5 pași pentru a replica excelența în vânzări (partea a 2-a)

Acum că am aprofundat în complexitatea vânzărilor, importanța relațiilor și provocările performanței inconsecvente a echipei din partea 1, este timpul să dezvăluim cele 5 bune practici care vă vor revoluționa echipa de vânzări și le vor împuternici să creeze o companie performantă. unitate care reproduce constant excelența.

5 pași pentru a replica excelența în vânzări

Închiderea victoriilor și atingerea țintelor este încurajator și incitant! Dacă, desigur, nu devine inconsecvent și condus de câțiva selecționați din echipă. Registrul tradițional de vânzări este acum fragmentat, ceea ce face crucial pentru noi să începem să punem sub semnul întrebării fiecare pas din procesul de vânzare pentru a descoperi orice ineficiență subiacentă.

Descoperiți cele mai bune cinci practici care vă vor revoluționa echipa de vânzări și le vor da putere să atingă excelența în mod constant. De la efectuarea unei verificări amănunțite de sănătate RevOps până la implementarea unei metodologii de calificare standardizate, fiecare pas este conceput cu experiență pentru a îmbunătăți abilitățile echipei dvs., pentru a eficientiza procesele și pentru a stimula creșterea veniturilor.

1. Verificare de sănătate RevOps

Întrucât companiile se străduiesc în mod constant să-și optimizeze procesele de vânzare, să mărească veniturile și să îmbunătățească performanța generală, pornirea în această călătorie fără a efectua mai întâi un audit RevOps aprofundat este asemănător cu plecarea într-o călătorie fără a cunoaște punctul de plecare sau vehiculul pe care îl aveți. re conduc.

1. Înțelegerea situației actuale: primul pas în îmbunătățirea procesului dvs. de vânzări este efectuarea unui audit cuprinzător al procedurilor, instrumentelor și părților interesate. Aceasta implică analiza metodologiei dvs. de vânzări, utilizarea CRM și practicile de raportare pentru a înțelege nivelul de maturitate al operațiunilor dvs. de venituri. Întrebările cheie de luat în considerare includ natura proceselor dvs. de vânzări, eficiența CRM în susținerea fluxurilor de lucru, rapoartele și tablourile de bord utilizate de părțile interesate și nivelul de sponsorizare executivă și de colaborare interfuncțională. Această evaluare oferă o bază obiectivă pentru îmbunătățire.

2. Defalcarea controlului de sănătate: Un control de sănătate cuprinzător nu este un proces unic. În schimb, este de obicei împărțit în trei componente esențiale: rezultate, tactici și părți interesate.

   1. 1. 1. Rezultate : înțelegerea a ceea ce doriți să realizați în această etapă a călătoriei de îmbunătățire a procesului de vânzări. Acest lucru poate varia de la efectuarea unei verificări de bază a stării de sănătate până la îmbunătățirea vitezei canalului de vânzări sau integrarea completă a RevOps în programul dvs. de afaceri.

         2. Tactici : evaluarea proceselor de vânzări, a eficacității CRM și a practicilor de raportare. Acest pas vă ajută să identificați dacă instrumentele și fluxurile dvs. de lucru facilitează sau împiedică încheierea tranzacțiilor și urmărirea valorilor esențiale.

         3. Părți interesate : evaluarea implicării diferitelor persoane în cadrul organizației dvs., măsurarea acceptului de la nivel superior și determinarea măsurii în care practicile RevOps sunt încorporate în echipa dvs., de la reprezentanți de vânzări până la CEO.

Efectuarea unui audit aprofundat al vânzărilor nu este doar un pas preliminar; este unul fundamental. Evaluând cuprinzător starea dvs. actuală, puteți identifica zonele de îmbunătățire, puteți trasa o cale clară înainte și puteți construi o bază solidă RevOps, care va alimenta succesul pe termen lung în generarea de venituri. Fără această înțelegere fundamentală, este o provocare să obții performanța îmbunătățită și creșterea veniturilor la care afacerea ta aspiră.

2. Date de vânzări și tablouri de bord:

Valorificarea puterii tablourilor de bord de vânzări este cheia pentru îmbunătățirea performanței echipei dvs. de vânzări. Oferind vizibilitate, perspective și luarea deciziilor bazate pe date, aceste instrumente împuternicesc reprezentanții dvs. de vânzări, managerii și conducerea să facă alegeri informate, să urmărească și să optimizeze performanța și să personalizeze rapoartele în funcție de nevoile lor unice. Cu această abordare bazată pe date, echipa dvs. de vânzări poate replica succesul, eficientiza procesele și poate stimula creșterea în lumea competitivă a vânzărilor.

Instrumentele de raportare a vânzărilor oferă informații care permit organizațiilor să facă alegeri bazate pe date, mai degrabă decât să se bazeze pe instinct sau presupuneri. Datele în timp real și indicatorii cheie de performanță (KPI) sunt la îndemână, permițându-vă să navigați în peisajul complex al vânzărilor cu încredere.

• Pentru reprezentanții de vânzări, aceste tablouri de bord oferă transparență în apelurile, întâlnirile, e-mailurile și sarcinile lor, permițându-le să-și evalueze eficiența și să-și perfecționeze abordările. Abilitatea de a marca și de a prioritiza clienții potențiali pe baza angajamentului și a profilului îi dă putere reprezentanților să se concentreze asupra oportunităților cu potențial ridicat.

  
  
  

• Managerii de vânzări beneficiază de rapoarte de performanță la nivel de rep, care analizează valoarea tranzacției, durata ciclului de vânzări și ratele de închidere. Aceste informații le permit managerilor să identifice oportunitățile de coaching și să-și ghideze echipele către o performanță îmbunătățită.

  
  
  

• Pentru lideri, raportarea la nivel înalt privind performanța regională, segmentară sau a produsului îi ajută să evalueze rapid progresul către cote și precizia prognozelor. Această viziune de nivel superior permite conducerii să elimine obstacolele și să orienteze direcția strategică a organizației.

  

 

3. Standardizați calificarea oportunității:

Standardizarea calificării potențialului aduce structură și coerență procesului dvs. de vânzări, asigurând că informațiile valoroase sunt capturate și prioritizate . Prin implementarea unei abordări standardizate a calificării, puteți supraalimenta performanța echipei dvs. de vânzări, puteți gestiona eficient oportunitățile și, în cele din urmă, puteți crește veniturile. Deci, indiferent dacă aveți de-a face cu MQL-uri, SQL-uri sau orice alte clienți potențiali, standardizarea este cheia pentru a debloca întregul potențial al echipei dvs. de vânzări.

O abordare standardizată a calificării implică utilizarea de șabloane programatice, cum ar fi manuale, pe care reprezentanții de vânzări le pot folosi pentru a descoperi informații vitale. Playbook-urile oferă consecvență procesului de vânzare, oferind o metodă structurată pentru introduceri, apeluri de descoperire, demonstrații și multe altele.

Oferind reprezentanților întrebări și puncte de introducere a datelor predefinite, manualele facilitează colectarea de date esențiale, inclusiv nevoile potențialului, punctele dificile, cazurile de utilizare și soluțiile potențiale. Această consecvență împuternicește echipa dvs. să culeagă informații esențiale și să mute clienții potențiali eficient în canalul de vânzări.

Frumusețea unei abordări standardizate este că aceste date de calificare sunt captate direct în sistemul de management al relațiilor cu clienții (CRM), făcându-le ușor accesibile pentru analiză. În plus, sistemele de notare pot fi legate de manuale, permițând reprezentanților să prioritizeze oportunitățile pe baza răspunsurilor de calificare.

4. Examinați întâlnirile cu cei mai buni performeri:

Valorificați înțelepciunea reprezentanților dvs. de vânzări de top, întâlnindu-i regulat pentru a le descoperi procesele și strategiile de succes. Analizați-le ofertele încheiate, ciclurile de vânzări, strategiile de apel, tehnicile de gestionare a obiecțiilor și multe altele pentru a debloca cheile excelenței lor. Colaborați cu cei mai performanti în sesiuni de brainstorming pentru a perfecționa strategiile de tranzacții, tehnicile de tratare a obiecțiilor și abordările de vânzare. Această mentalitate de parteneriat este esențială pentru a crește abilitățile echipei tale și pentru a stimula o creștere constantă.

Iată o listă de întrebări pe care le puteți adresa celor mai buni performanțe și analizați ce funcționează cel mai bine pentru ei:

Pentru a transpune în mod eficient informațiile adunate de la cei mai performanti în acțiune, pot fi folosite mai multe strategii cheie. Liderii de vânzări joacă un rol vital în modelarea direcției strategice a echipei, stabilirea obiectivelor și cultivarea unei culturi a creșterii și excelenței.

De asemenea, ar trebui să se concentreze pe identificarea și eliminarea obstacolelor care împiedică performanța echipei de vânzări, eficientizarea proceselor și reducerea sarcinilor administrative pentru a permite echipei să se concentreze pe vânzare.

Asigurarea că echipele de vânzări maximizează rentabilitatea investiției din instrumentele lor software este esențială, necesitând selectarea instrumentelor potrivite și utilizarea eficientă a acestora.

Reprezentanții de vânzări ar trebui să se concentreze pe scalarea și automatizarea activităților de prospectare prin secvențe gândite și campanii de informare, economisind timp și oferind o experiență personalizată.

Comunicarea centralizată, rutinele zilnice structurate și utilizarea analizei vânzărilor pentru rafinarea continuă a metodelor de vânzare completează abordarea de a transforma informațiile în îmbunătățiri acționabile.

4. Implementați o metodologie de vânzări:

Succesul depinde de consecvență, structură și o metodologie dovedită, iar pentru companiile care doresc să-și îmbunătățească jocul de vânzări, implementarea unei metodologii de vânzări este un pas esențial.

1. Necesitatea unei metodologii comune de vânzare
Aducerea consecvenței și structurii procesului dvs. de vânzări este o cerință fundamentală pentru îmbunătățire. O metodologie comună de vânzări oferă cadrul necesar pentru a executa tranzacții în mod eficient și pentru a vă simplifica abordarea de vânzări.

Metodologiile de vânzări oferă o abordare pas cu pas care vă ghidează echipa prin complexitatea vânzărilor. În timp ce diverse metodologii pot avea diferențe nuanțate, ele au trăsături comune:

1. Cadre de calificare pentru notarea și prioritizarea oportunităților.
2. Pași pentru stabilirea contactului și sondarea nevoilor potențialului.
3. Ghid pentru identificarea părților interesate și criterii de decizie.
4. Jocuri pentru furnizarea de demonstrații, propuneri și prețuri de impact.
5. Șabloane pentru gestionarea obiecțiilor și abordarea scenariilor comune.
6. Etape de vânzare bine definite, adaptate călătoriei cumpărătorului.
    

2. Avantajul MEDDPICC

MEDDPICC este un cadru extrem de eficient, care se concentrează pe metrici, cumpărător economic, criterii de decizie, proces decizional, identificarea durerii și campion.

Potrivit raportului de referință al vânzărilor B2B 2023 al Ebsta, utilizarea MEDDPICC a ajutat la creșterea ratelor de câștig ale companiilor cu 311%, iar cei cu performanțe înalte au avut cu 437% mai multe șanse de a îndeplini criteriile de calificare. De asemenea, îi ajută pe cei cu performanțe înalte să completeze criteriile de calificare de patru ori mai des, oferind informații valoroase pentru îmbunătățirea întregii echipe.

Această abordare bazată pe date permite organizațiilor să analizeze atât comportamentele pozitive, cât și cele negative, ceea ce duce la o echipă de vânzări mai consecventă și mai performantă.

Împreună cu informații bazate pe date, MEDDPICC îmbunătățește performanța individuală și a echipei, influențând formarea, procesele și scripturile de vânzări pentru o îmbunătățire completă a abordării dvs. de vânzări.

Pași cheie pentru o implementare cu succes

Implementarea eficientă a unei metodologii de vânzări necesită o planificare și o execuție atentă. Iată pașii cheie de urmat:

1. Cadrul de calificare: Începeți prin a defini un cadru de calificare care să se alinieze cu metodologia aleasă. Acest cadru ar trebui să cuprindă elemente cheie de confirmat, cum ar fi decidentul, campionul și punctele dureroase.
2. Punctare și prioritizare: Dezvoltați un sistem de notare pentru a clasifica calitatea clienților potențiali pe baza elementelor confirmate în procesul de calificare. Acest sistem ajută la stabilirea priorităților pentru care clienți potențiali merită mai multă atenție.
3. Raportare și analiză: utilizați instrumente de raportare personalizate pentru a monitoriza și măsura procesul de calificare. Tablourile de bord și rapoartele oferă informații despre calitatea clienților potențiali, probabilitatea tranzacțiilor și domeniile în care echipele de vânzări ar trebui să își concentreze eforturile.
4. Integrarea AI: explorați beneficiile integrării inteligenței artificiale (AI) în procesul dvs. de calificare. AI poate automatiza sarcinile administrative, cum ar fi clasificarea notelor de vânzări sau transcrierea apelurilor, economisind timp și asigurând coerența.
5. Automatizarea conductelor și a clienților potențiali: configurați procese de automatizare a conductelor și a clienților potențiali care ghidează fără probleme clienții potențiali și ofertele prin procesul de vânzare. Această automatizare asigură că clienții potențiali sunt hrăniți și implicați în mod eficient.

Urmând acești cinci pași esențiali - efectuarea unei verificări cuprinzătoare a stării de sănătate, analizarea datelor și a tablourilor de bord despre vânzări, implementarea unei metodologii standardizate, organizarea de întâlniri de revizuire cu cei mai performanti și introducerea unei metodologii de vânzări - veți fi pe cale de a reproduce excelența în vânzări în întreaga lume. echipele dvs. generatoare de venituri.

Cea mai bună parte este că, odată ce înțelegeți clar procesul dvs. RevOps, există numeroase oportunități de câștiguri rapide și câștiguri incrementale pe care le puteți implementa cu ușurință.