Vocea clientului: Cum să utilizați datele VOC pentru a vă optimiza anunțurile Facebook (9 exemple)

Ți-ar plăcea să înveți un secret? Distribuitorii de produse de talie mondială, copywriterii și agenții de publicitate Facebook nu sunt genii creative.

Ideea că stau la biroul lor și creează copii pentru a face bani este depășită și depășită. Chiar și cei mai renumiți marketeri vor mărturisi că nu sunt atât de iluminați.

Rolul unui marketer este de a-și servi clienții prin înțelegerea modului în care produsul sau serviciul rezolvă problemele cuiva. Deci, atunci când scrieți un anunț pe Facebook sau orice alt material de marketing, serviți clientul afirmând:

1. Ce vrea clientul .
2. Ceea ce clientul vrea să evite.
3. Ce rezultat dorește să primească clientul .

După cum spune Neil Eneix de la Fannit,

Clienții se așteaptă ca experiența lor să fie personalizată pentru ei și relevantă din punct de vedere contextual. Vânzările bazate pe nevoi sunt Steaua de Nord. De ce să nu le comunicați această nevoie, fie în documentul dvs. de vânzări sau a reclamelor?

Aceasta este cunoscută drept vocea clientului.

Care este vocea clientului?

Copie de marketing de succes nu vine prin abordarea problemelor care nu există pentru a explica beneficiile produsului care nu contează. În schimb, o copie de succes vine de...

1. Vorbește cu clienții în interviuri pentru a obține informații pline de acțiune asupra problemelor reale.
2. Efectuarea unei cercetări de piață pentru a descoperi beneficiile pe care clienții le doresc.
3. Cercetând și căutați recenzii Amazon, fire Reddit și forumuri de discurs pentru a afla de ce suferă.

După ce ați terminat, puteți împrumuta feedback-ul și poveștile lor pentru a le pune cap la cap și a crea următoarea campanie de marketing.

Acesta este procesul de colectare a datelor despre vocea clientului (VOC).

Vocea clientului este procesul de obținere a feedback-ului clienților pentru a vă îmbunătăți strategia de marketing. În acest articol, veți învăța cum să aplicați datele VOC la anunțurile dvs. de pe Facebook.

De ce merită să investiți în cercetarea COV pentru a vă îmbunătăți reclamele Facebook?

Potrivit Aberdeen Group, primele 20% dintre companiile care utilizează date VOC au crescut de 9,8 ori de la an la an (48,2% față de 4,9%):

Puteți folosi vocea clientului pentru a informa orice parte a strategiei dvs. de marketing, de la SEO la e-mail până la marketing de influență. Asta pentru că VOC vă ajută să comunicați mesajul mărcii dvs. prin canalele dvs. de marketing:

Mai jos sunt zece reclame Facebook de succes care folosesc vocea clientului. Fiecare exemplu include întrebări pe care le puteți adresa clienților pentru a obține date mai bune despre VOC.

Cum să utilizați datele VOC pentru a sublinia durerea unui client

Oamenii sunt mai predispuși să acționeze pentru a evita durerea decât pentru a obține câștig.

Ați prefera să primiți o reducere de 5 USD sau să evitați să plătiți o taxă de 5 USD?

Un studiu al lui Amos Tversky și Daniel Kahneman sugerează că pierderile sunt de două ori mai puternice decât câștigurile. Psihologii numesc această aversiune la pierdere.

Aversiunea împotriva pierderii este o prejudecată pe care toți oamenii o au, ceea ce ne face adesea să simțim că este mai bine să nu pierdem 5 USD decât să găsim 5 USD. O explicație a motivului pentru care aversiunea împotriva pierderii este puternică este că clientul dvs. dorește să evite durerea.

Dacă cunoașteți punctele dureroase ale clientului dvs., le puteți evidenția pe cele din reclamele dvs. Facebook, așa cum a făcut Procter and Gamble:

Pentru a afla durerea pe care clienții doresc să o evite, întrebați-i pe clienții dvs.:

1. Care a fost cea mai mare teamă sau îngrijorare a ta chiar înainte de a cumpăra produsul nostru?
2. Există ceva care aproape te-a împiedicat să cumperi produsul nostru?

Cum să utilizați datele VOC pentru a găsi parteneri publicitari

Andrew Chen de la firma de capital de risc Andreessen Horowitz a identificat odată cinci moduri comune de a crește creșterea clienților:

1. Achiziție plătită (de exemplu, reclame Facebook)
2. Viralitatea
3. SEO
4. Vânzări
5. Altele, „parteneriatul ciudat, cum ar fi Yahoo/Google”.

Cum ar arăta să combinam „parteneriatul ciudat” cu reclamele Facebook? Asta a făcut Verizon în următorul exemplu:

La un nivel simplu, acest lucru crește oferta Verizon către client. Faceți clic pe acest anunț și obțineți un telefon gratuit și Disney+ pentru un an. La nivel de achiziție, Verizon ar putea viza publicul Disney:

Poate că vă gândiți: „N-aș putea niciodată să obțin o companie ca Disney să se asocieze cu mine!”

Poate nu. Sau poate puteți colabora cu companii de dimensiunea dvs. și vă puteți construi drumul către un parteneriat la nivel Disney.

Important este să găsești o ofertă de care ar beneficia clienții tăi, care se referă la produsul tău (adică, vorbește cu clienții tăi).

Pentru a găsi parteneri de afaceri, întrebați-vă clientul:

1. Ce alte produse folosiți cu produsul nostru?

Cum să utilizați datele VOC pentru a găsi influențe relevanți

Un joc similar cu parteneriatele de brand este lucrul cu influenți. În 2019, Influencer Marketing Hub a constatat că, în medie, campaniile axate pe branding sau angajamente au înregistrat un ROI de 8x.

Iată un exemplu de parteneriat HelloFresh cu Jessica Alba:

La fel ca exemplul Verizon și Disney+ de mai sus, puteți profita de ambele segmente de public pentru a obține un profit mai mare. De asemenea, la fel ca exemplul Verizon și Disney+, este util dacă influențatorul este relevant pentru publicul tău.

De exemplu, dacă vindeți ghete de fotbal și majoritatea clienților dvs. sunt fani ai fotbalului Barcelona. Nu ar trebui să angajezi o celebritate rivală de la Manchester United. Nici nu este probabil la fel de valoros să-l angajezi pe fundasul de fotbal american Russell Wilson.

În schimb, veți avea probabil un ROI mai mare în parteneriat cu un jucător al Barcelonei precum Lionel Messi. Acest exemplu pare evident, dar asta pentru că acest exemplu deduce că vă cunoașteți clienții.

Dacă lucrați cu influenți, asigurați-vă că dezvăluiți orice informații necesare. AdEspresso oferă multe ceea ce trebuie să știți în articolul lor despre liniile directoare de marketing influencer.

Pentru a găsi influenți relevanți, întrebați-vă clienții:

1. Cine sunt experții respectați în industria dvs.?

Cum să utilizați datele VOC pentru a genera întrebări frecvente ale clienților

Întotdeauna există ceva care împiedică clienții potențiali să cumpere de la tine. În caz contrar, ți-ar fi cumpărat deja produsul. Dacă aflați care sunt acele întrebări, puteți răspunde la ele folosind un anunț Facebook.

Potențialii clienți Soylent întreabă ce gust au produsele lor. Unii marketeri ar prefera să măture astfel de probleme sub covor. Soylent a ales să facă față problemei clienților lor cu acest reclam pe Facebook:

Soylent răspunde la conversația din mintea clientului lor punând întrebarea „Ce gust are Soylent?” Ei înțeleg, de asemenea, că clienții lor „curgează pe internet după răspunsuri”.

Vă recomandăm să testați acest anunț cu unul care a trimis trafic către o pagină de recenzii a produsului, cum ar fi această recenzie a Toptal. Dar, la sfârșitul zilei, singurul răspuns sigur pe care îl va primi un client este de la cumpărarea Soylent.

Pentru a găsi cele mai frecvente întrebări, adresați-vă clienților:

1. Care a fost cea mai mare teamă sau îngrijorare a ta chiar înainte de a cumpăra produsul nostru?

Cum să utilizați datele VOC pentru a vă găsi beneficiile

De asemenea, puteți conecta beneficiul produsului dumneavoastră la problema principală. De exemplu, MailChimp folosește ceea ce spun clienții despre instrumentul lor direct în reclamele lor Facebook. Acest lucru ajută la diferențierea software-ului său într-o piață aglomerată.

Aruncați o privire la această comparație a instrumentelor de e-mail și observați cuvintele exacte pe care le folosesc:

„MailChimp evoluează constant. Veți găsi noi funcții care apar tot timpul. Există chiar și integrare în rețelele sociale.”

Acum, aruncați o privire la acest anunț Facebook de la MailChimp:

Folosind aceste date VOC, MailChimp folosește ceea ce prețuiesc clienții (de exemplu, funcții noi) pentru a obține utilizatori noi, indicând noile funcții în copia lor de pe Facebook.

Pentru a afla ce beneficii se referă la problemele clienților dvs., întrebați:

1. Cum a fost viața ta de când ai folosit produsul nostru?
2. Care este rezultatul ideal pe care doriți să-l experimentați după ce ați folosit produsul nostru?

Cum să utilizați datele VOC pentru a promova mărturii mai bune ale clienților

Când vorbești cu potențiali clienți, este obișnuit ca aceștia să întrebe:

1. Ce face produsul dvs.?
2. Pentru cine este produsul tău?
3. Cum mă va ajuta?
4. La ce rezultate concrete mă pot aștepta?
5. A mai obținut cineva aceste rezultate, de preferat cineva ca mine?

Acestea sunt temeri comune, anxietăți sau preocupări pe care le au potențialii clienți. Acesta este motivul pentru care este valoros să adăugați dovezi sociale la copierea dvs. de marketing.

Când ne confruntăm cu frică sau incertitudine, instinctul nostru este să căutăm ceea ce fac oamenii ca noi. Potrivit consultantului CRO Angie Schottmuller, celelalte persoane pe care clienții le caută sunt:

1. Clienți
2. Furnizori
3. Experți în industrie
4. Parteneri
5. "Oameni faimosi
6. Angajatii

Cum poți folosi dovada socială pentru a-ți îmbunătăți reclamele Facebook? Transformând mărturiile clienților într-o reclamă pe Facebook.

Iată un exemplu din Infolinks:

Dacă ați mai cerut clienților mărturii, știți că poate fi dificil să primiți un mesaj bazat pe beneficii. Adesea sună corporativ, așa:

„Growth Ramp este profesionistă și comunicativă la fiecare pas. Munca lor a fost de înaltă calitate și susțin foarte mult inițiativele organizației mele, oferind informații și sfaturi pe parcurs.” În schimb, întreabă-ți clienții despre experiența lor în utilizarea produsului. Apoi rezumați răspunsul lor și trimiteți-l spre aprobare.

Pentru a obține mărturii ale clienților, puneți aceste trei întrebări:

1. Cum te-ai simți dacă nu ai mai putea folosi produsul nostru? De ce?
2. Cum a fost viața ta înainte de a folosi produsul nostru?
3. Cum a fost viața ta de când ai folosit produsul nostru?

Cum să utilizați datele VOC pentru a vă hiperpersonaliza anunțurile

Până acum, știți că personalizarea a devenit cheia în generarea de rezultate pozitive ale campaniei. Acest articol include mai multe statistici de personalizare, de exemplu:

• 88% dintre agenții de marketing din SUA au raportat că au văzut îmbunătățiri măsurabile datorită personalizării.
• 63% dintre mileniali, 58% dintre generația X și 46% dintre baby boomers sunt dispuși să-și împărtășească informațiile pentru a obține oferte personalizate.
• 59% dintre clienți spun că personalizarea le influențează decizia de cumpărare.

Înainte de a personaliza etapa post-clic, un prim pas simplu este să vă personalizați reclamele Facebook. Iată un exemplu despre modul în care Web Summit a făcut acest lucru pentru startup-urile austriece:

Cu datele tale VOC, poți crea reclame Facebook specifice fiecărui oraș, stat sau țară, schimbând câteva rânduri de text. De exemplu, copia pentru un public italian ar fi: „Italian Startup? Expuneți la cea mai mare conferință de tehnologie din lume. Introduceți numărul dvs. de mobil pentru a aplica. Lisabona, noiembrie 2016.”

Pentru a vă personaliza anunțurile, întrebați clienții potențiali:

1. Ce vârstă ai?
2. care este sexul tău?
3. Unde locuiţi?
4. Care sunt unele dintre hobby-urile și interesele tale preferate?

Cum să utilizați datele VOC pentru a vă găsi avantajul competitiv

Din 2006 până în 2009, Apple a început să domine Microsoft cu campania „Get a Mac”. La o lună după reclamele Mac vs. PC, Apple a vândut 200.000 de Mac-uri în trimestrul precedent. Asta înseamnă cu aproximativ 18,2% mai multe vânzări! Până în iulie 2006, Apple a vândut 1,3 milioane de Mac-uri:

În timp ce Microsoft a pierdut în acea bătălie cap la cap, războiul de comparație era departe de a se termina. Aici puteți vedea că Microsoft compară caracteristicile Surface Book cu MacBook Pro:

Campaniile care vă compară produsul cu un produs similar sunt publicitate comparativă.

S-ar putea argumenta că copia publicitară a Microsoft a fost slabă, dar s-ar putea să nu surprindă pe nimeni să afle că a avut o rentabilitate ridicată a cheltuielilor publicitare. De fapt, reclamele comparative au fost un motiv major pentru care Decibite și-a dublat veniturile anuale.

De ce să ne angajăm în publicitate comparativă?

Reclamele comparative îi ajută pe cumpărătorii de comparație să ia o decizie educată.

Potrivit copywriter-ului Eugene Schwartz, cumpărătorii de comparație sunt al doilea cel mai probabil client să-ți cumpere produsul. În cartea sa Breakthrough Advertising, Schwartz a identificat cinci etape ale conștientizării clienților. Iată cele cinci etape, de la cel mai puțin probabil la cel mai probabil să cumpere:

1. Neștient : un potențial client de aici nu este conștient de durerea lor, deși ar putea găsi semne ale unei probleme. Acest client ar putea Google, „Care sunt simptomele coronavirusului?”
2. Conștient de problemă : o perspectivă aflată în această etapă se confruntă cu durere. Dar ea nu știe care este soluția corectă.
3. Conștient de soluție : în această etapă, un posibil client analizează soluțiile. El știe ce vrea. Din păcate, el nu știe despre produsul tău. Sau dacă o face, nu știe că oferă rezultatele pe care le caută.
4. Conștient de produs : un cumpărător comparator de aici compară produsul dvs. cu alte moduri de a-și rezolva problema. Dar nu este sigură care este soluția potrivită pentru ea.
5. Cel mai conștient : acest potențial client este gata să cumpere. Oferă-i dovezi sociale relevante și el va cumpăra astăzi.

Sfat : puteți crea și pagini de comparație pentru a educa cumpărătorii de comparație. Iată câteva exemple de pagini de comparație:

• SellBrite vs. ChannelAdvisor
• Teachable vs. Podia
• BlueHost vs. Decibite
• Wix vs. Squarespace

Pentru a obține date despre concurenții dvs., adresați aceste întrebări:

1. Ce concurenți ați folosit anterior sau folosiți împreună cu produsul nostru acum?
2. Ce ți-a plăcut cel mai mult la ei?
3. Care a fost cea mai mare plângere a ta? Acesta a fost motivul pentru care i-ai părăsit sau a existat un alt motiv?
4. Prefă-te că ai vorbit cu un prieten despre produsul nostru. Ce ați spune despre noi și este puțin probabil să spuneți despre vreun alt concurent?

Cum să utilizați datele VOC pentru a crea un USP

Nimănui nu-i place să stea la întâlniri neproductive. Modul în care îi ajutați pe potențiali clienți să se îndepărteze de ineficiența locului de muncă depinde de abordarea dvs. de marketing.

Ați putea scrie un articol despre cum să creați o structură de defalcare a muncii. Sau ați putea adopta abordarea lui Slack cu o reclamă pe Facebook, evidențiind propunerea lor unică de vânzare (USP):

De ce să vă faceți publicitate USP în reclamele Facebook?

Directorul publicitar Rosser Reeves a fost renumit pentru reclamele cu USP-uri. Unele dintre celebrele sale campanii publicitare includ:

1. M&M’s „se topește în gură, nu în mână”.
2. Pasta de dinți Colgate „îți curăță respirația în timp ce îți curăță dinții”.
3. Anacin, un medicament pentru dureri de cap pentru ameliorarea rapidă. (Același USP Advil l-a împrumutat 30 de ani mai târziu.)

În timp ce unii credeau că reclamele lui Reeves sunt enervante, vânzările lui Anacin s-au triplat în 18 luni de la 18 milioane de dolari la 54 de milioane de dolari.

Iată un rezumat rapid a ceea ce trebuie să faceți când vă creați USP:

1. Vorbiți cu clienții dvs. (VOC) vă permite să găsiți valoarea unică pe care o oferă produsul dvs. Acest lucru vă oferă, de asemenea, limbajul pe care îl folosesc (mesajele mărcii).
2. Aflați ce mesaje rezonează pentru a defini poziționarea mărcii dvs.
3. Luați-vă poziționarea mărcii și perfecționați-o într-o propunere de valoare.
4. Atunci când propunerea ta de valoare este unică pentru marca ta, aceasta devine un USP. Acest lucru se întâmplă adesea prin utilizarea unui anumit punct de date (de exemplu, „25% mai puține întâlniri”).
5. Partajați-vă USP prin diferite canale de marketing, cum ar fi reclamele Facebook.

Iată o modalitate rapidă de a vizualiza acest proces:

Pentru a vă stabili USP, puneți aceste întrebări:

1. Care este principalul beneficiu pe care îl primiți de la produsul nostru?
2. Cum credeți că produsul nostru este diferit de produsele concurente?
3. Ce a fost important pentru tine când te-ai gândit să cumperi produsul nostru?

Gânduri finale

Cei mai buni profesioniști în marketing își ascultă clienții – folosind vocea clientului – pentru a crea reclame persuasive care obțin rezultate. De la răspunsurile prin e-mail la interviuri, veți primi feedback de neegalat în prezentarea ofertei dvs. viitorilor clienți. Și mai bine, te ajută să empatizezi mai bine cu frustrările lor. Odată ce aveți datele VOC, le puteți folosi pentru a îmbunătăți orice parte a afacerii dvs., inclusiv reclamele dvs. de pe Facebook.