Ce este software-ul CPQ și aveți nevoie de el?

Ce este CPQ?

CPQ înseamnă configure, price, quote. Aceștia sunt trei pași pe care o echipă de vânzări ar putea face pentru a crea o soluție personalizată de prețuri pentru un potențial client.

• Configurare: Atunci când o companie are numeroase oferte sau mai multe configurații posibile ale acestor oferte, primul pas în procesul de cotație este de a determina configurația potrivită pentru prospect.

• Preț: Odată ce acea configurație este creată, următorul pas este determinarea prețului soluției personalizate, ținând cont de fiecare componentă a configurației.

• Cotație: Odată ce prețurile sunt atribuite fiecărei componente și totalul pentru configurație este calculat, o cotație exactă poate fi furnizată potențialului client.

Urmând acești trei pași, atât echipa de vânzări, cât și prospectul pot continua cu cunoștințele că fiecare aspect al configurației a fost luat în considerare și a fost stabilit un preț corespunzător.

Ce este software-ul CPQ?

Software-ul de configurare a ofertei de preț, numit mai frecvent software CPQ, este un instrument pentru a realiza CPQ mai rapid și mai ușor. Este folosit pentru a furniza cotații precise și personalizate clienților potențiali.

Pe lângă configurațiile produselor, software-ul CPQ ia în considerare și alți factori, cum ar fi caracteristici opționale, cantități, personalizări și reduceri. De asemenea, poate detecta incompatibilitățile în configurații, asigurându-se că clienții potențiali primesc cotații corecte și acționabile.

Utilizarea unui instrument pentru procesul CPQ este esențială atunci când configurațiile conțin numeroase fațete. Se asigură că cotația va fi corectă și poate facilita închiderile, deoarece clientul poate avea încredere că oferta sa a fost calculată corect.

În acest fel, software-ul CPQ avantajează atât echipa de vânzări, cât și potențialul client.

Caracteristici comune ale software-ului CPQ

Cel mai bun software CPQ va avea câteva caracteristici comune, inclusiv capacitatea de a:

• Ajustați automat ofertele rapid și precis atunci când clienții potențiali își creează propriile configurații sau trimit cereri de modificare.

• Creați acorduri de nivel de servicii (SLA) care se aliniază cu configurația personalizată a clientului potențial.

• Integrați cu instrumentele existente de management al relațiilor cu clienții (CRM).

• Integrați cu software-ul de planificare a resurselor întreprinderii (ERP) existent.

• Generați mai ușor documente prin utilizarea șabloanelor de contract și propunere.

• Preveniți generarea de oferte pentru configurații incompatibile.

Ce software CPQ alegeți va depinde de caracteristicile esențiale pentru dvs. și pentru echipa dvs. de vânzări. Indiferent de cea pe care o alegeți, ar putea ajunge să fie mai multe probleme decât merită.

Provocări de implementare a software-ului CPQ

În timp ce definiția scurtă a software-ului CPQ sună simplă, este înșelător. Software-ul care poate lua în considerare mai multe produse și servicii, precum și prețurile acestora și fiecare configurație posibilă a acestora trebuie să fie un instrument complex.

Apoi, trebuie să efectueze mai multe calcule pentru fiecare dintre aceste configurații și să o facă corect de fiecare dată.

După cum vă puteți imagina, aceasta înseamnă că software-ul CPQ aduce un set unic de provocări echipelor de vânzări care îl folosesc, inclusiv:

• Complexitatea instalării: înainte ca software-ul dumneavoastră CPQ să poată genera cotații precise pentru potențialii dvs., trebuie mai întâi să îl personalizați. Aceasta înseamnă să adăugați manual fiecare produs și servicii pe care le aveți și să introduceți prețul pentru fiecare articol.

• Personalizare: după ce ați introdus toate produsele, serviciile și prețurile, va trebui să parcurgeți posibilele personalizări pentru a indica dacă unele sunt incompatibile din orice motiv. În funcție de numărul de produse și servicii oferite de compania dvs., poate dura destul de mult timp pentru a acoperi fiecare configurație posibilă.

• Adoptarea echipei de vânzări: poate fi destul de dificil să convingi echipa ta să adopte software nou. Dar când este ceva la fel de complex precum software-ul CPQ, acestea pot fi și mai rezistente la el. De asemenea, învățarea de software nou necesită timp, iar acesta este timpul pe care nu-l cheltuiesc pentru a încheia oferte.

Software-ul CPQ poate fi o cheltuială mare, așa că trebuie să vă simțiți încrezători că implementarea software-ului va merge fără probleme și va merita investiția. Aceasta înseamnă că trebuie să începeți cu o întrebare de bază.

Chiar aveți nevoie de un instrument CPQ?

Utilizarea instrumentelor CPQ pentru a produce în mod programatic cotații este ideală pentru companiile mari cu o gamă largă de produse și servicii și chiar mai multe configurații posibile ale acelor produse și servicii.

Totuși, este mai mult decât numărul de produse. Tu și echipa dvs. ar trebui să luați în considerare și utilizarea software-ului CPQ dacă:

• Ofertele generate manual sunt adesea inexacte.

  

• Dorești să folosești numeroase canale de vânzare.

• Crearea manuală a configurațiilor personalizate necesită prea mult timp.

• Dorești să creezi mai multe oportunități de upselling și cross-selling.

• Generarea manuală a ofertelor încetinește procesul de vânzare.

Dar doar unul dintre acești factori nu este suficient pentru a justifica utilizarea software-ului CPQ. Cel puțin trei dintre ele – pe lângă numărul de produse și servicii pe care le aveți de oferit – ar trebui să se aplice înainte de a lua în considerare cheltuielile și dificultatea achiziționării și implementării unui instrument la fel de complex precum software-ul CPQ.

Un alt factor de luat în considerare este industria dvs. Unele dintre industriile care beneficiază cel mai mult de pe urma utilizării software-ului CPQ includ:

• Sănătate și științe ale vieții

• Telecomunicatii

• Software

• Servicii financiare

• Mancare si bautura

• Tehnologie medicală

• Energie si utilitati

• Guvern

Dar pentru o afacere mică, sau una care are puține oferte, software-ul CPQ poate fi echivalentul cu folosirea unui ciocan-pilot pentru a bate un cui. Este un instrument mult prea puternic pentru lucrări mai mici, dar încă importante.

Și dacă cumpărați o unealtă prea puternică, este posibil să plătiți și pentru o mulțime de clopoței și fluiere scumpe de care de fapt nu aveți nevoie.

Acest lucru nu înseamnă că trebuie să renunțați la funcțiile software CPQ care se aplică echipei dvs. Înseamnă doar că ați beneficia de căutarea unei soluții mai simple, care vă oferă în continuare ceea ce aveți nevoie și omite ceea ce nu aveți. Și acea soluție este Proposify.

Comparație software CPQ

Deși Proposify nu este un software CPQ, unele dintre caracteristicile lor se suprapun.

Control și vizibilitate

Utilizarea software-ului vă oferă control și vizibilitate asupra fiecărui aspect al generării de oferte, ceva ce generarea manuală nu poate oferi.

Cotație și Aprobare Colaborare

Mai mulți membri ai echipei pot colabora cu ușurință la cotații, iar aprobările sunt ușor de gestionat. Toată lumea rămâne informată în fiecare etapă a procesului.

Ajută la standardizarea prețurilor

Deoarece prețurile sunt introduse la configurare, acestea sunt cotate în mod constant, indiferent de cine pregătește oferta.

Previne reducerile necinstite

O bibliotecă internă de taxe vă permite să vă stocați produsele și prețurile într-un singur loc. Acestea pot fi apoi incluse în propuneri, dar sunt blocate pentru a preveni modificările de către membrii echipei de vânzări individuale.

Tabele interactive de taxe

Tabelele interactive de taxe calculează automat prețurile pe baza opțiunilor potențialilor și prețurile din biblioteca de taxe, simplificând vânzările de produse și sisteme complexe.

Integrari cu alte instrumente

Integrarea este posibilă cu mai multe tipuri de software de management al afacerii, cum ar fi CRM, software de contabilitate și de urmărire a vânzărilor, eliminând frecarea fluxului de lucru.

Și apoi Proposify oferă câteva lucruri pe care software-ul CPQ nu le oferă.

Configurare mai simplă

Este un software puternic, dar mai puțin complex decât CPQ, așa că configurarea este mult mai simplă. Proposify te ghidează prin fiecare pas.

Mai ușor de învățat și utilizat

Din nou, pentru că este mai puțin complex, este mai ușor de învățat și de utilizat. Acest lucru vă va economisi timp echipei pentru adoptare și utilizare de zi cu zi.

Accesibilitate mai bună

Proposify este mai puțin costisitor decât software-ul CPQ. Este, de asemenea, mai rentabil, deoarece nu plătiți pentru o mulțime de funcții de care nu aveți cu adevărat nevoie.

În cele din urmă, o parte din foaia de parcurs actuală a Proposify este de a adăuga soluții CPQ specifice pentru a deveni un instrument de vânzări cu adevărat cuprinzător.

Simplificați-vă vânzările

Dacă decideți că software-ul CPQ este prea complex pentru scopurile dvs., alegeți o opțiune mai simplă - Proposify. Se va integra cu ușurință cu CRM-ul dvs. și cu alt software de management al afacerii pentru a vă simplifica fluxul de lucru și oferă multe dintre aceleași caracteristici ca software-ul CPQ.

Mai important, oferă caracteristici pe care software-ul CPQ nu le are, cum ar fi accesibilitatea, configurarea și utilizarea mai simplă și o curbă de învățare mai mică.

Aflați mai multe despre modul în care Proposify vă oferă vizibilitate și control complet asupra procesului dvs. de configurare, pentru a vă ajuta să generați cotații precise și personalizate pentru clienții dvs. potențiali.