiteți explozii aleatorii de e-mail în lista dvs.

Oamenii răspund mai bine la mesajele personalizate, așa că este esențial să creați e-mailuri personalizate în funcție de tipul de client potențial și de modul în care aceștia interacționează cu afacerea dvs.

Encharge vă permite să vă înscrieți clienții potențiali și să creați strategii de nutrire în jurul lor. În acest fel, nu trebuie să vă dați seama ce client potențial primește ce tip de e-mail. Cu instrumentul nostru de automatizare a marketingului, puteți pur și simplu să vă segmentați publicul și să creați diverse fluxuri de e-mail în funcție de timp sau comportament.

Etapa 4: Conversie

Felicitări! După ce ți-ai împins treptat conducerea prin călătoria clienților, a sosit în sfârșit momentul: aceștia sunt gata să cumpere.

Etapa de conversie se referă la a pune oferta potrivită în fața potențialului tău și a te asigura că tranzacția decurge cât mai bine posibil.

De exemplu, dacă sunteți un furnizor SaaS, puteți oferi planuri clare de prețuri și comparații de funcții și puteți implementa un proces de integrare fără probleme.

Sau, dacă vă aflați în spațiul de comerț electronic, asigurați-vă că plățile sunt rapide și ușoare.

În orice caz, etapa de conversie nu se oprește după achiziție. Ar trebui să continuați să vă susțineți clientul prin:

• Furnizarea de resurse precum ghiduri de utilizare, întrebări frecvente și sfaturi interne
• Să ai un chatbot gata să răspundă la întrebări obișnuite
• Asigurați-vă că echipa dvs. de succes a clienților este pregătită să vă asiste dacă clientul dvs. întâmpină unele probleme pe parcurs

Amintiți-vă: ați depus atât de multă muncă pentru a transforma acel client potențial într-un client plătitor, așa că faceți ca experiența să merite.

Etapa 5: Loialitate

Când oamenii spun că este mai costisitor să obții noi clienți potențiali decât să-i păstrezi pe cei existenți, nu glumesc.

De aceea, mai există o etapă după conversie: etapa de loialitate.

Aici interacționați în continuare și vă încântați clienții, astfel încât aceștia să continue să vă folosească produsul sau serviciul și poate chiar să își actualizeze abonamentele sau să cumpere alte articole de la dvs.

Vedeți, clienții existenți au șanse mai mari să facă achiziții mai mari în timp. Și dacă sunt fericiți, pot chiar să devină susținătorii mărcii dvs. și să vă îndrume afacerea către alții, fără costuri suplimentare de achiziție pentru dvs.

În această etapă, reținerea este numele jocului. Puteți face acest lucru prin:

• Evidențierea reperelor clienților
• Crearea de programe de loialitate pentru clienții recurenți
• Stimularea programelor de recomandare
• Amintindu-le de îmbunătățirile produselor și de noile funcții
• Reconectarea cu clienții inactivi
• Utilizarea strategiilor de upselling și cross-selling
• Încurajarea feedback-ului și acționarea pe baza sugestiilor lor

Și practic așa funcționează pâlnia de inbound marketing.

Diferite organizații au nume diferite pentru călătoria clienților, dar conceptul este același: atrageți clienți potențiali, îi hrăniți, îi convertiți în clienți plătitori și îi mențineți fericiți.

Ce tendințe de inbound marketing poți implementa?

Acum că am discutat despre cum funcționează marketingul inbound, să aruncăm o privire asupra tendințelor viitoare pe care le puteți implementa în strategia dvs.:

Dominați jocul de marketing de conținut

Probabil ați auzit asta de un milion de ori: conținutul este rege - și este încă adevărat.

Până în prezent, marketingul de conținut rămâne una dintre cele mai eficiente modalități de a atrage clienți potențiali calificați către site-ul tău.

Dar nu mai este suficient să produci articole mediocre, umplute cu cuvinte cheie, de 500 de cuvinte. Sincer, acest tip de marketing de conținut este atât de 2009.

Motoarele de căutare devin din ce în ce mai inteligente. Google, în special, prețuiește expertiza, încrederea și autoritatea mai presus de cantitate.

Aceasta înseamnă că, dacă doriți să generați trafic către site-ul dvs. în mod organic, ar trebui să investiți în crearea de conținut lung, care să aibă cel puțin 1.500 de cuvinte. Aceste articole ar trebui să fie aprofundate, informative și, cel mai important, să satisfacă intenția de căutare a utilizatorului.

Conținutul video este, de asemenea, o modalitate extrem de eficientă de a domina jocul de marketing de conținut. Studiile arată că cererea pentru videoclipuri este în continuare în creștere - 54% dintre consumatori doresc să vadă conținut video de la mărci și organizații.

Nu în ultimul rând, asigurați-vă că marketingul de conținut este aliniat cu călătoria clientului și îi ajută pe oameni să treacă de la o etapă a pâlniei de vânzări la următoarea.

Luați în considerare utilizarea instrumentelor de automatizare a marketingului bazate pe inteligență artificială

Automatizarea marketingului este într-o creștere constantă - și pentru un motiv întemeiat. Studiile arată că 80% dintre companiile care utilizează automatizarea de marketing au clienți potențiali crescuti, în timp ce 77% au raportat o creștere a ratelor de conversie.

Instrumentele de automatizare precum Encharge vă economisesc mult timp și energie, permițându-vă să automatizați sarcini precum urmărirea clienților potențiali, configurarea fluxurilor de lucru în avans și trimiterea de campanii personalizate de e-mail către publicul dvs.

Vă puteți înscrie pentru o perioadă de încercare gratuită de 14 zile aici pentru a vedea cum funcționează.

Optimizați pentru căutarea vocală

Datorită asistenților digitali precum Siri, Alexa și Google, căutarea vocală a crescut în ultimii doi ani. De fapt, 40% dintre utilizatorii de internet din SUA folosesc acum căutarea vocală pentru a naviga pe web. Dacă doriți să folosiți acest public, asigurați-vă că vă optimizați eforturile de inbound marketing în jurul căutării vocale.

Un lucru simplu pe care îl puteți implementa este să utilizați întrebări în anteturile blogului și descrierile video. 55% dintre oamenii care folosesc căutarea vocală pun întrebări direct pe dispozitivele lor, așa că crearea de conținut care să răspundă la aceste întrebări vă va oferi o șansă mai mare de a vă clasa în căutare - ceea ce, la rândul său, vă va oferi tot acel trafic bun.

Profită de canalele de distribuție a conținutului

Multe companii petrec timp creând conținut grozav, dar puține au stăpânit arta de a-l distribui către canalele potrivite. Dacă doriți să vă extindeți acoperirea, aveți nevoie de o strategie solidă de distribuție a conținutului.

Iată 3 canale principale de distribuție a conținutului de care puteți profita:

• Canale de conținut deținute – acestea includ platformele și conturile pe care le dețineți, cum ar fi site-ul dvs. web, blogul, buletinul informativ, podcastul și rețelele sociale.
• Canale de conținut câștigat – acestea sunt canale de distribuție de conținut pe care le-ați câștigat fie prin distribuiri orale și organice, acoperire media și funcții pe alte platforme decât a dvs.
• Canale de conținut plătit – aici plătiți pentru a obține trafic sau acoperire, cum ar fi reclame și marketing de influență.

Folosiți chatbot-uri pentru a crește numărul de conversii

Dorim să fim alături de clienții noștri 24/7, dar dacă angajarea personalului de asistență pur și simplu nu este posibilă în acest moment, chatboții sunt următorul cel mai bun pariu al tău.

Chatboții vă pot ajuta clienții să rezolve rapid întrebări și reclamații. De asemenea, pot ajuta la generarea de conversii prin ghidarea potențialilor prin procesul de cumpărare.

Iată un exemplu de la Invision:

Studiile din 2020 arată că mai mult de jumătate dintre consumatori au folosit chatboți pentru a cumpăra ceva, în timp ce 33% au folosit un chatbot pentru a face o rezervare la restaurant sau la hotel. Dacă în prezent nu aveți un chatbot, acum poate fi momentul potrivit pentru a obține unul.

Inbound marketing nu funcționează pentru mine – fac ceva greșit?

Dacă ați încercat să faceți inbound marketing în trecut, dar nu ați observat rezultate substanțiale, este posibil să faceți unele dintre aceste greșeli:

Nu-ți înțelegi publicul

Știi care este clientul tău ideal? Înțelegeți îndeaproape provocările, problemele și nevoile lor?

La fel ca orice strategie de marketing, inboundul depinde în mare măsură de înțelegerea clienților tăi și de vizarea publicului potrivit.

Dacă nu sunteți sigur pe cine doriți să vizați, cel mai bine este să faceți un pas înapoi și să faceți o dezvoltare a clienților. Adresați-vă clienților perfecți și identificați modele. Apoi, dezvăluie 1 până la 3 persoane ideale pentru clienți. Puteți folosi șablonul nostru de mai jos:

Odată ce aveți o viziune clară despre cine este clientul dvs., asigurați-vă că vă aliniați conținutul și să conduceți eforturile de nutrire la fiecare profil de client și la etapa acestuia din ciclul de viață al clientului.

Nu folosiți canalul potrivit

Care este cel mai eficient canal pentru tine? O modalitate ușoară de a afla acest lucru este să urmăriți obiectivele de conversie în contul dvs. Google Analytics (și dacă nu faceți acest lucru încă, ar trebui să verificați următorul punct).

Majoritatea clienților provin de la Google, PPC, e-mail sau alt canal?

Rețineți că nu toate canalele vor funcționa pentru dvs. De exemplu, e-mailul este grozav, dar nu vă va ajuta prea mult dacă vizați un public care își verifică căsuța de e-mail o dată pe săptămână sau mai rău, fără a le verifica deloc e-mailurile. Dacă este cazul, trebuie să fii mai creativ și să te bazezi pe alte canale — textele SMS, de exemplu.

Nu măsori eficacitatea

Repetă după noi: nu poți îmbunătăți ceea ce nu măsori.

Stabilirea indicatorilor cheie de performanță (KPI) la începutul campaniei de inbound marketing este crucială dacă doriți ca aceasta să aibă succes.

Datele ar trebui să vă conducă deciziile de inbound marketing. Dacă nu vedeți rezultate, aruncați o privire la statisticile dvs. Stabiliți datele de referință și verificați înapoi după o perioadă stabilită.

Ar trebui apoi să puteți identifica ce eforturi mută acul și care nu. De acolo, le puteți dubla asupra strategiilor eficiente și le puteți întrerupe pe cele care nu sunt.

Nu optimizați pentru mobil

4,32 miliarde de oameni își folosesc telefoanele mobile pentru a naviga pe internet. Dacă nu vă optimizați eforturile de inbound marketing pentru mobil, pierdeți foarte mult timp.

Iată câteva sfaturi care vă vor ajuta să vă îmbunătățiți eforturile de inbound marketing pe mobil:

• Asigurați-vă că site-ul dvs. este receptiv
• Păstrați simplu UI/X mobil
• Deoarece majoritatea utilizatorilor de telefonie mobilă le place să folosească mâinile libere, optimizați-vă conținutul pentru căutarea vocală

Te gândești la cantitate, nu la calitate

Am mai menționat acest lucru, dar îl vom repeta: concentrați-vă pe conținut de calitate.

Atât oamenii, cât și motoarele de căutare apreciază conținutul care este util și convingător. În loc să produci o mulțime de conținut, concentrează-te pe crearea de strategii eficiente pentru a-ți educa, distra și hrăni publicul.

De ce să investești astăzi în inbound marketing?

Inbound marketing a schimbat modul în care companiile se comercializează. Când este făcută corect, această metodologie vă poate ajuta să reduceți costurile, să vă stabiliți autoritatea în nișa dvs. și, cel mai important, să creați relații autentice cu publicul dvs.

Și nu uitați să hrăniți acești clienți potențiali de intrare prin automatizarea marketingului prin e-mail pentru a obține rentabilitatea investiției din eforturile dvs. ( inbound nu este o glumă! )