Shakya Abeywickrama de la Vendasta despre adoptarea unei abordări bazate pe date a conducerii în împlinire

În timp ce oamenii care o cunosc ar spune că Shakya Abeywickrama a fost întotdeauna un lider la inimă, ea nu a fost întotdeauna Vicepreședintele Vendasta, Director General de Divizie al Serviciilor de Marketing.

Obțineți sfaturi bazate pe date pentru a stimula adoptarea tehnologiei pentru întreprinderile mici. Descărcați acum raportul nostru „Lecții din prăpastia digitală”.

Ea nu a început de la vârf.

Născută și crescută în Sri Lanken, Shakya s-a mutat în Saskatoon cu părinții ei imigranți când avea 19 ani. A absolvit Universitatea din Saskatchewan și apoi a început să lucreze la Vendasta, unde și-a construit cariera de la zero.

Ea este un lider de origine la Vendasta, care a început să lucreze în prima linie și, în cele din urmă, sa mutat la un lider de echipă, apoi la un manager și apoi la director. În cele din urmă, Shakya a început să conducă divizia de servicii de marketing. Acum conduce o echipă diversă și în creștere, care are în prezent aproape 170 de oameni. Cum face ea? Care este cheia ei către succes și ce calități de leadership puteți implementa în propria afacere pentru a îmbunătăți împlinirea și rezultatele?

În mare parte, adoptarea unei abordări bazate pe date a conducerii în serviciile de realizare a ajutat-o ​​să construiască o echipă care se îmbunătățește constant și care înregistrează succes, indiferent de schimbările și perturbările care apar în industrie și în mediul de afaceri mai larg.

Ne-am întâlnit cu Shakya pentru a obține informațiile ei valoroase despre adoptarea unei abordări bazate pe date a conducerii în serviciile de realizare.

Tranziția dificilă (dar necesară) către leadership bazat pe metrici

Când Shakya a primit oportunitatea de a lucra într-un rol care i-ar permite să conducă o divizie, a fost o tranziție dificilă. Ea reflectă: „A fost foarte descurajantă. Sunt foarte mult o persoană de tip A. Îmi plac listele, îmi place să știu cum se fac lucrurile. Mi-a fost foarte greu la început să înțeleg cum voi fi disponibil în aceste micro-decizii care compun succesul Vendasta și al serviciilor sale de marketing. Atunci am început să trec puternic în leadership bazat pe metrici.”

Shakya a folosit această abordare a conducerii bazată pe date ca tehnică nu numai pentru a găsi echilibrul dintre viața profesională și viața privată, ci și pentru a le permite liderilor săi să strălucească în ceea ce fac ei grozavi. După cum explică ea, atâta timp cât valorile merg în direcția corectă, ea poate avea încredere în rapoartele ei direcți pentru a-și face treaba.

Când discută despre experiențele critice care i-au modelat stilul de conducere, Shakya spune: „M-am mutat din comunitate în comunitate și tot ceea ce am se datorează oamenilor care m-au susținut și mi-au permis să fiu ceea ce sunt. Cineva mi-a dat șansa să mă dovedesc și vreau să le dau tuturor celorlalți această șansă. De aceea, cred că multe dintre tehnicile de leadership pe care le folosesc includ facilitarea, nu microgestionarea.”

Ea continuă: „Am crescut într-o țară care era instabilă cu un război civil. Multă vreme, deseori m-am trezit că nu dețin controlul în copilărie. Acum, îmi place să dețin controlul, iar valorile mă ajută să fac asta.”

Cum să treci către o abordare a leadership-ului bazată pe date

Shakya crede că, de cele mai multe ori, modalitatea de a deveni o organizație bazată pe valori este să lucrezi înapoi de la client. Înțelegerea a ceea ce este important pentru client și la ce oră este esențială atunci când determinați ce valoare ar trebui să măsurați.

Este important să rețineți că ceea ce măsurați determină comportamentul în echipele dvs. Oamenilor le place să câștige și ar trebui să poată câștiga cu ceea ce măsori și să câștige la lucrurile potrivite. Acest lucru le permite în cele din urmă să livreze produsele și serviciile potrivite la momentul potrivit și cu valoarea potrivită.

Valoarea potrivită pentru măsurare

Adesea, oamenii cred că există o singură măsurătoare de măsurat și că aceasta este măsura potrivită . Nu este.

Liderii ar trebui să se concentreze pe măsura potrivită la momentul potrivit .

„Anterior, în echipa site-ului, s-a concentrat mult pe calitate. Am trecut prin multe, multe iterații până când clientul a fost cu adevărat fericit. Apoi a lovit pandemia și aceasta nu a fost o opțiune. Oamenii au trebuit să-și închidă ușile și să-și deschidă ușile virtuale. Aveau nevoie de site-uri web în câteva ore . Calitatea era încă o prioritate, dar nu era cea mai importantă: o ușă virtuală era mai importantă. Venitul lor depindea de asta. Ne-am schimbat rapid valoarea în zile pentru a livra un site web. Am trecut de la câteva luni la cinci zile și, în unele cazuri, două zile în timpul pandemiei”, spune Shakya.

Potrivit lui Shakya, astfel de ajustări sunt critice atunci când utilizați o abordare bazată pe date.

Ce este important de măsurat acum ? Această întrebare este critică, deoarece conduce ceea ce oferă echipa ta. Acest lucru ar trebui să se bazeze pe nevoile pieței, pe nevoile clienților și, în unele cazuri, chiar pe nevoile afacerii. Gândiți-vă: la cel mai înalt nivel, când îmi pasă de veniturile de top față de marjele pe care le obțin din acel venit? Unul s-ar putea bate pe celălalt.

Îndeplinirea scalei: Măsurarea performanței din două unghiuri

Adesea, experții locali ajung să ia decizii de extindere, angajare și operaționale cu privire la sentimentul instinctului, mai degrabă decât să lase cifrele să-i ghideze. Poate că nu știu de unde să înceapă, datele îi copleșesc sau pur și simplu nu au cifrele de care au nevoie pentru a lua o decizie în cunoștință de cauză. Operarea în acest fel este ceea ce îi ține pe lideri treji noaptea.

Sfatul lui Shakya atunci când scalați împlinirea? Pe măsură ce creșteți și creșteți echipele, trebuie să priviți acest lucru din două unghiuri: partea operațională și partea de afaceri/financiară. Mai simplu spus: trebuie să te uiți atât la eficacitate, cât și la eficiență, mai ales când vine vorba de îndeplinirea serviciilor de marketing.

Shakya împărtășește cum a funcționat această strategie în divizia ei: „Ceea ce am făcut în Marketing Services a fost că ne-am adaptat structura organizațională la ceea ce măsuram pentru echipe. Asta înseamnă că managerii noștri superiori care dețineau liniile de venituri s-au concentrat pe valorile de nivel înalt. Au fost preocupați dacă aducem numărul potrivit de venituri, parteneri și întreprinderi mici și mijlocii (IMM-uri) la un nivel profitabil. Acestea sunt adesea cunoscute ca valori de întârziere, deoarece vedeți rezultatele doar la sfârșitul acesteia.

„La celălalt capăt, managerii operaționali au fost mai preocupați de indicatorii principali. S-au concentrat pe scorurile de satisfacție a clienților, timpul de prim răspuns, timpul de rezolvare și zilele de livrare. Măsurarea indicatorilor conducători a determinat indicatorii întârziați. Așa s-a conectat structura organizațională cu leadership-ul bazat pe metrici.”

Acest tip de strategie oferă fiecăruia dreptul de proprietate asupra părții sale din afacere. Toată lumea știe exact la ce ar trebui să lucreze și pe ce trebuie să se concentreze, mai degrabă decât să se concentreze pe toată lumea.

Shakya oferă un sfat valoros: lăsați oamenii să-și asume meritul pentru munca pe care o fac.

Ea explică: „Am început Business Reviews, care și-au schimbat proprietarul. Programăm o oră în fiecare lună pentru ca managerii operaționali să vorbească despre cea mai importantă măsură a lor. Ei au putut să-și prezinte tacticile, mișcările și valorile conducerii companiei, iar acest lucru a generat un sentiment puternic de proprietate. M-a ajutat să înțeleg dacă lucrurile merg bine fără a fi nevoie să le spun liderilor cum să-și facă treaba. Le spun ce și ei decid cum .”

Cheia personalului pentru un viitor scalabil

Poate fi dificil să scalați o afacere de servicii precum o agenție de marketing. Cand angajezi? Nu vrei să-ți suprasoliciți echipa, dar vrei și să atragi mai mulți clienți fără a-ți crește semnificativ costurile.

Pentru Shakya, măsurarea utilizării este cheia personalului pentru un viitor scalabil. Utilizarea este o mare parte a oricărei agenții de servicii de marketing și poate fi măsurată în multe moduri.

Ea discută despre cum se măsoară utilizarea în serviciile de marketing: „Ne străduim să obținem eficiență, dar, în primul rând, încercăm să ne asigurăm că echipele noastre sunt întotdeauna la 80 la sută din capacitate. Deci, dacă există un aflux de comenzi, există o mică marjă de manevră pentru a pune oamenii în funcțiune. Pentru a măsura utilizarea, începem fiecare zi cu un stand-up zilnic, în care discutăm câte sarcini au oamenii.” Acest lucru poate ajuta la determinarea dacă membrii echipei au o capacitate de peste 80%, ceea ce ar putea semnala nevoia de a mări echipa.

Alte metode de care trebuie să țineți cont atunci când creșteți includ menținerea freelancerilor la dosar pentru a externaliza temporar munca atunci când este necesar. Folosirea studenților și a stagiarilor poate ajuta, de asemenea, să satisfacă cererea clienților până când puteți găsi candidatul potrivit cu normă întreagă.

În divizia de servicii de marketing, utilizarea este măsurată în cele din urmă folosind veniturile estimate și capacitatea echipei, împreună cu stelele nordice țintă, cum ar fi numărul de IMM-uri sau numărul de parteneri la care doresc să ajungă. Acest lucru determină în cele din urmă nevoile lor de angajare.

Shakya împărtășește o parte a strategiei ei: „Oamenii fac bugetul cu un an în avans și îl modificăm în fiecare lună pe măsură ce mergem.”

Restructurarea echipei pentru a permite companiei să se extindă

Când vine vorba de restructurare, Shakya spune că totul ține de semne. Când a început la Marketing Services în urmă cu opt ani, erau o echipă de opt oameni. Nu aveau nevoie de o structură. Toată lumea a făcut totul. Dar pe măsură ce au început să adauge mai mulți parteneri și diferite tipuri de parteneri, modul de a face lucrurile nu a mai funcționat. În cele din urmă, au stabilit că există specialități pe care trebuiau să le segmenteze în cadrul echipelor.

Shakya împărtășește modul în care și-a restructurat echipele pentru a răspunde mai bine nevoilor partenerilor lor: „Echipele noastre sunt structurate astăzi în două domenii principale: 1) comunicarea cu clienții, care reprezintă partenerul și afacerea locală, și 2) îndeplinirea, experții în domeniu. făcând treaba.” Primul se concentrează pe adevăratul succes al clienților, în timp ce al doilea se concentrează pe eficacitate.

„A avea fiecare membru al echipei să facă totul nu a funcționat pentru scalabilitate. Serviciile de marketing deservesc aproape 7.000 de IMM-uri pe lună, iar abordarea de segmentare chiar funcționează pentru noi”, spune Shakya.

3 Greșeli frecvente în abordarea bazată pe date a conducerii în împlinire

1. Măsurare fără acțiune

Adesea, măsurarea unui lucru înseamnă doar să vă spună cum merge; nu-ți spune ce să faci. Asta e tot uman. Asta e luarea deciziilor pe care o faci.

Shakya continuă să explice că acesta este un pas care de multe ori este ratat. Oamenii încep să măsoare, dar nu fac nimic în privința asta.

2. Menținerea valorilor la nivel înalt

Mulți lideri fac greșeala de a gândi că valorile sunt văzute doar la cel mai înalt nivel. În schimb, Shakya spune că fiecare persoană ar putea și ar trebui să aibă ceva la care lucrează. Ajută la motivarea oamenilor să facă tot posibilul.

Sfatul ei: revizuiește-ți valorile zilnic, săptămânal și lunar. Pune-ți echipa să lucreze constant pentru a obține cifrele pe care vrei să le vezi. Va ajuta la impulsionarea acestor schimbări, mai degrabă decât la menținerea la un nivel înalt.

3. Bazându-te pe valorile de vanitate

Potrivit lui Shakya, unii lideri ajung să măsoare neintenționat valorile de vanitate. Ea explică: „De multe ori, începem să măsurăm valorile întârziate, cum ar fi veniturile și marjele, dar valorile de intrare sau valorile de vârf sunt adesea ratate. Aceste valori sunt cele pe care le puteți influența și care vor sfârși prin a vă oferi rezultatul potrivit pe care îl așteptați.”

Valorile pot fi descurajante. Au fost și la Shakya la început. Cu toate acestea, luarea de măsuri pentru a deveni un lider bazat pe valori nu numai că vă poate permite să gestionați mai bine echipele mari pe măsură ce creșteți, dar vă poate ajuta și să îndepliniți mai eficient și mai eficient comenzile și să vă dezvoltați afacerea de servicii.