Reluare webinar: Transformați-vă vânzările cu abordarea „În primul rând cumpărătorul” cu Carole Mahoney

Nu puteți participa la webinarul nostru? Nu vă faceți griji, iată o redare perspicace a webinarului doar pentru dvs.!

Descoperiți puterea de a vă transforma vânzările prin abordareaCumpărătorul în primul rând, în timp ce Carole Mahoney, unprofesionist experimentat în vânzări, dezvăluie secretele și strategiile din industrie prezentate în cartea sa.

Carole Mahoney este antrenor de vânzări pentru programul de MBA antreprenorial de la Harvard Business School, unde a fost numită „terapeutul de vânzări”. Ea a fost numită un influenț de vânzări de top de către LinkedIn, un antrenor de vânzări de top de către Ambition și un lider de vânzări de urmărit de Sales Hacker. Ea este președintele capitolului din Boston al Asociației Americane a Profesioniştilor în Vânzări Interne. În calitate de fondatoare a agenției de consultanță Unbound Growth, Mahoney se bazează pe știință de ultimă oră, statistici și date de la 2,2 milioane de profesioniști în vânzări pentru a-și informa activitatea de coaching în vânzări cu clienții.

Să intrăm în reluarea webinarului!

Abordarea pe primul loc al cumpărătorului

În acest webinar, Carole se adâncește în strategiile esențiale pentru vânzări în setările de lucru la distanță sau hibride de astăzi. Ea subliniază necesitatea unei schimbări de mentalitate și a unor abilități cruciale care să conecteze cu adevărat cu cumpărătorii .Accentul ei cheie este pe valoareapersonalizării , subliniind impactul acesteia asupra soluțiilor personalizate și importanța conversațiilor creative.Carole susține o abatere de la tacticile tradiționale de vânzări, favorizândo abordare mai personalizată, centrată pe cumpărător, potrivită pentru lumea vânzărilor în ritm rapid.

Pornind din studiile despre comportamentul cumpărătorilor și „efectul IKEA” influent, Carole oferă informații despre strategiile de vânzări contemporane. Ea accentuează semnificația colaborării și co-creării în vânzări, subliniind valoarea pe care cumpărătorii o acordă participării la proces. „ Efectul IKEA ” – în care implicarea cumpărătorilor în colaborare are ca rezultat potriviri mai bune, recomandări sporite și depășirea cotelor de vânzări– este un concept de bază pe care Carole se concentrează. Ea nu numai că aruncă lumină asupra beneficiilor acestei abordări, dar abordează și obstacolele care împiedică colaborarea. Carole identifică cinci mentalități care împiedică ascultarea, interogarea și negocierea, prezentându-le drept bariere în calea vânzărilor de succes. Aceste mentalități, adesea înrădăcinate în implicarea emoțională a vânzătorilor din cauza preocupărilor legate de finanțe, cote și securitatea locului de muncă, împiedică angajamentul autentic cu cumpărătorii. Abordarea ei pledează pentruschimbarea acestor mentalități pentru a spori eficiența și calitatea interacțiunilor de vânzări .

Etapa Descoperirii

Etapa de descoperire a vânzărilor , adesea văzută ca un precursor al angajamentelor de succes, conține elemente care sunt adesea trecute cu vederea, dar esențiale pentru aceste conversații inițiale cu potențialii.Întrebări simple, dar semnificative, cum ar fi înțelegerea modului în care cumpărătorii l-au găsit pe vânzător și a duratei căutării lor, oferă informații despre călătoria lor de cumpărare. Carole subliniază capcanele cu care se confruntă vânzătorii –devenind prea entuziasmat la identificarea punctelor dureroase, ceea ce le întunecă obiectivitatea și împiedică ascultarea activă .Această implicare emoțională, așa cum subliniază Carole, este o problemă predominantă în rândul profesioniștilor din vânzări. Leafectează capacitatea de a asculta activ , o calitate foarte căutată de cumpărători, împiedicând astfel angajamentul autentic. Soluția, așa cum susține Carole, este oabordare centrată pe cumpărător, în care vânzătorii acordă prioritate nevoilor cumpărătorului , poziționând ascultarea activă ca o trăsătură crucială pe care o caută cumpărătorii în interacțiunile de vânzare.

Înțelegerea implicării emoționale

Există o legătură mai puternică între emoțiile pe care le simți în timpul vieții tale de zi cu zi și procesele tale de vânzare decât ai putea crede. Potrivit Carole, identificarea și gestionarea acestor relații este esențială .Ea menționează câțiva indicatori obișnuiți, cum ar fi să se plictisească cu ușurință sau să se distragă, să facă paralele cu experiențele personale, cum ar fi fiul ei care are nevoie de stimulare constantă sau obiceiul soțului ei de a-și porecla prietenii din cauza unei lupte cu amintirea numelor. Aceste scenarii identificabile servesc caindicii pentru a măsura încurcarea emoțională, atât în ​​viața personală, cât și, după cum a subliniat ea, în conversațiile de vânzări .Abordarea lui Carole se concentrează pe conștientizarea de sine, urmărind să împuternicească vânzătorii să recunoască și să abordeze semnele de implicare emoțională pentru angajamente mai eficiente.

Strategii pentru gestionarea emoțiilor

Strategiile împărtășite de Carole pentru a gestiona implicarea emoțională în vânzări sunt practice și cuprinzătoare. Sunt recomandate tehnici de management al stresului , inclusiv meditația zilnică pentru a reduce nivelul de stres și a îmbunătăți concentrarea.Carole pune accentpe minimizarea distragerilor prin dezactivarea notificărilor și prin structurarea unei rutine zilnice mai concentrate.În plus, ea abordează impactul convingerilor pozitive ale unui manager asupra performanței echipei și subliniază nevoia de întrebări de calificare potrivite dincolo de calificativele tradiționale. Perspectivele ei se învârt în jurul unui progres treptat în gestionarea emoțiilor și a necesității unei abordări cuprinzătoare, ceea ce indică faptul că stăpânireaacestor abilități este un proces continuu care începe cu pași mici .

Redefinirea etapei de calificare cu o abordare colaborativă

Când explorează etapa de calificare a vânzărilor , Carole subliniază importanța unei potriviri reciproce între vânzător și cumpărător,care este adesea un aspect trecut cu vederea. Ea subliniază cât de crucial este să se ia în considerare disponibilitatea cumpărătorului de a decide și de a alinia obiectivele, subliniind căun parteneriat de succes necesită compatibilitate reciprocă .Dincolo de criteriile obișnuite, ea se scufundă în motivele pentru care deciziile de cumpărare sunt întârziate și în necesitatea de a pune întrebări importante pentru a asigura o potrivire bună între ambele părți. Perspectivele ei transformă etapa de calificare, aruncând o lumină asupra alinierii obiectivelor și a întrebărilor esențiale necesare pentru a stabili un parteneriat reciproc avantajos între vânzători și cumpărători.

Explorând o abordare colaborativă a calificării, Carole pune accent peadresarea întrebărilor deschise pentru a înțelege nevoile cumpărătorului, intențiile și impactul potențial al soluțiilor .Ea încurajează vânzătorii săevite presupunerile și îi îndeamnă pe cumpărători să își exprime perspectivele.Această abordare este orientată spreimplicarea activă a cumpărătorilor și construirea încrederii și a conexiunilor prin conversații colaborative .Carole subliniază importanța acestor întrebări, deoarece ele determină dezvăluirea de noi informații și perspective, subliniind că aceste întrebări colaborative oferă profunzime și calitate conversației.

Impactul credințelor non-sprijinitoare

Potrivit lui Carole, convingerile care nu le susțin pot fi dăunătoare strategiilor eficiente de vânzări .Prin legarea deciziilor personale de cumpărare de proiectarea acestor comportamente asupra potențialilor cumpărători, ea subliniază tendința de a accepta întârzieri sau scuze fără a închide efectiv vânzarea. Ea subliniază că un procent substanțial de73% dintre agenții de vânzări se luptă din cauza acestor convingeri , ceea ce demonstrează importanța întreruperii acestui ciclu pentru îmbunătățirea eficienței vânzărilor.

Simptomele unui ciclu de cumpărare nesuportator și cum să gestionați unul

Simptomele unui ciclu de cumpărare nesuportator reflectă modele comportamentale personale care pot împiedica strategiile de vânzare de succes .Carole explorează aceste tendințe, îndemnând ascultătorii să-șiautoevalueze obiceiurile de luare a deciziilor .Bazându-se pe experiențe care se pot relata, ea subliniazăgândirea excesivă, indecizia și căutarea validării externe înainte de a lua decizii .Aceste modele, atunci când sunt identificate, oferă o poartă de acces profesioniștilor din vânzări pentru a se alinia mai bine cu procesele cumpărătorilor.

Accentul pus pe strategiile de gestionare a unui ciclu de cumpărare nesuportator oferă soluții practice și acționabile. Propunând mici schimbări în luarea deciziilor personale pentru a se alinia comportamentului cumpărătorilor, Carole pledează pentru stabilireaunor termene limită mici sau restrângerea opțiunilor pentru a spori hotărârea .Ea subliniază importanțacercetării înainte de conversație pentru a implica în mod eficient cumpărătorii .Folosind instrumente precum Nimble , Carole recomandăascultarea socială pentru a obține o înțelegere mai profundă a discuțiilor cumpărătorului, permițând o informare personalizată și întrebări care gravitează în jurul intereselor și opiniilor cumpărătorului.

Faza de Închidere

Carole redirecționează focalizarea de la stereotipul agresiv sau asertiv aproape de o abordare colaborativă. Ea elaborează o serie de întrebări structurate, colaborative, care ghidează discuția către o încheiere naturală .Aceste întrebări se învârt în jurulînțelegerii nevoilor potențialului, încrederii acestora în soluția oferită și pregătirii lor de a merge mai departe .Sondând mai profund și abordând orice incertitudini, Carole subliniază discuția în colaborare ca un mijloc de a identifica și de a rezolva eventualele lacune în înțelegere și pregătire.

Învață să-ți pui cumpărătorul pe primul loc

Webinarul lui Carole subliniază aspectul crucial al potrivirii reciproce în calificarea vânzărilor, subliniind alinierea obiectivelor și întrebările potrivite pentru parteneriate de succes. Pentru o mină de aur de strategii, cercetări despre cumpărători și cadre practice de conversație, care oferă exemple reale și întrebări ample pentru uz zilnic, consultați cartea ei Cumpărătorul în primul rând .Este un ghid obligatoriu pentru profesioniștii în vânzări care caută abordări eficiente, orientate spre cumpărător!

Consultați webinarii noastre recente Nimble aici

La Nimble, ne place să interacționăm cu comunitatea noastră. Găzduim în mod regulat seminarii web cu invitați de toate mediile pentru a vă aduce experiența și cunoștințele lor direct.Pentru a citi despre webinarii anterioare, faceți clicaici .

Rămâneți la curent

Urmărește-ne pe Twitter pentru a fi anunțat despre interviurile viitoarecu Jon Ferrara și diverși lideri din industrie și de gândire.

Dacă aveți întrebări sau sugestii, vă rugăm să ne trimiteți un e-mail la[email protected] .Dacă doriți să rezervați odemo 1-la-1 a Nimble , puteți face asta aici.