5 pași pentru a replica excelența în vânzări (Partea 1)

Recent, am făcut echipă cu HubSpot pentru a discuta provocările cu care se confruntă echipele de vânzări în peisajul competitiv de astăzi în cadrul webinarului nostru 5 pași pentru a replica excelența în vânzări. În acest webinar, Richard Wood (CEO, Six & Flow) și Alex Rainford (Marketing de produse, HubSpot) explorează cum perspectivele sunt acum mai greu de atins, bugetele se îngustează și ciclurile de vânzări se prelungesc.

În acest blog, vom împărtăși o privire de ansamblu detaliată a ceea ce s-a întâmplat în cadrul webinarului, în timp ce vom cerceta mai profund conceptele discutate pentru a depăși provocările de vânzări, ajutându-vă, în consecință, să dezvoltați o echipă eficientă de performeri consecvenți și să stimulați creșterea veniturilor.

Problema vânzărilor de 2 trilioane de dolari

Webinarul a început prin a sublinia unele dintre principalele probleme cu care se confruntă astăzi echipele de vânzări. Într-un sondaj realizat în timpul webinarului, am întrebat participanții care sunt problemele majore pe care le-au întâlnit în timpul ciclurilor de vânzări, am aflat că unele dintre principalele probleme includ derapajul tranzacțiilor, prospectarea de la distanță, calificarea clienților potențiali, atingerea țintelor și lipsa eficienței.

Am împărțit aceste provocări în patru puncte cheie din cauza cărora vânzările se confruntă cu vânturi în contra:

Provocări în ceea ce privește acoperirea potențialului:

1. Provocare la distanță

Odată cu creșterea muncii la distanță, a ajunge la clienți potențiali prin mijloace tradiționale, cum ar fi apelurile la rece, a devenit mai dificilă. Mulți oameni nu mai stau la birourile lor unde ar fi fost mai receptivi la astfel de apeluri.

2. Saturația canalului

Platformele de social media, în special LinkedIn, au înregistrat un aflux de vânzări și marketing. Acest lucru a dus la o saturare a mesajelor, ceea ce face ca profesioniștilor în vânzări să se evidențieze mai greu. Mulți potențiali sunt acum pricepuți să ignore contactul nesolicitat.

3. Mesaje de vânzări leneșe

Unii profesioniști în vânzări au căzut în capcana utilizării mesajelor de informare generice, modelate. Această lipsă de personalizare și de valoare în mesajele lor poate determina dezactivarea potențialilor, deoarece percep comunicarea ca spam.

Performanță mai scăzută în 2023

Sectoarele tehnologice și SaaS au cunoscut o creștere rapidă în timpul pandemiei de COVID-19, pe măsură ce întreprinderile s-au adaptat la lucrul de la distanță și la soluțiile digitale. Cu toate acestea, pe măsură ce lumea revine la o stare mai normală, creșterea rapidă a încetinit, făcând previziunile și cotele de lovire mult mai imprevizibile și dificile de-a lungul trimestrului. Acest lucru poate duce la o performanță mai mică decât cea așteptată în 2023, deoarece piața se adaptează la o nouă linie de referință.

O cercetare efectuată în 2022 a arătat că viteza vânzărilor a crescut în trimestrul IV 2021, deoarece piața a cunoscut o redresare puternică din cauza Covid-19 (Ebsta, B2B Sales Benchmark Report). Dar perioada de boom nu a durat mult, deoarece am observat o scădere substanțială a producției de conducte (-47% ToT) în T1 2022. Chiar dacă reprezentanții s-au confruntat cu o scădere minoră de 3% a numărului mediu de oportunități, au suferit o scădere masivă a valoarea medie a tranzacțiilor (-32% YoY) și ratele de câștig (-15% YoY), împreună cu ciclurile lor de vânzări care devin mai lungi (+32% YoY).

Atingerea obiectivelor inconsecvente

Reprezentanții de vânzări și managerii pot obține în continuare câștiguri mari ocazionale, dar atingerea obiectivelor de vânzări coerente de la lună la lună a devenit mai dificilă. Această inconsecvență s-ar putea datora unei combinații de factori, inclusiv fluctuațiile pieței, schimbarea comportamentului potențialului și dinamica echipei de vânzări.

Stagnarea bugetelor

Multe organizații fie și-au redus bugetele, fie le-au menținut la același nivel, ceea ce poate fi o provocare pentru echipele de vânzări, deoarece limitează disponibilitatea resurselor. Bugetele stagnante sau în scădere indică faptul că resursele financiare sunt alocate cu mai multă prudență, ceea ce face mai dificil pentru profesioniștii în vânzări să încheie tranzacții și să asigure resursele.

Și aceasta este problema vânzărilor de 2 trilioane de dolari! Companiile tind să continue să urmărească aceste procese de vânzare ineficiente în loc să facă un pas înapoi pentru a reevalua și rezolva aceste provocări.

Când împingerea vine la împingere, liderii de vânzări recurg la mentalitatea clasică „a face mai mult” , sperând că îi va ajuta să-și atingă obiectivele și să îmbunătățească performanța echipei.

Mai multe apeluri. Mai multe e-mailuri. Mai mulți reprezentanți de vânzări B2B.

Ceea ce este o MARE greșeală!

În esență, nu toate afacerile își permit să adopte această strategie și, mai mult, nu mai este eficientă în peisajul afacerilor contemporane în care accentul a trecut de la cantitate la calitate.

Mai mult, promovarea pentru cote mai mari de apeluri și e-mail fără a se concentra pe calitate poate duce la ineficiență și epuizare în rândul reprezentanților de vânzări. Acest lucru poate duce la echipe dezangajate, demotivate și rate de rotație mai mari.

În astfel de perioade, devine important să ne concentrăm pe construirea și cultivarea unor relații semnificative, bazate pe încredere.

Îmbrățișând arta de a construi relații

Când demontați toate sistemele, conținutul și tehnologia, vânzările și afacerile se rezumă la relații. Echipele de vânzări de succes recunosc că cheia unui proces de vânzare mai eficient și mai fructuos constă în dezvoltarea relațiilor.

În trecut, vânzările se bazau pe activități de forță brută, bombardând clienții potențiali cu apeluri și e-mailuri generice. Vânzările moderne necesită o abordare strategică și personalizată, folosind canalele potrivite, crearea de mesaje personalizate și sincronizarea perfectă. Echipele de succes se conectează cu părțile interesate pentru a le înțelege adevăratele nevoi și provocări, construind încredere și credibilitate pentru tranzacții de succes și parteneriate pe termen lung.

Potrivit Raportului de referință B2B al Ebsta, menținerea clienților implicați printr-o educație consecventă și de înaltă calitate a ajutat reprezentanții de vânzări B2B să-și îmbunătățească performanța în mod substanțial. De fapt, raportul dezvăluie o îmbunătățire uluitoare cu 340% a ratelor de câștig și o reducere uluitoare cu 40% a duratei ciclului de vânzări. Aceste statistici impresionante evidențiază puterea imensă a relațiilor de cultivare și impactul direct pe care îl poate avea asupra vitezei vânzărilor.

Construirea de relații puternice este coloana vertebrală a succesului în vânzări și afaceri. Creșterea acestor relații nu numai că crește ratele de conversie, ci și promovează loialitatea clienților și susținerea mărcii. În peisajul competitiv de astăzi, companiile care investesc în relații au un avantaj competitiv.

Performanță constantă a echipei > Câștigări ale puținilor jucători de înaltă performanță

Este ușor să fii fixat pe superstarele vânzărilor de înaltă performanță, care oferă constant rezultate excepționale. În timp ce acești performeri de top sunt, fără îndoială, active valoroase pentru echipa ta, să te bazezi exclusiv pe ei pentru a atinge obiectivele de venituri nu este sustenabil.

Folosirea performanțelor înalte pentru creșterea echipei

Persoanele cu performanțe înalte din echipa ta de vânzări și-au perfecționat abilitățile și strategiile de-a lungul timpului, făcându-le o sursă valoroasă de cunoștințe și inspirație. Analizarea tacticilor lor și utilizarea instrumentelor de coaching vă permite să împărtășiți metodele lor de succes întregii echipe, îmbunătățind performanța generală.

Cele trei niveluri ale interpreților de vânzări

Fiecare echipă de vânzări este formată din performanți înalți, medii și slabi. Performanții înalți sunt vedetele rock, care își îndeplinesc sau își depășesc în mod constant obiectivele. Performanții de nivel mediu arată o anumită consecvență, dar pot experimenta fluctuații în performanța lor. Performanții slabi sunt cei care se luptă să-și îndeplinească cotele.
Adevărata provocare constă în transformarea tuturor acestor interpreți în colaboratori consecvenți care își ating obiectivele trimestru după trimestru. Realizarea acestui lucru necesită o abordare sistematică bazată pe învățarea din ceea ce funcționează și ce nu.

Construirea coerenței prin proces, tehnologie și perspective

Consecvența în performanța vânzărilor se bazează pe procese, tehnologie și utilizarea datelor bine definite. Implementarea proceselor standardizate, a instrumentelor de automatizare și a informațiilor bazate pe date permite tuturor membrilor echipei să performeze la un nivel superior și să contribuie la succesul general.

Puterea transformării

Transformarea persoanelor cu performanță scăzută și mijlocie în performanți înalți este o investiție pe termen lung care implică identificarea zonelor de îmbunătățire, furnizarea de coaching și formare direcționată și monitorizarea continuă a progresului. Această abordare durabilă construiește o echipă de vânzări puternică și consecventă, beneficiind de performanță, moral, satisfacție în muncă și motivație generală.

Cine va stimula excelența în vânzări?

Crearea unui cadru de succes Revenue Operations (RevOps) este un efort de colaborare care implică diverși jucători cheie din organizația dvs. Fiecare rol joacă un rol esențial în obținerea succesului în generarea de venituri:

Lider de vânzări

Un lider de vânzări bazat pe date este esențial în optimizarea performanței vânzărilor. Ei stabilesc direcția strategică pentru generarea de venituri, lucrând îndeaproape cu marketerul senior.
Contribuția lor la replicarea excelenței în vânzări include: definirea strategiei de venituri, stabilirea obiectivelor și supravegherea performanței generale pentru a se asigura că toate echipele sunt aliniate la un obiectiv comun.

Director de vânzări

Reprezentantii de vanzari

Reprezentanții de vânzări sunt în prima linie, executând procesele de vânzare. Ar trebui să utilizeze date pentru a-și îmbunătăți continuu procesele de vânzări, oferind în același timp care sunt extrem de valoroase pentru întreaga echipă, în special pentru agenții de marketing.

Marketer

Echipa de marketing trebuie să fie aliniată în mod intrinsec cu vânzările și să lucreze în colaborare pentru a oferi echipei de vânzări oportunități care conduc la creșterea veniturilor.
Specialiștii în marketing sunt esențiali în generarea și creșterea clienților potențiali, colaborând cu echipa de vânzări pentru a furniza clienți potențiali calificați și urmărirea activităților de marketing pentru a se asigura că acestea contribuie la creșterea veniturilor.

Pentru ca RevOps să funcționeze eficient, este esențial ca acești jucători cheie să lucreze împreună în mod coeziv. Aceștia trebuie să împărtășească un obiectiv comun de a stimula creșterea veniturilor și de a se asigura că procesul de vânzări este optimizat , bazat pe date și aliniat cu obiectivele generale de afaceri. Succesul RevOps depinde de colaborarea și sinergia acestor roluri în cadrul organizației dumneavoastră .

Într-un peisaj în care provocările cu care se confruntă echipele de vânzări sunt la fel de formidabile ca și oportunitățile, webinarul nostru cu HubSpot a aruncat lumină asupra problemei vânzărilor de 2 trilioane de dolari, subliniind necesitatea unei schimbări fundamentale în strategie. Cu dificultatea tot mai mare de a atinge perspectivele, performanța fluctuantă după pandemie, realizarea inconsecventă a obiectivelor și bugetele stagnante, este clar că tacticile tradiționale de „a face mai mult” nu vor fi suficiente. Lumea contemporană a afacerilor cere o tranziție de la cantitate la calitate, punând o primă pe construirea relațiilor. Crearea de conexiuni semnificative, bazate pe încredere este piatra de temelie a succesului, permițând nu numai rate de conversie mai mari, ci și încurajând loialitatea clienților și susținerea mărcii. În timp ce indivizii cu performanțe înalte sunt atuuri, adevărata provocare constă în transformarea tuturor membrilor echipei în colaboratori consecvenți.

În partea 2 a acestui webinar, ne trecem la treabă și vom prezenta cei 5 pași pentru a crește viteza vânzărilor și a obține o creștere a veniturilor cu o echipă de performeri consecvenți.