Ce este o piață B2B? Un ghid

Alăturarea (sau crearea) unui înfloritor Piața business-to-business (B2B) poate aduce oportunități mari, deoarece schimbările în modelele de consum continuă să stimuleze comerțul B2B online, analiștii prevăd că aceste site-uri vor folosi mai mult canalele de vânzare B2B în anii următori.

Piața de comerț electronic B2B a fost estimată a avea o valoare incredibilă de 6,64 trilioane de dolari (4,8 trilioane de lire sterline) în 2020. Și creșterea sa rapidă pare să continue: se preconizează că va crește cu încă 18,7% înainte de 2028.

Înainte de a face pasul, vă ajută să înțelegeți ce este o piață B2B și cum funcționează.

Ce este business-to-business (B2B)?

Termenul „ B2B ” acoperă tot ceea ce are legătură cu tranzacțiile de bunuri sau servicii direct între întreprinderi.

O relație de afaceri B2B și tranzacțiile unice implicate sunt diferite de business-to-client (B2C) , consumer-to-consumer (C2C) , business-to-government (B2G) și consumer-to-business (C2B) .

B2B tranzacțiile includ adesea termeni de plată și tranzacții (cumpărare în vrac, reaprovizionare automată a stocurilor etc.) care nu sunt esențiale pentru tranzacțiile comerciale standard din alte domenii.

În cele din urmă, B2B, direct sau indirect, stă la baza majorității comerțului. Este necesar în lanțurile de aprovizionare ale companiilor (între producători, angrosisti și comercianți cu amănuntul), ciclurile de producție și funcționarea de zi cu zi (contabilitatea și alte servicii profesionale).

Ce este o piață B2B?

O piață B2B (numită uneori platformă de tranzacționare B2B, portal B2B sau director B2B ) este o platformă digitală terță parte (site web, software sau director online) care facilitează schimburile comerciale între companiile membre în calitate de vânzători și consumatori.

Creează un mediu în care întreprinderile se pot conecta între ele și pot facilita tranzacții de afaceri sigure cu servicii de procesare a plăților și logistică de expediere, toate pe o singură platformă. A trecut de mult vremea piețelor B2B care acționau ca site-uri de „matchmaking”, urmate de tranzacții reale care au loc offline.

Companiile își oferă adesea caracteristici unice B2B, cum ar fi plata prin factură și lanțurile de aprovizionare automatizate. Pe piețele B2B, aceste tranzacții sunt efectuate eficient într-un singur loc, permițând companiilor să valorifice tendințele de vânzări B2B fără a negocia mai întâi mai multe oferte de afaceri.

O piață B2B are, de asemenea, un public țintă complet diferit de o piață de comerț electronic B2C. Aceste platforme variază ca scară, piețele de nișă înregistrând un boom în ultimii ani. O piață B2B pentru industria auto, de exemplu, ar putea prezenta atât companii uriașe de automobile, cât și mici furnizori de piese specializate.

Analiștii prevăd că piețele moderne vor continua să se multiplice și să ofere mai multe experiențe de cumpărare digitală end-to-end.

– Navigarea în documentul alb al ecosistemului de plăți B2B Marketplace

Tipuri de piață B2B

Piețele B2B pot deservi mai multe categorii.

În această epocă a afacerilor online și a inovației perturbatoare, apar frecvent noi modele de afaceri. Totuși, atunci când evaluăm piețele potențiale, este util să înțelegem modalitățile de bază în care pot fi structurate.

1. Piețe verticale B2B (în special industrie)

O platformă verticală de piață B2B va cumpăra și vinde de obicei doar de la companii dintr-o anumită nișă de afaceri sau industrie (verticală).

Piețele verticale B2B beneficiază adesea de condiții de plată unificate și standarde din industrie. Dacă au destui operatori de piață de înaltă calitate, ei oferă, de asemenea, un canal rapid și convenabil pentru bunuri și servicii specializate specifice industriei.

2. Piețe orizontale B2B (industrii generale)

O piață orizontală B2B include companii din mai multe industrii. Companiile care folosesc piețele orizontale vând produse sau servicii unei baze de clienți mai mare și mai largă.

Există avantaje și dezavantaje în a trata afaceri în afara propriei tale industrie, așa cum există și de a fi limitat în ea. Totul depinde de natura produselor sau serviciilor pe care le cumperi sau le vinzi.

Potențialul de a intra în contact cu atât de multe alte afaceri pe un portal online centralizat poate duce, de asemenea, la noi clienți B2B și relații de afaceri neașteptate.

3. Piețe locale versus piețe globale

Întreprinderile mici pot descoperi că există și beneficii ale tranzacționării cu piețele locale într-un model de piață cu mai mulți furnizori.

Atâta timp cât există o cerere existentă a cumpărătorilor, utilizarea canalelor online de cumpărare și vânzare cu alte companii locale poate ajuta la stabilirea de noi relații de afaceri și fluxuri de venituri.

Piețele globale facilitează noi parteneriate internaționale cu plăți transfrontaliere, suport logistic și chiar traduceri. Acestea pot fi modalități excelente de a intra în siguranță (deși parțial) pe mai multe piețe noi, fără a-și asuma povara și riscul intrării tradiționale pe piață.

În mod ideal, o piață globală va oferi un fel de echivalent de tranzacționare online pe tot parcursul anului al unui târg comercial global.

4. Piațe „Mulți-la-mulți” versus „unu-la-mulți”.

O piață multi-la-mulți implică cumpărători și vânzători care tranzacționează la o bursă. Acest lucru este obișnuit în special pentru acțiuni, valute, mărfuri și obligațiuni. Companiile pot tranzacționa direct cu alte companii, iar platforma va percepe apoi taxe de tranzacție părților participante. Majoritatea piețelor funcționează folosind acest model.

În schimb, o piață unu-la-mulți (cum ar fi licitațiile) este condusă de terți care controlează în mod direct toate ofertele și schimburile. Platformele de tranzacționare unu-la-mulți sunt adesea restricționate sau puternic reglementate de lege din cauza oportunității de manipulare pe care o creează procesul lor.

Platformele B2B sunt, în general, piețe multi-la-multe. Acestea oferă mai multe beneficii decât platformele unu-la-mai multe datorită opțiunii mai mari, pe măsură ce mai mulți cumpărători și vânzători se alătură.

Tipuri de modele de plată pe piața B2B

Mai jos sunt câteva modele de afaceri comune pentru piețele B2B.

1. Model de afaceri bazat pe abonament

Piețele B2B cu abonament necesită taxe fixe lunare sau anuale pentru acces.

Modelul de abonament poate acționa ca o barieră pentru unele afaceri, deoarece este dificil de predeterminat dacă rentabilitatea investiției va depăși costul abonamentului. Pe de altă parte, asigură, de asemenea, că toți membrii sunt mai probabil să fie activi și implicați.

2. Model de afaceri bazat pe comision

Piețele B2B bazate pe comisioane preiau un procent din fiecare vânzare care are loc pe platforma lor.

Acest lucru se întâmplă cu piața gigantică B2C Airbnb, de exemplu, care percepe majoritatea clienților săi 3% din taxa totală de rezervare.

Modelul de comisioane este deosebit de util pentru afacerile fără mult capital care caută să înceapă rapid. Acest lucru poate încuraja mai multe înscrieri, ceea ce duce la o piață B2B mai mare și mai aglomerată.

3. Modelul de afaceri pentru taxa de listare

Un model de taxă de înregistrare înseamnă taxarea utilizatorilor pentru înregistrări (reclame).

În lumea B2C, platformele se pot concentra doar pe taxarea reclamelor comerciale (cum ar fi listele de locuri de muncă), permițând în același timp postări necomerciale gratuit – Craigslist urmează acest model. Într-o piață B2B, această distincție adesea nu este necesară.

Avantajul unui model de taxă de listare este adecvarea acestuia pentru utilizatorii care nu doresc să se angajeze la un abonament pe termen lung.

Exemple de piețe B2B

Există multe piețe B2B specifice industriei și locale. Dacă sunteți interesat să-l găsiți pe cel potrivit pentru creșterea afacerii dvs., există o mulțime de cercetări de făcut, atât online, cât și prin metode tradiționale în persoană.

Mai jos este o listă cu doar câteva dintre platformele B2B mai mari și mai bine cunoscute.

Amazon Business

Aceasta este operațiunea B2B a Amazon. Se descrie ca „o soluție profesională de achiziții” și oferă servicii pentru peste jumătate din toate companiile FTSE 100. Crește și mai rapid decât piața sa de comerț electronic B2C.

Utilizatorii își pot gestiona „vitrina” pe platformă în același loc în care își gestionează vânzările B2C. Ei folosesc reclamele Amazon pentru a viza atât clienții B2B, cât și B2C. Permite alte funcții prietenoase B2B, cum ar fi permiterea plății imediate vânzătorilor chiar și atunci când cumpărătorii cumpără în vrac pe credit.

Alibaba

Alibaba este cea mai mare piață B2B din lume. De asemenea, deține cele mai mari piețe B2C (Tmall) și C2C (Taobao) din lume. Este efectiv atât Amazon, cât și Amazon Business din China.

Deși are concurență din partea altor piețe comerciale din China (JD.com, Pinduoduo, Red etc.), a câștigat 69% din toate profiturile din retail online din China în 2020.

eWorldTrade

eWorldTrade este o piață globală și orizontală B2B cu sediul în SUA, dar cu birouri reprezentative în China, Coreea de Sud, Pakistan, Vietnam, Marea Britanie și Africa de Sud.

În prezent, are peste jumătate de milion de utilizatori înregistrați și se mândrește că oferă „toate funcțiile și funcționalitățile avansate noi care nu au fost niciodată oferite de niciun alt portal B2B”.

Surse globale

Global Sources este o companie de comerț electronic, media, publicații și evenimente cu sediul în Hong Kong.

Utilizează canale online și offline (inclusiv o piață online B2B și expoziții comerciale) pentru a conecta cumpărători și furnizori. A fost fondată în 1971 și pretinde că are în prezent peste 10 milioane de utilizatori internaționali.

IndiaMART

Se preconizează că India își va recâștiga locul ca economie majoră cu cea mai rapidă creștere din lume în 2022. IndiaMART a fost prima piață online B2B care a devenit publică (în 2019) și are acum o cotă de piață de 60%.

Site-ul său web susține că are peste 6,7 milioane de furnizori și listează peste 76 de milioane de produse și servicii.

StarStock

StarStock este o piață B2B care perturbă industria alimentară, a băuturilor și a băuturilor din Marea Britanie cu o nouă platformă tehnologică și servicii de plată încorporate. Această platformă oferă ceea ce angrosistii terți au căutat de mult timp - o modalitate de a oferi credit comercial pub-urilor și restaurantelor.

Taiwantrade

Taiwantrade este o platformă B2B care oferă peste 660.000 de produse de la 70.000 de furnizori din mai multe industrii din Taiwan, inclusiv TIC, mașini, piese de automobile și multe altele.

Platforma este condusă de organizații conduse de guvern și oferă acces gratuit tuturor cumpărătorilor internaționali, precum și integrarea plăților cu mai mulți furnizori.

Tundră

Tundra este o piață angro modernă, care permite cumpărătorilor și furnizorilor să tranzacționeze online fără taxe sau majorări.

Platforma lor folosește tehnologia proprie pentru a automatiza procesele angro end-to-end, eliminând sarcinile oneroase și economisind timp și bani cumpărătorilor și furnizorilor.

USship

uShip, o platformă online care conectează expeditorii de articole mari și voluminoase și transportatorii din țară, a putut accepta carduri de credit doar cu soluția lor de plată actuală, care nu a satisfăcut deloc nevoile pieței B2B.

De ce să folosiți o piață B2B?

Avantajul principal al utilizării unei piețe B2B este că oferă un canal de vânzare suplimentar.

Pentru afacerile B2B, platforma potrivită folosită bine îți poate transforma viața de afaceri. Cu toate acestea, folosirea unei platforme greșite (sau utilizarea greșită a platformei potrivite) poate fi o risipă de bani și resurse.

Alegerea modelului potrivit de piață online sau a unei anumite platforme depinde de mai mulți factori unici pentru afacerea dvs. și pentru platforma în sine.

Nu există un răspuns unic, dar pentru a vă ajuta să evaluați opțiunile, vedeți mai jos avantajele și dezavantajele noastre.

De ce să înființăm o piață B2B?

Crearea unei piețe B2B aduce riscuri și recompense unice, la fel ca în cazul oricărei întreprinderi.

Este necesară o mulțime de planificare și cercetare pentru a determina dacă o astfel de afacere ar putea atinge o masă critică cu suficiente alte companii de furnizare de afaceri pentru a o face viabilă.

Indiferent dacă este o piață globală de succes sau una locală, o piață B2B ar putea aduce multiple beneficii. Proprietarul nu numai că ar avea un flux de venituri din acesta, ci ar deține și date despre vânzări. Acesta ar putea fi comercializat pentru canalele offline și online.

Furnizarea de servicii de calitate business-to-consumer (B2C) pe o piață B2B

Specificațiile referitoare la tipul de piață B2B și modelul de plată de utilizat sunt foarte individuale. Cu toate acestea, în ultimii ani a apărut o tendință clară, care poate fi rezumată într-o frază scurtă: creșterea serviciului pentru clienți.

Potrivit unui raport al Forrester (comandat de Amazon): „94% dintre factorii de decizie privind achizițiile citează experiența clienților (internă și externă) ca prioritate cheie în alegerea unei soluții de achiziție”.

Indiferent de amploarea și amploarea pieței dvs. B2B, clienții dvs. vor fi utilizatori obișnuiți ai pieței B2C. Clienții dobândesc cunoștințe și experiență din aceste platforme, ceea ce le ridică așteptările în altă parte.

Cu toate acestea, o diferență cheie este că în viața lor B2B, nevoile lor de plată sunt mult mai complexe.

Dacă doriți să fiți cel mai important operator de piață, asigurați-vă că oferiți servicii personalizate receptive și o tranzacție comercială mai simplă decât companiile rivale. O experiență bună pentru utilizator și asistență sunt, de asemenea, cruciale, alături de o strategie de plată pentru viitor.

Un aspect important al furnizării unei experiențe B2C fără întreruperi include posibilitatea de a oferi tranzacții simple și transparente care sporesc cerințele specializate de procesare a plăților ale companiilor B2B.

Avantajele unei piețe B2B

Atunci când funcționează bine, piețele B2B pot sprijini creșterea afacerii, oferind un nou canal de vânzări simplificat și o platformă dinamică pentru schimburile B2B care beneficiază toate părțile implicate: piață, vânzător și cumpărător.

În unele cazuri, cum ar fi industria alimentară și a băuturilor din Marea Britanie, piețele B2B pot schimba modelul de afaceri pe o întreagă verticală. Astfel de exemple tind să apară atunci când noua tehnologie de piață conectează cumpărători și vânzători, dezintermediind distribuitorii sau angrosistii consacrați.

Alte beneficii includ:

• Prețuri flexibile. Indiferent dacă cumpărați sau vindeți, disponibilitatea ofertelor de preț cu ciclu lung de cumpărare pe o platformă sigură creează mai multe oportunități de cooperare. Unele platforme, cum ar fi Amazon, acoperă chiar și costul integral pentru vânzător, în timp ce cumpărătorul plătește în rate.

• Nevoia redusă de canale tradiționale de marketing . Optimizarea profilului dvs. - în special modul în care vă prezentați informațiile despre afacere și despre produse, este încă importantă. Deși unele platforme ar putea include și oportunități de publicitate plătită, nevoia de marketing tradițional este adesea redusă.
• Reduce costurile de operare . Un portal online centralizat face operațiunile mai ușoare și mai eficiente. Pe lângă configurarea inițială și întreținerea continuă ușoară (actualizarea informațiilor despre produse sau servicii, prețuri etc.), un avantaj major al piețelor online este capacitatea lor de a eficientiza operațiunile și, prin urmare, de a le reduce costurile.
• Servicii cu valoare adăugată . Multe piețe B2B includ servicii dedicate de gestionare a conturilor. Acestea pot diferi în funcție de fiecare platformă de piață, dar pot include instruire continuă și asistență cu gestionarea contului pentru a vă ajuta să utilizați eficient platforma.
• Probleme de plată internațională de logistică . Nu toate companiile au sisteme atât de sofisticate, încât să includă procese de „plată imediată, expediere simplă”. Piețele globale B2B optime integrează managementul produselor cu logistica de expediere în mai multe țări.
• Oferiți informații despre tendințele vânzărilor . Portalurile pieței oferă adesea analize de cont cu date valoroase despre vânzările B2B, nevoile și interesele clienților. Este posibil să observați, de asemenea, tendințe în interacțiunile de zi cu zi pe platformă, cum ar fi produsele eșantion pe care clienții potențiali le solicită cel mai frecvent și care vă pot ajuta să vă informați marketingul.

Dezavantajele unei piețe B2B

Cel mai rău scenariu pentru o afacere este înscrierea la o platformă care costă bani și deturnează resurse, dar nu oferă nicio valoare.

Alte probleme ar putea include:

• Configurare consumatoare de timp. Acesta nu este întotdeauna cazul, dar este un potențial capcan al unor platforme. Menținerea prezenței pe o platformă poate necesita menținerea informațiilor despre afaceri și despre produse (inclusiv nivelurile stocurilor) actualizate și instruirea personalului cu privire la procesele relevante.
• Digitalizarea prezenței internaționale online . Platformele pot integra instrumente de traducere care ar putea modifica copia site-ului dvs. web într-un mod negativ sau suboptim.

• Tendința spre monopol pe piață. Alți proprietari de piață cu capital și resurse suficiente ar putea înăbuși concurența prin cumpărarea sau subcotarea rivalilor (acest lucru afectează în principal companiile care intenționează să creeze o platformă mai degrabă decât pe cele care vor folosi una)
• Afaceri care formează relații offline. Proprietarii de piețe B2B, în special cei cu un model de afaceri bazat pe comisioane, pot descoperi că companiile se vând între ele în afara platformei pentru a evita comisioanele. Acesta este un alt factor care alimentează tendința piețelor care oferă oferte de plată încorporate îmbunătățite pentru a păstra tranzacțiile digitale.

Concluzie

Acum, o industrie de mai multe trilioane de dolari , piețele B2B sunt aici pentru a rămâne.

Creșterea comerțului electronic B2C   Piața a transformat totul, de la vânzările cu amănuntul la comandarea alimentelor și a dat tonul așteptărilor cumpărătorilor într-o lume digitală. Aceste servicii online au devenit acum nume cunoscute în întreaga lume.

Piețele B2B ar putea fi mai puțin vizibile pentru publicul larg, dar creșterea lor a fost, de asemenea, rapidă. Ele susțin deja comerțul și lanțurile de aprovizionare la nivel global. Deși sunt menținute la același standard ca și omologii lor B2C, piețele B2B trebuie să rezolve nevoi complexe de plată pentru a construi AOV și a crește loialitatea clienților.

B2B este un termen larg și există mai multe tipuri de piețe B2B și modele de afaceri. Fiecare are propriile sale avantaje și dezavantaje. Proprietarii de afaceri ar trebui să ia în considerare toate acestea înainte de a se angaja să se alăture sau chiar să creeze o platformă.

Cu toate acestea, odată ce platforma potrivită a fost aleasă, utilizată sau creată, beneficiile acesteia pot fi profunde.