10 moduri de a pierde un lead și cum le poți împiedica să ți se întâmple

Fiecare specialist în marketing digital cu experiență știe că, în timp ce obținerea de clienți potențiali poate fi dificilă, pierderea unui client potențial nu este deloc dificilă. Prea des, agenții de marketing pierd un avantaj din cauza unei greșeli stupide.

Să ne uităm un minut la vastul peisaj de marketing digital în ceea ce privește lumea complicată a întâlnirilor. A capta atenția unui prospect este ca și cum ai cortegi pe cineva; a câștiga un client potențial este asemănător cu a marca o întâlnire cu acea persoană, iar transformarea acelui client potențial într-un client este ca și cum ai dezvolta o relație mai serioasă cu ea.

În ambele cazuri, construirea unei relații puternice necesită timp și efort substanțial încă de la început și să muncească din greu pentru a cultiva relația în fiecare etapă. Aceasta include:

• Întâlnirea cu potențialii clienți/datele în care aceștia urmează să inițieze relația
• Menținerea unui echilibru între manifestarea interesului, dar fără a fi prea insistent sau agresiv prea repede
• Continuând să-i impresionezi în fiecare etapă a pâlniei/relației de marketing

Faceți o greșeală la oricare dintre cei trei și ați putea sabota cu ușurință o relație promițătoare. Pentru a evita acest lucru, trebuie să revizuiți toate părțile procesului de conversie. Să aruncăm o privire asupra posibilităților.

Cum să pierzi un avantaj în 10 moduri

1. Nu vă concentrați pe o singură ofertă

Este datoria ta să arăți vizitatorilor exact ce acțiuni sunt necesare pentru a avansa în călătoria lor către client. Prea multe opțiuni vor duce la confuzie și ar putea speria vizitatorii. Solicitați o singură acțiune pe întreaga pagină și folosiți un îndemn clar pentru a o încuraja.

O pagină de destinație post-clic este cea mai eficientă modalitate de a promova o singură ofertă, deoarece aici are loc conversia. Alte pagini web tind să aibă prea multe distragere a atenției, inclusiv meniurile de navigare pentru antet și subsol, linkuri de rețele sociale etc. Pentru comparație, priviți una dintre paginile web ale Moz, urmată de una dintre paginile lor de destinație post-clic:

Prima pagină este plină de distrageri, link-uri de ieșire și nu este dedicată unei singure oferte. Între timp, pagina de destinație post-clic promovează doar versiunea lor gratuită de încercare de 30 de zile, fără navigare sau link-uri de social media nicăieri. Cu toate acestea, sigla Moz cu hyperlink și copia de sub mărturia clientului ar putea fi, de asemenea, eliminate pentru a elimina orice tentație a vizitatorilor de a face clic.

Concluzia este aceasta: mențineți un raport de conversie de 1:1, astfel încât oamenii să nu aibă altă opțiune decât să convertească sau să închidă fila browserului pentru a ieși.

2. Nerespectarea promisiunii din anunț

Când utilizatorii dau clic pe anunțuri online, se așteaptă să obțină mai multe informații despre ofertă pe pagina următoare. Când asta nu se întâmplă, ei se retrag imediat și i-ai pierdut. De exemplu, căutarea „software de marketing în cloud” afișează anunțurile de mai jos. Observați cum titlul Act-On are expresia de căutare exactă, așa că pare a fi relevant pentru interogare:

Cu toate acestea, odată ce se face clic pe anunț, clienții potențiali sunt aduși pe o pagină de destinație post-clic fără nicio mențiune despre software-ul de marketing în cloud. Acest lucru oferă o experiență negativă și, probabil, îi determină pe vizitatori să iasă imediat de pe pagină:

Potrivirea mesajelor vă poate ajuta să evitați cu totul această problemă, oferind utilizatorilor web o experiență consecventă. Consecvența vine sub mai multe forme: același titlu atât pe anunț, cât și pe pagina de destinație post-clic, evidențiind o copie specială a anunțului, folosind aceleași imagini, culori și multe altele.

ConnectWise demonstrează potrivirea optimă a mesajelor între anunțul banner și pagina de destinație corespunzătoare după clic. Titlurile, imaginile și culorile se potrivesc, astfel încât clienții potențiali să știe că se află în locul potrivit pentru a valorifica oferta:

Utilizatorii web dau clic pe reclame pentru că sunt intrigați de ofertă. Când nu obțin ceea ce se așteaptă după ce au făcut clic, este probabil să găsească pe altcineva care să le satisfacă nevoile.

3. Încărcare lentă a paginii

Una dintre cele mai ușoare modalități de a pierde un client potențial este cu o pagină cu încărcare lentă. Datele proprii ale Google raportează că mai mult de 50% dintre utilizatorii de web mobil vor abandona o pagină web dacă aceasta nu se încarcă în 3 secunde sau mai puțin. Din păcate, viteza medie de încărcare a paginii este mult mai mare pentru multe industrii:

Puteți testa rapid viteza paginii dvs. web cu Google PageSpeed ​​Insights. În cazul în care rezultatele dvs. revin slab, există mai multe acțiuni pe care le puteți lua, inclusiv:

• Profitând de Google AMP
• Evitarea redirecționărilor după clic pe pagina de destinație
• Comprimarea imaginilor
• Folosind imagini unice, statice, în loc de carusele
• Prioritizarea conținutului de deasupra paginii
• Utilizarea memoriei cache a browserului

Abordarea vitezei de încărcare a paginii dvs. în funcție de acești factori ar putea fi diferența dintre clienții potențiali care rămân suficient de mult pentru a lua în considerare oferta dvs. La urma urmei, dacă pagina nu se încarcă suficient de repede pentru ei, ei nu se vor converti.

4. Nu vă securizați paginile pentru Google Chrome

În februarie, Google Chrome și-a anunțat eforturile de a face web-ul un loc mai sigur. Începând din iulie 2018, vor începe să eticheteze paginile web drept „nesigure:”

Pentru agenții de marketing digital, acesta ar trebui să fie un mare semnal de alarmă pentru a respecta noul standard Chrome sau riscul să piardă o mulțime de clienți potențiali. Pune-te în pielea potențialului tău; dacă ați ajunge la o pagină de destinație post-clic și ați observat că nu este sigură, ați avea încredere în companie și ați trimite informațiile dvs. personale?

Pentru a ajuta la atenuarea oricăror temeri ale clienților, Instapage a anunțat în decembrie 2016 că toți clienții de pe Core, Optimizer, Agency (de asemenea, Enterprise) vor avea certificate SSL și vor fi „siguri”.

5. Nu afișarea ofertelor vizate persoanelor potrivite

Pentru a profita la maximum de campania dvs. publicitară, trebuie mai întâi să identificați care este publicul dvs. țintă și apoi să vă segmentați clienții potențiali pentru a-i viza cel mai bine. Acest lucru vă asigură că arătați oferte vizate doar celor mai relevanți clienți potențiali și că nu pierdeți timpul cu oferte greșite pentru aceștia.

Graficul de mai jos prezintă cele trei etape principale ale călătoriei cumpărătorului împreună cu câteva exemple de conținut pentru fiecare etapă. Nu este o știință perfectă, ci un ghid sugerat:

De exemplu, dacă prezentați cuiva un anunț demonstrativ de software chiar la începutul călătoriei cumpărătorului, este probabil să aibă o conversie redusă, deoarece prospectul nu este încă pregătit să cumpere. Cu toate acestea, afișarea aceluiași anunț cuiva mai departe în călătoria cumpărătorului are o șansă mult mai mare de conversie, deoarece acesta a trecut prin etapele de conștientizare și luare în considerare. Prin urmare, sunt mai bine pregătiți pentru a lua o decizie de cumpărare.

6. A nu fi activ acolo unde clienții tăi ideali ies

Nu vă puteți aștepta, în mod realist, să generați clienți potențiali dacă nu interacționați cu clienți potențiali țintă în care aceștia se întâlnesc online.

De exemplu, dacă publicul dvs. țintă este femei, Pinterest este un loc minunat pentru a vă petrece eforturile de publicitate, deoarece utilizatorii Pinterest sunt 70% femei și 30% bărbați. Dacă sunteți foarte concentrat pe alte platforme de social media cu date demografice complet diferite, pierdeți toate acele perspective mai potrivite de pe Pinterest.

Dacă publicul dvs. caută informații exploratorii sau cumpărături comparative, de exemplu, două site-uri excelente ale comunității de luat în considerare sunt Quora și Reddit. Aici, puteți căuta întrebări legate de afacerea dvs. și puteți oferi răspunsuri bine gândite despre marca sau industria dvs. Aveți grijă să nu fiți prea auto-promovați, deoarece acei utilizatori ai comunității vor fi dezactivați de la conținutul dvs.

7. Răspunsuri lente și ineficiente la întrebările de pe rețelele sociale și site-urile de recenzii

Una dintre cele mai ușoare modalități de a pierde un lead este să-i faci să simtă că timpul lor nu este prețuit, pentru că dacă nu sunt apreciați acum, de ce ar crede că lucrurile s-ar schimba dacă ar deveni client?

De la răspunsul la întrebări până la răspunsul la reclamații, timpii de răspuns lenți pot fi dăunătoare pentru obținerea de clienți potențiali și, în cele din urmă, convertirea acestora în clienți. Și datorită rețelelor sociale, fereastra timpului de răspuns acceptabil a devenit destul de mică.

Potrivit unui studiu de management al lead-urilor, șansele de a califica un lead în 5 minute față de 10 minute scade de 4 ori, iar în 5 minute față de 30 de minute scade de 21 de ori. Deci, dacă nu reușiți să vă implicați prompt cu clienții potențiali - sau chiar mai rău, ignorându-i pe toți împreună - sunteți aproape garantat că îi veți pierde.

Iată un exemplu de recenzie despre Pipedrive pe Capterra:

Compania a fost evaluată prost, parțial pentru că nu i-a răspuns acestui anumit client, în ciuda mai multor încercări de a lua legătura. În mod ironic, nici Pipedrive nu a răspuns la această recenzie, așa că probabil că este sigur să spunem că această persoană a fost pierdută definitiv.

Iată un alt exemplu de recenzie despre aceeași companie:

Pipedrive a răspuns de data aceasta, dar, din păcate, le-a luat aproape două luni să facă acest lucru.

Pe lângă timpul de răspuns, modul în care răspunde o companie este, de asemenea, critic. Este compania defensivă împotriva feedback-ului negativ și a criticilor constructive sau acceptă toate tipurile de feedback și le iau în considerare pentru îmbunătățiri viitoare?

În exemplul de mai sus, Pipedrive a făcut o treabă excelentă de a răspunde primitor și adecvat. Ei au precizat că au apreciat feedback-ul și că sunt în proces de remediere a problemei. Au oferit și o soluție între timp.

Indiferent dacă compania dumneavoastră se luptă să răspundă prompt sau se confruntă cu tipul de răspuns pe care îl oferă, luați în considerare dacă aveți sau nu o echipă de asistență pentru clienți, educată și suficientă pentru a se ridica la aceste standarde. Echipa dvs. ar trebui să fie disponibilă să interacționeze cu clienții potențiali, să răspundă la orice întrebări sau preocupări pe care le-ar putea avea și să-i ghideze cu succes prin canalul de conversie.

8. Lipsa dovezilor sociale și a altor semnale de încredere

Dacă clienții potențiali nu pot avea încredere în marca dvs. sau în calitatea serviciilor, cum vă așteptați să fie susținători ai mărcii pentru dvs. în viitor? Au nevoie de dovezi sociale pentru a-i convinge să cumpere. Aceste semnale de încredere pot veni într-o varietate de moduri în marketingul digital, cum ar fi mărturii, studii de caz, logo-uri ale companiei, premii din industrie primite etc.

Pe această pagină de destinație Instapage post-clic, încorporăm multe recenzii Trustpilot care evidențiază ușurința noastră de utilizare și capacitatea de a crea pagini cu conversii ridicate:

Mai jos în pagină, afișăm o mărturie detaliată a clientului, completată cu imaginea capului, o citare directă, numele complet, afilierea companiei și titlul postului. Prin includerea unor astfel de detalii, nu există nicio confuzie cu privire la cine este Anne Fleshman și ce îi place la platforma Instapage:

9. Cere prea mult

Solicitarea de prea multe informații personale pe formularele de captare a clienților potențiali poate intimida cu ușurință clienții potențiali și poate reduce rata de conversie. Unii experți spun că mai puține câmpuri de formular produc rate de conversie mai mari, dar, așa cum arată graficul de mai jos, tipul de ofertă/formular joacă, de asemenea, un rol în numărul de câmpuri care trebuie incluse în formularul dvs.:

Dacă oferta dvs. este una care necesită multe informații, formularele în mai mulți pași - cum ar fi acesta de pe pagina de destinație post-clic a Universității Americane - vă pot ajuta să o faceți strategic. Observați cum descrierea formularului afirmă în mod direct că acesta este un pas în doi și arată un indicator de progres:

Formele cu mai mulți pași sunt forme mai lungi care sunt împărțite în pași mai scurti și mai puțin descurajanți. Acestea permit clienților dvs. potențiali să-și demonstreze interesul completând un formular scurt (doar un câmp de formular în exemplul de mai sus) și apoi trecând la câmpuri de formular suplimentare, pas cu pas.

Deoarece informațiile suplimentare sunt solicitate numai după ce informațiile de bază au fost deja trimise, formularele în mai mulți pași pot reduce, de asemenea, frecarea paginii de destinație după clic.

10. A fi prea agresiv cu retargeting

Există, în esență, două moduri de a fi „prea agresiv” cu reclamele de redirecționare:

• Afișează prea multe anunțuri prea des
• Afișează în mod repetat același anunț fără rotație

Când vine vorba de campanii de redirecționare, există o linie fină de echilibrat. Întreaga intenție a retargeting-ului este de a vă menține marca în fața potențialilor fără ca aceștia să vă caute în mod activ. Apare totuși prea des și îi va enerva rapid. Doar pentru că cineva v-a vizitat pagina o dată, timp de câteva secunde, nu înseamnă că este pregătit pentru conversie, așa că bombardarea cu reclame de redirecționare imediat ce părăsește îi va face probabil să simtă că sunteți prea agresiv și prea repede.

De asemenea, este dificil să obțineți clicuri pe anunțuri dacă afișați în mod repetat același anunț (sau anunțuri cu aspect foarte asemănător), fără a alterna alte anunțuri în amestec. Din cauza orbirii neatenționale, utilizatorii nu mai observă anunțul dvs. după ce l-au văzut atât de des și îl consideră a fi o parte din fundalul paginii. Deci, dacă nu îl văd, nu vor face clic.

Nu mai pierdeți clienți potențiali, începând de acum

Prea des, marketerii pierd un avantaj într-o fracțiune din timpul necesar pentru a-l obține. Acesta nu trebuie să fii tu. Nu-ți sabota relațiile promițătoare făcând oricare dintre aceste greșeli stupide. Utilizați exemplele de mai sus pentru a identifica unde ați putea pierde clienți potențiali și pentru a remedia problema înainte de a fi prea târziu.

Conectați-vă întotdeauna toate anunțurile la pagini de destinație post-clic personalizate pentru a reduce costul pe achiziție de client. Începeți să vă creați paginile dedicate post-clic înregistrându-vă astăzi pentru o demonstrație Instapage Enterprise.