Marketing SaaS: Ghidul complet. Capitolul 1: Cum se validează ideile SaaS

Concurența în SaaS se răspândește ca focul. Ceea ce face marketingul SaaS și validarea noilor idei SaaS mai dificile decât oricând.

• Crunchbase se mândrește cu peste 100.000 de înregistrări ale companiei, iar o căutare rapidă pe Google estimează mai mult de 2 milioane de pagini ale companiei de pe site-ul lor.
• Există între 200.000 și 1,2 milioane de pagini ale companiei pe LinkedIn cu cuvântul cheie „SaaS” sau „Software as a service” – arată o interogare avansată Google.
• Peste 100.000 de companii folosesc Stripe.
• Există numeroase surse și studii de caz, cum ar fi directorul SaaS al lui Nathan Latka (1k companii SaaS) și această cercetare a PriceIntelligently (6k companii).

În timp ce aceste cifre sunt inutile dincolo de o conversație bună, un lucru este clar - dacă comercializați un produs SaaS, sunteți pregătit pentru o mare provocare.

De fapt, toți suntem.

Nu mai ești tu împotriva băieților răi ca Amazon, Microsoft și Apple.

(Deși, astfel de conglomerate adaptează, și mai mult, modelul de afaceri cu abonament pentru a-și strânge strânsoarea deja fermă asupra portofelelor noastre.)

Software-ul de „democratizare” nu mai este cool în 2019.

Ești tu împotriva multor alte companii SaaS mici care se luptă pentru trafic și clienți.

Tu ești împotriva mea.

În medie, noile companii SaaS au astăzi peste 9 concurenți.

Pun pariu mult mai mult decât atât dacă numărați și toți jucătorii mici, bootstrap, cărora cercetarea nu le pasă.

Pentru a înrăutăți lucrurile:

Concurența rampantă nu este niciodată cea mai mare problemă a ta atunci când vine vorba de marketingul unei afaceri SaaS.

Iată doar o scurtă listă a problemelor pe care le-am întâlnit personal în munca mea ca agent de marketing cu zeci de companii SaaS:

Mai mult trafic nu înseamnă o creștere a MRR (Venitul lunar lunar)

O creștere a afișărilor, clienților potențiali, acțiunilor și a altor valori de vanitate se corelează adesea cu o creștere a veniturilor.

Cu toate acestea, ceea ce provoacă o creștere a veniturilor nu este bastonul de hochei de pe tabloul de bord Google Analytics - este creșterea numărului de persoane care vă folosesc aplicația înmulțită cu valoarea pe care o obțin din aplicația dvs. înmulțită cu timpul în care rămân clienți.

Valoarea este dificil de creat în SaaS

Aveți cicluri scurte de vânzare, integrare automată și puncte de preț scăzute?

Apoi, uitați să oferiți ajutor în spatele umărului clienților dvs. dacă doriți să creșteți.

Produsul tău este punctul de contact principal al afacerii tale, nu tu. De aceea, valoarea este mult mai greu de creat într-un SaaS decât într-o afacere tipică de servicii.

De fapt, nu ai nicio idee ce este valoarea

Ce dracu este valoarea în primul rând?

Valoarea este ridicol de greu de identificat. Mai ales în stadiul incipient al unui SaaS.

Nici măcar nu vorbesc despre potrivirea produs-piață. Vorbesc despre oferirea unui fel de valoare clienților tăi sau potențialilor clienți.

Dacă nu ești deja generalist de marketing, trebuie să devii unul

La companiile tinere SaaS, marketerii fac totul. De la marketing de conținut la construirea de site-uri web.

Nu aveți luxul să vă relaxați prea mult timp în Google Ads sau instrumentul dvs. preferat.

Munca ta nu se termină cu achiziția

Nu-mi pasă cât de mare este compania ta și care este structura ta de echipă.

Sunteți întotdeauna responsabil pentru retragerea clienților.

Ei bine, asta nu înseamnă că ești singurul responsabil pentru abandon, dar nu pune toată vina pe echipa ta de produse.

Lucrul cu echipele de produse creează blocaje masive pentru marketing

Chiar și în echipe mai mici de 5-20 de persoane, există întârzieri substanțiale de dezvoltare care creează blocaje pentru marketing.

Obișnuiți-vă să comercializați produse defecte și lansări lipsite de caracteristici.

Resursele tale sunt (aproape) întotdeauna limitate

Bănuiesc că tu, ca și mine, nu ești binecuvântat să ai numărul lui Larry Ellison pe apelare rapidă și nu înoți cu rechinii din Hawaii în timp ce vii cu idei de start-up. (precum Marc Benioff, CEO al Salesforce.)

Cu toate acestea, asta e total OK. Puteți construi o companie SaaS de succes cu buzunarele goale.

Tot ce ai nevoie este un plan de marketing inteligent și dorința de a-ți scăpa.

Probleme deoparte:

În medie, companiile SaaS au o evaluare mai mare decât companiile cu un model de afaceri cu achiziție unică.

Un SaaS cu mai puțin de 5 milioane USD în ARR (Venit anual recurent) și o pierdere sănătoasă de mai puțin de 4% ar putea fi vândut pentru 24-48 de ori MRR-ul afacerii. Sursa: Client automat

Este destul de grozav în cărțile mele.

SaaS, de asemenea, au clienți care plătesc mai mult - CLTV (Customer Lifetime Value) mai mare.

După cum a spus Mike McDerment, CEO al FreshBooks, SaaS este un model de afaceri al naibii de bun în care să fii.

„Este cel mai bun model de afaceri din lume... are o mare predictibilitate pentru planificare, ceea ce te ajută ca antreprenor să dormi noaptea.”

— Mike McDerment

În calitate de agent de marketing, sunt foarte recunoscător că am ocazia să lucrez la un SaaS. Și așa ar trebui să fii și tu.

Asa de…

Despre ce este acest ghid?

În ciuda creșterii instrumentelor de marketing și a barierei mai scăzute în calea intrării, șansele de marketing pentru companiile SaaS nu s-au îmbunătățit drastic.

Dacă nu, este și mai greu să comercializați SaaS astăzi.

Cu acest material, îmi propun să ofer un ghid sistematic amănunțit despre marketingul SaaS – de la validarea ideii până la creșterea scalabilă.

Deoarece este imposibil din punct de vedere literar să creezi un ghid „complet” de marketing SaaS într-o singură postare pe blog (sau un grup de postări) – la sfârșitul fiecărui capitol, am inclus o listă de resurse care extind subiectul.

Să fiu clar ceva:

Acesta nu este un ghid slab bazat pe opinii.

Deși există unele teorii și opinii, am făcut tot posibilul să păstrez fiecare capitol practic. Sper că veți găsi o mulțime de sfaturi și tactici utile.

Pentru a face lucrurile și mai ușor de acționat, am inclus o serie de fișiere de glisare și șabloane pe care să le utilizați.

Deci haideți să ne scufundăm!

Dar înainte de asta. Abonați-vă la buletinul nostru informativ pentru a primi o actualizare când public al doilea capitol al acestui ghid.

Capitolul I: Cum se validează ideile SaaS

Hai sa recunoastem:

Dacă lucrați la un produs SaaS - sunteți delir.

Și trebuie să fii.

SaaS necesită mult timp pentru a decola. În primul an (sau doi), un SaaS funcționează, de obicei, pe combustibil de iluzie.

Atitudinea „Îmi dau seama” este esențială pentru a te face să treci de la un mic câștig la altul.

Acum iată partea dificilă:

Încrederea în sine este viața unui startup. Dar ar putea fi și moartea unui startup.

Dacă începi să-ți crezi propriul hype, nu vei supraviețui. Vei merge prea departe în bula pe care ai creat-o și nu vei ieși până când nu vei lovi de perete – tare – și acea bula va izbucni.

Lean Analytics

De aceea ai nevoie de date.

Probabil că ești deja familiarizat cu bucla Build > Measure > Learn popularizată de Lean Startup.

1. Începeți bucla de feedback în etapa de construire cu o idee pe care o folosiți pentru a crea un MVP – serviciu de concierge, pagină de destinație, machete etc. – pentru a testa o ipoteză.
2. Colectați date calitative de la clienți potențiali (sau clienți reali – dacă sunteți în măsură să vă vindeți ideea) în pasul Măsurare.
3. Utilizați datele rezultate în ultimul pas – Învățați – pentru a vă valida sau a infirma ideea.
4. Apoi folosiți învățările pentru a conduce următorul set de acțiuni în buclă.

Acum, totul este grozav, dar există o întrebare mare la care antreprenorii SaaS se chinuie de obicei să răspundă. Este între pasul 1 și 2:

Cum naiba obțin date de la oameni?

Raspunsul este simplu:

Cu marketingul.

Bun venit Bucla de învățare Lean Startup actualizată (pentru agenți de marketing)

În etapa de validare a ideii a SaaS, utilizați marketingul ca instrument pentru a construi un mediu de învățare.

Marketingul și validarea produsului au multe caracteristici comune.

Ei urmează modelul tranzacțional de bază al comunicării de marketing:

Să luăm un exemplu clasic al modelului tranzacțional al comunicării de marketing:

1. Sursa – Tu
2. Canal – Facebook
3. Mesaj – Anunț Facebook
4. Receptori – Audiență Facebook
5. Feedback (date) – rate de clic, înscrieri, aprecieri, comentarii etc.

Când utilizați modelul tranzacțional al comunicării de marketing pentru validarea ideii, acest exemplu ar putea arăta ceva de genul:

1. Sursa – Tu
2. Canal

• E-mail rece
• Comunități (grupuri Facebook, subreddit etc.)

3. Mesaj – Pagina ta de destinație MVP
4. Destinatari – Potențiali clienți
5. Feedback (date) – Date calitative despre pagina ta de destinație.

Vedeți, Validarea startup-ului nu este atât de diferită de Marketing.

Prin urmare, validarea startup-ului și dezvoltarea clienților este o parte integrantă a muncii marketerului.

Acum, să facem lucrurile puțin mai ușor de acționat.

Să presupunem că doriți să validați o idee SaaS.

Ceea ce ar trebui să faci?

Există multe modalități diferite de a valida o idee de produs – de la identificarea punctelor dureroase cu clienții actuali (mai ales dacă sunteți deja într-o afacere de servicii sau aveți clienți plătitori) până la vânzarea ofertelor reduse la conferințe.

În calitate de marketer, am un cadru în 7 pași pentru validarea ideilor.

Acesta este cadrul exact pe care l-am folosit pentru a colecta 600 de abonați de e-mail vizați și pentru a pre-vând 3950 USD din ideea SaaS pentru Encharge în 21 de zile.

1. Găsește-ți cei mai mari concurenți
2. Identificați-vă clienții ideali
3. Alcătuiește o listă de potențiali clienți
4. Creați un mesaj câștigător pentru potențialii dvs. clienți
5. Definiți un obiectiv de validare
6. Promovați-vă mesajul
7. Evaluează-ți campania de validare

Să ne scufundăm în fiecare dintre pași.

Pasul 1: Găsiți și înțelegeți cei mai mari concurenți ai dvs

Scopul acestui pas:

• Vino cu o ipoteză pentru un USP (Unique Selling Point).
• Obțineți o înțelegere clară a ceea ce vă diferențiază ideea de produs față de aplicațiile SaaS concurente de pe piață și soluțiile alternative pe care le folosesc clienții dvs.

Timp de execuție: 1 zi

Deci haideți să trecem la cercetarea competitivă.

Există o mulțime de câmpuri în această foaie de calcul, așa că să le parcurgem încet pe toate.

În primul rând, cearșafurile.

Aveți 2 foi în document:

1. Concurenții
2. Poziționare

Să începem cu primul: concurenții.

Presupun că ai deja o listă a concurenților tăi de top. Și dacă nu, acum este un moment bun să începeți să căutați pe Google.

Un alt loc bun pentru a verifica concurenții este G2Crowd.

G2Crowd are o Grilă utilă pentru fiecare categorie de software. Această matrice ar trebui să vă ofere o vedere panoramică a peisajului dvs. competitiv.

Iată cum arată peisajul automatizării de marketing:

Nu în ultimul rând, puteți merge la Alexa.com, vă puteți înscrie pentru o încercare gratuită și puteți conecta concurentul principal.

Am aflat că instrumentul „Suprapunerea publicului” oferă o vizualizare extrem de precisă a clusterului a concurenților relevanți:

În cazul în care nu poți numi mai mult de 3-5 concurenți, este foarte probabil ca ideea ta să fie nasolă.

Sau poate este o idee bună inovatoare.

Notă laterală cu opinii: pentru o dată nu sunt un mare fan al inovațiilor perturbatoare în SaaS – nu este ceașca mea de ceai. Este greu de construit și de comercializat. (Dar hei, cine dracu sunt eu să-ți spun ce să construiești.

O notă despre alternative:

De foarte multe ori nu vei găsi cel mai mare concurent al tău în G2Crowd. Pur și simplu, pentru că nu este un alt SaaS sau ci o alternativă.

De exemplu:

Când am început cu Encharge, ne-am gândit că cel mai mare concurent al nostru va fi Autopilot (sunt cel mai direct competitor al nostru).

Ceea ce am descoperit rapid este că majoritatea potențialilor clienți pe care îi vizam folosesc de fapt soluții mult mai simple, cum ar fi Mailchimp.

Iată și alte exemple:

• Cel mai mare competitor al HeadReach nu a fost un instrument de generare de lead-uri. Erau VA de la UpWork.
• Cel mai mare competitor al Todoist nu este un alt instrument de gestionare a sarcinilor, este Excel.
• Cel mai mare competitor al RealThread nu este un alt comerț electronic pentru tricouri personalizate la cerere - sunt magazinele locale de tipărire fără site-uri web.

Acum, revenind la foaia de calcul Analiza concurenței.

Puneți lista de concurenți în prima foaie

Există 7 grupuri de câmpuri în această foaie:

1. General
2. Prețuri
3. Caracteristici
4. Conţinut
5. Trafic și SEO
6. Social
7. Date demografice ale publicului (pentru B2C)

Pentru acest Capitol I: Validare trebuie doar să completați:

• General
• Prețuri
• Caracteristici
• și dacă faci B2C – Audience Demographics.

Restul secțiunilor le voi lăsa pentru Capitolul IV: Marketing după lansare.

Scopul acestui exercițiu este să vă faceți o idee de ansamblu asupra peisajului concurențial - nu să concepe întreaga strategie de marketing a concurenților dvs.

Rețineți că în această etapă este foarte probabil să vă schimbați ideea sau să intrați într-o altă piață/audiență, prin urmare nu doriți să transpirați prea mult în acest sens. Timpul de execuție a acestui pas nu este mai mare de o zi.

Să trecem la primul grup de câmpuri:

General

URL

Nimic special aici. Introdu adresa URL a concurentului.

Titlu

Acesta este destul de important.

Acesta nu este doar titlul site-ului web al concurentului dvs. Acesta este modul în care concurenții tăi se poziționează față de clienții lor.

Este ceea ce văd clienții lor în primele secunde și foarte adesea primul punct de contact al clientului cu site-ul.

Categorie

Depinde de dvs. să împărțiți peisajul pieței dvs. în categorii semnificative. Sau îl puteți lăsa necompletat.

Public țintă

Există câteva moduri de a determina publicul țintă al concurenților tăi.

În primul rând, vezi dacă concurentul se adresează publicului pe site-ul lor. Căutați titluri, studii de caz, mărturii și subpagini.

La OutreachPlus (unul dintre clienții mei SaaS) avem o pagină de cazuri de utilizare care se adresează în mod clar segmentelor pe care le vizam:

Multe alte companii SaaS, cum ar fi Groove, de exemplu, au pagina lor Clienți.

Cealaltă modalitate de a identifica publicul țintă al concurenților tăi este prin BuiltWith. Acest lucru funcționează numai dacă software-ul este de tip front-end – un plugin/script instalat pe site.

# de clienți

Destul de explicit de la sine. Ideea este să ne dăm seama dacă aceasta este gorila de 800 de lire sterline (de exemplu, Mailchimp), un nou venit (User.com) sau o companie bootstrapped abia la început (Encharge).

Multe dintre companii își măresc numărul de clienți pe site-ul lor, dar puteți folosi și BuiltWith sau NerdyData. De asemenea, nu uitați că aceste numere includ cel mai probabil testele și clienții răscoliți

Prețuri

Model de preț

Este un model de afaceri SaaS clasic sau un model de facturare măsurată?

Facturare măsurată – utilizatorii plătesc doar pentru valoarea pe care o primesc.

De exemplu, fiecare credit vă oferă acces la o singură căutare.

Adresa URL a prețurilor

Este bine să ai acces rapid la pagina de prețuri a concurentului tău. Nu transpirați dacă verificați acest lucru pentru modificări, în această etapă.

Proces

Ofer ei un proces? Cât timp este?

Freemium

Cu un model freemium, îți poți perturba piața dacă niciunul dintre concurenții tăi nu-l oferă.

Există multe povești în care Freemium s-a dovedit a fi un model de afaceri bun și o strategie de marketing pentru companiile SaaS.

Planuri

Nimic de lux aici. Doar notați diferitele planuri de facturare ale concurenților dvs.

Caracteristici

Aici descrieți caracteristicile majore pentru categoria dvs. de produse.

Nu lucrați prea mult la asta și nu petreceți întreaga zi cercetând și testând instrumente.

Scopul este de a avea o imagine de ansamblu la nivel superior a ceea ce vând concurenții tăi în ceea ce privește caracteristicile. Acest lucru vă va oferi o idee despre locul în care se poziționează concurenții dvs. și vă va descoperi potențialele lacune de pe piață.

Așa a arătat analiza competitivă pentru HeadReach.

Am făcut asta în 2017, așa că formatul este ușor diferit, dar obțineți doar:

Date demografice ale publicului (în partea dreaptă în foaia de calcul)

Trebuie să completați această secțiune doar dacă construiți un SaaS B2C (Business to Community). Gândiți-vă la Evernote, Dropbox, Mint etc.

Notă laterală cu opinii: nu văd nicio valoare în a avea date demografice dacă sunteți în B2B.

Cele 2 instrumente de bază pentru extragerea de informații demografice de acest fel sunt Quantcast și Alexa. Ambele au versiuni gratuite, deși cu informații limitate.

În Alexa, dacă introduceți https://www.alexa.com/siteinfo/ și adresa URL a concurentului. De exemplu: https://www.alexa.com/siteinfo/evernote.com

Veți obține valori precum:

• Clasamentul site-ului Alexa – nu este o măsură foarte utilă.
• Geografia publicului – de unde provine publicul site-ului.
• Ce site-uri leagă concurenții tăi
• Date demografice ale publicului, cum ar fi sexul, vârsta etc. Din păcate, acesta este limitat doar la utilizatorii premium.

Acces premium:

Poziționare

Aceasta este a doua foaie din șablon:

Este o diagramă simplă cu săgeți cu două capete.

În stânga și în dreapta, plasați 2 „poziții”, categorii sau USP-uri opuse care sunt semnificative pentru produsul dvs.

De exemplu:

Să presupunem că aveți o idee SaaS în categoria programării și managementului rețelelor sociale.

O parte a peisajului competitiv este orientată către „gestionarea rețelelor sociale” – adică gestionarea canalelor, delegarea sarcinilor utilizatorilor, vizualizarea analizelor generale ale rețelelor sociale etc.

Celălalt se ocupă de „publicarea de conținut” – programarea postărilor pe rețelele sociale.

Pe o parte a diagramei cu săgeți, ați plasa „Gestionarea rețelelor sociale” și pe cealaltă „Publicarea conținutului”.

Apoi îți vei poziționa primii 5 până la 10 concurenți pe această scară în funcție de poziționarea lor și, bineînțeles, unde te încadrezi în mod specific pe axa respectivă.

Veți obține o diagramă care arată cam așa:

Acesta este un exercițiu distractiv de făcut, deoarece vă demonstrează vizual poziționarea.

Este, de asemenea, o modalitate eficientă de a-ți articula poziționarea co-fondatorilor, membrilor echipei și chiar potențialilor clienți.

Pozițiile pot fi orice, de la caracteristici specifice, prin categorii, audiențe și prețuri.

Puteți crea câte diagrame doriți pentru a vă cristaliza poziționarea.

Pasul 2: Identificați-vă clienții ideali

Odată cu analiza competitivă, ar trebui să aveți deja o idee despre piața cu care aveți de-a face.

Acum:

Este timpul să vă identificați potențialii clienți.

Scopul acestui pas:

• Creați profiluri ideale pentru clienți.
• Aflați unde se întâlnesc acești oameni.

Timp de execuție: 0,5 zile

În acest pas, formulați ipoteza cine vă va cumpăra ideea SaaS.

Mulți băieți de la startup sări peste acest pas crezând că este un fel de exercițiu woo-woo.

Chestia este că, cu cât îți cunoști mai bine publicul, cu atât vei găsi mai ușor clienți potențiali cu care să-ți validezi ideea. În plus, nu ar trebui să dureze mai mult de câteva ore pentru a începe.

Pentru o scufundare mai profundă a diferenței dintre Profilurile Clientului Ideal și Personaje, puteți verifica acest articol de la Hull.io.

În scopul acestui ghid, mă voi referi la ele în mod interschimbabil.

Deci să trecem la asta.

Descărcați șablonul „Customer Personas” de mai jos sau utilizați șablonul utilizatorului Xtensio.

Șablonul conține următoarele câmpuri:

1. Numele persoanei .
   Sfat: utilizați formula position/title + name . Faceți ca numele persoanei să iasă din limbă folosind aceleași primele litere pentru titlu și nume: Outbound Owen. Marketer Mary. Designer Dean și așa mai departe.
2. Importanță sau potrivire
   Cât de important este acest profil de la 1 la 5.
3. bio
   Unde lucrează persoana, care este meseria lui, responsabilitățile, obiectivele, cum este compania lui?
4. Titluri potențiale de post
   Pentru a fi folosit pentru a găsi potențiali relevanți pe LinkedIn și alte surse de clienți potențiali.
5. Caracter
   Extrovertit sau introvertit? Spontan sau rezervat? Creativ sau practic?
6. Motivații
   Motivații personale și de afaceri.
7. Goluri
   Care sunt principalele sale obiective de afaceri/post de muncă?
8. Frustrari
   Ce urăște cel mai mult la jobul său?
9. Mărci
10. Instrumente
    Ce instrumente folosesc în mod regulat?
11. Canale preferate
    Unde petrec cel mai mult?
12. Note

Iată un exemplu pentru unul dintre profilurile pe care le-am dezvoltat pentru OutreachPlus:

Vânzări Outbound Owen

Importanţă

5

bio

Owen lucrează ca manager de vânzări la o agenție de servicii digitale de dimensiuni medii (15-20 de angajați) din SUA sau Marea Britanie. Sarcina lui este să găsească clienți potențiali calificați în vânzări și să încheie mai multe oferte.

Titluri potențiale de post

Manager de vânzări, Reprezentant de dezvoltare a afacerii, Director de vânzări, Specialist de vânzări, Reprezentant de vânzări Outbound, Director de vânzări, Dezvoltator de vânzări

Caracter

Extrem de extrovertit, Owen se simte confortabil să vorbească cu oamenii. Îi place să meargă la evenimente și își aduce mereu cartea de vizită cu el.

Persistent, dar și de ajutor clienților săi.

Este destul de decent cu numere și să vorbească despre bani este firesc pentru el. El înțelege valoarea economisirii timpului și își calculează cu atenție cheltuielile.

Citat

„Găsirea de clienți potențiali calificați necesită mult prea mult timp!”

Motivații

Owen are un salariu fix și comisioane bonus în funcție de performanța sa. Cel mai mare motiv al său este câștigarea unui comision mai mare prin încheierea mai multor tranzacții.

Goluri

Are o cotă lunară stabilită de departamentul de vânzări sau de managerul său. Cel mai important obiectiv pentru el este să-și atingă cât mai eficient cota de vânzări.

Frustrari

Prospectarea și informarea la rece necesită prea mult timp. Dacă nu este gestionat eficient, comunicarea prin e-mail poate lua mult timp din ziua lui Owen.

De asemenea, găsirea și generarea de clienți potențiali calificați necesită mult timp.

De foarte multe ori a lui se află în spatele cotei sale lunare stabilite și, în cele din urmă, se luptă să crească vânzările companiei sale.

Mărci

Revista Inc, cărți de Grant Cardone, „Cum să-ți faci prieteni și să influențezi oamenii”

Instrumente

G Suite, instrumente de prospectare, Extensii Chrome, CRM, Zoom

Canale preferate

LinkedIn, e-mail și grupuri Facebook pentru agenți de vânzări

Pasul 3: Alcătuiește o listă de clienți potențiali

Scopul acestui pas:

• Aveți o listă de potențiali potențiali cărora le puteți începe să marketing și să le vindeți.

Timp de execuție: 0,5 zile

Acum, deoarece aveți Profilul sau Profilurile Clientului Ideal, este timpul să găsiți acești oameni.

Pe baza abordării preferate pentru validare:

• contactați direct cu un e-mail rece
• promovați o pagină de destinație
• la rece cheamă-le
• sau altceva

Ați dori fie să aveți o listă de clienți potențiali cu datele lor de contact, fie doar să notați site-urile și comunitățile în care se întâlnesc.

Iată câteva strategii pe care le folosesc pentru a găsi potențiali clienți pentru validarea ideilor.

Sub-reddite

Accesați Reddit și căutați nișa dvs.

După cum probabil știți, sub-reddit-urile bune au o politică strictă de interzicere a promovării, așa că trebuie să fiți mai deștepți decât să vă atacați adresa URL a site-ului/paginii de destinație sau să „le cereți oamenilor să intervină cu dvs.”.

„Promovarea” acolo funcționează de obicei într-unul din 2 moduri:

• Trebuie să oferi valoare sub forma unei postări (sau și mai bine – câteva postări). La sfârșitul postării, poți trimite un link către ceea ce faci sau poți cere feedback. Ca și acest articol, am scris despre călătoria noastră HeadReach.
• Verificați dacă au vreun subiect Partajați-vă firele de pornire/idee/produs. Ca acest fir /r/Startups.

Grupuri Facebook

Grupurile Facebook sunt mai simple decât Reddit.

Există sute de grupuri pe aproape fiecare subiect.

Cel mai bun lucru este că aveți și acces public la membrii grupului.

Facebook Group Extractor de la PhantomBuster este în prezent (în momentul scrierii acestei postări – 01 februarie 2019) cea mai bună soluție pentru extragerea profilului Facebook. Nu te uita în altă parte.

Lucrarea de scraping are loc în cloud, nu necesită o extensie Chrome și, deoarece nu folosiți propria IP pentru a scrape, puteți închide browserul și opri computerul în timp ce scraperul funcționează în cloud.

În momentul în care găsesc e-mailuri din profilurile Facebook, nu cunosc o soluție automată care funcționează astăzi.

Din fericire, angajarea unui VA de pe UpWork este o soluție ieftină la această problemă - între 0,05 USD și 0,25 USD per client.

Canale Slack

Canalele publice Slack sunt un alt loc grozav pentru a găsi potențiale clienți potențiali pentru a vă valida ideea, mai ales dacă vă aflați în spațiul B2B SaaS.

Am compilat această listă de grupuri Slack pentru a vă alătura, așa că verificați-o.

Construit cu leaduri

Am menționat deja BuiltWith de câteva ori în această postare.

BuiltWith este o modalitate foarte eficientă de a găsi clienți potențiali pentru feedback și validarea ideilor.

Acest lucru funcționează numai dacă aveți un concurent cu un instrument frontal. Gândiți-vă la chat-uri, instrumente analitice, birouri de asistență, roboți etc. - aproape tot ceea ce rulează pe un site web public prin intermediul unui JavaScript.

Selectați tehnologia (alias concurentul dvs.) și BuiltWith returnează o listă de site-uri web indexate care utilizează acea tehnologie (alias potențialii dvs. clienți) împreună cu e-mailurile de contact.

Notă despre e-mailurile de la BuiltWith:

E-mailurile de la BuiltWith nu sunt verificate și uneori depășite.

Dacă aveți un buget, o alternativă de încredere este să conectați toate numele de domenii din BuiltWith într-un instrument precum Hunter.io, care va returna e-mailurile găsite pentru acel domeniu.

Recenzii G2Crowd

Dacă nu știți ce este G2Crowd - este unul dintre cele mai mari site-uri de recenzii software/SaaS de acolo.

Cel mai bun lucru despre G2Crowd este că puteți vedea de fapt informațiile de contact ale recenzenților.

Doar faceți clic pe fotografia de profil a recenzentului și tadaa:

Vedeți informații din profilul lor LinkedIn conectat:

Sunt o mulțime de date care vă vor ajuta să le găsiți e-mailul. Dacă nu, le puteți găsi cu ușurință pe LinkedIn și le puteți trimite un InMail.

gaura cheii

Există instrumente de monitorizare a rețelelor sociale precum Keyhole.

Trebuie doar să introduceți o etichetă, un cuvânt cheie sau un nume de concurent. Keyhole va returna o listă de Utilizatori care au postat cu acel cuvânt cheie.

Creșteți o listă de e-mail

Nu în ultimul rând, vă puteți crea propria audiență prin construirea unei liste de e-mail sau prin creșterea prezenței pe rețelele sociale.

În timp ce restul tacticilor din această secțiune sunt toate orientate spre construirea unei liste de clienți potențiali și de extindere, aceasta se referă la atragerea oamenilor – inbound.

Este și singura tactică care durează cel mai mult.

Evident, ca 500 de persoane să-și părăsească e-mailul ar dura mult mai mult decât eliminarea a 500 de contacte (având în vedere că începi de la zero în ambele cazuri).

Pe de altă parte, oamenii sunt mult mai probabil să cumpere o soluție de la cineva în care au încredere.

Am aflat personal că, dacă un abonat de e-mail îți deschide e-mailurile în mod regulat, să zicem că a deschis 80% din campaniile tale de difuzare; există șanse foarte mari ca aceștia să cumpere un produs de la tine – chiar dacă acel produs este încă într-un stadiu de idee.

Creșterea listei de e-mailuri este un subiect care merită propriul său ghid, dar dacă sunteți interesat să aflați cum am aplicat această tactică pentru a valida Encharge, citiți până la sfârșitul acestei postări.

Pasul 4: Creați un mesaj câștigător pentru publicul dvs

Scopul acestui pas:

• Creați un mesaj pentru publicul dvs
• Veniți cu viziunea viitorului dumneavoastră produs SaaS

Timp de execuție: 1-2 zile

OK, până acum ai finalizat:

• Pasul 1 – Cercetează-ți concurenții
• Pasul 2 – Identificați-vă clientul ideal
• și Pasul 3 – Alcătuiește o listă de potențiali clienți

Până acum ar trebui să aveți deja o ipoteză puternică a problemei pe care SaaS-ul dvs. își propune să o rezolve și o listă țintită de oameni sau puncte de vânzare și comunități pe care doriți să le vizați.

Notă laterală cu opinii: personal am descoperit că validarea ideilor este mult mai ușoară dacă aveți deja o ipoteză pentru o problemă și o soluție probabilă pentru acea problemă.

Oamenii sunt mult mai interesați să vorbească cu tine atunci când ai ceva concret de vorbit.

Dar!

dacă nu ai încă o ipoteză pentru o problemă, nu este sfârșitul lumii.

Ceea ce ar trebui să faci în schimb este:

Identificați un grup precis de oameni care pot avea probleme comune (conform Pasului 1).

Când vorbesc despre „mesaj”, nu mă refer la o pagină de destinație, un videoclip sau un e-mail.

Deși crearea acestor livrabile este o parte a procesului, mediul real al mesajului dvs. nu este la fel de important ca mesajul în sine.

Mesajul se referă la viziunea dumneavoastră pentru SaaS.

Când vă creați mesajul, gândiți-vă de ce doriți să lucrați la ideea respectivă și de ce clienții potențiali v-ar cumpăra ideea.

Din moment ce nu ai un produs real, tot ce poți vinde este viziunea ta.

Deoarece oamenii nu pot „experimenta” produsul dvs., ei doar înțelegerea produsului dvs. vine din orice le transmiteți prin mesajul dvs.

Dacă nu poți spune o poveste coerentă și convingătoare despre ideea ta, vei avea foarte greu să atragi atenția oamenilor.

Matt Hodges, director senior de marketing la Intercom

Dacă ați citit Running Lean de Ash Maurya, cadrul meu de validare v-ar putea părea deja foarte familiar.

În pasul 2 al Lean Canvas, vă definiți propunerea de valoare unică:

„Mesaj unic, clar, convingător, care spune de ce ești diferit și merită cumpărat.”

Cu alte cuvinte, scopul mesajului tău este să vinzi pe cineva despre povestea ta și să-i arăți cum produsul tău își poate rezolva problema (într-un mod diferit față de concurenții tăi).

De ce construiți acest produs și de ce contează? De obicei, oamenii nu descoperă și cumpără un produs doar datorită caracteristicilor sale. Ei cumpără un produs pentru că rezolvă o problemă pentru ei și oferă valoare în acest sens. De aceea, este foarte important să te gândești la povestea de la capăt la capăt pe care trebuie să o spui pentru a capta atenția și a motiva acțiunea, înainte de a construi ceva.

Când am vrut să ne validăm ideea pentru Encharge, nu am început prin a proiecta pagina de destinație sau a crea videoclipul introductiv.

Am început prin a scrie viziunea pentru produsul nostru SaaS într-un document Google:

By starting with the message first, we made the whole marketing and pre-selling much easier.

Step 5: Define a Validation Goal for Your SaaS Idea

Purpose of this step:

• Formulate a clear condition in which your idea can be proved successful or unsuccessful

Execution time: 1 hour

Before you go out and try to validate your idea you must have a specific testable goal for your validation.

Reaching or not reaching your goal should help you decide on the next course of action.

You should ask and answer to yourself:

• Is the idea validated if this goal is reached?
• What are you going to do next if you reach your goal?
• What are you going to do next if you don't reach your goal?

A good validation goal is:

• Specific
• Measurable
• Has a timeframe
• And it's not a vanity metric

Bad example of a validation goal is:

• Build a large audience of marketers

It's not specific, nor measurable and it doesn't have a timeframe.

A much better example is:

• Make 20 pre-orders by 20th of January

When we were validating Encharge we had 3 specific goals:

• Collect 1000 email subscribers by 1st of November 2018
• Conduct 50 customer development interviews by 1st of November 2018
• Collect 100 credit cards (in the form of trials or pre-orders) by 31st of December 2018

All of these are very specific and has a concrete timeframe.

Step 6: Promote Your Message

Purpose of this step:

• Reach out your potential audience
• Promote your message
• Collect customer feedback for your idea
• Pre-sell your idea

Execution time: 1-3 weeks

This is the longest and the hardest part of the SaaS Idea Validation process.

It's where you “get out of the building” and start talking to people.

It's where you get to be a marketer and salesman and prove or refute your Idea by reaching or not reaching your validation goal.

Before we jump in the actual validation process let's summarize what you've done so far:

• Step 1 – You researched your competitors
• Step 2 – You identified your potential buyers
• Step 3 – You built a list of potential customers
• Step 4 – You created your winning message
• Step 5 – You formulated your validation goal

Now it's time to do the fun work – validate your SaaS idea.

In my 5-year experience validating product ideas and working with early-stage startups, I've found out that there's no single best way to validate a startup idea.

Different people use different methods.

I've personally validated HeadReach (my first SaaS) and now Encharge in two entirely different ways.

However, I've found that all methods (or frameworks) satisfy a common set of rules:

1. A targeted group of potential customers that share the same characteristics.
2. An acute problem that these people experience
3. A well-articulated solution (ie, good story and message)
4. A person (aka founder) who has the balls (or ovaries – to avoid being sexist) to market and sell that solution.

Here are 4 proven methods to validate your idea:

The Idea Extraction Method

Idea Extraction is at the core of what Dane Maxwell and Andy Drish teach at The Foundation.

The premise of The Foundation is that you should eliminate all risk by pre-selling your idea before you even have a product.

In an oversimplified way, the framework comes down to a few steps:

1. Come up with a very specific target audience. Very often Foundation students target offline and local businesses – ie, yoga classes, photographers, etc.
2. Cold call these people with a blank state of mind – ie, no hypothesis for a problem or a solution whatsoever.
3. Ask them what their biggest problem in business is – aka Idea Extraction.
4. Offer to build a solution (SaaS product) that would solve their problem.
5. Pre-sell them on the call. Alternatively, create a solution presentation.

There are numerous successful case studies on their podcast:

• Using Idea Extraction and Pre-Selling to Earn 120k in 6 Months with John Logar
• How Carl Mattiola Built a Web Business in 6 Months and Leaving Corporate America for Good

The Foundation method works exceptionally well for people that are comfortable with cold calling.

Metoda Concierge MVP

Concierge MVP (Produs minim viabil) este atunci când validezi o idee cu muncă manuală în loc să folosești mașini sau sisteme. MVP-ul concierge este întotdeauna nescalabil.

Pentru HeadReach, asta însemna că, în loc să construiesc software-ul care generează automat liste de clienți potențiali, a trebuit să creez listele cu mâinile mele și să fac o grămadă de muncă în Excel. Astfel am putea valida cererea fără să pierdem săptămâni în construirea unui prototip.

Puteți citi mai multe despre povestea HeadReach în articolul meu anterior.

Metoda „Automatizați o muncă independentă repetabilă și de consultanță”.

SaaS și, în general, software-ul fură munca liber profesioniști încă de la început. Nimeni nu vrea să fie în afacerea reinventării roților, așa că dacă vedeți un anumit tip de muncă pe care companiile îl plătesc pe contractori să o facă din nou și din nou de la zero, ar putea exista o oportunitate de a construi o soluție SaaS. – Tyler Tringas

Așa a validat Tyler Tringas ideea pentru SaaS Storemapper – o soluție SaaS plug-and-play pentru hărțile magazinelor.

Un alt SaaS de succes care a folosit această metodă pentru a-și valida ideea este UploadCare.

Premisa aici este simplă:

Dacă lucrați într-o afacere de servicii și identificați o sarcină repetabilă care ar putea fi automatizată, oferiți clienților să construiască o soluție pentru acea sarcină.

În acest fel, clienții dvs. de servicii nu numai că ar putea fi primii clienți SaaS, ci și să vă finanțeze produsul cu propriul buget.

Metoda „Pornire în 7 zile”.

Dan Norris nu este un mare fan al „validării startup-urilor”.

Abordarea 7 Day Startup este că nu ar trebui să validați o idee de pornire.

În schimb, ar trebui să-ți construiești ideea.

Cu alte cuvinte: „Nu înveți până nu lansezi.”

Există o mică captură – ar trebui să-ți construiești ideea în 7 zile sau mai puțin.

Este o abordare grozavă dacă aveți o idee SaaS simplă, care poate fi construită într-o săptămână sau mai puțin – de exemplu, un software cu o singură funcție sau o extensie Chrome.

Acesta este modul în care Jake și Jarratt au validat HelpDocs în mai puțin de 3 săptămâni, construind „un produs groaznic rapid”.

Metoda Sondajului

O altă modalitate de a aborda validarea ideii este prin efectuarea unui sondaj cu potențialii clienți/clienți potențiali (de la pasul anterior).

Deoarece nu știi exact ce va face produsul tău în această etapă, ar trebui să pui întrebări deschise precum „Ce te ține treaz noaptea?”

Scopul sondajului este de a vă confirma suspiciunea cu privire la o problemă prin identificarea tiparelor din răspunsuri. Deoarece sondajele sunt mult mai scalabile decât dezvoltarea personală a clienților, este mai ușor să obțineți volume mai mari de date.

Odată ce identificați un segment de oameni care împărtășesc aceeași problemă, cereți-le un interviu în persoană.

Metoda „Pagină de destinație de precomandă”.

Aceasta este metoda pe care am folosit-o pentru a valida Encharge cu 42 de clienți plătitori / 50 de precomenzi și 3950 USD din veniturile dinainte de lansare.

Pentru a fi complet transparent cu tine, nu a fost atât de simplu ca „puneți o pagină de destinație cu un buton Cumpărați și convingeți oamenii să o viziteze”.

Am validat Encharge în 3 pași

1. Am construit un public de marketeri și fondatori cu 2 luni înainte de a proiecta pagina de destinație. Am crescut o listă de e-mail de 600 de potențiali abonați prin marketing de conținut și upgrade de conținut.

2. Am făcut dezvoltarea clienților cu acel public și le-am colectat cu sârguință feedback-ul până când am identificat un model cu problemele pe care le întâmpină cu Marketing Automation.

3. Am constatat că majoritatea marketerilor și fondatorilor de startup-uri le este dificil să-și conecteze stack-ul de marketing.

1. Am venit cu o poveste convingătoare și o propunere de valoare unică.
2. Abia atunci am creat pagina de destinație pentru precomandă cu o ofertă pe viață pentru cei care adoptă timpuriu.
3. Și am promovat acea pagină pentru publicul nostru.

În total, ne-au luat 2,5 luni de când ne-a venit ideea de a ne concentra pe automatizarea marketingului până când am ajuns la 3950 USD în venituri înainte de lansare.

Abonați-vă la lista noastră de e-mail pentru a primi o actualizare când public studiul de caz complet și aprofundat despre cum validez Encharge:

Pasul 7: Evaluează-ți campania de validare

Scopul acestui pas: .

• Comparați obiectivul dvs. de validare cu rezultatele reale.
• Decideți ce să faceți în continuare

Timp de execuție: 1-3 ore

Mă bucur că ați ajuns la ultimul pas în cadrul meu de validare a ideii SaaS. Ești un tip dur sau o fată!

Dacă ai executat toți pașii din această postare, ar trebui să știi deja dacă ideea ta SaaS va decola.

Cea mai mare greșeală pe care văd că oamenii o fac la acest pas este să-și schimbe obiectivul din mers sau să-și aleagă dovezi pentru a se convinge că ipoteza lor este corectă.

Scopul de validare este de a vă ajuta să faceți o evaluare bazată pe date la sfârșitul validării.

Este în regulă să ai un obiectiv îndrăzneț înfricoșător pe care l-ai atins la jumătatea drumului.

Dar dacă sunteți departe de a atinge un obiectiv conservator, ar trebui să vă evaluați ideea și să luați în considerare să începeți de la zero.

De exemplu, obiectivul nostru de validare, cu Encharge, a fost să avem 100 de carduri de credit (probă sau precomenzi) până în decembrie 2018. Chiar dacă am reușit să obținem doar 50 – am avut 50 de precomenzi reale, nu probe. Prin urmare, validarea noastră a avut succes.

UPDATE: Encharge.io este live acum! Înregistrează-te pentru un cont gratuit folosind butonul de mai jos.

Dacă nu ți-ai atins obiectivul de validare, nu-ți pierde curajul. Fii recunoscător că nu vei pierde următorii 5 ani din viața ta construind ceva pe care nimeni nu vrea să-l folosească.

Dacă ați reușit cu validarea dvs. - felicitări!

E ușor de acolo.

Acum, trebuie doar să vă construiți produsul.

Concluzie

Validarea, construirea și comercializarea unui produs SaaS nu este pentru cei slabi de inimă.

Dar, din moment ce ai citit o postare atât de mult, sunt convins că ești serios în privința asta.

În acest prim capitol al meu „Marketing SaaS: Ghidul complet” am vorbit despre cadrul meu în 7 pași pentru validarea ideilor și mai precis despre cum să utilizați marketingul pentru a vă valida SaaS.

Sper că ați găsit util!

Continuați la Capitolul 2: Marketing înainte de lansare pentru SaaS

Resurse despre validarea ideii SaaS

Un ghid complet despre SaaS nu ar fi complet fără a include o listă de resurse.

Mai jos puteți găsi toate articolele, cărțile și prezentările menționate în acest articol, împreună cu încă câteva pentru a vă extinde cunoștințele despre validarea unei idei SaaS.

Cărți

• Startup-ul Lean
• A alerga Lean
• Dezvoltare Lean Client
• Lean Analytics
• Testul Mamei
• Interfon pe Marketing
• Pornire de 7 zile

Articole

• Tendințe de abonament în industria media digitală
• Copiați-vă concurenții să ia piața
• Cum să creați un profil ideal de client și un model de date
• 26 de comunități la care trebuie să vă alăturați dacă sunteți manager de produs
• Găsirea ideilor de afaceri Micro-SaaS
• Ce valori validează o idee de pornire SaaS?
• Cum nu am reușit să validez o idee SaaS înainte de a o construi (și de ce este minunat)
• Creați produse pe care oamenii le plac, validând mai întâi ideea dvs
• Găsirea ideilor de afaceri Micro-SaaS
• Cum să porniți o pornire SaaS
• Ce este marketingul de validare și de ce ar trebui să vă pese

Prezentări

„Metrici SaaS, cum se poate folosi economia abonamentului?” de Patrick Campbell, CEO la Price Intelligently

Studii de caz

• 99% dintre utilizatorii noștri nu plătesc – și este perfect
• De la o idee la ieșire: cum am lansat, comercializat și vândut primul meu SaaS
• Cum ne-am dus startup-ul de la idee la clienți plătitori în 4 săptămâni
• Folosind extragerea ideilor și pre-vânzarea pentru a câștiga 120.000 în 6 luni cu John Logar
• Cum Carl Mattiola a construit o afacere web în 6 luni și a părăsit pentru totdeauna America corporativă
• Zero pentru validarea unui SaaS: o recapitulare pas cu pas
• Cum am vândut 25 de copii ale SaaS pentru web designeri cu doar 2 capturi de ecran și câteva copii

Instrumente

• Xtensio
• ConstruitCu
• NerdyData
• Alexa
• Quantcast
• PhantomBuster
• gaura cheii