Rezumat webinar: Ce este RevOps? Cu Ebsta

Ne-am făcut echipă cu HubSpot și Ebsta pentru a vă oferi o serie de seminarii web în patru părți despre ce este RevOps și cum să găsiți succesul, concentrându-vă asupra creșterii veniturilor și strategiei. Continuați să citiți pentru a afla ce ați ratat în prima parte a acestei serii de webinar, cu Guy Rubin, fondator și CEO al Ebsta.

Ce este RevOps?

Înainte de a intra în recapitularea webinarului, să facem un pas înapoi și să ne reîmprospătăm despre ce este de fapt RevOps.

În practică, operațiunile de venituri (sau RevOps) aliniază echipele de marketing, vânzări și succesul clienților pe parcursul ciclului de viață al clienților, pentru a stimula creșterea veniturilor.

Printr-o mai bună colaborare și vizibilitate, RevOps oferă accent pe eliminarea lacunelor în ciclul de viață al clienților prin eficiență operațională îmbunătățită. Aceste lacune se întinde pe oameni, date, procese, tehnologie și responsabilitatea echipei.

Acum, imaginează-ți o orchestră. Când începeți să vă gândiți la ceea ce face ca un RevOps să funcționeze într-o afacere, gândiți-vă la asta ca și cum ați construi o orchestră de la zero. Scopul final este de a-i determina pe toți să-și cânte rolul din aceeași melodie, în același timp.

Cum a crescut RevOps în afaceri

Din 2019, a existat o creștere cu 300% a rolurilor legate de RevOps pe LinkedIn. În plus, am observat o creștere cu 57% a companiilor care implementează strategii RevOps sau construiesc ceaiuri RevOps.

Iată câteva statistici suplimentare care vorbesc despre impactul său:

• Creștere cu 10-20% a productivității vânzărilor
• Creștere cu 15% a profitabilității
• Creștere cu 19% a vitezei de creștere
• Îmbunătățire cu 71% a performanței stocului
• Creștere cu 100-200% a rentabilității investiției în marketing digital

Odată ce obțineți sinergia între echipele dvs. de lansare pe piață, impactul pozitiv asupra afacerii dvs. va fi substanțial. Nici nu este nevoie să începem de la zero. Simțiți-vă liber să utilizați unele dintre resursele dvs. actuale (cum ar fi stiva dvs. de tehnologie) pentru a începe să vă îndreptați spre creșterea veniturilor reale.

6 moduri prin care Software-as-a-Service (SaaS) a schimbat relațiile cu clienții și relațiile de afaceri

Acestea sunt cele 6 moduri principale prin care SaaS a modificat relațiile dintre clienți și companiile de la care cumpără:

1. Cele mai multe venituri sunt obținute după punctul de vânzare.
2. Canalele tradiționale au murit, iar acum călătoriile clienților sunt neliniare.
3. Clienții au la îndemână mii de opțiuni.
4. Clienții cer în mod constant o experiență mai personală.
5. De obicei, există mai multe părți interesate implicate într-o decizie de cumpărare.
6. Rata schimbării este în continuă creștere.

Pentru a oferi această calitate a experienței clienților, va trebui să cheltuiți niște bani în avans. Dar, banii pe care îi veți cheltui probabil pentru a asigura un client (sau costul achiziției) reprezintă doar o mică parte din ceea ce vă puteți aștepta să câștigați de la aceștia pe parcursul ciclului de viață al clientului. Aceste câștiguri pot veni sub formă de afaceri de upsell sau cross-sell, precum și de recomandări.

Pe scurt: Uitați-vă la valoarea pe durata de viață a clientului peste valoarea mărimii ofertei inițiale.

Cum să distrugi silozurile pentru echipele de lansare pe piață

Când vine vorba de modelul de introducere pe piață, departamentele de marketing și vânzări operează adesea cu propriile seturi de date, cunoștințe și procese. Odată ce clientul se află în etapa post-vânzare a ciclului de viață al clientului, serviciul pentru clienți își construiește propria experiență unică cu acel client, care este separată de celelalte două echipe.

Cele trei componente principale care ar trebui aliniate între aceste echipe sunt datele, tehnologia și procesele. Odată ce sunteți în căutarea implementării unei strategii RevOps în afacerea dvs., a avea o abordare consecventă este piatra de temelie pe care ar trebui să vă concentrați.

În mod ideal, VP-ul RevOps (în cazul în care alegeți să angajați unul) va sta la aceeași masă cu toți ceilalți lideri de echipă de piață. Deoarece au viziunea în jurul celei mai bune strategii RevOps pentru afacerea dvs., ei nu ar trebui să fie priviți ca un subordonat.

I-ați angajat să aducă cel mai bun plan pentru creșterea veniturilor, așa că lăsați-i pe ei și echipa lor să gestioneze strategia privind obiecțiile, activarea echipei, colectarea de informații și utilizarea instrumentelor.

Principalele 5 beneficii ale RevOps

Pe scurt, gândiți-vă la aceste beneficii ca:

• Luarea deciziilor mai bune mai rapid
• Obținerea datelor potrivite pentru a lua acele decizii
• Construirea încrederii și a unei conducte previzibile

Indicatori cheie de performanță (KPI) pentru RevOps

Există mai mulți indicatori cheie de performanță (KPI) cărora trebuie să le acordați atenție atunci când vine vorba de RevOps. Când construiți funcția RevOps, cele trei lucruri principale de evaluat sunt:

1. Abandonarea clienților
2. Venituri per angajat
3. Scorul relației contului

Aveți o conversație deschisă și sinceră despre acești KPI în departamentul dvs. de introducere pe piață. Nimănui nu-i place să vorbească despre abandon, dar cel mai bine este să fii sincer despre cum arată acest număr, astfel încât să vă puteți uni pentru a remedia gaura din găleata proverbială.

Venitul per angajat este simplu și un număr despre care fiecare operator de cotă ar trebui să fie conștient și despre care ar trebui să fie gata să vorbească.

Nu în ultimul rând, notarea relațiilor implică obținerea unei înțelegeri profunde a relațiilor cu clienții puternice și care ar putea necesita mai multă atenție. La sfârșitul zilei, relațiile generează venituri.

7 provocări comune RevOps de evitat

Fiind un concept mai nou în afaceri, există o mulțime de lucruri de luat în considerare atunci când vine vorba de implementarea RevOps. Ori de câte ori vine o schimbare uriașă într-o afacere, veți vedea sceptici și dezamăgitori peste tot. Încercați să vă concentrați pe articularea beneficiilor unui model RevOps dintr-o perspectivă de creștere. La sfârșitul zilei, toate echipele de lansare pe piață ar trebui să se concentreze oricum pe creștere sub formă de venituri.

Deși există nenumărate provocări de depășit, iată 7 dintre cele obișnuite de care trebuie să fii atent:

1. Lipsa de acceptare din partea liderilor de afaceri
2. Lipsa de aliniere în călătoria clientului
3. Lipsa expertizei interne sau a proprietății
4. Lipsa bugetului
5. Prea multă tehnologie
6. Lipsa buclelor de feedback
7. Tentația de a „pune o ghips peste rană”

Câteva aspecte importante din secțiunea de întrebări și răspunsuri:

• Cum arată o echipă RevOps și cum se extinde în funcție de dimensiunea companiei? Ce aptitudini sunt necesare? Și cum începeți să construiți o echipă RevOps?

R: Echipe diferite vor avea nevoie de resurse diferite. Începeți cu un lider; adu pe cineva care are experiență în acest domeniu. Fii curajos, deoarece nimeni nu are toate răspunsurile cu privire la ceea ce speră să obțină cu RevOps. RevOps nu este o funcție de administrare, ci strategică.

• Credeți că fiecare extindere trebuie să folosească această disciplină la început și apoi să evite conflictul izolat într-o etapă ulterioară?

R: Cu cât poți justifica mai devreme, cu atât mai repede poți scala. Atrageți oamenii potriviți pentru a vă ajuta să alergați mai repede.

• De ce set de abilități ar avea nevoie o persoană [sau lider] RevOps?

R: Gândiți-vă la ceea ce făceau înainte ca termenul să înceapă să câștige popularitate. Ar fi oamenii responsabili pentru conducerea echipelor SDR sau responsabili pentru tehnologia GTM și pentru difuzarea cuvântului în cadrul unei organizații. Poate că nu au avut libertatea sau recunoașterea să înflorească. Așteptați cu nerăbdare un palmares de succes în timp ce luptați împotriva valului.