Cumpărătorii de astăzi au nevoie chiar de vânzări? Cum s-au schimbat procesele de cumpărare B2B

Vânzători de știri proaste — la fel ca relația adolescent/părinte, cumpărătorul modern B2B nu are nevoie de tine... ei bine, cel puțin până când decid că au nevoie de tine. Și când are loc acel moment extrem de important, este cu siguranță în condițiile lor – așa că cel mai bine ar fi să fii pregătit să-i întâlnești în momentul în care au nevoie.

Spre deosebire de adolescenții stereotipici, totuși, factorii de decizie B2B sunt ființe mult mai raționale. Ei plănuiesc înainte. Își fac temele. Au initiativa. Ei iau notițe. Ei caută soluții. Își ridică camerele.

Să aruncăm o privire mai atentă asupra modului în care acești cumpărători își desfășoară activitatea și care sunt implicațiile ulterioare pentru inițiativele de marketing și vânzări ale companiilor B2B.

1. Cumpărătorii preiau conducerea

Care este primul pas în procesul de cumpărare B2B pentru factorii de decizie primari, influenți interni și cercetători dintr-o companie? Peste 40% au declarat că efectuează cercetări anonime pentru conținut relevant care se adresează direct companiei și industriei lor, conform sondajului DemandGen 2021 pentru cumpărători B2B.

Aceste activități au loc cu mult înainte de a interacționa cu orice marcă anume și, în momentul în care ajung pe site-ul dvs., mulți sunt pe cale să ia o decizie cu privire la ceea ce au nevoie și își doresc. Când contactează o companie, au dobândit deja multe cunoștințe despre produsele și serviciile lor, ceea ce înseamnă că vor fi mai puțin dependenți de un „protest de vânzare” stereotip în timpul procesului de cumpărare.

2. Cumpărătorii cercetează mai mult

Ciclul de vânzări pentru multe achiziții B2B poate fi lung, cuprinzând săptămâni sau luni, iar timpul de cercetare potențiale achiziții a devenit mai lung. Potrivit DemandGen, cercetările arată că mai mult de jumătate dintre cumpărătorii B2B spun că durata lor de achiziție a crescut în comparație cu un an în urmă, unul din cinci spunând că a crescut semnificativ.

Cumpărătorii efectuează o analiză mai aprofundată a rentabilității investiției, iar numărul de persoane implicate în procesul de cumpărare B2B este mai mare, ceea ce înseamnă că sunt necesare mai multe informații și mai mult timp pentru a le revizui. Același raport a remarcat că accesul ușor la conținut relevant, informații despre prețuri/concurență și conținut care a demonstrat cunoștințele industriei au fost cei mai buni trei factori care influențează eficiența experiențelor potențialilor cumpărători odată ce aceștia s-au angajat cu un furnizor de soluții pe site-ul lor.

3. Cumpărătorii vor video

Deși s-ar putea să nu crezi imediat că videoclipul este o parte importantă a procesului de cumpărare B2B, este de fapt o parte vitală a cercetării atât în ​​etapa de conștientizare, cât și în etapa de analiză. Luați în considerare că 68% dintre utilizatorii YouTube au vizionat YouTube pentru a ajuta la luarea unei decizii de cumpărare, iar 83% dintre agenții de marketing video spun că videoclipurile i-au ajutat să genereze clienți potențiali.

Poate de aceea aproximativ patru din 10 organizații B2B plănuiesc să investească și să-și sporească utilizarea marketingului video în acest an.

Ai nevoie de idei despre ce să vorbești în videoclipurile tale? Iată o grămadă: Cum să utilizați 10 tipuri de marketing video pentru B2B

4. Când cumpărătorii sunt gata să vorbească, ei sunt gata să vorbească

Având în vedere timpul petrecut pentru cercetări, atunci când cumpărătorii sunt gata să vorbească cu un reprezentant de vânzări, ei sunt cu adevărat gata să vorbească. Acum. Cumpărătorii se așteaptă la un serviciu rapid și util și timpi de răspuns și consideră că acești factori sunt indispensabili atunci când aleg un furnizor. Modul în care este oferit serviciul atent s-a schimbat însă. Pandemia a schimbat modul în care oamenii cumpără, vând și servesc , cu o creștere a chatului online, a automatizării marketingului și a conferințelor video.

Ca urmare, modelele de vânzări se schimbă, de asemenea, 57% dintre liderii de vânzări adoptând un model de vânzări la distanță sau hibrid. În ciuda faptului că unii lideri de vânzări au intrat în modul de panică anul trecut când nu au putut efectua apeluri de vânzări în persoană, 63% dintre ei cred acum că întâlnirile virtuale sunt la fel sau mai eficiente decât întâlnirile în persoană. Liderii se dublează în ceea ce privește îmbunătățirea canalelor digitale de cumpărare, cum ar fi chatul și conferințele video.

Citiți Ghidul nostru complet pentru vânzări interne pentru producție

Implicații pentru vânzări și marketing

1. Vânzările trebuie să aibă o mentalitate consultativă

Deoarece cumpărătorii intră în canalul de vânzări mult mai târziu din cauza volumului de cercetări pe care le desfășoară, oamenii de vânzări trebuie să fie pregătiți să se ocupe de un client mai bine informat. Ca atare, interacțiunea tradițională inițială între cumpărător și vânzător devine învechită.

Acestea sunt doar câteva dintre abilitățile pe care un vânzător de succes trebuie să le aibă astăzi:

1. Îmbrățișează tehnologia
2. Împărtășiți idei noi
3. Demonstrează perspicacitatea afacerilor
4. Comunică eficient
5. Caută colaborare
6. Folosiți datele

Cumpărătorul se află într-o poziție mai puternică și este cel care conduce conversația pentru a obține informațiile de care au nevoie. În consecință, vânzările trebuie să aibă o gândire diferită. Ei trebuie să fie cu adevărat pregătiți să asculte și să aibă cunoștințe mult mai aprofundate despre ceea ce vând și trebuie să fie pricepuți să arate cum se aliniază cu nevoile clienților din industriile în care lucrează.

De asemenea, echipele de vânzări ar putea avea nevoie să devină puțin mai creative în ceea ce privește modul în care comunică cu clienții și modul în care își dispută informațiile pe care le doresc de la cumpărător - lucruri legate de termene, autoritatea de cumpărare etc., deoarece nevoile lor vor veni pe locul doi. cele ale cumpărătorului.

2. Furnizați conținut care ajunge la publicul vizat

Atât vânzările, cât și marketingul trebuie să fie pregătiți să predea și să găsească modalități de a ajuta cumpărătorii să decodeze și să proceseze toate informațiile de care au nevoie pentru a lua o decizie. Asta înseamnă:

• Fă ca informațiile partajate să fie extrem de relevante pentru nevoile unice ale clienților. Personalizarea este deosebit de importantă în procesul de cumpărare. Când cercetează produse potențiale, de exemplu, cumpărătorii gravitează în mare măsură către companii care demonstrează „o cunoaștere mai puternică a companiei noastre și a nevoilor acesteia”. Cu alte cuvinte, cumpărătorii B2B se întreabă „Ce poate face soluția ta pentru mine?” și „Cum pot fi sigur că este potrivit pentru afacerea mea?” Dacă veți câștiga încrederea cumpărătorilor, trebuie să le arătați că le înțelegeți problemele și problemele pe care încearcă să le rezolve.
• Fiind direct și transparent. Aceasta înseamnă să oferiți acces ușor la informațiile de bază privind prețurile și informațiile competitive pe site-ul dvs. web, precum și să faceți clar cine sunt utilizatorii/cumpărătorii ideali ai produsului. Acest lucru ajută la eliminarea clienților potențiali necalificați.
• Utilizarea videoclipurilor ca parte a unei strategii de conținut. Având în vedere utilizarea și importanța sa în procesul de cercetare, marketerii trebuie să producă conținut video care să îi ajute pe cumpărători să învețe despre ceea ce oferiți, să vadă cum funcționează în domeniu și să compare opțiunile și alte metode.

Consultați biblioteca noastră completă de resurse de marketing video

3. Nu uita de elementele de bază

Deși există unele procese de vânzare B2B care au evoluat, este important să ne amintim că unele principii de bază de intrare sună întotdeauna adevărate:

• Nu vă bazați doar pe persoane. Personajele sunt minunate pentru a vă ajuta să vă ghidați conținutul de marketing B2B și pentru a vă concentra, dar vă oferă doar câteva ipoteze ghidate despre nevoile clienților. Pentru a înțelege mai pe deplin care sunt nevoile clienților, ar trebui să aveți o anumită interacțiune directă cu aceștia prin interviuri cu clienții și conversații sincere și transparente.
• Vorbește cu clienți reali, specifici. Deși probabil că nu poți să te ocupi de clienții tăi complet Undercover Boss, trebuie să vorbești cu ei pentru a afla ce le provoacă durere. Programați un interviu cu ei, vizitați-le locația și faceți un tur al fabricii pentru a evalua cu ce au de-a face zilnic.
• Conectați-vă la valori. Valorile oferă informații despre acțiunile reale ale clienților, care pot informa conversațiile viitoare. De asemenea, puteți face referințe încrucișate la valorile cu conversațiile cu clienții dvs. pentru a vă da o idee dacă cuvintele și acțiunile acestora se aliniază.
• Examinați-vă concurenții . Analizați site-urile web ale concurenților dvs., conținutul, eforturile de marketing etc. Este întotdeauna o idee bună să înțelegeți ce văd ei ca fiind nevoile clienților și cum se compară ceea ce oferă ei cu ceea ce oferiți dvs. și cum să abordați eventualele lacune.

În cele din urmă, toate aceste tendințe de comportament de cumpărare B2B indică nevoia de a reduce frecarea în ciclul de vânzări. Valorificarea vânzărilor, marketingului și serviciilor este una dintre cele mai bune modalități de a menține impulsul în volanul dvs. de vânzări. Descărcați această prezentare generală și registru de lucru Flywheel pentru o resursă ușor de utilizat și începeți să oferiți cunoștințele pe care următorii dvs. clienți le așteaptă!