Înțelegerea comportamentului consumatorului: interes vs. acțiune în Franța și Germania

Numărând găinile înainte de a ecloziona - cum ar fi îmbrăcat pe pelerină lui Superman, scuipat în vânt sau orice ar fi opusul Nike - pur și simplu nu o faci.

Acest lucru nu este niciodată mai adevărat decât în ​​afaceri. În loc să vă bazați deciziile de afaceri pe ceea ce s-ar putea întâmpla, bazați-le pe ceea ce se întâmplă acum.

Pe măsură ce vă creșteți compania, nu este suficient să știți de ce software sunt interesate diverse industrii.

Este mai important să știți pentru ce software bugetează de fapt.

Aveți încredere, dar verificați interesul clienților potențiali

Gartner Digital Markets a chestionat întreprinderile mici și mijlocii (IMM-uri) franceze și germane cu privire la bugetele lor tehnologice planificate pentru 2019. Ceea ce am descoperit vă poate ajuta pe dvs. și afacerea dvs. să înțelegeți atât unde sunt banii acum, cât și unde vor fi banii în câțiva ani.

Să aruncăm o privire la ce tipuri de software folosesc în prezent aceste IMM-uri franceze și germane chestionate, pe care intenționează să le folosească și pentru ce și-au bugetat de fapt. Aceste date arată la ce vă puteți aștepta în ceea ce privește saturația pieței și cât de mult stoc puteți pune în interesele declarate ale clienților potențiali.

Vanzarea de software consacrat clientilor noi si vechi din Franta

Tipurile de software interesante nu deschid portofelele în Franța

Acest grafic compară software-ul pentru care IMM-urile franceze pretind că intenționează să folosească cu ceea ce au un buget stabilit.

(Figura 1)

Un lucru important de remarcat este că acesta nu include fiecare tip de software chestionat - pur și simplu primele zece în funcție de utilizarea prevăzută în următorii doi ani.

De aceea, pe această listă există un număr mare de tehnologii emergente, inclusiv realitatea virtuală și augmentată și internetul lucrurilor.

Există mult interes în rândul IMM-urilor franceze pentru potențialul pe care îl au aceste tehnologii emergente. Marea necunoscută a modului în care pot ajuta diferitele tipuri de afaceri și industrii generează multă entuziasm. Dar când te uiți la cifrele bugetare din acest grafic, descoperi că cel mai frecvent bugetat pentru tehnologie este cloud computing.

Acesta este un tip de software mult mai stabilit și, de fapt, este singurul tip din acest grafic care arată o rată de bugetare mai mare decât cea planificată în următorii doi ani.

Dar stai, zici tu. Cum poate fi asta?

Luați în considerare utilizatorii actuali care ar putea dori să se extindă

Grupul de respondenți care au pretins că sunt interesați să folosească diferite tipuri de software în următorii 1-2 ani îi exclude pe cei care utilizează software-ul în prezent.

Unele dintre cele 37% dintre IMM-urile franceze care bugetează pentru software de cloud computing îl folosesc deja și pur și simplu bugetează pentru noi achiziții sau schimbă furnizorii în următorii doi ani.

Acest lucru înseamnă pentru dvs. că utilizatorii dvs. actuali ar putea fi interesați să-și extindă operațiunile. De asemenea, înseamnă că ar putea exista clienți ai concurenților care doresc să devină clienți potențiali.

Partea inversă a asta? Dacă produsul dvs. nu se poate adapta la clienții dvs., este mai probabil să-i pierdeți în favoarea altcuiva.

Înșelăciunea acestui grafic

Totuși, trebuie să spun ceva: graficul ăla te minte. Bine, poate nu mint, dar cel puțin nu spun toată povestea.

Figura 1 prezintă primele zece tipuri de software care au cel mai mult interes exprimat pentru următorii doi ani.

Dar ce se întâmplă când deplasăm graficul pentru a ne concentra pe primele zece tipuri de software pentru care sunt de fapt bugetate?

(Figura 2)

Acum vedem o gamă largă de noi tipuri de software care sunt mai bine stabilite, cum ar fi software-ul de resurse umane și marketingul digital.

Deși există mai multe tehnologii emergente aici, tipurile de software cu cea mai mare rată de bugetare viitoare sunt cele cu un istoric puternic de succes.

În Figura 1 , există un singur caz în care bugetul depășește utilizarea planificată. Figura 2 , pe de altă parte, arată că, în Franța, IMM-urile au mai multe șanse să bugeteze pentru tipuri de software mai răspândite decât pentru noi tehnologii moderne.

Înțelegerea lipsei de corelare în interes și acțiune în Germania

(Figura 3)

IMM-urile germane manifestă un interes egal pentru noile tehnologii (cum ar fi blockchain și VR/AR) și pentru tipurile de software mai vechi (gândiți-vă la integrarea aplicațiilor și managementul relațiilor cu clienții).

Există o diferență remarcată în bugetele germane pentru software-ul mai vechi față de cel nou, dar nu este neapărat consecvent, ceea ce face dificilă determinarea unui model.

Ceea ce ne spune, totuși, este că interesul pentru tehnologia emergentă este mai probabil să aibă o bază financiară solidă, având în vedere lipsa de corelare.

IMM-urile germane sunt mai dispuse să investească efectiv în tehnologia care le interesează, așa că dacă explorați extinderea software-ului dvs. de ultimă oră la nivel internațional, Germania este un pariu mai puternic decât Franța.

Să ne uităm totuși la graficul invers pentru a vedea dacă există informații noi de învățat.

(Figura 4)

Un lucru care devine imediat evident este decalajul dintre cei care plănuiesc să implementeze anumite tehnologii (în special securitatea datelor și informațiilor) și cei care fac bugetul pentru aceasta.

Acest lucru se datorează parțial deoarece atât de multe IMM-uri germane utilizează deja securitatea datelor și a informațiilor (74%); nu au mai ramas multe companii care sa nu fi investit inca in el.

Cu toate acestea, aceasta evidențiază întrebări legate de diferența dintre rata de bugetare și rata de utilizare. De ce doar 35% dintre companii bugetează pentru software de securitate a datelor și a informațiilor dacă 88% se așteaptă să îl folosească până în 2020?

Răspunsul constă în faptul că multe IMM-uri germane nu și-au stabilit bugetele pentru 2019 sau 2020 la momentul sondajului nostru. Deci, deși ar putea intenționa să folosească software-ul, s-ar putea să nu aibă încă totul planificat.

De fapt, 50% dintre IMM-urile germane chestionate au răspuns că își stabilesc bugetul în timpul procesului de selecție, care poate dura aproximativ un an pentru a ajunge din partea de sus a pâlniei de vânzări.

Companiile germane sunt mai lente în a-și stabili bugetele, ceea ce înseamnă că ar trebui să puneți mai mult stoc în cele care folosesc în prezent anumite programe și în cele care își exprimă interes, spre deosebire de cele care au pus deoparte anumite bugete.

Comparând lecțiile din Franța și Germania

Când vă pregătiți să urmăriți clienți potențiali în Franța și Germania, ați putea fi tentat să presupuneți că, pur și simplu pentru că IMM-urile au spus că sunt interesați de produsul dvs., vor fi ușor convertiți.

Nu cădea în capcana aceea. Datele sondajului nostru arată că interesul nu se corelează întotdeauna cu acțiunea.

ÎN FRANȚA: direcționați-vă marketingul către companii cu bugete mai explicite, indiferent dacă plănuiesc sau folosesc în prezent tipul dvs. de software.

ÎN GERMANIA: Concentrați-vă mai mult pe cei care și-au exprimat interesul decât pe bugete, deoarece mulți nu și-au stabilit încă bugetele. Germania este, de asemenea, o piață mai puternică pentru tehnologiile emergente.

Metodologie

Informații despre sondajul Capterra privind tendințele tehnologice de top pentru IMM-uri

Capterra a efectuat acest sondaj în iunie și iulie 2018 în rândul a 540 de IMM-uri cu sediul în Franța și Germania, cu mai mult de un angajat și venituri anuale de mai puțin de 100 de milioane de dolari. Sondajul a exclus organizațiile nonprofit. Respondenții calificați sunt factori de decizie sau au o influență semnificativă asupra deciziilor legate de achiziționarea de tehnologii pentru organizația lor.

Informații despre sondajul Capterra privind comportamentul cumpărătorilor pentru IMM-uri

Rezultatele prezentate se bazează pe un studiu Gartner pentru a înțelege provocările și abordările micilor afaceri ale investițiilor în tehnologie. Cercetarea principală a fost efectuată online între iulie și septembrie în rândul a 715 respondenți din companii din SUA care au între 2 și 249 de angajați și venituri de mai puțin de 100 milioane USD. Respondenților li se cerea să fie implicați în achiziționarea de tehnologii pentru organizație și să dețină o poziție de manager sau mai mare în companie. Studiul a fost dezvoltat în colaborare de analiștii Gartner și de echipa principală de cercetare care urmărește Gartner Digital Markets.