17 cele mai bune tehnici și sfaturi de upselling pentru a vă crește veniturile

Cum poți face mai multe vânzări cu produsele companiei tale? Creșterea costurilor produselor este, de asemenea, o metodă, dar această metodă conține multe riscuri pe care nu toate afacerile le pot accepta. Deci, există vreo altă modalitate de a ajuta întreprinderile să își mărească în continuare profiturile fără a pierde clienți fideli? Este Upselling.

Upselling-ul este una dintre cele mai aplicabile tehnici de vânzare; chiar și unele întreprinderi acceptă pierderi de produse și servicii pentru a facilita vânzările și a obține profit. Upsell nu numai că ajută comercianții să mărească profiturile, dar ajută și la îmbunătățirea loialității clienților. Cu cât cumpără mai mulți clienți, cu atât mai mulți clienți vor rămâne cu marca. Upselling este întotdeauna recomandat de experții actuali în vânzări, deoarece ajută la menținerea clienților în mijlocul concurenței acerbe de pe piață și crește profiturile pentru companie și este mai puțin enervant pentru clienți.

Prin urmare, în articolul de astăzi, vom afla despre 17 tehnici și sfaturi Upselling pentru a crește vânzările pentru companii . Să ne scufundăm.

Ce este upselling?

Upselling-ul este o tehnică de vânzare a produselor pe care vânzătorii își vor folosi abilitățile de vânzare pentru a le oferi clienților, introducând și convingându-i clienții care trebuie să cumpere produse să folosească produse avansate pentru a îmbunătăți caracteristicile produsului și pentru a dezvolta extinderea produsului. Este posibil să introduci clienților produse și servicii legate de produsul dorit, dar prețul este mai mare, sau să ofere o tactică de vânzare cu alte produse pentru a primi cupoane pentru a crea comenzi de valoare mai mare. Esența Upselling-ului este de a încuraja oaspeții să cheltuiască mai mulți bani decât s-a prevăzut inițial.

Pentru cazurile de Upselling de succes, profitabilitatea vânzării poate fi crescută cu mai mult de 30% fără a provoca niciun disconfort clientului. Un alt avantaj al Upselling este că afacerile costă doar aproximativ 10% până la 20% din cost, comparativ cu atragerea de noi clienți. Este convenabil, nu?

Poate că nu ați observat, dar așa ni s-a întâmplat Upselling de o sută de ori.

Dacă ați mâncat vreodată McDonald's sau alte mărci de fast-food, probabil că sunteți destul de familiarizat cu întrebarea angajatului: „Ați dori mai multe chipsuri?”

Cartofii prăjiți sunt aproape programați în mintea noastră să fie mâncați împreună cu alte fast-food și vom spune pur și simplu „Da”. Acum Upselling este din nou folosit de vânzător, întrebându-vă: „Doriți să vă măriți jetoanele?”

Datorită acelei metode simple, McDonald a câștigat peste 28 de milioane de dolari pe an. De acolo, se poate observa că integritatea este o condiție prealabilă pentru a decide dacă Upselling-ul tău are succes sau nu. Clienții sunt dispuși să plătească mai mult și simt că sunt îngrijiți cu entuziasm dacă vânzătorul face o vânzare atât de inteligentă.

Pentru a putea vinde în mod eficient, puteți utiliza următoarele principii:

• Alegeți momentul potrivit: pentru a crește vânzările, trebuie să judeci care este un timp eficient de upsell. În funcție de situație și de diferitele etape, angajații au vândut în mod corespunzător

• Întâmpinați clienții cu căldură și bunătate: vorbirea încet zâmbește întotdeauna pentru a crea simpatie față de clienți și pentru a-i face pe clienți să dorească să audă de la tine.

• Comunicarea regulată cu clienții prin contact vizual: schimbul de contact vizual cu clienții vă va ajuta să surprindeți psihologia oaspeților din care să oferiți sfaturi adecvate.

• Faceți referire la nevoile clienților punând întrebări: Prin informațiile culese din răspunsurile clienților, veți ști cum să puneți produse de upsell în consecință.

• Referindu-ne la beneficii înainte de preț: Psihologia clienților dorește întotdeauna să cumpere un produs de calitate. Așadar, secretul succesului vânzării în creștere este că ar trebui să fiți deschis cu privire la beneficiile produsului înainte de a ajunge la preț.

• Comparați produse: compararea produselor va ajuta clienții să vadă mai mult produs și să facă alegeri mai bune.

• Mulțumiți clienților după vânzarea de succes: acest lucru va crea simpatie pentru clienți și, poate, mai târziu, clienții vor continua să se întoarcă pentru a cumpăra.

Upsell este o chestiune de a ajuta companiile sau vânzătorii să mărească profiturile și să mărească numărul de clienți fideli pentru afacere, creând o sursă de venit stabilă și de renume pentru clienții de pe piață.

Care este diferența dintre Upselling și Cross-selling?

Alături de Upselling, vânzarea încrucișată este, de asemenea, o artă populară de vânzare astăzi. Vânzarea încrucișată este o tehnică de vânzare a produselor care vin cu produse pe care clienții le-au cumpărat sau intenționează să le cumpere.

Consumatorii tind întotdeauna să cumpere produse de la mărcile pe care le-au comercializat și despre care au o impresie bună. Un studiu din cartea Marketing Metrics arată cifre impresionante: profitul câștigat de la un client nou este de 5 - 20%, profitul câștigat din familiaritatea unui client este de 60-70%.

Acesta este un decalaj uriaș de valoare pe care fiecare afacere trebuie să încerce să o exploateze. Și se poate spune, Up-selling-ul este ca și Cross-selling, cu beneficiile pe care le aduc, sunt cele două tactici pe care organizațiile le folosesc cel mai mult pentru a le exploata. Mai exact, ele ajută companiile: să mărească profiturile, să dezvolte loialitatea clienților, să mărească rentabilitatea investiției, să mărească valoarea de viață a clienților și să ofere confort și flexibilitate pentru clienți.

Upsell și cross-selling sunt adesea înțelese greșit ca fiind omogene. Aceste două concepte sunt complet diferite.

Pentru Upsell, acest truc îi stimulează în esență pe utilizatori să aleagă o versiune premium mai scumpă a aceluiași produs. De exemplu, planul Premium al Netflix, în comparație cu pachetul Standard, este mai ieftin și are mai puține funcții.

În ceea ce privește vânzarea încrucișată, acest truc îi direcționează pe utilizatori să cumpere tipurile de produse care vin cu produsul principal. Aceste produse însoțitoare sunt adesea complementare și adesea utilizatorii le pot achiziționa individual și independent. Când cumpărați un iPhone, puteți cumpăra o husă pentru telefon pentru a preveni zgârieturile pe spate și puteți cumpăra un power bank pe care să îl luați cu dvs. când ieșiți. Aceste produse pot fi achiziționate individual la orice magazin de telefonie.

17 cele mai bune sfaturi și tehnici de upselling pentru a vă crește veniturile

1. Alegeți Upsell-ul potrivit

Când studiați exemple de Upsell, veți descoperi că există mai multe tipuri tipice de Upsell pe care le puteți recomanda clienților, după cum urmează:

• Versiune de upgrade: după cum am menționat mai devreme, puteți cere cumpărătorilor să cumpere alte versiuni ale produsului pe care îl oferiți. Acest produs ar putea fi mai mare, mai puternic, mai rapid, mai bun.

• Protecția produsului: O altă formă preferată de Upsell online și offline este formularul Upsell care protejează produsul. Acest format necesită o garanție extinsă, astfel încât compania să poată proteja eficient produsul împotriva unei probleme. De exemplu, dacă cumpărați un telefon mobil, de obicei puteți obține o garanție pentru ecran de înlocuire.

• Personalizabil: Știați că în fiecare sezon, produsele de viață mai înaltă sunt produse cu o serie de noi funcții personalizate. Este o formă de Upsell, deoarece fiecare personalizare pe care o adăugați crește costul produsului.

• Durată lungă de serviciu: Uneori, în loc de un produs fizic, puteți vinde în plus oferind o valoare mai bună pentru contracte mai lungi. De asemenea, puteți oferi oferte mai bune clienților cu reînnoire timpurie.

• Pachetul: Pachetul include de obicei atât vânzări încrucișate, cât și creșteri de preț, dar dacă împachetați articolele aferente și arătați că are o valoare mai bună, puteți crește cu siguranță vânzările tuturor articolelor din pachet.

2. Oferiți întotdeauna Upsell

Cu cât le oferiți clienților mai multe oportunități, cu atât clienții vă vor cumpăra produsul. Prin urmare, furnizarea Upsell-ul dvs. peste tot este extrem de importantă.

3. Nu fi insistent

Deși doriți ca clienții să vă vadă produsele Upsell, nu veți dori să-i deranjați. Upsell nu este în timp util, iar clienții nu pot cumpăra nimic. Promovați la momentul potrivit și aveți o oportunitate de vânzare mult mai bună.

Unii comercianți cu amănuntul online se ocupă de acest lucru punând informațiile Upsell sub informațiile despre produs, astfel încât doar cei care sunt cu adevărat interesați le vor vedea.

O altă opțiune este să afișați Upsell-ul dvs. atunci când clienții au luat o decizie de cumpărare. De exemplu, dacă afișați oferte Upsell atunci când un client a adăugat un articol în coșul de cumpărături înainte de a finaliza achiziția. Poate fi un moment minunat pentru a vinde mai multe produse.

4. Faceți-vă Upsell relevant

Relevanța este cheia atunci când vă decideți cu privire la succesul dvs. cu Upsell. Dacă clienții doresc să cumpere o carte despre marketing, nu ar trebui să recomandați o carte despre îngrijirea copiilor. În schimb, ați sugera altceva legat de ceea ce vizionează, cum ar fi o versiune audio sau o altă carte cu același subiect.

Când vindeți, va trebui să vindeți beneficiile Upselling și să arătați de ce este esențial.

5. Personalizați-vă recomandările Upsell

Recomandările sunt mai eficiente dacă sunt personalizate. Cele mai recente cercetări arată că 75% dintre consumatori au șanse mai mari să cumpere produse dacă acest comerciant cu amănuntul poate:

• Cunoașteți istoricul achizițiilor lor

• Recomandările de cumpărare se bazează pe acest istoric

• Adresați-le pe nume

6. Obțineți limba corectă

Limba este o parte importantă a tuturor activităților de marketing de succes. Iar limbajul este și mai important pentru a vă convinge clienții atunci când urmăriți Upselling. Câteva exemple de Upselling reușesc făcându-i pe vizitatori să-și imagineze cum pot folosi upgrade-ul sau declanșează teama de a pierde (FOMO) clienți. S-a demonstrat că această mentalitate îi ajută pe comercianți să vândă mai mult.

7. Folosiți urgența

După cum putem vedea înainte, utilizarea urgenței poate ajuta la creșterea valorii Upsell.

Dacă Upsell-ul dvs. este disponibil doar pentru o perioadă limitată de timp sau în cantități limitate, ar trebui să subliniați acest lucru în marketing. Iar clienții cărora le este frică să nu rateze nu vor ezita să cumpere produse de la tine.

8. Oferă transport gratuit

Oferirea de transport gratuit s-a dovedit a fi o metodă de a crește vânzările în mod eficient. Aproximativ 90% dintre clienți spun că livrarea gratuită este principalul lor motor pentru mai multe cumpărături online.

Deci, cum funcționează acest lucru cu Upselling? Poți să le reamintești oamenilor cât de mult trebuie să cheltuiască pentru a se califica pentru transport gratuit. Acesta este un mare stimulent pentru clienți să continue să adauge articole în coș, mai ales dacă nu sunt prea scumpe.

9. Oferiți dovezi sociale

Oferirea de dovezi sociale va permite oamenilor să știe că alții ca ei au găsit un produs sau un serviciu de bună valoare de la compania dvs.

Exemplul specific este Amazon. Pe pagina de vânzări a Amazon, acestea arată întotdeauna clienților informații despre ce au cumpărat oamenii cu produsul pe care îl cumpărați, de ce sunt interesați oamenii, produsele pe care le recomandă și ce cumpărați. Toate acestea creează o oportunitate de vânzare cu valoare mai mare. Adăugați recenzii ale clienților pentru fiecare articol și îi puteți determina pe clienți să cumpere mai multe produse.

10. Limitați creșterea prețului

Bitcatcha recomandă întotdeauna să nu fiți Upsell prea mare. Ei sugerează că prețul upsell-ului nu ar trebui să fie cu 40% mai mare decât articolul pe care l-au văzut sau achiziționat.

The Retail Doctor face această cifră și mai mică, sugerând o creștere a prețului de cel mult 25%. Prin urmare, ar trebui să testați diferite opțiuni cu clienții dvs. până când găsiți o formulă generică care are cel mai mult sens.

11. Folosește regula de trei

Adesea, puteți auzi specialiștii în marketing vorbind despre regula de trei. Reflectă faptul că oamenii sunt adesea atrași de tipare, iar cele trei par să fie numerele care atrag cea mai mare atenție.

În acest caz, vorbim despre utilizarea regulii de trei în stabilirea prețurilor. Există multe studii care arată că atunci când există trei prețuri, oamenii aleg adesea media. Aceasta se numește ancorare de preț.

Oricum, un Upselling poate fi mai atrăgător pentru clienți dacă are una dintre cel puțin trei opțiuni disponibile.

12. Oferiți înlocuitori

Ce se întâmplă dacă articolul tău obișnuit Upsell este epuizat? Nu lăsați asta să vă împiedice să faceți oferte Upsell. Cele mai bine vândute exemple arată că aveți întotdeauna un înlocuitor.

De exemplu, dacă vindeți un anumit telefon care face upgrade de memorie de la 64 GB la 128 GB, dar nu aveți stoc, sugerați telefoane de 128 GB în diferite modele de la același producător. Sau puteți sugera pur și simplu un telefon cu funcții similare disponibile pentru upgrade.

13. Upsell după cumpărare

Deși multe oferte de Upsell sunt oferite pe paginile de produse sau preț, acestea nu sunt singurul loc pentru a vă folosi Upselling. De fapt, puteți oferi un Upselling chiar și după ce clienții și-au finalizat achiziția.

14. Urmăriți prin e-mail

Pe lângă faptul că oferiți upsell după cumpărare, nu uitați că puteți oferi upsell prin e-mail. Marketingul prin e-mail a fost una dintre cele mai eficiente moduri de a ajunge la clienți până acum. Vă va ajuta să prezentați clienților noile promoții și produse noi ale companiei dvs.

De exemplu, chiar dacă oamenii nu îi sprijină atunci când efectuează o achiziție, puteți să o furnizați din nou prin e-mail. Și puteți atenua oferta oferind reduceri suplimentare la produsele sau serviciile îmbunătățite.

15. Profitați de reciprocitate

Pentru cei care nu știu, reciprocitate înseamnă a întoarce o favoare unei favoare. Acest lucru este adevărat în Upselling. Reciprocitatea este un instrument excelent atunci când vindeți online. Asta pentru că reciprocitatea este direct legată de psihologia noastră. Reciprocitatea este un instinct foarte, foarte puternic. Dacă cineva face ceva pentru tine, simți cu adevărat o obligație surprinzător de puternică de a reface ceva pentru el.

Așadar, cum poți folosi reciprocitatea în strategia ta de Upselling? Răspunsul sunt cadouri gratuite.

De exemplu, o marcă de suplimente alimentare oferă o probă gratuită de produs timp de 5 zile. Nu numai că clienții lor încearcă produsul, dar se simt și obligați să cumpere ceva pentru că li se oferă ceva gratuit.

16. Faceți mai multe oferte pe parcursul experienței de cumpărături

De ce ar trebui să construiți mai multe oferte prin experiența dvs. de cumpărături? Este ca și cum ai oferi clienților atât vânzări în plus, cât și vânzări încrucișate, le faci comenzi mai bune și îți aduci venituri suplimentare.

Puteți oferi o reducere pe pagina produsului și puteți face vânzare încrucișată pe pagina coșului de cumpărături, puteți crește valoarea medie a comenzii și puteți ajuta clienții să găsească tot ce au nevoie. De asemenea, puteți combina timpul și locul în care oferiți aceste oferte și chiar includeți canale de vânzare până când găsiți o metodă eficientă.

17. Luați în considerare reducerea vânzărilor

În cele din urmă, dacă Upselling este prea dificil pentru a fi realizat în cazuri specifice, luați în considerare reducerea prețurilor. Oferirea unui produs care reduce prețul și caracteristicile este o modalitate de a-ți aduce clienții mai aproape de cumpărarea produsului.

Prin urmare, luați în considerare reducerile dacă clienții dvs.:

• Vizualizați numai articolele dintr-un anumit interval de preț, folosind funcția de sortare de pe site-ul dvs

• A adăugat un articol în coș, dar reveniți pe site-ul dvs. pentru a găsi versiunea mai ieftină

• A abandonat un Upselling din coș și nu a răspuns la e-mailul abandonat

• Downs elling poate ajuta la construirea încrederii, oferind opțiunile potrivite pentru buzunarele clienților dvs. și arătând că puteți satisface nevoile acestora.

Concluzie

Atunci când îi convingeți pe clienți să folosească produse și servicii cu valoare adăugată mai mare, compania nu numai că va beneficia, ci și clienții își vor putea satisface propriile nevoi. Pentru a aplica cu succes arta Upselling-ului, esențialul este că angajații trebuie să le arate clienților beneficiile de care se bucură, cu cât le arată mai mult clienților beneficiile de care se bucură, capacitatea de a convinge clienții să cumpere produse și servicii va fi mai mare. Sperăm că, cu 17 tehnici și sfaturi pentru a crește vânzările atunci când Upselling de mai sus, vă va ajuta afacerea să se dezvolte și să avanseze.