Ce sunt plățile B2B?

Sectorul de afaceri stă la baza economiei mondiale. Se estimează că reprezintă 72% din PIB-ul total al OCDE.

Companiile se încadrează în una dintre cele două categorii în funcție de tipul de piață pe care o deservesc.

Afacerile care vând bunuri sau servicii consumatorilor sunt cunoscute ca B2C. Pe de altă parte, cele care vând altor afaceri sunt cunoscute ca B2B.

Se estimează că piața de comerț electronic B2B va crește cu 19,7% între 2022 și 2030.

Toate acestea sunt posibile prin plăți B2B .

Dar ce sunt exact plățile B2B? Este o categorie unică, ușor de definit? Cum diferă de plățile de consum? Sunt utilizatorii săi la fel?

Să aruncăm o privire mai atentă la aceste întrebări și multe altele.

Definiția plăților B2B

Plățile business-to-business (B2B) sunt tranzacții monetare pentru a finanța schimburile de bunuri sau servicii între întreprinderi.

Acestea au loc în și în toate industriile între angrosisti, producători, comercianți cu amănuntul și furnizori de servicii, întreprinderi mici și întreprinderi.

De asemenea, folosesc mai multe metode de plată, de la numerar la carduri de credit și cicluri de plată, de la plăți unice la abonamente.

Deci, pe scurt, plățile B2B nu sunt o singură categorie. Dar au un lucru în comun: sunt plăți între întreprinderi.

În ciuda acestui fapt, „plăți B2B” este încă o expresie utilă. Acest lucru se datorează faptului că există anumite caracteristici pe care plățile B2B tind să le aibă în comun, în special față de plățile de la business-to-consumer (B2C) (a se vedea mai jos, „Plăți B2B vs. B2C”).

Cum funcționează plățile B2B?

Procesul de plată B2B începe din punct de vedere tehnic atunci când facturile sunt emise și procesate.

Plățile B2B sunt adesea plătite prin cecuri sau transferuri bancare, inclusiv prin intermediul casei de compensare automate, care poate dura câteva zile pentru a se compensa.

Încasările acestor plăți sunt relativ lente (deși există cele mai bune practici de colectare B2B pe care companiile le pot urma).

În primul rând, plățile întârziate ale facturilor sunt frecvente. În Marea Britanie, de exemplu, IMM-ul mediu urmărește cinci facturi restante la un moment dat, ceea ce se ridică la o valoare de 8.500 GBP GBP.

În al doilea rând, cumpărătorii trebuie de obicei să ofere termeni neți sau opțiuni de finanțare (a se vedea mai jos, „finanțare B2B”) pentru a obține vânzări.

Oferirea directă de finanțare înseamnă efectiv că vânzătorii acordă cumpărătorilor împrumuturi fără dobândă în schimbul riscului, costurilor administrative suplimentare și un impact negativ asupra propriului flux de numerar.

Vânzătorii pot depăși acest lucru într-unul din două moduri: contractând un împrumut/finanțare pentru afaceri sau lucrând cu o terță parte pentru a oferi clienților finanțare.

Plăți B2B cu un furnizor

Utilizarea unei soluții de plată B2B terță parte oferă companiilor costuri administrative mai mici, reduce riscul și – cel mai important – crește fluxul de numerar.

De asemenea, le permite să-și îmbunătățească opțiunile de plată, oferind capabilități de procesare și finanțare a plăților.

Furnizorii pot percepe taxe de configurare și tranzacție, dar aceste costuri ar trebui să fie depășite de volumul crescut de vânzări și comenzi care urmează de obicei.

Furnizorii specialiști B2B oferă, de asemenea, experiență și expertiză în ceea ce privește cele mai bune practici și peisajul plăților de afaceri mai larg.

B2B vs. plăți B2C

Plățile B2B sunt mai ușor de înțeles în comparație cu plățile business-to-consumer (B2C).

Plățile B2C sunt de obicei simple: un consumator efectuează o plată directă pentru un preț stabilit folosind un card de debit sau de credit online.

În culise, un achizitor va procesa plata online și va depune fonduri în contul afacerii.

Procesul de plată B2B , pe de altă parte, este diferit în mai multe moduri.

1. Perioada de plumb

Plățile B2B diferă de plățile B2C în perioada care a precedat o tranzacție B2B sau tranzacție potențială.

Numărul de factori de decizie

În plățile B2C, singurul factor de decizie real este consumatorul individual .

În B2B, două entități sunt factori de decizie: cumpărătorul și vânzătorul. Domeniile din jurul plăților – cum ar fi metodele, termenii, ofertele de finanțare etc. – trebuie adesea să fie convenite de ambele părți.

În plus, din punctul de vedere al cumpărătorului, o achiziție tipică B2B implică 6 – 10 factori de decizie. Și din punctul de vedere al vânzătorului, companiile trebuie să efectueze un proces de verificare.

Timpul petrecut de cumpărător pe piață pentru vânzare

Cercetările efectuate de Institutul B2B au descoperit că, în 95% din cazuri, cumpărătorii B2B nu sunt pe piață care caută să facă o achiziție.

Aceasta înseamnă că, deși cumpărătorii B2B sunt pe piață, vânzătorii B2B trebuie să recunoască că nu sunt pregătiți să cumpere în acel moment. Prin urmare, vânzătorii B2B trebuie să își facă oferta memorabilă.

Aceasta înseamnă potrivirea concurenților pe:

• Numărul de metode de plată disponibile
• Viteza și eficiența procesului de onboarding
• Termeni net oferiti
• Opțiuni de finanțare

2. Tipuri de produse sau servicii

În afară de un număr mic de excepții, tipurile de produse și servicii disponibile pe piețele B2B și B2C sunt de obicei total diferite.

Acest lucru se reflectă și în faptul că de obicei sunt vândute pe canale și platforme separate. Acesta este adesea cazul chiar și atunci când ambele sunt vândute de același vânzător.

3. Modalitati de plata

Metodele de plată B2B au favorizat de mult soluțiile de plată care acum sunt rar utilizate pe piața B2C.

Cercetările pe care le-am efectuat cu PYMNTS în 2020 au constatat că 80% din toate plățile B2B sunt încă efectuate prin cec. Plățile ACH, transferurile bancare și transferurile bancare sunt, de asemenea, populare.

Aceste metode sunt, prin natura lor, mai lente de procesat decât plățile B2C, care se bazează adesea doar pe plățile cu cardul de debit și credit.

4. Condiții de plată

Spre deosebire de plățile B2C, care sunt de obicei imediate, achiziții unice, plățile B2B sunt adesea efectuate cu termeni Net30, 60 sau 90.

Fără ele, multe companii pur și simplu nu vor avea capitalul necesar pentru a face achiziții.

5. Procesarea facturilor și încasările

Procesarea facturilor necesită timp și resurse. Cercetarea noastră a mai constatat că procesarea facturii durează în medie 14 zile.

Acesta implică mai mulți pași, inclusiv verificare, aprobare, înregistrare în registrul general și multe altele.

Poate fi făcut mai eficient (cu probabilitate mai mică de greșeli) cu automatizarea.

Peisajul plăților B2B astăzi

Tranzacțiile B2B au fost în mod tradițional unice din motivele prezentate mai sus.

Cu toate acestea, toți cumpărătorii B2B sunt și ei cumpărători B2C. Cercetarea noastră a constatat că 80% dintre cumpărătorii B2B recunosc că experiențele lor de cumpărare în altă parte le influențează așteptările pentru achizițiile de afaceri.

Prin urmare, majoritatea plăților B2B aspiră să fie experiențe simple și fără fricțiuni. Cu alte cuvinte: cât mai aproape de o experiență de plată B2C.

Dar, în general, acest lucru nu este ceea ce cumpărătorii B2B primesc în prezent...

Potrivit unui studiu, 52% dintre firmele B2B se confruntă cu frustrare în ceea ce privește cumpărarea online B2B. Și 74% dintre cumpărători ar trece la un concurent dacă magazinul lor de comerț electronic B2B nu ar putea ține pasul cu așteptările lor de cumpărare.

Tendințele plăților B2B

Aceasta înseamnă că există o mare oportunitate pentru furnizorii care progresează pe acest front.

Deși tendințele de mai jos indică toate în aceeași direcție, merită luate în considerare una câte una.

Opțiuni de plată B2B

Plățile digitale sunt din ce în ce mai importante în B2B. Cercetarea noastră a constatat că 50% dintre toți cumpărătorii B2B cred că furnizorii ar trebui să ofere mai multe opțiuni de plată B2B.

Integrarea punctului de vânzare (POS) este o modalitate excelentă de a adăuga consistență metodelor de plată pe platforme și locații.

Și plățile transfrontaliere contează. Capacitatea de a adapta metodele de plată din diferite țări poate fi singura barieră în calea vânzărilor în multe cazuri și cauza mai multor cărucioare abandonate.

Piețe B2B

Piețele B2B sunt platforme digitale specializate în deservirea mai multor furnizori și cumpărători.

Din perspectiva vânzătorilor, aderarea la o piață B2B poate fi o sursă eficientă de clienți potențiali calificați.

Pentru cumpărători, oferă o platformă convenabilă care – spre deosebire de platformele B2C – este structurată pentru a procesa tranzacții B2B.

În funcție de platformă, aceasta ar putea include caracteristici precum plăți transfrontaliere, condiții nete, reduceri la cumpărare în vrac, reaprovizionare automată a stocurilor etc.

Plăți B2B încorporate

Plățile încorporate se referă în general la opțiunile de plată încorporate în platformele online și procesele de afaceri, cum ar fi aplicațiile și site-urile web.

Ele sunt în esență butoanele „cumpără acum” popularizate de platformele de comerț electronic precum Amazon, care pot fi configurate rapid și apoi utilizate cu un singur clic ulterior.

Pe măsură ce plățile încorporate au proliferat canalele online, cumpărătorii B2B – ca toți ceilalți – au ajuns să se aștepte la asta.

Millennials și Generația Z sunt două grupuri văzute de mulți drept „nativi digital”. Acum se estimează că aceștia reprezintă 60% și, respectiv, 2% din toți cumpărătorii de tehnologie B2B.

Și nici Generația X și Baby Boomers nu trebuie uitate: ei reprezintă 32% și 6% dintre cumpărătorii de tehnologie B2B. Și conform cercetărilor, cel din urmă grup și-a crescut utilizarea și cheltuielile online în ultimii ani.

Indiferent de felul în care priviți, cumpărătorii B2B sunt din ce în ce mai probabil să se aștepte la plăți încorporate.

Finanțare B2B

Aici, vorbim despre capacitatea companiilor de a oferi finanțare B2B clienților lor (de afaceri).

Finanțarea B2B este un domeniu unic, indisolubil legat de plățile B2B. La fel ca și finanțarea, mai general, atunci când funcționează bine, crește ratele de conversie și valorile comenzilor.

Tipurile comune de finanțare B2B includ:

• imprumuturi bancare
• Datorii de risc
• Finanțarea creanțelor
• Factorizarea facturii
• Linii de credit

Întreprinderile au, în general, de ales între a merge la bănci tradiționale sau la creditori alternativi pentru finanțare.

Aplicarea la bănci poate consuma mai mult timp și probabil că nu va veni cu expertiza suplimentară pe care o aduce o soluție specializată de plată B2B.

Finanțarea integrată este finanțarea oferită la punctul de vânzare, în special pentru plățile online.

A putea oferi finanțare încorporată nu este diferită de a putea primi plăți pe mai multe platforme. Dacă nu îl puteți furniza, este posibil să pierdeți clienți în favoarea unei alte afaceri.

Cumpărați acum, plătiți mai târziu (BNPL)

BNPL este un fel de finanțare pe termen scurt care le permite cumpărătorilor să plătească achizițiile în mai multe rate.

A câștigat popularitate și a creat unele controverse în lumea B2C în ultimii ani.

Acum este din ce în ce mai adoptat și în B2B, unde unii susțin că este fundamental diferit.

Pentru început, B2C BNPL se referă efectiv la încurajarea consumului inutil. Criticii susțin că vizează în mod disproporționat tinerii și încurajează obiceiurile de cheltuieli impulsive.

Pe de altă parte, B2B BNPL se referă la păstrarea fluxului de numerar care poate fi reinvestit într-o afacere. Iar factorii săi de decizie sunt profesioniști cu experiență, nu adolescenți sau cumpărători impulsivi.

Rolul protecției împotriva fraudei în plățile B2B

Securitatea și protecția împotriva fraudei sunt aspecte cheie ale procesării plăților B2B. Respondenții la un sondaj recent PwC au raportat pierderi de 42 de miliarde USD în 2022.

Persoanele dintr-o afacere – mai degrabă decât o afacere în sine – fac achiziții în numele acesteia. Acest lucru lasă tranzacțiile B2B deschise exploatării de către actori răi. De asemenea, face din încredere o componentă esențială a acestora.

La urma urmei, îndeplinirea comenzilor la scara cerută de multe companii este costisitoare. Furnizorii trebuie să fie siguri că cumpărătorii pot și vor plăti.

Conform   „Sondajul AFP privind frauda și controlul plăților din 2022”, frauda se află în prezent la cel mai scăzut nivel din 2014.

Cu toate acestea, acest fapt trebuie pus în context: același sondaj a mai constatat că 71% la sută dintre organizațiile respondente au fost vizate de atacuri sau tentative de fraudă a plăților.

Anterior, încrederea putea fi stabilită în procesul de onboarding de către furnizorii care trimiteau reprezentanți să viziteze personal sediul întreprinderilor, de exemplu. Dar în mediul de afaceri online de astăzi, acest lucru este mai puțin obișnuit.

În zilele noastre, verificarea este un proces digital care poate fi realizat în câteva secunde.

Concluzie

Plățile B2B acoperă o gamă largă de industrii, afaceri de dimensiuni diferite și metode de plată. Cu toate acestea, ele sunt încă diferite de plățile B2C în multe privințe.

Plățile B2B sunt adesea caracterizate de timpi de livrare mai lenți, metode și condiții de plată preferate și procese de finanțare și de încasare.

În ciuda diferențelor dintre B2B și B2C, tendințele de pe piața B2C se filtrează până la experiența B2B. Aceasta include opțiuni de plată specifice, precum și tendințe mai generale. Trecerea de la cecurile pe hârtie la plata digitală este cel mai clar exemplu în acest sens.

Fiecare metodă de plată și opțiune de finanțare pe care o oferă o afacere crește probabilitatea de a face o vânzare în intervalul scurt de timp în care potențialii clienți se află pe piață.

Același lucru este valabil și pentru opțiunile de finanțare B2B, cum ar fi BNPL, despre care mulți susțin că este fundamental diferit de omologul său din B2C.

Plățile de afaceri sunt ținta unui număr mare de atacuri și tentative de fraudă în fiecare an. Este esențial să ai un furnizor de plăți care este în avans în războiul în curs împotriva acestora.

Găsirea echilibrului optim între securitate, alegere și experiența clientului devine rapid la fel de importantă în experiența de plată B2B precum a fost pe piața de consum de mulți ani.