Ce este un sistem de marketing vertical? 3 tipuri de sisteme de marketing vertical?

În calitate de proprietar de afaceri, care este primul lucru care vă apare în minte când vă gândiți la marketing?

Poate vă veți concentra asupra elementelor orientate către clienți, cum ar fi conținutul publicitar și mesajele de branding. Cu toate acestea, știți că marketingul include și elemente orientate spre afaceri , cum ar fi distribuția, care necesită multă atenție și, de asemenea, managementul costurilor ?

În acest ghid, vom introduce tot ce trebuie să știți despre sistemul de marketing vertical, care este o modalitate prin care companiile pot gestiona atât costurile, cât și logistica unui canal de distribuție. Pe lângă definiție, vei afla 3 tipuri de sisteme de marketing vertical , precum și 5 pași pentru a dezvolta o strategie eficientă de marketing vertical pentru afacerea ta .

Deci, haideți să ne aruncăm direct în ea!

Ce este un sistem de marketing vertical?

Un sistem de marketing vertical (VMS) poate fi definit ca o formă de cooperare între mai multe niveluri ale unui canal de distribuție , inclusiv producători, angrosisti și comercianți cu amănuntul. Aceștia lucrează împreună pentru a promova economii de scară și eficiență pentru a satisface în sfârșit nevoile consumatorilor pe o anumită piață verticală.

Un canal de distribuție este o rețea de indivizi și organizații implicate în procesul de obținere a unui produs sau serviciu de la producție la consum. Canalele de distribuție sunt numite și canale de marketing sau canale de distribuție de marketing.

Într-un alt tip de canal de distribuție - sistemele de marketing convenționale, producătorii, angrosistii și comercianții cu amănuntul lucrează separat și încearcă să-și maximizeze propriile profituri. Atunci când profitul unui membru al canalului vine în detrimentul altor membri, pot apărea conflicte care reduc profiturile pentru întreaga afacere. Prin urmare, pentru a face față acestei probleme, tot mai multe companii formează sisteme de marketing vertical.

Conceptul din spatele sistemelor de marketing vertical este destul de similar cu integrarea verticală. În integrarea verticală, o companie își asumă controlul asupra mai multor pași de producție în crearea produsului sau serviciului său pe o anumită piață. Cu alte cuvinte, companiile achiziționează o parte a procesului de producție sau de vânzare care a fost anterior externalizată pentru a se realiza în interior.

De exemplu, o companie de energie solară ar putea practica integrarea anticipată prin achiziționarea unui punct de vânzare cu amănuntul pentru a-și vinde produsele. În același timp, ar putea aplica integrarea înapoi prin achiziționarea unei fabrici pentru a obține materiile prime necesare pentru fabricarea produselor sale.

Avantajele și dezavantajele sistemelor de marketing vertical

Sistemele de marketing vertical pot părea să funcționeze eficient, dar există limitări existente care trebuie luate în considerare. Deci, în această parte, să explorăm pentru a avea o înțelegere aprofundată a ambelor părți!

Iată câteva dintre avantajele semnificative ale sistemelor de marketing vertical:

Control eficient

Beneficiul cheie al sistemelor de marketing vertical este că permite unei companii să vadă imaginea de ansamblu și să mențină controlul general asupra produselor sale, de la producție până la vânzare. Compania poate analiza procesul, identifica problemele și poate rezolva acele probleme în timp util. În plus, feedback-ul clienților ar putea fi adunat rapid, în loc să fie oprit de un punct de vânzare cu amănuntul independent.

De exemplu, dacă procesul de expediere are probleme, compania poate trimite imediat o nouă expediere sau poate comanda mai mult produs fabricat fără întârzieri de comunicare și probleme financiare.

Mesaje consistente

În sistemele de marketing convenționale, producătorii și comercianții cu amănuntul țin uneori cont de obiective diferite atunci când vând un produs. Un producător poate dori să marcheze un produs ca un articol de lux, în timp ce un comerciant cu amănuntul ar prefera să vândă mai multe articole prin reducerea prețului.

Într-un sistem de marketing vertical, afacerea menține mesajul mărcii de la crearea produsului până la vânzarea finală către consumatorii finali. Retailerii se vor concentra pe mesajele mărcii, deoarece mesajul de marketing vine din interiorul afacerii și nu apare nicio inconsecvență a mărcii.

Combinarea resurselor

Un sistem de marketing vertical permite entității combinate să beneficieze de punerea în comun a resurselor. De exemplu, un sistem de marketing vertical livrează produse de la producător către un angrosist și apoi către punctele de vânzare cu amănuntul.

Într-un aranjament standard de distribuție, aceasta ar fi activitatea a trei organizații separate. Cu toate acestea, într-un sistem de marketing vertical, costurile de expediere pot fi combinate și un aranjament global mai scăzut de transport poate fi negociat cu furnizorii de transport.

Când vine vorba de dezavantaje, va ajuta foarte mult să țineți cont de următoarele aspecte.

Supraîncărcare

Urmărirea unui sistem de marketing vertical înseamnă că conduceți mai multe afaceri simultan.

Gândește-te la asta când ești proprietarul unei singure afaceri. Există o mare posibilitate ca afacerea dvs. să sufere uneori de probleme normale, cum ar fi gestionarea erorilor de contabilitate sau gestionarea relațiilor cu clienții. În cazul în care sunteți o afacere de producție, s-ar putea să vă confruntați cu probleme de achiziție de materiale.

Gestionarea tuturor elementelor întregii afaceri poate necesita proprietarilor de afaceri multe cunoștințe și energie, precum și strategii eficiente pentru a funcționa fără probleme.

Limitarea ideii

Unul dintre avantajele menținerii unor canale separate de producție, distribuție și vânzare cu amănuntul este gama largă de companii disponibile pentru a lucra. Când vine vorba de comercializarea produselor și serviciilor dvs., compania dumneavoastră poate beneficia de multe abordări diferite pe care alte organizații le pot sugera.

În sistemele verticale de marketing, nu există idei exterioare, ceea ce poate limita capacitatea unei organizații de a genera soluții unice și inovatoare.

Întrerupere a comunicării

Comunicarea între diferitele „straturi” din cadrul sistemului de marketing vertical joacă un rol crucial care poate face sau distruge o afacere. Dacă un comerciant cu amănuntul plasează comenzi de la un angrosist, dar acesta nu reușește să trimită aceste comenzi producătorului la timp, comerciantul cu amănuntul poate epuiza stocul și poate înstrăina utilizatorii finali.

În plus, dacă apar probleme de personalitate între jucătorii cheie ai sistemului de marketing vertical, proiectele tale sunt sortite eșecului.

3 tipuri de sisteme de marketing vertical

Un sistem de marketing vertical este împărțit în continuare în trei tipuri, inclusiv sistemul corporativ, sistemul contractual și sistemul administrat. Să aruncăm o privire la modul în care fiecare sistem ar putea fi benefic pentru o afacere.

1. Sistemul corporativ

Un sistem corporativ apare atunci când toate elementele canalului de distribuție sunt eficientizate sub conducerea unei singure afaceri. Sistemul corporativ nu include rolul intermediarului, așa că toate afacerile se fac în interior. Folosirea la maximum a unui sistem corporativ permite companiei să controleze complet produsele și direcția pe care compania vrea să o urmeze.

De exemplu, Apple Inc. proiectează și fabrică propriile produse. Aceste produse sunt vândute în punctele de vânzare cu amănuntul ale companiei în sine. Nu trebuie să depindă de niciun om în scopul producției sau vânzării produselor.

2. Sistemul contractual

Într-un sistem contractual, fiecare parte din canalul de distribuție lucrează independent și își integrează activitățile pe baza unui acord formal. Ei trebuie să lucreze împreună pentru a contribui la obținerea unei eficiențe mai mari și pentru a obține economii de scară, care să permită stabilirea unor prețuri mai competitive. Acest tip mai este numit și „parteneriat cu valoare adăugată”, în care își coordonează strategiile prin contracte pentru a elimina conflictul de canal care poate apărea din obiectivele individuale.

Franciza este o formă comună a unui sistem contractual de marketing vertical. Franciza presupune un acord prin care o parte (francizorul) acordă altei părți (francizatul) dreptul de a-și folosi marca comercială sau numele mărcii, precum și procese și sisteme specifice de afaceri, pentru a produce și comercializa un produs sau serviciu conform anumitor specificații.

De exemplu, McDonald's, Domino's, Pizza Hut etc. sunt toate formele sistemului de franciză care funcționează pe bază contractuală.

3. Sistemul administrat

În cadrul unui sistem de marketing vertical administrat, nu există nici o legătură contractuală formală, nici o proprietate corporativă a canalului de distribuție între părți. În schimb, activitățile lor sunt influențate de mărimea și puterea unui membru. Mai simplu spus, orice membru robust și influent al lanțului de producție și distribuție domină activitățile altor membri ai canalului.

Un exemplu tipic de acest tip ar putea include gigantul de retail Walmart. Walmart este suficient de mare și de puternic pentru a rula un astfel de sistem administrat. Majoritatea întreprinderilor mici nu pot exercita influența necesară pentru a rula un astfel de sistem, dar ar putea considera că este esențial să trateze cu un producător sau un angrosist care operează în cadrul unui astfel de sistem.

Este un sistem de marketing vertical direcția potrivită pentru afacerea dvs.?

Poate fi o provocare să decizi dacă să faci saltul către un sistem de marketing vertical este mișcarea potrivită pentru compania ta.

La urma urmei, ca brand specific pe verticală, te vei limita la o bază de audiență mult mai mică, la punctul de plecare - chiar dacă te decizi să te ramifică în noi verticale mai târziu. Marketingul vertical este descris ca efortul companiilor de a realiza produse înalt specializate care atrage o piață țintă îngustă sau demografică.

De exemplu, compania de energie solară din prima secțiune și-ar vinde produsele altor antreprenori și instalatori solari, folosind adesea sistemul de marketing vertical.

Vestea bună este că clienții caută din ce în ce mai mult experți în domeniul lor și chiar sunt dispuși să plătească în plus pentru a cumpăra de la mărci cu o bună reputație. Potrivit unui studiu realizat de McKinsey despre start-up-urile din domeniul tehnologiei, 38% dintre companiile cu o propunere de valoare orientată pe verticală obțin valori anuale contractuale de peste 100.000 USD per client, în comparație cu 4% dintre companiile cu o orientare orizontală.

De fapt, un sistem de marketing vertical poate oferi o abordare foarte specializată și țintită publicului potrivit. În plus, pe măsură ce vă concentrați asupra unui anumit spațiu, puteți accesa și o perspectivă unică asupra comportamentelor de cumpărare ale clienților dvs. Făcut bine, puteți deveni cea mai bună soluție din clasa dvs. de nișă.

Cu toate acestea, ar trebui să luați în considerare și factorul de risc atunci când utilizați sistemul de marketing vertical, cum ar fi potențialul de venituri, profitabilitatea și concurența. În plus, este nevoie de mult timp și efort să cauți modalități de a colabora și de a-ți dezvolta poziția în nișa ta.

5 pași pentru implementarea sistemului dvs. de marketing vertical

Dacă credeți că un sistem de marketing vertical este mișcarea potrivită pentru afacerea dvs., este esențial să planificați și să implementați o strategie. Pentru a crea unul eficient, urmați acești pași pe care i-am subliniat.

1. Stabiliți-vă obiectivele de afaceri

După cum am menționat mai devreme, conducerea unui sistem de marketing vertical poate fi dificilă atunci când implică mai multe afaceri și relații. Prin urmare, este esențial să vă setați obiectivele de afaceri chiar de la zero.

Când o companie își stabilește obiective, totul va fi clar pentru toate părțile implicate în sistemul de marketing vertical. Fiecare membru al canalului de distribuție va ști exact pe ce trebuie să se concentreze, cum lucrează împreună și ce trebuie să realizeze după o anumită perioadă de timp.

De asemenea, este necesar să se stabilească obiective SMART, care includ criterii specifice, măsurabile, realizabile, realiste și oportune. În plus, în calitate de proprietar de afaceri, puteți seta niște KPI (Key Performance Indicators) pentru a vă stabili obiectivele.

2. Identificați nevoile utilizatorilor finali

Este important să prezentați caracteristicile remarcabile ale produselor dvs., dar așteptați o secundă; trebuie să înțelegeți și să promovați nevoile utilizatorilor finali din verticala dvs.

Ar trebui să vă întrebați : Ce solicită utilizatorii finali de la dvs.? Cum poate face sistemul dvs. de marketing vertical pentru a satisface aceste nevoi? Amintiți-vă că consumatorii finali sunt cheia procesului de cumpărare și sunt mult mai influenți decât credeți.

Pe baza nevoilor și cerințelor acestora, puteți defini ce se întâmplă în procesul dumneavoastră, puteți detecta problemele și puteți face rapid modificările necesare pentru a le satisface. Apoi, sistemul dvs. de marketing vertical poate funcționa mai ușor.

3. Oferiți personalului dumneavoastră cursuri de formare

Deci, sunteți încrezător că personalul dvs. de vânzări înțelege ținta verticală sau cum să urmărească și să analizeze utilizarea produsului? Sunt necesare cunoștințe de specialitate atunci când se adresează nevoilor unei verticale, așa că oferiți personalului dumneavoastră o pregătire suplimentară înainte de a trece la sistemele verticale de marketing.

Mai mult decât scopul de a înțelege verticalele, programele de formare sunt utile pentru a arăta modul în care părțile lucrează împreună într-un canal de distribuție. Va exista mai puțină pierdere de timp, bani și resurse dacă angajații sunt instruiți corespunzător.

4. Dezvoltați și comercializați soluțiile dvs

Clienții verticali doresc pur și simplu să-și rezolve problemele. În consecință, strategiile tale de introducere pe piață trebuie să se învârte în jurul soluțiilor end-to-end, mai degrabă decât în ​​jurul pieselor individuale care alcătuiesc întregul.

Acest pas vă crește capacitatea de comercializare, astfel încât să puteți lucra ca parte a unui sistem mai mare sau puteți lucra pentru a oferi toate soluțiile de care au nevoie utilizatorii finali. Pentru a transforma diferitele componente ale soluției dvs. într-una mai mare, care poate funcționa ca un întreg, este posibil să aveți nevoie de valoare adăugată din partea partenerilor dvs. de canal.

5. Urmăriți-vă performanța

În cele din urmă, orice bun manager de promovare ar ști cât de esențial este să-ți testezi și să-ți măsori performanța. Urmărind impactul campaniilor dvs. de management și marketing, vă puteți asigura că vă coordonați corespunzător și că vă adresați prin canalele corecte pentru a vă accelera calea către succes.

Linia de jos

Deci, asta este tot pentru tot ce trebuie să știți despre un sistem de marketing vertical . Ați învățat că printr-un sistem de marketing vertical, partenerii de canal de distribuție stabilesc un contact strâns între ei și lucrează la unison pentru a atinge obiectivele și, în cele din urmă, se bucură de mai multe profituri decât lucrând singur.

Cu toate acestea, există multe piese în acest puzzle, așa că înainte de a te alătura jocului, fă-ți timp pentru a crea o strategie. Acest lucru vă va asigura că pășiți în direcția corectă pentru a obține succesul cu un sistem de marketing vertical.

S-ar putea sa-ti placa si:

• Marketing vs Publicitate: Care sunt diferențele?
• Cele mai bune exemple de marketing direct de învățat
• Marketing de proximitate: Cum să îl implementați pentru a atrage mai mulți clienți?