Ce este Buyer Persona? Contează ele pentru marketingul industrial B2B?

Buyer persona este un instrument de bază folosit de agenții de marketing inbound . Aceste personaje semificționale sunt compuse ale persoanelor individuale pe care echipa ta de vânzări ar dori să-i cunoască mai mult decât oricine altcineva.

Acestea se bazează pe date detaliate — demografice, aspiraționale, profesionale și multe altele — și, atunci când le înțelegi corect, îi ajută pe toți membrii echipelor tale de marketing și vânzări să lucreze mai bine în concordanță cu obiectivele tale.

De aceea, este important să aduci la viață personajele tale de marketing cu cât mai multe detalii posibil. La urma urmei, ei reprezintă oamenii pe care trebuie să îi ajungi cu strategiile tale de marketing de conținut de ansamblu și tactice.

Conținutul pe care îl creați, canalele pe care le alegeți , vocea și tonul abordării dvs. sunt toate conduse de înțelegerea persoanelor vizate. De aceea, merită să investiți timpul și efortul pentru a le înțelege problemele, întrebările, provocările, obiectivele și motivațiile .

S-ar putea să vă întrebați cum se aplică personajele cumpărătorilor pentru marketingul industrial B2B și dacă marketerii B2B folosesc personaje într-un mod special. Adevărul este că deciziile de cumpărare B2B sunt luate de oameni . Deci, da, buyer persons se aplică cu siguranță la inbound marketing pentru industria, iar dacă le creați bine, programul dvs. va fi mai bun pentru asta.

Ce este un buyer persona? Personajele cumpărătorilor sunt reprezentări semificționale ale persoanelor individuale pe care echipa ta de vânzări i-ar plăcea să-i cunoască mai mult decât oricine altcineva. Conținutul de inbound marketing pe care îl creați, canalele pe care le alegeți, vocea și tonul abordării dvs. sunt toate conduse de înțelegerea persoanelor vizate.

Cum se creează o persoană cumpărător

În marketingul de producție B2B, persoanele țintă încep cu identificarea clientului dvs. ideal - și aceasta începe prin a identifica pe cineva cu o problemă, o provocare sau un punct de durere pe care îl puteți rezolva. Puteți începe să restrângeți caracteristicile acelui cumpărător perfect, privind îndeaproape clienții existenți și reflectând asupra experiențelor dvs. cu aceștia.

Care sunt rolurile lor? Cum evaluează ei deciziile de cumpărare? Ce îi ține trează noaptea? Două metode eficiente pe care le puteți folosi pentru a începe să culegeți informațiile de care aveți nevoie sunt interviurile și cercetarea în industrie .

Interviuri

Puteți afla multe despre persoanele dvs. țintă B2B doar luând legătura cu colegii de echipă care se confruntă cu exteriorul, care interacționează direct cu clienții și potențialii. Adunați feedback despre subiectele care apar frecvent în conversații:

• Priorități
• Goluri
• Câștigări și provocări
• Nevoile actuale și viitoare
• Regretă pentru deciziile sau greșelile trecute

Împreună cu perspectivele colegilor, puteți merge direct la sursă și puteți efectua interviuri cu clienții . Alegeți o combinație de clienți noi și consacrați și puneți întrebări asemănătoare celor pe care le-ați adresat colegilor dvs. de echipă.

Nu te sfii de la întrebările ulterioare; este vital să înțelegi clar și să empatizezi cu punctele dure ale clienților tăi. Este la fel de important să înțelegeți ceea ce văd clienții ca și avantajele pe care le-au câștigat din relația cu dvs. și produsul sau serviciul dvs. Încurajează comunicarea sinceră și sinceră și s-ar putea să fii surprins de valoarea pe care o pot aduce aceste conversații.

LEGATE: Cum să folosiți interviurile pentru a crea persoane țintă și pentru a alimenta o strategie de conținut

Cercetare în industrie

Puteți privi cercetarea în industrie ca pe un proces în două etape. În primul rând, aflați cât mai multe despre industrie în general. Apoi aruncați o privire asupra oamenilor ca indivizi.

O revizuire a publicațiilor și site-urilor web de top din industrie vă va aduce la curent cu nevoile și provocările universale, dar nu vă opriți la reviste și rapoarte academice. Explorați tendințele pe rețelele sociale din industrie. Cine intervine în conversații? Persoanele nefiltrate pe care le puteți găsi pe rețelele sociale ar putea face mai mult pentru a vă informa strategia de conținut decât credeți.

Sondajul dvs. asupra peisajului rețelelor sociale vă poate ajuta cu a doua etapă a cercetării, când vă faceți o idee mai bună despre persoanele individuale care ocupă rolul de cumpărător în organizațiile dvs. potențiali clienți.

Așteptați-vă să faceți câteva cercetări, să discutați cu colegii de echipă și să faceți cercetări online pentru a descoperi cât mai multe date umane despre oamenii reali, vii, care servesc în rolurile persoanelor țintă. De exemplu:

• Nivel educațional și experiență profesională
• Titluri, responsabilități și responsabilități
• Motivatori cheie
• Obiective pe termen scurt și lung
• Ce îi poate face să ezite să-ți cumpere produsul sau serviciul
• Caracteristici de personalitate

Pe măsură ce creați și organizați, abordarea dvs. de a clasifica persoanele depinde de nuanțele care sunt cele mai importante pentru clienții dvs. țintă - și pentru dvs. Este important să înțelegeți că nu există o modalitate „cea mai bună” de a structura și organiza persoanele țintă. Dar tipul de clasificare a buyer person pe care îl alegeți trebuie să vă ajute să vorbiți direct cu nevoile și punctele dure ale acestora. Relevanța este esențială pentru a-i ajuta să găsească conținutul dvs. și pentru a le face probabil să îl distribuie persoanelor de contact.

Trei tipuri de persoane pentru cumpărători B2B

În mod obișnuit, folosim trei moduri principale de a clasifica clienții: după piața verticală, după rolul funcțional și după puterea de decizie sau de influență .

1. Organizați-vă personajele în funcție de piața verticală

Dacă produsele sau serviciile dvs. variază în funcție de industria clienților , organizarea persoanelor pe piață verticală are sens. De exemplu, dacă sunteți un producător de piese industriale, puteți grupa persoane în funcție de verticale auto, medicale sau de consum, sau chiar de tipul de unitate în care lucrează (adică, producție continuă, OEM sau ateliere de mașini).

De acolo, puteți rafina și mai mult ceea ce contează cel mai mult pentru fiecare tip de client. Un manager de fabrică dintr-o afacere de producție de automobile are nevoi diferite față de un manager care lucrează în bunuri de larg consum. Puteți utiliza instrumente precum Sistemul de clasificare industrială standard (SIC) și instrumentele de căutare ale Sistemului de clasificare industrială din America de Nord (NAICS) pentru a înțelege fiecare parte a peisajului unei industrii.

2. Organizați-vă persoanele în funcție de titlul postului, funcție sau rol

Dacă echipa dvs. de vânzări poartă conversații cu ținte în diferite funcții sau roluri de afaceri , probabil că ați dori să organizați persoane în jurul acelei structuri. Aceasta este o practică obișnuită în special pentru firmele de inginerie sau tehnologie.

De ce? Conversația pe care o aveți cu un director de marketing poate fi foarte diferită de cea pe care ați avea-o cu un director de tehnologie sau CEO. Prioritățile și obiectivele lor diferă, așa că a vorbi în limba lor înseamnă a vorbi despre punctele dureroase la care fiecare individ se poate raporta.

De exemplu, dacă sunteți o companie SaaS, probabil veți descoperi că CEO-ul unui startup îi pasă mai ales de fluxul de numerar și de modul în care serviciile dvs. pot ajuta afacerea să prospere și să se dezvolte. Directorul lor de tehnologie, pe de altă parte, va dori probabil să afle mai multe despre modurile în care serviciile dumneavoastră se compară cu cele ale concurenților în ceea ce privește fiabilitatea datelor, suportul și experiența utilizatorului.

3. Organizați-vă personajele de către autoritatea de luare a deciziilor și de influență

În orice conversație de marketing sau vânzări, este esențial să știi dacă ai oamenii potriviți în cameră (sau în Zoom). De cele mai multe ori, publicul dvs. principal este alcătuit din influenți - manageri de nivel mediu, ingineri de dezvoltare de produse sau oameni din relațiile cu furnizorii care caută răspunsuri pentru a le prezenta ca soluții părților interesate.

Dacă vizați influenți, conținutul dvs. trebuie să ofere răspunsurile pe care le caută, astfel încât aceștia să poată, în primul rând, să arate inteligent în fața șefilor lor. De acolo, veți continua să-i hrăniți pe drumul lor către cumpărător, pe măsură ce se deplasează prin procesul dvs. de marketing și vânzări.

Uneori ne referim la acești oameni drept „păzitori”. Mai ales în situații tehnice, cum ar fi inginerie, ei dețin adesea drept de veto asupra relațiilor cu furnizorii. Dacă aceasta este o situație cu care te confrunți în mod regulat, este logic să-ți organizezi personajele în jurul influențelor și factorilor de decizie.

Indiferent de structura pe care o utilizați pentru a vă clasifica cumpărătorii B2B , amintiți-vă că inbound marketing nu se referă niciodată doar la produsul dvs. În partea de sus a pâlniei, munca dvs. de a crea conținut de marketing este să vă adresați problemelor, provocărilor și întrebărilor pentru a crește gradul de conștientizare.

Odată ce ați trezit gradul de conștientizare, conținutul dvs. ar trebui să ofere soluții pentru ținte în etapa de examinare. Și pe măsură ce se îndreaptă spre partea de jos a pâlniei dvs. de vânzări către etapa de decizie, conținutul dvs. le va arăta ce este superior la produsul sau serviciul dvs.

Mai presus de toate, conținutul dvs. de inbound marketing trebuie să fie util acelor persoane vizate și relevant pentru locul în care se află pe drumul călătoriei cumpărătorului lor.

Crearea unor persoane pentru cumpărători? Arată-ți munca

O abordare metodică și detaliată este cheia pentru crearea unor persoane țintă eficiente și începe cu înțelegerea și documentarea călătoriilor pe care clienții dumneavoastră le-au parcurs înainte și după cumpărare. Am simplificat procesul cu fișa noastră gratuită pentru călătoria cumpărătorului. Acest șablon vă va duce pas cu pas pe calea celor mai buni clienți potențiali de la Conștientizare la Considerare, la Decizie și Experiența clienților. Faceți clic pe linkul de mai jos pentru a începe astăzi.