Cum să începeți cu segmentarea utilizatorilor în Marketing Automation?

Atragerea atenției cuiva este doar o realizare în 2021. Toată lumea jonglează între rolele de pisici drăguțe de pe Instagram, notificări push de la Dominos și fotografii jenante în chat-ul de grup Whatsapp.

Așa că noi, specialiștii în marketing, avem puține probleme. Cum ne evidențiem în acel val de declanșatoare de dopamină de pe interweb-uri? (Sperăm că, fără a enerva pe cineva până la moarte. Să nu uităm că, spre deosebire de chat-urile de grup de familie, mesajele noastre de vânzări nu sunt imune la blocare.)

Răspunsul?

Segmentarea utilizatorilor.

49% dintre consumatori cumpără din cauza unei oferte personalizate, iar 63% sunt enervați de marketingul generic. Este greu de ignorat faptul că marketingul este acum doar despre personalizare. Pentru ca automatizarea de marketing să funcționeze pentru tine, trebuie să fii cu adevărat relevant, altfel publicul tău te va ignora.

Aici intervine segmentarea.

Segmentarea utilizatorilor este baza comunicării personalizate și a experiențelor personalizate ale clienților.

În această postare, ne vom uita la importanța segmentării utilizatorilor și la modul în care gruparea persoanelor cu caracteristici similare poate nu numai să aducă eficiență eforturilor dvs. de marketing, dar poate afecta substanțial valorile de implicare.

Ce este segmentarea utilizatorilor în automatizarea marketingului?

Segmentarea în automatizarea marketingului este practica de a grupa utilizatorii, clienții potențiali și clienții pe baza caracteristicilor comune. Aceste caracteristici pot include locația, abonații blogului vs. clienți plătitori, contacte active vs. inactive, persoane care au vizitat pagina de prețuri și așa mai departe.

Segmentarea publicului vă poate ajuta să adăugați relevanță e-mailurilor, paginilor de destinație, anunțurilor plătite sau altor campanii de marketing.

Segmentarea utilizează date colectate, cum ar fi atributele, comportamentul utilizatorului, activitatea pe site-ul web, implicarea prin e-mail, preferințele utilizatorilor și altele, pentru a plasa oamenii în grupuri țintite numite „segmente”. Toți oamenii dintr-un segment împărtășesc aceleași criterii.

La un nivel superior, există 2 tipuri de segmente - segmente implicite și explicite.

Segmentele implicite vă oferă o idee de bază despre nevoile utilizatorului pe baza intențiilor acestuia. De exemplu, este firesc să presupunem că un utilizator este interesat să cumpere dacă vizitează pagina de prețuri sau compară două produse. Aceste segmente sunt utile pentru a demonstra o ipoteză, pentru a desfășura experimente de marketing sau pentru a testa A/B.

Segmentele explicite se bazează pe date precise, furnizate în general de utilizator direct, cum ar fi informații personale sau date demografice. Segmentele explicite ajută la crearea de conținut sau la vizarea utilizatorilor în funcție de vârstă, sex, locație, rolul companiei etc.

Modele comune de segmentare a utilizatorilor pe care le puteți utiliza în automatizarea marketingului

Vizitatorii site-ului, persoanele de contact, clienții potențiali și potențialii clienți pot fi grupați în segmente. Fiecare segment are anumite caracteristici, nevoi și interese distinctive.

Înțelegerea comportamentului, provocărilor, aprecierilor și antipatiilor utilizatorilor dvs. vă poate ajuta să creați campanii mai personalizate și să vă conectați mai strâns cu publicul. Personalizarea face ca publicul să se simtă mai apreciat. Rezultatul? Conversii mai mari, rate de deschidere mai bune, creștere a interacțiunii și un ROI pozitiv.

86% dintre marketeri au declarat că observă rezultate pozitive pentru afacerea lor după personalizarea campaniilor.

Specialiștii în marketing digital folosesc segmentarea pentru a personaliza recomandările, pentru a crea copii vizate, pentru a cultiva clienții potențiali și pentru a converti utilizatorii gratuiti în clienți plătitori.

Dar de unde începeți cu segmentarea? Cum vă grupați utilizatorii în primul rând?

Iată câteva dintre cele mai comune caracteristici pentru clasificarea oricărui public sau grup de utilizatori:

• Demografice — Vârsta, venitul, sexul, educația, starea civilă etc.
• Geografică — Națiune, stat, oraș sau regiune
• Psihografic - Personalitate, atitudine, valori, hobby-uri și interese
• Tehnologic — utilizatori de telefonie mobilă, utilizatori de desktop, aplicații utilizate pentru a vă accesa site-ul web etc.
• Comportamental — Cum utilizează utilizatorii produsul dvs., acțiunile lor frecvente, funcțiile utilizate, activitatea prin e-mail și modelele de utilizare
• Bazat pe nevoi - Ce i-a determinat să utilizeze produsul/serviciul dvs., caracteristicile pe care le caută într-un produs, ce puncte dureroase încearcă să rezolve

Caracteristicile menționate mai sus sunt doar câteva exemple. Gândiți-vă la ele ca repere directoare care să vă ajute să vă împărțiți utilizatorii în grupuri în cadrul instrumentului dvs. de e-mail sau de automatizare a marketingului.

Instrumentele robuste de automatizare a marketingului, cum ar fi Encharge, vă permit să colectați acele date și să utilizați unul sau o combinație de parametri multipli pentru a crea segmente de utilizatori hiper-țintite.

Mai jos vom explora unele dintre cele mai eficiente metode de construire a segmentelor.

1. Segmentare pe baza atributelor utilizatorului

Acesta este unul dintre cele mai comune moduri de segmentare a utilizatorilor. Cu această abordare, utilizați criterii demografice, geografice, firmografice și alte criterii pentru a vă clasifica clienții potențiali și utilizatorii.

Aproape toate instrumentele majore de automatizare a marketingului vă vor permite să segmentați utilizatorii în funcție de atributele utilizatorului.

Termenul tehnic folosit de majoritatea instrumentelor software pentru atribute este „câmpuri”, „proprietăți utilizator” sau „trăsături utilizator”. De obicei, fiecare instrument vine cu un set de câmpuri implicite predefinite, cum ar fi e-mail, nume, țară.

Cu toate acestea, dacă doriți să fiți precis cu segmentarea dvs., trebuie să creați „câmpuri personalizate” care depășesc datele de bază ale utilizatorului. De exemplu, puteți colecta date de facturare, cum ar fi numele planului de abonament al utilizatorului și le puteți mapa într-un câmp personalizat numit „Plan de plată”.

Important: atunci când selectați un furnizor de automatizare a marketingului, asigurați-vă că instrumentul (sau planul) acceptă câmpuri personalizate. Fără câmpuri personalizate, veți fi sever limitat cu segmentarea dvs. și cu majoritatea altor aspecte ale automatizării dvs.

Instrumentele avansate de automatizare a marketingului acceptă câmpuri personalizate și vă oferă instrumentele pentru a organiza și mapa automat aceste câmpuri. De exemplu, atunci când vă conectați contul Stripe la Encharge, platforma va crea automat câmpuri personalizate pentru toate datele care provin de la Stripe. În acest fel, vă scutiți de treaba de a crea manual zeci de câmpuri.

Exemplele clasice de segmente de utilizatori bazate pe atribute includ:

• Oameni care trăiesc în New York, SUA
• Toate femeile cu vârste cuprinse între 25-45
• Bărbații care vorbesc limba engleză în Europa
• Profesionişti în marketing din grupa de vârstă 25-28 de ani

Companiile tehnologice și startup-urile SaaS vizează anumiți profesioniști pe rețelele sociale tot timpul. Astfel de campanii de publicitate sunt un exemplu excelent de segmentare bazată pe atribute la locul de muncă . Aceste campanii vizează profesioniști, deoarece au șanse mai mari de a încerca un serviciu datorită afilierii în industrie .

Această reclamă Facebook de SEMRush vizează profesioniștii SEO care folosesc atributul ocupație.

Segmentele demografice pe care le-am împărtășit mai sus vor fi utilizate în principal de companii B2C, magazine online sau direcționarea pe platforme publicitare precum Facebook și Google.

Cu toate acestea, atributele au un caz de utilizare mult mai larg decât acesta și pot fi extrem de utile atunci când se construiește segmentarea pentru afacerile B2B. Când vine vorba de marketing prin e-mail, posibilitățile sunt nesfârșite.

De exemplu, popularul constructor de chatbot Landbot a creat un segment din toți utilizatorii în ultima zi de încercare:

Acest segment folosește 2 atribute (sau câmpuri personalizate) — „Zile de încercare” și „grupuri”, ambele transmise din aplicația lor la Enchare printr-un API. Odată ce un utilizator intră în acest segment, folosește Encharge pentru a trimite un e-mail automat de memento pentru încercare:

Agenția de marketing ZEWS folosește atribute pentru a-și organiza audiența în funcție de tipul de contact - contacte, clienți potențiali, etc. Apoi, pot trimite secvențe de e-mail personalizate în funcție de stadiul de client al contactului.

Pur și simplu zgâriem suprafața cu aceste exemple, dar după cum puteți vedea, atributele pot fi mult mai puternice decât simple date demografice. Fiecare câmp de date poate fi transmis instrumentului dvs. de automatizare a marketingului și utilizat ca atribut pentru a vă segmenta publicul - inclusiv câmpuri din CRM, furnizorul dvs. de plăți sau instrumentul de formulare.

3. Segmentarea comportamentală

Segmentele comportamentale sunt create pe baza acțiunilor întreprinse sau nu de utilizatorii dvs. pe site-ul dvs. web, aplicația dvs., prin e-mailurile dvs. sau chiar pe proprietăți externe.

Urmărirea vizitelor de pagină și a trimiterilor de formulare v-ar permite să colectați datele necesare pentru a construi segmente pe baza paginilor web pe care le-a vizitat sau nu o persoană, precum și a formularelor pe care le-a trimis. Nu numai asta, dar veți putea segmenta contactele pe baza răspunsurilor la formulare.

Dar segmentarea comportamentului depășește vizitele de pagină și trimiterile de formulare - vă poate permite să creați segmente cu orice acțiuni personalizate pe care le fac utilizatorii dvs. pe site-ul dvs. web sau în interiorul produsului dvs. și vom acoperi acest lucru într-un pic.

Rețineți că foarte puține instrumente de automatizare a marketingului acceptă segmentarea pe baza activității produsului sau a aplicației, chiar și atunci când susțin „segmente de comportament”. Am făcut o revizuire cuprinzătoare a modului în care cele mai populare instrumente gestionează segmentarea utilizatorilor pentru SaaS - și, deoarece companiile SaaS au cele mai sofisticate nevoi când vine vorba de segmentarea bazată pe comportament, puteți considera acest lucru drept un etalon pentru o segmentare puternică.

E-mailurile comportamentale personalizate pot fi create pe baza activității utilizatorilor în aplicația dvs. și prin comunicarea prin e-mail. Acest tip de mesaje poate ajuta la construirea de relații puternice și la creșterea conversiilor generale datorită relevanței sale ridicate și a momentului perfect.

Mai jos este un exemplu de e-mail de re-implicare bazat pe inactivitatea utilizatorului:

Uneori, segmentele bazate pe comportament nu sunt doar opționale, ci și critice pentru buna funcționare a afacerii dvs.

Energy Healing Institute a creat un segment de oameni care și-au achiziționat recent unul dintre cursurile lor:

Dacă o persoană a achiziționat în ultimele 7 zile, automatizarea de mai jos va elimina automat acea persoană din fluxul „Abandon Cart Email”. La urma urmei, nu vrei să le ceri oamenilor să-și termine comanda dacă au finalizat deja finalizarea comenzii, nu?

Instrumente puternice de automatizare a marketingului, cum ar fi Encharge, vă vor permite să construiți segmente folosind direct acțiunile utilizatorilor. Deci, în loc să vă bazați pe câmpuri, puteți crea segmente cu „evenimente”. Evenimentele sunt în esență acțiuni personalizate pe care le efectuează oamenii.

De exemplu, imaginați-vă că sunteți Facebook. Este posibil să aveți un eveniment numit „Prieten adăugat” atunci când un utilizator acceptă o invitație de prieten. Cu un instrument precum Encharge, puteți folosi acel eveniment pentru a construi un segment din toate persoanele care și-au adăugat un prieten. Va arata asa:

Puteți fi și mai specific și cereți Encharge să vă arate tuturor persoanelor care au adăugat cel puțin 5 prieteni:

Evenimentele nu sunt câmpuri de utilizator și nu vor apărea ca atribute în profilurile de contact. Deci, nu trebuie să vă faceți griji cu privire la crearea unui câmp personalizat pentru acea acțiune. În schimb, Encharge este inteligent să știe dacă persoana respectivă a efectuat sau nu acțiunea respectivă și depinde de tine să decizi când să construiești segmentul fără nicio bătaie de cap suplimentară.

Iată un rezumat al unora dintre tipurile de date comportamentale pe care le puteți utiliza pentru a crea segmente bazate pe comportament, precum și metoda de urmărire necesară pentru a colecta acele date:

Desigur, puteți construi și segmente combinând una sau mai multe dintre aceste metode.

3. Segmentarea preferenţială

Utilizatorii pot fi, de asemenea, segmentați în funcție de preferințele sau alegerile lor personale. Întreabă-i ce caută atunci când se înscriu pentru lista ta de e-mail sau rezervă un apel demonstrativ cu tine.

Colectarea acestor informații direct de la sursă va lăsa spațiu mic pentru interpretare. Amintiți-vă cum buletinele informative vă întreabă cât de des ați dori să auziți de la editor. Unii merg chiar mai departe pentru a te întreba despre interesele tale și personalizează e-mailurile în funcție de preferințele tale.

Unele instrumente precum Encharge sunt echipate cu caracteristici de preferințe de comunicare care permit abonaților tăi să decidă ce e-mailuri să primească de la tine:

De asemenea, puteți să captați aprecierile și dislike-urile persoanelor de contact direct în comunicarea prin e-mail.

Ian Brodie, autorul cărții „Email Persuasion” și creatorul Course Builders Hub, ne-a împărtășit abordarea sa privind segmentarea bazată pe interes:

„Dacă am un subiect pe care îl cred pe mulți, dar nu toți abonații mei vor fi interesați, voi trimite un e-mail inițial tuturor cu conținut util pe acel subiect și le voi cere să dea clic dacă vor mai multe despre acest subiect. Apoi voi crea un segment din persoanele care au făcut clic și voi trimite e-mailuri suplimentare despre acel subiect.”

Pentru a capta interesul pentru noul său program de coaching, Brodie a trimis următorul e-mail către întreaga sa listă de e-mail:

Secvența lui Brodie a avut ca scop vânzarea unui webinar plătit care a promovat și programul său emblematic.

„Majoritatea cumpărătorilor de webinar și cred că toți (sau aproape toți) oamenii care s-au alăturat programului în cele din urmă provin din segmentul de oameni care au făcut clic pe linkul inițial.”

Din fericire, setarea acestei segmentări este destul de simplă în Encharge. Tot ce trebuie să faceți este să creați e-mailul, să adăugați linkul și apoi să utilizați condiția „Activitate prin e-mail” atunci când creați un segment:

4. Segmentarea bazată pe scorul potențial

Metoda de scorare a clienților potențiali implică atribuirea de ponderi pentru una sau mai multe activități pe care un utilizator le face în raport cu rezultatul dorit. Un client potențial poate fi, de asemenea, punctat pe baza atributelor sale.

De exemplu, dacă un client potențial deschide un e-mail și dă clic pe un link, scorul său crește. Acțiunile pozitive cresc scorul de lead și invers, ceea ce ajută la prezicerea probabilității unui rezultat pozitiv.

Scorul clienților potențiali vă ajută să determinați valoarea unui client potențial și vă ajută să aflați mai multe despre preferințele și așteptările unui utilizator.

Agenția franceză de franciză EverFruitDigital folosește scorul în diferite locuri în secvența lor de creștere a clienților potențiali pentru a determina care clienți potențiali au mai multe șanse să treacă la următoarea etapă a călătoriei cumpărătorului și să se concentreze asupra lor:

Cu scorul de clienți potențiali agregat în Encharge, este extrem de ușor să creezi un segment atunci când o persoană atinge un anumit prag.

ZEWS digital are un segment de oameni foarte implicați, cu un scor de plumb mai mare de 80.

Odată creat acel segment, ZEWS poate trimite e-mail automat sau notificări Slack dezvoltatorilor de afaceri pentru a urmări acești clienți potențiali activi la momentul potrivit (când intră în segment).

Construirea planului dvs. de segmentare a utilizatorilor

Segmentarea utilizatorilor nu este o activitate unică. 98% dintre marketeri consideră că un exercițiu de segmentare static, unic, nu oferă multe beneficii.

Trebuie să vă evoluați continuu planurile de segmentare a utilizatorilor pentru a rămâne pe cursul cu obiectivele de automatizare și creștere a marketingului.

Iată cum puteți crea o strategie dinamică pentru a menține segmentele actualizate cu schimbările comportamentale ale clienților dvs.:

Pasul 1: Definiți-vă obiectivele și colectați date

Înainte de a începe, trebuie să vă întrebați despre ceea ce încercați să obțineți din acest exercițiu.

Trebuie să definiți de ce doriți să vă segmentați utilizatorii. Unele dintre motive includ:

• Înțelegeți-vă clienții profund, astfel încât să puteți crea mesaje semnificative care să le abordeze punctele dureroase.
• Creați campanii de marketing direcționate, care sunt foarte relevante și relevante.
• Creșteți loialitatea clienților cu oferte și soluții personalizate.
• Descoperiți noi oportunități de dezvoltare și dezvoltare de produse pentru a vă extinde afacerea în mod eficient.

Obiectivele dvs. trebuie să fie specifice și unice pentru traiectoria dvs. de afaceri, deoarece aceasta va defini modul în care vă veți grupa clienții sau clienții potențiali.

De exemplu, dacă obiectivele dvs. se referă la creșterea ratei de conversie a clienților potențiali, ați dori să analizați datele importante despre clienții potențiali pe care trebuie să le colectați pentru a crea segmente semnificative . În primul rând, ați putea crea un formular de înscriere care vă întreabă clienții potențiali despre cea mai mare provocare a acestora. Apoi, creați segmente și trimiteți mesaje personalizate pe baza răspunsului lor.

Pasul 2: Construiește-ți segmentele

După ce colectați datele adecvate și aveți câteva idei despre segmentele pe care doriți să le creați, este timpul să începeți să vă grupați utilizatorii în segmente.

Segmentele din Encharge sunt definite de Condițiile lor. Condițiile vă permit să construiți segmente vizate cu laser folosind atribute, date comportamentale, evenimente și multe altele.

Acestea sunt tipurile de condiții pe care le sprijinim:

Cea mai bună parte este că puteți, de asemenea, să amestecați și să potriviți două sau mai multe condiții pentru a crea grupuri extrem de concentrate folosind reguli ȘI/SAU.

Amintiți-vă obiectivele de bază și folosiți-le pentru a vă conduce procesul de segmentare. De exemplu, dacă intenționați să creați e-mailuri de re-implicare pentru utilizatorii care s-au înscris pentru o perioadă de încercare gratuită, puteți crea un segment de utilizatori cu utilizatori care au condiția de câmp „Ultima activitate” setată la mai mult de 30 de zile ȘI au Starea Stripe setată la Probă. Aceasta va viza toți utilizatorii de încercare care nu au fost activi în ultimele 30 de zile.

Pasul 3: Configurați automatizări folosind fluxuri

După ce ați convertit toate datele brute în segmente semnificative, este timpul să vă transformați eforturile în rezultate. Acum este timpul să vă construiți automatizările.

În Encharge, creați automatizări folosind fluxuri. Gândiți-vă la fluxuri ca la pânza în care vă desenați călătoria clienților. Puteți folosi pașii de declanșare Segment introdus sau Segment stâng pentru a adăuga persoane într-un flux și a personaliza experiența clienților.

Vedeți cum funcționează crearea unui flux în Encharge:

Encharge vă permite să creați fluxuri și module personalizate, astfel încât să puteți păstra controlul pe tot parcursul ciclului de viață al clientului, fără a vă crește sarcina.

Fluxurile personalizate pentru un public segmentat conduc la o conversie mai mare și o experiență generală mai bună pentru clienți. Nu numai asta, dar un generator de flux automat aduce și eficiență operațiunilor dvs. de marketing, vânzări și asistență.

Iată câteva dintre fluxurile pe care clienții noștri le-au creat folosind segmentarea:

• Integrarea utilizatorilor — Soluția de plată Payfacille îi ajută pe utilizatorii lor de probă care încă nu și-au conectat contul Stripe la serviciu prin e-mail. Acest lucru îi ajută pe utilizatorii de încercare să realizeze întregul potențial al platformei și îi atrage spre un plan plătit.
• Freemium Conversion Loop — Instrumentul de management al proiectelor Nifty are un segment pentru toți utilizatorii care se înscriu pentru un plan freemium. Instrumentul de management al proiectelor creează mesaje de marketing direcționate și oferă oferte personalizate pentru a convinge utilizatorii freemium să se transforme în clienți recurenți.
• Reangajarea clienților potențiali — Sampleboard segmentează utilizatorii în funcție de activitatea lor de e-mail — deschideri/deschideri unice. Au configurat o secvență de e-mail ulterioară pentru a reangaja toți utilizatorii care nu au deschis un e-mail.

Aceste exemple sunt doar vârful unui aisberg gigant cu un potențial imens pentru orice startup, creator de conținut, agenție sau afacere bazată pe abonament.

Pasul 4: Improvizați, rafinați și repetați

După cum am menționat mai devreme, segmentarea nu este o muncă unică. Așadar, va trebui să continuați să vă actualizați segmentele pe baza comportamentelor și nevoilor în schimbare. Ar trebui să discutați cu membrii echipei, să monitorizați continuu comportamentul utilizatorilor și să faceți modificări la segmentele dvs. de utilizatori din când în când.

O altă modalitate interesantă de a vă îmbunătăți segmentele este să vă adresați direct utilizatorilor prin sondaje și solicitări de feedback.

De asemenea, dacă conduceți un startup și vă aflați în etapele incipiente ale călătoriei dvs. de dezvoltare a produsului, asigurați-vă că ajustați segmentele de utilizatori pe măsură ce vă perfecționați soluția, vă remarcați serviciul sau vă reorganizați clienții.

Amintiți-vă, obiceiurile și comportamentele utilizatorilor se schimbă în timp. Așadar, continuați să vă revizuiți segmentele și îmbunătățiți-le cât de mult puteți.

Întrebări frecvente privind segmentarea în automatizarea marketingului

Care este cea mai bună metodă de segmentare a clienților?

Nu există o mărime unică pentru toate. Modul în care vă segmentați publicul depinde de obiectivele dvs. de afaceri, de procesele interne, de instrumentele pe care le utilizați și de multe altele. Segmentarea comportamentală, segmentarea demografică, segmentarea psihografică și segmentarea bazată pe nevoi sunt unele dintre cele mai eficiente metode pentru afacerile digitale.

Cum implementez segmentarea utilizatorilor?

1. Stabiliți-vă obiectivele cu segmentare.
2. Decideți ce date de utilizator doriți să colectați.
3. Colectați datele.
4. Utilizați un instrument de automatizare a marketingului cu capabilități puternice de segmentare.
5. Implementați noile segmente în automatizările dvs.

Care sunt beneficiile segmentării utilizatorilor?

Puteți folosi segmente de utilizatori pentru a vă rafina poziționarea, pentru a crea oferte și mesaje de marketing mai semnificative, pentru a viza și redirecționa utilizatori, pentru a vă îmbunătăți ratele de implicare și pentru a crește conversiile. Nu doar atât, segmentarea utilizatorilor îți va oferi un set de date precise pentru a experimenta și a-ți dovedi ipotezele și ipotezele de marketing.

Aveți nevoie de un instrument de automatizare a marketingului pentru a implementa segmentarea?

Puteți să vă segmentați baza de contacte folosind Excel și Google Spreadsheet și să importați manual segmente statice. După cum vă puteți imagina, acest proces este extrem de obositor, ineficient în timp și predispus la greșeli. Nu numai că, dar segmentele dvs. vor fi depășite de cele mai multe ori.

Cuvinte finale

Cu un plan corect de segmentare a utilizatorilor, procesele dvs. de marketing și vânzări vor deveni mai eficiente decât oricând. Eforturile dvs. se vor schimba de la reactive la proactive, deoarece veți putea viza oamenii la momentul potrivit de îndată ce aceștia intră sau părăsesc segmentele dvs.

Dacă este făcută corect, segmentarea utilizatorilor te va transforma dintr-o afacere „eu” într-un partener de afaceri cald și relevant, care are întotdeauna „soluția potrivită” pentru toată lumea. Așadar, dacă doriți să îmbunătățiți personalizarea și să profitați la maximum de automatizarea marketingului, începeți să vă segmentați utilizatorii astăzi.