Ce este generarea cererii? 7 pași pentru a o pune în acțiune

Generarea cererii este un proces crucial în orice strategie de marketing , deoarece implică captarea clienților potențiali (clienți potențiali) și generarea mai multor vânzări prin consolidarea gradului de conștientizare a mărcii.

În acest articol, vom aprofunda acest concept, oferindu-ți cei 7 pași cheie pentru a-l implementa în compania ta.

Ce este generarea cererii?

Generarea cererii este o tehnică de inbound marketing menită să determine clienții potențiali sau potențialii să dorească să cumpere produsul sau serviciul unei companii din cauza dorinței, atracției sau interesului față de acesta. Această tehnică poziționează un brand pe piață, atât online, cât și offline.

Generarea cererii servește ca răspuns inițial la nevoia unei mărci de a se stabili și de a reuși pe o piață care nu își cere încă ofertele sau nu-și recunoaște potențialul semnificativ. Prin urmare, această tehnică cuprinde toate acțiunile de marketing cu scopul de a identifica publicul potențial și de a crește interesul acestora pentru produsele sau serviciile dvs. În acest context, strategia de conținut joacă un rol fundamental în generarea cererii.

Această tehnică este folosită în mod obișnuit de companiile care introduc produse sau servicii noi, așa cum a fost cazul Apple sau Uber în trecut. Cu toate acestea, nu este exclusiv pentru aceste companii, deoarece întreprinderile bine stabilite folosesc și această metodă pentru a crește și mai mult cererea de produse sau servicii deja stabilite pe piață.

În cele din urmă, orice tip de companie, indiferent dacă este B2B sau B2C, poate folosi generarea cererii și poate beneficia de cele două avantaje principale ale sale: o reputație sporită a mărcii și o poziționare îmbunătățită pe piață.

Importanța generării cererii

Ar trebui compania mea să investească timp și resurse în strategia de generare a cererii? Mai jos, schițăm avantajele pe care această tehnică le poate aduce brandului dumneavoastră, astfel încât să puteți determina dacă efectele sale sunt valoroase pentru stadiul actual al organizației dumneavoastră.

Îmbunătățiți vizibilitatea, gradul de conștientizare și reputația mărcii

Clienții de astăzi sunt din ce în ce mai pretențioși și au nevoie de mai mult de la mărci pentru a-și câștiga încrederea. În consecință, ne aflăm într-o eră în care consumatorii achiziționează numai produse de la mărcile în care au încredere după un proces de comparație amănunțit. Tehnicile de generare a cererii sunt un instrument excelent pentru a vă poziționa compania în mintea consumatorilor înaintea concurenței – un efort care nu este ușor, având în vedere că este un proces lung și complex. Cu toate acestea, merită, deoarece veți construi și relații de durată și mai puternice cu clienții.

Extindeți compania pe piețe noi

După cum am menționat mai devreme, tehnicile de generare a cererii sunt excelente pentru poziționarea unui produs sau serviciu pe o piață neexploratată. Prin urmare, dacă vă gândiți să vă extindeți, să treceți granițele și să intrați pe noi piețe în care nu există un produs sau un serviciu similar cu al dvs., nu trebuie să neglijați gama de acțiuni pe care le cuprinde generarea cererii, despre care vom discuta în continuare.

În plus, chiar dacă există companii similare cu a dvs. cu oferte similare, tehnicile de generare a cererii vă vor ajuta în continuare să vă faceți un loc pe piață.

Strategie pe termen lung

Generarea cererii nu este concepută pentru a genera cerere în anumite momente sau anotimpuri; mai degrabă, este o strategie menită să susțină brandul în timp și să-și sporească gradul de cunoaștere a mărcii. În consecință, această tehnică nu va da rezultate instantanee, dar rezultatele pe care le obțineți vor rezista în timp.

Îmbunătățiți conversia clienților potențiali

Generarea cererii implică, în general, generarea de clienți potențiali, deoarece marca noastră apare în mintea unui client atunci când se gândește la un produs sau serviciu crește probabilitatea ca aceștia să apeleze la noi atunci când doresc să achiziționeze acele articole.

Diferența dintre generarea cererii și generarea de clienți potențiali

Adesea, conceptele de generare a cererii și generarea de clienți potențiali (clienți potențiali) sunt confuze și utilizate în mod interschimbabil. Deși sunt tehnici distincte, este important ca companiile să înțeleagă că ambele sunt complementare și că una o precede pe cealaltă, făcându-le pe ambele vitale în cadrul unei strategii de marketing.

Dar ce îi deosebește? În primul rând, obiectivele lor. În timp ce generarea cererii își propune să sporească gradul de conștientizare a mărcii și vizibilitatea unui produs sau serviciu, generarea de clienți potențiali își propune să adune date și informații despre clienții potențiali prin acțiuni precum formulare și pagini de destinație.

În al doilea rând, ele diferă în stil. Generarea cererii este o tehnică mai emoțională care evidențiază valorile și idealurile unei companii. Generarea de lead-uri se bazează pe acțiuni mai reci, mai logice, care califică potențialii.

În esență, generarea cererii ar putea fi văzută ca prima fază înainte de a se lansa într-o strategie de generare de clienți potențiali, deoarece deschide calea prin canalul de vânzări înainte ca clienții să convertească.

În rezumat, nu puteți (sau, mai degrabă, nu ar trebui) să încercați să generați clienți potențiali fără a executa mai întâi munca de generare a cererii și de poziționare a mărcii. În caz contrar, numele companiei dumneavoastră ar fi lipsit de valoare.

7 pași pentru implementarea unei strategii de generare a cererii

După cum am menționat, nu contează în ce stadiu se află compania dvs. Fie că doriți să vă prezentați marca, să lansați un produs, să creșteți cu produsul sau serviciul dvs., este esențial să proiectați o strategie de generare a cererii pentru a atrage clienți potențiali. Prin urmare, vom detalia cei 7 pași cheie pentru a dezvolta o astfel de strategie împreună cu echipa dvs. de marketing.

Și amintiți-vă, această strategie necesită timp pentru a da roade, așa că nu vă așteptați la rezultate peste noapte. Aveți răbdare și gândiți-vă pe termen lung. În plus, priviți-l ca ceea ce este - un proces circular care se repetă în orice etapă a călătoriei clientului.

1. Stabiliți obiective

Ca orice strategie de marketing , nu poți începe fără a defini ceea ce vrei să obții. În acest caz, obiectivele tale vor fi orientate spre business, cum ar fi obținerea unui anumit număr de clienți potențiali. O practică comună pentru companii în această etapă este implementarea unui sistem de activare a vânzărilor care coordonează acțiunile echipelor de vânzări și marketing.

2. Proiectează-ți identitatea de marcă

Odată ce ți-ai clarificat obiectivul, este timpul să implementezi acțiuni de branding pentru a stabili identitatea mărcii tale în fața publicului, a îmbunătăți poziționarea și a crește recunoașterea mărcii.

În această fază, luați în considerare aspecte precum scopul companiei dvs., valorile care vă reprezintă, strategia de comunicare pentru fiecare etapă a călătoriei clienților și modul în care vă veți diferenția de concurenți. Acestea nu sunt întrebări simple, dar vă vor ajuta să creați o strategie de branding puternică și semnificativă, care să comunice eficient mesajul dvs. publicului dvs.

3. Analizează-ți publicul

Cine este persoana ta de cumpărător ? Acesta este ceva despre care trebuie să fiți clar înainte de a continua procesul de generare a cererii. Aceasta înseamnă definirea publicului pe care doriți să-l vizați, astfel încât să nu pierdeți eforturi și resurse încercând să atrageți un public care nu va fi niciodată interesat de produsele sau serviciile promovate de dvs. deoarece nu își abordează punctele dureroase.

Pentru a vă defini persoana de cumpărător, bazați-o pe datele despre clientul dvs. ideal . Și nu uitați, marca dvs. poate avea mai multe persoane de cumpărător. De exemplu, imaginați-vă o marcă de cremă facială - clienții săi ideali includ atât persoane tinere, cât și persoane mature care doresc să își îngrijească pielea, precum și clienți mai în vârstă care caută corectarea ridurilor.

4. Definiți etapele călătoriei clientului

Călătoria clientului constă din cinci etape: conștientizare, luare în considerare, achiziție, reținere și advocacy. Generarea cererii are loc în general în prima etapă - conștientizarea. Cu toate acestea, ceea ce mulți oameni nu știu este că îl puteți aplica și în alte etape. De fapt, cele mai eficiente strategii sunt cele care sunt implementate de la început până la sfârșit. De ce, mă rog? Pentru că teoria și practica diferă. Deși idealul este atragerea clienților în prima etapă, realitatea este că aceștia pot ajunge oricând, așa că, ca brand, trebuie să fii pregătit.

5. Creați-vă strategia de marketing de conținut

Crearea de conținut este una dintre cele mai critice etape în procesul de generare a cererii, deoarece este o tehnică care s-a dovedit extrem de eficientă în câștigarea încrederii publicului. Buletine informative , postări pe rețelele sociale , articole de blog – toate aceste elemente vă vor ajuta să vă poziționați marca în mintea consumatorilor.

6. Alegeți canalele dvs

Pe ce canale vei fi prezent? Vă recomandăm să analizați unde publicul dvs. este cel mai activ și să vă dezvoltați strategia acolo.

7. Începeți automatizarea

Anumite părți ale procesului de generare a cererii pot fi automatizate pentru a economisi timp pentru echipele dvs. și pentru a le eficientiza munca. Există numeroase instrumente puternice de automatizare disponibile care vă pot ajuta.