Peste 10 moduri în care agențiile își pot vinde clienții pentru a crește veniturile

Clienții upselling au loc în aproape orice industrie, fie că oferă o garanție extinsă pentru un Mac nou, bagaje de mână pentru un zbor sau gestionarea rețelelor sociale cu un contract de publicitate digitală.

Această tactică comună de vânzare este esențială pentru orice afacere și din motive întemeiate:

• Probabilitatea de a vinde clienților existenți este de 60 până la 70%, în timp ce probabilitatea de a vinde unui nou prospect este de doar 5 până la 20%.
• Companiile SaaS costă 0,28 USD pentru a obține un alt dolar de venit de la un client existent, spre deosebire de 1,18 USD de la un client nou, ceea ce face ca vânzările suplimentare să fie de 4 ori mai ieftine.
• Companiile B2B înregistrează 90% din veniturile clienților în urma vânzării inițiale.

În plus, atunci când companiile vând clienți existenți, pot vedea o rentabilitate exponențială mai rapidă a investiției lor decât dacă ar fi achiziționat doar clienți noi:

Fără îndoială, vânzarea către clienții existenți este o modalitate garantată de a asigura o creștere durabilă a afacerii pentru orice brand, de la retaileri online până la agenții de marketing digital.

Cel mai bine, este o strategie simplă care poate fi încorporată cu ușurință în orice plan de vânzări. Știind ce să vândă, când să facă acest lucru și cum să o facă, echipele de vânzări pot genera mai mult profit într-o fracțiune din timpul necesar pentru a achiziționa noi clienți.

Care este diferența dintre upselling și cross-selling?

O vânzare superioară este orice lucru care crește prețul și funcționalitatea achiziției inițiale. Pentru a revedea o analogie anterioară, Spirit Airlines oferă clienților să cumpere un loc ales, o masă în timpul zborului sau posibilitatea de a aduce bagaje de mână sau de cală, totul în plus față de tariful de bază al zborului:

Între timp, vânzarea încrucișată este vânzarea unui produs similar. De exemplu, Expedia încurajează achiziționarea unei camere de hotel pe lângă un zbor, oferind economii de până la 583 USD:

Exemplu de agenție de marketing digital
O agenție de marketing digital, pe de altă parte, ar putea oferi achiziționarea de creare de conținut suplimentar sau de plasări de anunțuri plătite, în timp ce vânzările încrucișate ar putea arăta ca asocierea unui reproiectare a site-ului web cu un contract de campanie de publicitate.

Este important să știți diferența, deoarece upselling-ul este de 20 de ori mai eficient decât cross-selling. În timp ce vânzările încrucișate pot genera în continuare vânzări cu până la trei procente, vânzarea superioară a clienților este cea mai eficientă modalitate de a crește afacerea existentă.

Care sunt diferitele tipuri de vânzări suplimentare?

Opțiunile de upsell disponibile vor varia de la industrie la industrie. Iată cum să structurați câteva opțiuni pentru o agenție de marketing digital sau de publicitate:

Versiuni premium

În lumea comerțului cu amănuntul, acest lucru este asemănător cu oferirea unui iPhone cu mai mult spațiu de stocare. Pentru agenții și consultanți, este la fel de simplu ca să oferi mai mult din același serviciu. Un exemplu în acest sens ar putea fi scrierea a zece postări pe blog pe lună în loc de cinci sau crearea a 60 de postări pe rețelele sociale în loc de 30.

Opțiuni și personalizări

Specialiștii de marketing digital și agențiile de publicitate se referă la această tehnică ca prețuri „à la carte”. Acest lucru permite clienților flexibilitatea de a alege exact ceea ce își doresc în loc să fie nevoiți să se mulțumească cu un pachet rigid de produse sau servicii.

Ca bonus, stabilirea prețurilor à la carte este o modalitate ușoară de a-i aduce pe potențialii clienți mai aproape de conversie. Tehnica presupune, în mod natural, ca ei să solicite o cotație, ceea ce îi conduce mai departe în conducta de vânzări.

Serviciu extins

Este obișnuit ca produsele de ultimă generație, cum ar fi computerele sau camerele foto, să vândă în plus garanții, care ar înlocui efectiv dispozitivul pentru o fracțiune din prețul total. Același model poate fi aplicat și serviciilor de marketing digital. Pur și simplu, oferiți clienților o perioadă suplimentară de contract prin perceperea unei fracțiuni din valoarea totală.

Finanțare

Uneori, clienții noi sunt descurajați de etichetele mari de preț. Afacerile pot face costul mai acceptabil, oferind posibilitatea de a plăti serviciile în rate, prețul total al ratelor depășind ușor totalul sumei forfetare.

Jenna Kutcher, expertă în marketing online, oferă un curs despre cum să crești liste de e-mail, care exemplifica această tehnică. Clienții au opțiunea de a plăti integral cursul pentru 497 USD sau șase plăți de 97 USD. Când clienții optează pentru opțiunea de finanțare, ea câștigă aproape 100 USD în plus pentru zero efort suplimentar.

Când este cel mai bun moment pentru a vinde clienți?

Este posibil în aproape orice etapă a ciclului de vânzări. Când aveți îndoieli, o regulă de bază este că cel mai bine este să fii perseverent, dar nu un dăunător.

În timpul pitch-ului inițial

Livrarea de oferte pentru versiuni sau opțiuni premium în timpul etapei de propunere este o metodă adecvată pentru a vinde noi clienți. O pagină de vânzări bine concepută ar putea fi, de asemenea, un loc potrivit pentru a prezenta valoare adăugată, fie că este o versiune premium sau o opțiune de finanțare.

După o piatră de hotar

Imediat după ce un client semnează, un contract poate să nu fie cel mai bun moment pentru a vinde un alt produs sau serviciu. În schimb, acordă-le timp să se bucure de serviciu, să se familiarizeze cu afacerea ta și să dezvolte un sentiment de loialitate și satisfacție.

Apoi, dacă o agenție de marketing digital sau de publicitate și-a făcut bine treaba, clienții vor experimenta cu siguranță unele succese sau repere. În loc să lăsați acele succese să trăiască doar într-un raport de analiză, folosiți-l ca o oportunitate de a oferi o strategie care le-ar putea duce profiturile la noi culmi, cum ar fi o versiune premium sau opțiuni pe care clientul nu le-a luat încă în considerare.

Fii creativ

Gândește-te în afara cutiei pentru a veni cu noi oportunități. Chris Yeh, un antreprenor din Silicon Valley, își amintește de o perioadă în care a sunat la GEICO pentru asistență rutieră. În timp ce a așteptat sosirea camionetei, reprezentantul GEICO la telefon a folosit timpul pentru a-i vinde acoperire suplimentară.

Da spune,

... 15 minute mai târziu, am fost de acord să adaug 1 milion de dolari în acoperire suplimentară pentru mașina și casa mea, cu un cost de aproximativ 100 de dolari pe an... Asta înseamnă că GEICO a transformat un apel costisitor de serviciu pentru clienți într-un număr suplimentar de 2.000 de dolari pe viață. venituri.

Care sunt cele mai bune tehnici?

Cunoașteți clientul

Cunoașterea unui client la nivel individual este una dintre cele mai ușoare modalități de a implementa această tactică de vânzare. Prin dezvoltarea unei relații cu un client pe parcursul unei călătorii de vânzări, agenții de marketing și echipele de vânzări pot afla cine este pregătit pentru o vânzare rapidă și cine este mulțumit de produsul sau serviciul lor actual.

În plus, dezvoltarea unor astfel de relații crește satisfacția și loialitatea clienților, ceea ce poate crește și probabilitatea ca aceștia să răspundă favorabil.

Arată dovezi

Studiile de caz, datele și mărturiile sunt doar câteva tactici extrem de convingătoare pentru promovarea unei vânzări suplimentare.

Agenția de marketing Hawke Media face acest lucru prezentând un portofoliu mare și vizibil de „clienți fericiți” și studii de caz. Ei ar putea oferi cu ușurință servicii complementare clienților existenți, îndreptându-i către povestea de succes adecvată.

De exemplu, ar putea demonstra valoarea serviciului lor de strategie media plătită unui client de publicitate, arătând succesul altui client, Petnet:

Hawke Media a crescut veniturile Petnet cu 80% și profitul brut cu 14%. Cu astfel de rezultate, vânzarea în plus a serviciului unui client care a semnat deja un contract de design publicitar sau de strategie ar fi o briză.

Limitați creșterea prețului

Limitarea creșterii prețului pentru upsell crește șansele ca clienții să fie dispuși să facă o achiziție suplimentară. Cu toate acestea, există o serie de limite de preț sugerate, de la 25% la jumătate din costul originalului.

Fără un consens real cu privire la limitele de preț care ar trebui să fie la nivel general, Neil Patel sugerează că modalitatea finală de a determina limitele este prin simpla încercare și eroare.

Utilizați ancorarea prețului

Care este cel mai bun mod de a vinde un ceas de 2.000 USD? Pune-l lângă un ceas de 10.000 de dolari, după cum se spune. Acest lucru este cunoscut sub numele de ancorare a prețului, care se bazează pe părtinirea cognitivă a unei persoane pentru a interpreta valoarea pe baza unei alte informații oferite.

Ancorarea prețurilor este adesea descrisă în lumea marketingului ca „regula de trei”. Acesta este momentul în care sunt date trei variante ale aceluiași produs sau serviciu, dar cu o creștere treptată a prețului.

Jawfish Digital urmează „regula de trei” prin afișarea pachetelor sale de marketing de conținut în acest fel:

Dezvoltă-ți afacerea vânzând clienți

Folosită eficient, upselling-ul clienților are potențialul de a fi una dintre tehnicile cele mai generatoare de profit din setul de instrumente al oricărei echipe de marketing sau vânzări. Asta, alături de crearea celui mai bun pitch elevator sau construirea unei pagini de destinație optimizate post-clic.

Pentru a încorpora tactica în strategia dvs. de vânzări, începeți prin a alege produsul sau serviciul potrivit. Apoi, cronometrați strategic prezentarea pentru a se potrivi nevoilor clientului sau istoricului companiei. În cele din urmă, bazați-vă pe câteva tehnici încercate și adevărate, cum ar fi evidențierea poveștilor de succes sau produsele de ancorare a prețurilor. Indiferent de industrie, clienții care vând în plus pot genera profituri și pot reduce timpul necesar pentru a obține o rentabilitate a investiției. Înscrieți-vă pentru o demonstrație Instapage Enterprise astăzi.