Ce este generarea cererii?
Publicat: 2022-04-17Generarea de clienți potențiali sau strategia ABM nu reușește să genereze rezultate? S-ar putea să fie momentul să vă schimbați abordarea, de la conduceri de conducere la cererea de conducere.
Călătoria cumpărătorului B2B s-a schimbat. Aceleași strategii vechi pur și simplu nu funcționează la fel de bine ca înainte.
Acesta este motivul pentru care la Leadfeeder ne concentrăm pe o strategie de marketing de generare a cererii.
În loc să ne concentrăm pe blocarea conținutului nostru și să forțăm clienții potențiali să completeze formulare, distribuim conținut nelimitat pe platformele în care clienții noștri ideali sunt cei mai activi.
Deci cum funcționează? În primul rând, să vorbim despre ce este generarea cererii.
Notă: Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită de două săptămâni.Ce este generarea cererii?
Generarea cererii este o abordare integrată de vânzări și marketing care generează interes pentru produsele sau serviciile unei companii înainte de a împinge conversii.
Scopul generării cererii nu este doar de a aduna potențiali deja interesați de ceea ce aveți de oferit (adică, generarea de clienți potențiali). Mai degrabă, folosește mai multe canale pentru a stimula interesul pentru oferta dvs. și pentru a descoperi noi oportunități.
Ca rezultat, generarea cererii vă conectează afacerea cu grupuri sau companii care ar putea nici măcar nu știu că existați.
De ce companiile B2B au nevoie de marketing pentru generarea cererii?
Ciclul de cumpărare B2B este mai lung ca niciodată. De fapt, ciclul mediu de cumpărare B2B este cuprins între șase și 12 luni . Asta face ca conducerea creșterii să fie o provocare.
Multe companii au încercat marketingul bazat pe cont în ultimii ani - a promis că va scurta ciclul de vânzări B2B concentrându-se pe anumite companii. ABM poate funcționa, dar nu este întotdeauna calea cea mai eficientă pentru a stimula creșterea B2B.
Generarea cererii creează cerere acolo unde nu a existat, ceea ce poate conduce la o creștere exponențială, vă poate ajuta să vă extindeți pe noi piețe, să creșteți dimensiunea comenzii și să reduceți costul pe achiziție.
Iată de ce generarea cererii este atât de eficientă:
Să presupunem că doriți să deschideți un magazin cu amănuntul. (Știu că aici ne concentrăm pe B2B; rămâneți cu mine.) Închiriați o vitrină, umpleți-l cu produse, puneți un panou în față, poate plasați câteva anunțuri, apoi mergeți în spatele casei de marcat și așteptați ca oamenii să treacă. Intrați.
Când nu se întâmplă nimic, ești confuz – ai făcut toată munca pentru a le spune oamenilor că magazinul tău este deschis, așa că de ce nu au intrat?
În esență, nu există nicio cerere. Oamenii nu știau că au nevoie de ceea ce ai de oferit.
Odată cu generarea cererii, în loc să stai în spatele casei de marcat să aștepți ca oamenii să vină la tine, ieși în evidență în fața magazinului tău și vorbești cu oamenii care trec pe lângă tine.
Ați putea să le oferiți indicații către magazinul local de înghețată, să vorbiți despre evenimentele care au loc în comunitatea dvs. și, ocazional, să vorbiți despre beneficiile ofertei dvs.
Generarea cererii pentru B2B funcționează în esență în același mod. În loc să vorbești cu publicul din spatele registrului, ieși acolo și le spui oamenilor de ce au nevoie de ceea ce oferi tu și îi atragi.
Ce este o pâlnie de generare a cererii?
Generarea cererii nu este o parte a canalului de generare de clienți potențiali/marketing, este o abordare diferită în care cumpărătorii sunt educați și ridică mâna (demo, încercare gratuită) atunci când sunt gata - în loc să fie forțați să descarce o bucată de conținut către deveniți un MQL.
Companiile pot adopta abordări ușor diferite pentru generarea cererii. Cu toate acestea, majoritatea companiilor urmează o cale similară cu aceasta:
Deși generarea cererii începe de la începutul pâlniei, aceasta afectează fiecare pas al procesului. Aceasta înseamnă că vânzările și marketingul trebuie să lucreze împreună pe parcursul întregului proces pentru a reuși.
Exemple de generare a cererii de împrumutat
Cum arată generarea cererii în practică? Există șanse mari să consumați conținut generator de cerere în fiecare zi sub formă de postări informative pe blog, podcasturi, videoclipuri și buletine informative.
Iată trei exemple de marketing pentru generarea cererii și de ce funcționează.
Exemplu de generare a cererii video de la Leadfeeder
Leadfeeder vizează profesioniștii din vânzări și marketing din spațiul B2B. Seria noastră de videoclipuri „The B2B Rebellion” acoperă tactici și cele mai bune practici pentru afacerile B2B. Intervievăm experți în domeniu și le împărtășim strategiile.
Deși menționăm ocazional Leadfeeder, scopul principal este de a educa utilizatorii și de a împărtăși soluții pentru problemele cu care se confruntă toate organizațiile B2B, cum ar fi utilizarea video în marketing prin e-mail, scalarea la un buget și alinierea marketing/vânzări.
Exemplu de generare a cererii pentru versiunea gratuită de la Buffer
Buffer stimulează cererea, oferind utilizatorilor o versiune gratuită a software-ului său de social media. Ei folosesc conținutul de pe blogul lor pentru a educa utilizatorii despre rețelele sociale și apoi îi împing pe utilizatori să se înscrie pentru un plan gratuit sau o perioadă de încercare de două săptămâni.
Accesul la versiunea gratuită le permite utilizatorilor să vadă cât de util este instrumentul și le permite lui Buffer să alunge funcțiile suplimentare oferite în versiunea lor plătită.
Exemplu informativ de buletin informativ de la Aleyda Solis
Aleyda Solis este consultant SEO, vorbitor de conferință și proprietar al firmei de marketing digital de tip boutique Orainti. Buletinul ei săptămânal SEO FOMO oferă știri, sfaturi și strategii din lumea SEO.
În afară de semnătura ei de e-mail, Alyeda nu prea vorbește despre ea sau despre agenția ei în e-mailurile ei. În schimb, ea distribuie link-uri către instrumente SEO de top, locuri de muncă și știri din industrie.
A oferi gratuit atât de multe informații generează cerere. Companiile care se înscriu pentru a afla despre SEO pot fi copleșite și pot decide să angajeze o agenție. SEO cu experiență o văd ca pe o expertă, ceea ce îi ajută și la angajamentele de vorbire.
Sfaturi pentru generarea cererii la nivel înalt
Generarea cererii B2B este un proces. Începe prin creșterea gradului de conștientizare și a cererii prin crearea de resurse de înaltă calitate care rezolvă problemele publicului dvs., fără a ascunde cel mai bun conținut în spatele formelor de captare a clienților potențiali.
Iată trei sfaturi de nivel înalt pentru a demara strategia dvs. de generare a cererii.
Aruncă poarta asupra conținutului
O componentă cheie a generării cererii este educația. Învățând cumpărătorii, în comparație cu vânzarea imediată, îi ajutați pe potențiali să înțeleagă o nouă modalitate de a-și atinge obiectivele.
Și asta înseamnă să renunți la conținutul tău .
În loc să folosiți conținut educațional pentru a aduna clienți potențiali, folosiți conținut educațional pentru a contesta status quo-ul și pentru a introduce idei noi.
Pentru a fi eficient, conținutul fără restricții trebuie să fie acționabil și bine promovat pentru a ajunge la un public mai larg.
Dacă vă faceți griji că nu pierdeți cunoștințele despre clienții potențiali care vă consumă conținutul, software-ul nostru de urmărire a vizitatorilor vă acoperă. Puteți urmări companiile care vă vizitează site-ul, conținutul pe care îl consumă și puteți împărtăși toate aceste informații echipei dvs. de vânzări.
Acordați o atenție deosebită semnalelor de intenție
Strategiile de generare a cererii nu sunt folosite doar la începutul pâlniei. După crearea cererii, este important să urmăriți clienții potențiali care pot face conversii .
Cum poți să spui? Acordând o atenție deosebită semnalelor de intenție.
Semnalele de intenție pot include înscrierea pentru o listă de e-mail, interacțiunea cu marca dvs. pe rețelele sociale sau acțiuni mai specifice, cum ar fi vizitarea paginii dvs. de prețuri după vizionarea unui webinar.
Sfat profesionist: utilizați feedurile personalizate ale Leadfeeder pentru a crea notificări pentru acțiuni cu intenție mare . De exemplu, trimiteți un e-mail către vânzări atunci când un utilizator citește două postări pe blog și apoi vă vizitează pagina de prețuri.
Urmăriți valorile potrivite
Odată cu generarea cererii, este important să urmăriți valorile pe tot parcursul procesului, nu doar să vă concentrați pe conversii.
Deși există șanse mari ca unele dintre valorile pe care le urmăriți deja să vă informeze strategia de generare a cererii, s-ar putea să existe câteva cărora nu le acordați atenție.
Conversie la canalul inferior: acordați atenție solicitărilor demo și de încercare gratuită. Aceștia sunt cei care ridică mâinile care sunt de fapt interesați de produsul dvs. și oferă mai multă valoare vânzărilor decât descărcarea de conținut. Dacă reușiți să solicitați genul corect, conținutul vizat, fără restricții, ar trebui să se filtreze în jos pentru a crește demo-urile și testele.
Costul pe achiziție : în mod ideal, generarea cererii vă va reduce CAC. Singura modalitate de a ști sigur, însă, este să urmărești. Luați în considerare urmărirea acestei valori pe canal, în plus față de CAC general.
Valoarea de viață a clientului : mai mulți clienți nu este întotdeauna un lucru bun, mai ales în B2B. Asigurați-vă că clienții merită pe termen lung, nu doar în raportul ROI din această lună.
Traficul, clienții potențiali și conversiile sunt repere în industrie, dar generarea cererii necesită o analiză mai profundă a campaniilor care generează o creștere reală, nu doar mai multe înscrieri prin e-mail.
Generarea de succes a cererii necesită timp
Ca orice strategie nouă, generarea cererii necesită timp. Nu vă așteptați ca campaniile de generare a cererii să conducă la o creștere explozivă în doar câteva săptămâni. Începeți prin a vă ajusta obiectivele - în loc să vă concentrați pe înscrieri la conținutul blocat, urmăriți să educați și să creșteți cererea pentru oferta dvs.
Urmăriți valorile despre care am vorbit mai sus, lucrați pentru a alinia vânzările și marketingul și veți începe să vedeți cum se mișcă acul.
Notă: Leadfeeder poate ajuta. Înscrieți-vă pentru o perioadă de încercare gratuită de două săptămâni .