Ce sunt podurile de vânzări?

Publicat: 2022-05-06

Echipa dvs. de vânzări se străduiește să răspundă la întrebările tehnice ale potențialilor?

Echipa dvs. de succes a clienților se plânge de așteptările nealiniate ale clienților?

Echipele dvs. de vânzări și CS dau capul constant?

Frecvența dintre departamente este mai frecventă decât ați crede și poate duce la pierderi de oferte, clienți nemulțumiți și reținere slabă. Dar am găsit o soluție:

Poduri de vânzări.

Vezi, până anul trecut, Proposify, la fel ca multe alte startup-uri SaaS, s-a bazat pe modelul „Assembly Line” sau „Hunter-gatherer-farmer” pentru vânzările B2B.

Arăta așa:

Reprezentanți de dezvoltare a vânzărilor (adunator) -> Directori de cont (vânător) -> Succesul clienților (fermier)

  • SDR-urile sau colectorii erau responsabili pentru generarea, analizarea și calificarea clienților potențiali.

  • AE, sau vânătorii, erau responsabili pentru realizarea demo-urilor, răspunsul la întrebări și, în cele din urmă, închiderea pistelor identificate de SDR.

  • CSR-urile sau fermierii erau responsabili pentru cultivarea relațiilor cu clienții odată ce tranzacțiile au fost încheiate.

Și a funcționat. Folosind acest model, am putut ajunge la peste 10.000 de clienți mulțumiți.

Dar există întotdeauna loc de îmbunătățire.

În ciuda succesului nostru cu acest model, ne-am dat seama că unii dintre AE-urile noștri au simțit că sunt uimiți de întrebările tehnice ale potențialilor, ceea ce a cauzat o scădere a ratelor apropiate – în special pentru contractele mai mari. Și când ofertele s-au încheiat, echipa noastră de succes a clienților a constatat că unii clienți nu au înțeles pe deplin ce face produsul nostru sau la ce să se aștepte odată ce au fost la bord.

Problema era că echipele noastre de vânzări și CS nu lucrau împreună. Cel puțin nu atât de bine pe cât ar fi putut fi. În timp ce aveau în minte același obiectiv – creșterea veniturilor – aveau impresia că concurează unul împotriva celuilalt. Așadar, pentru a le schimba mentalitatea de la „noi vs. ei” la „noi toți vs. sarcină”, am experimentat o nouă abordare: poduri de vânzări.

Ce sunt podurile de vânzare?

Podurile de vânzări sunt echipe mici formate din interfuncționale (în cazul nostru, AE și CSM), care lucrează împreună pentru a face resursele mai accesibile pentru a atinge un obiectiv comun. Deci, în loc să treacă clienții de la un departament la altul pe măsură ce se deplasează prin conductă, mai multe departamente se implică în fiecare oportunitate de la început până la sfârșit. Noua noastră abordare arăta astfel:

În esență, podurile de vânzări ne-au ajutat să distrugem silozurile care s-au dezvoltat atunci când diferite departamente lucrau independent și nu comunicau eficient. În timp ce rolurile în sine nu s-au schimbat, s-a schimbat modul în care au interacționat. Mai degrabă decât fiecare departament să lucreze independent, au colaborat pentru a crea o călătorie perfectă de la prima atingere până la integrare și nu numai:

  • SDR-urile erau încă responsabile pentru generarea și calificarea clienților potențiali, dar cu informațiile echipei CS, au avut o idee mai bună despre clientul ideal.

  • AE-urile erau încă responsabile pentru închidere, dar au devenit mai eficiente deoarece CS era acolo pentru a răspunde întrebărilor mai tehnice care blocau tranzacțiile.

  • CS era încă responsabil pentru integrarea și gestionarea clienților, dar, deoarece au putut să se conecteze cu clienții și să gestioneze așteptările încă de la început, i-ar putea ajuta pe clienți să obțină și mai multă valoare din produsul nostru.

În cele din urmă, această abordare ne-a ajutat să valorificăm puterea comunității și a muncii în echipă pentru a reduce frecarea dintre etapele tranzacției, pentru a îmbunătăți relațiile interfuncționale și, în cele din urmă, pentru a genera mai multe venituri.

Rezultatele

Nu ne vom bate prin tufiș. Podurile de vânzări au fost un succes masiv pentru noi. Înainte de a începe să le folosim, închideam doar aproximativ 4% din ofertele de dimensiuni medii și mai puțin de 1% din cele mai mari. Dar odată ce ne-am schimbat abordarea, ratele noastre de închidere au crescut vertiginos la peste 20%, mai ales când a fost vorba de tranzacții mai mari. Viteza noastră de vânzări a înregistrat o creștere imediată în primele două luni, dar până la 6 luni, a trecut de la aproximativ 1000 USD la peste 3000 USD. Datorită podurilor de vânzări, am reușit în esență să conducem cu 300% mai multe afaceri noi, fără a crește dimensiunea echipei sau a crește costurile.

Și asta nu este tot.

Beneficiile podurilor de vânzare

Dincolo de cifre, podurile de vânzări ne-au ajutat să obținem câteva beneficii serioase pe termen lung în toate aspectele organizației noastre de vânzări.

1. O experiență perfectă pentru clienți

Înainte de vânzări, clienții erau transferați de la un departament la altul, cu puțină comunicare între ei. Fiecare departament a avut obiective separate, care au fost măsurate în moduri diferite, așa că a fost puțină atenție față de prospect/client după transfer. Dar, cu podurile de vânzări, fiecare departament a lucrat împreună spre obiective comune:

  • Identificarea de noi clienți

  • Închiderea mai multor oferte

  • Asigurarea succesului clienților

Cu fiecare departament concentrat pe toate cele trei obiective de-a lungul întregului ciclu de vânzări, au reușit să mute clienții prin conductă fără probleme.

2. Relațiile dintre vânzări și CS s-au îmbunătățit

    Cu fiecare departament lucrând la unison, s-au străduit să se ajute reciproc să reușească în loc să concureze unul împotriva celuilalt.

    • Vânzările au devenit mai empatice față de provocările cu care s-a confruntat CS atunci când clienții au fost aduși la bord și au fost mai dispuși să ajute la planificarea soluțiilor.

    • AE au avut un acces mult mai profund la echipa noastră de asistență, resurse tehnice și răspunsuri care i-ar putea ajuta să reducă frecvența cu clienții potențiali și să mute mai repede tranzacțiile prin conductă.

    • Succesul clienților a putut ajuta SDR-urile și AE-urile să înțeleagă mai bine clientul ideal, astfel încât să poată evita să urmărească clienți potențiali care nu erau potriviti și să pună bazele pentru integrarea clienților care au fost.

    3. Mai multă încredere și expertiză

    Dacă echipele de vânzări și de succes ale clienților nu comunică, ambele părți pierd cunoştinţele care pot beneficia organizaţia de vânzări în ansamblu. Odată cu implicarea devreme a CSM-urilor în oportunități, SDR-urile și AE-urile ajung să asculte și să învețe despre produse și aspecte tehnice care altfel ar fi în afara timoneriei lor.

    Pe de altă parte, echipele de succes ale clienților au oportunitatea de a începe să construiască relații cu potențialii devreme, permițându-le să dezvolte o mai bună înțelegere a afacerii lor și a ceea ce caută clientul. Această încredere suplimentară oferă clienților liniște sufletească și ajută CS să ofere o experiență mai bună în timpul integrării.

    Gânduri finale

    Podurile de vânzări au fost un experiment distractiv care s-a dovedit a fi de mare succes pentru modelul nostru de afaceri. Deși ne-am concentrat pe reunirea AE-urilor și CSM-urilor pentru a crea un ciclu de vânzări mai fluid, obiectivele și abordarea dvs. pot varia în funcție de nevoile afacerii dvs. Ceea ce este grozav la podurile de vânzări este că pot implica orice departament doriți și pot fi aranjate în funcție de produse, geografie, verticală a industriei sau orice altceva considerați potrivit.

    Dacă doriți să aflați mai multe despre modul în care funcționează podurile de vânzări, provocările cu care ne-am confruntat în implementarea lor și unele dintre cele mai bune practici pe care le-am descoperit, consultați primul episod al celui mai nou serial al nostru – The Closing Show. Emisiunea de închidere îi prezintă pe cei de la Proposify care împărtășesc provocările de vânzări cu care ne-am confruntat, experimentele pe care le-am încercat și lecțiile pe care le-am învățat, plus noi punem puțin umor pe parcurs!