Ghid suprem pentru vânzarea de marketing digital către companiile de automobile

Majoritatea afacerilor locale sunt forțate să se adapteze la marketingul digital și nu este diferit în cadrul afacerilor auto. Cu toate acestea, această industrie se confruntă cu o presiune imensă în cadrul acestui „tsunami” pentru a se adapta la noile tehnologii introduse în produsele și serviciile lor.

Această postare va acoperi sectorul auto dintr-o perspectivă externă și va oferi o privire de ansamblu asupra diferitelor părți ale ecosistemului, a ceea ce fac acestea și a modului în care agențiile pot aborda aceste nevoi unice de afaceri.

Cuprins

• Peisajul auto actual
• Oportunități pentru agenții din domeniul auto
  • 1. Găsește-ți locul în bugetul de marketing auto
  • 2. Arătați dovezi de performanță pe care media tradițională nu poate
  • 3. Oferirea de automatizări specifice și relevante de nișă
• Vând către nișe de afaceri auto
  • Furnizori de servicii auto
  • Furnizori de produse auto
  • Furnizor multiplu de produse și/sau servicii auto
  • Rețele de automobile și mărci cu mai multe locații
• Înțelegerea (și evitarea) capcanelor campaniei auto
  • 1. Aflați dacă prospectul dvs. se bazează pe servicii sau pe urgență
  • 2. Alegeți-vă conținutul cu atenție
  • 3. Înțelegeți cum dobândesc clienți noi
  • 4. O pâlnie mai largă duce adesea la o presiune mai mare în partea de jos
  • 5. Site-urile web ale reprezentanțelor sunt naibii
• Concluzie

Peisajul auto actual

Industria auto se transformă rapid în acest tsunami, cu progresele tehnologice prezentând noi software și tehnologii companiilor auto mai repede decât le pot integra și adopta. Unele dintre aceste schimbări tehnologice aduc vehiculele mai aproape de infama „mașină cu conducere autonomă”, aceste schimbări fiind grupate sub ADAS (sisteme avansate de asistență pentru șofer). Aceasta ar include camere de rezervă, detectarea coliziunilor etc.

Alte schimbări tehnologice se referă la materiale noi (aliaje metalice, materiale plastice etc...) care necesită echipamente specializate pentru a lucra. La fel cum un iPhone este o mizerie fierbinte de remediat, uneori mașinile pot intra în aceeași categorie - simpla îndepărtare a unui panou poate distruge cablurile sau poate necesita recalibrarea senzorilor.

Acest peisaj al tehnologiei în schimbare masivă pune industria auto într-o poziție unică, nu numai că trebuie să adopte noi tehnologii doar pentru a-și furniza serviciile, ci și să se confrunte cu noi provocări de achiziție de clienți. Noile costuri pentru o afacere de automobile ar putea varia de la instruirea personalului cu privire la noile tehnici de reparații, achiziționarea de echipamente scumpe de reparații/calibrare și chiar acordarea de licențe pentru software pentru a-și valorifica achizițiile de echipamente.

În cele din urmă, schimbările din industria auto vor forța aceste afaceri să se adapteze mai repede decât multe altele – sau să moară în încercare.

Ce înseamnă asta pentru agenții? Noi oportunitati!

Oportunități pentru agenții din domeniul auto

Pe măsură ce întreprinderile auto se adaptează la noul mediu subliniat mai sus, cerințele pentru pachetele de soluții de marketing și publicitate se vor schimba.

Furnizorii de servicii / produse auto vor simți o criză bugetară. Deși fiecare companie trebuie să fie eficientă cu cheltuielile de marketing, acest lucru este de două ori important pentru sectorul auto. Întreprinderile de automobile se vor gândi să reducă grăsimea din bugetele lor de marketing, iar agențiile vor trebui să-și reconsidere abordarea față de aceste afaceri pentru a nu fi refuzate la ușă.

Iată cum puteți găsi oportunitatea în acest proces.

1. Găsește-ți locul în bugetul de marketing auto

Potrivit sba.gov, bugetul de marketing pentru orice afacere cu venituri sub 5 milioane de dolari ar trebui să fie de 7-8% din veniturile brute - pentru afacerile noi, ar putea ajunge până la 20% în primii ani de înființare. Aceasta ar trebui să fie o regulă de bază pe care să o urmați atunci când propuneți o strategie de marketing.

Elementele esențiale standard ale afacerii (reputație, recenzii, listări, rețele sociale, site-uri web, publicitate digitală etc...) sunt esențiale pentru fiecare afacere locală. Acestea vor fi componente cheie în setul dvs. de instrumente de marketing pentru toate afacerile locale.

Eu personal lucrez cu o caroserie auto care cheltuiește poate 1-2% din profitul lor brut pe marketing, dar sunt bine stabilite – ocupându-se în fruntea Google pentru nișa lor cu recenzii solide. Majoritatea bugetului de marketing rămas (5-6%) este destinat donațiilor caritabile și sprijinirii comunității locale. Acest lucru joacă un rol dublu de a construi citate locale de mare valoare (consolidând și mai mult locul lor pe primul loc pe Google) și de a reduce semnificativ taxele.

Dacă un atelier de caroserie generează venituri de 4.000.000 USD anual, pe baza formulei noastre de mai sus, ar trebui să vă așteptați să aibă un buget de marketing de cel puțin 280.000 USD anual. Acesta ar fi un client incredibil, dar chiar și atunci când aplic clientul meu de 1-2%, te-ai putea aștepta undeva la 40.000 USD - 80.000 USD anual dacă ai îndeplini toate nevoile lor de marketing.

2. Arătați dovezi de performanță pe care media tradițională nu poate

Multe companii de automobile folosesc încă medii tradiționale costisitoare (de exemplu, TV, pagină galbenă, reclame radio). Pentru mulți din spațiu, acestea sunt metode încercate și adevărate, adesea bazate pe relații vechi de zeci de ani cu companiile tradiționale de media/pagini galbene. Pentru a complica și mai mult lucrurile, companiile media tradiționale au, în general, eforturi dedicate de vânzări, în sensul că se opresc la o cafea pentru a discuta cu clienții lor:

în persoană... în afara biroului... nu într-un hangout cu camera oprită... irl... ore în șir

Normalii, alias oamenii din mass-media tradiționale, se referă la această practică drept „construire a relațiilor”. Au relații stabilite de mult timp și încredere cu care va fi greu să concureze pentru un marketer digital.

Atunci când abordezi orice afacere locală care are o relație stabilită cu o companie media tradițională, este important să faci un pas ușor. La fel ca o despărțire proastă între iubitori, despărțirea de o companie media tradițională poate duce la lacrimi. În timp ce companiile media în sine sunt, în general, foarte reputate, reprezentantul de vânzări responsabil pentru prospectul dvs. s-ar putea să nu fie prea amabil să le acceptați contractele și ar putea chiar să amenințe afacerea locală „Dacă încetați să faceți publicitate în paginile galbene, veți merge ieşit din afaceri!"

Dacă se întâmplă să lucrezi la o companie media tradițională cu toate relațiile stabilite, ești în poziția perfectă pentru a începe să oferi servicii de marketing digital. Dacă nu - aveți ceva de făcut, dar arma voastră secretă va arăta dovada performanței prin marketing digital.

3. Oferirea de automatizări specifice și relevante de nișă

Cu schimbările tehnologice pe mai multe fronturi, valorificarea automatizării este mai critică ca niciodată. Fie că este vorba de îmbunătățirea unor părți ale experienței clienților, de colectarea de feedback, de rezervare de întâlniri sau de altfel, automatizarea va fi vitală. Nu numai pentru a elibera eforturile administrative, ci și pentru a îmbunătăți satisfacția clienților și pentru a împinge economiile unui salariu suplimentar direct în rezultatul final.

Din experiența mea, provocarea în vânzarea automatizării către verticalele auto locale este de a avea un grad stabilit de încredere și de a vorbi limba lor. Iar încrederea în timpul tranzacțiilor se poate dezvolta doar atunci când îl asigurați pe cumpărător cu privire la tranzacție, prin utilizarea gateway-urilor de plată precum Flexipay. Aceasta este o tehnologie relativ nouă și ați putea la fel de bine să introduceți cuvinte la modă precum AI blockchain zeitgeist, deoarece este posibil să vă fi pierdut publicul imediat ce ați spus „automatizare”.

Cu toate acestea, multe componente din cadrul automatizării vă permit, de asemenea, să creați experiențe personalizate pentru clientul final. Lucruri mici, cum ar fi felicitări personalizate, note de mulțumire și mementouri, merg foarte mult. Este un factor de diferențiere major pe piață pentru a personaliza călătoria clientului, în construirea de relații între brandul clientului și clientul lor - cei care pot realiza acest lucru vor reuși.

Vând către nișe de afaceri auto

Dacă nu sunteți complet familiarizat cu verticala auto și cu ecosistemul său, atunci ar putea părea ciudat, dar fiecare nișă oferă fie un produs, fie un serviciu. Și mai confuz, companiile se pot specializa și mai mult oferind b2b, b2c sau un model mixt. Modul în care o agenție prezintă o companie de automobile va varia în funcție de nișă – înțelegerea terminologiei și provocărilor acestora va contribui în mare măsură la închiderea lor ca conturi.

Iată câteva defalcări simple ale nișelor și câteva nevoi de bază cu care s-ar putea confrunta fiecare.

Furnizori de servicii auto

În general, furnizorii de servicii se pot aștepta la o intenție foarte mare sau un sentiment de urgență din partea vizitatorilor site-ului sau a site-urilor lor sociale. Perspectivele furnizorului de servicii sunt, în general, conștiente de nevoi și de soluții într-o oarecare măsură (de exemplu, mașina mea a avut un accident, ledul de verificare a motorului este aprins sau mașina mea nu arată suficient de zdravăn).

Exemple de furnizori de servicii auto

• Atelier de reparații caroserie/coliziune auto
• Atelier mecanic
• Magazin de detalii / accesorii

Soluții de vânzare către furnizorii de servicii auto

• Managementul reputației și al recenziilor
• Managementul rețelelor sociale
• Gazduire site
• Boti de chat
• Programarea întâlnirilor

Combinați soluții de bază, cum ar fi servicii de reputație, sociale și de găzduire, cu suplimente pentru site-uri web, pentru a ajuta consumatorii să își rezerve întâlniri și să obțină servicii imediate. Acest lucru va asigura că prezența lor online este controlată și va ajuta la valorificarea acestei intenții de cumpărare ridicate a consumatorilor care își caută serviciile. Acești clienți au o problemă care trebuie rezolvată - afacerea cu cea mai puțin complicată pâlnie, cu domnia supremă.

Furnizori de produse auto

Spre deosebire de furnizorii de servicii, furnizorii de produse pentru automobile vor trebui, în general, să se ocupe cu mai mulți kickers de anvelope. Este posibil ca clienții potențiali să fie calificați și remarketizați, deoarece s-ar putea să nu fie conștienți de nevoi sau pur și simplu să construiască un panou de vis.

Exemple de furnizori de produse auto

• Dealer de piese
  • piata de schimb sau producator de echipamente originale (oem)
• Dealer auto alias. Dealer
  • nou sau folosit

Soluții pentru vânzarea furnizorilor de produse auto

• Managementul reputației
• Managementul revizuirii
• Managementul Social
• Gazduire site
• Boti de chat
• Programarea întâlnirilor
• Comerț electronic

Elementele esențiale ale afacerii, cum ar fi reputația, serviciile sociale și de găzduire, cu suplimente pentru site-uri web, pentru a ajuta consumatorii să rezerve consultații sau comerțul electronic pentru a „cumpăra acum” sunt toate un joc corect pentru furnizorii de produse. Provocarea cheie aici va fi să construiți o pâlnie completă de sus (intenție scăzută, conștientizare scăzută) până în jos (intenție ridicată, selecție de produse) și urmărirea dovezii de performanță. Un CRM complet de vânzări/marketing și urmărirea activității sunt esențiale pentru atribuirea și dovada urmăririi performanței aici.

Furnizor multiplu de produse și/sau servicii auto

Unele companii de automobile oferă o gamă largă de produse și servicii. Adesea, dealerii vor oferi fiecare serviciu, dar își limitează ofertele la un singur producător. În unele cazuri, puteți găsi o afacere cu un atelier de caroserie și de detaliu combinat sau un atelier mecanic și piese de schimb combinate.

Nevoile pentru aceste afaceri ar putea fi o combinație a unei companii de servicii și de produse. Aici veți dori să identificați mai multe persoane pentru fiecare aspect al afacerii. Poate necesita efort suplimentar pentru calificarea potențialilor potențiali și oferirea de personalizare pe tot parcursul canalului lor de marketing.

Rețele de automobile și mărci cu mai multe locații

Toate modelele de afaceri de mai sus pot fi fie afaceri de sine stătătoare, fie parte dintr-un brand cu mai multe locații. Adesea, mai multe mărci din industria auto se contopesc în ceea ce industria numește „rețea”. A face parte dintr-o rețea oferă, în general, funcții centrale de asistență pentru afacerile auto, cum ar fi marketing, resurse umane și permite negocieri la nivel înalt cu companiile de asigurări (adică ofertele directe cu furnizorii de reparații furnizate mai jos).

Nevoile pentru mărcile și rețelele auto cu locații multiple vor fi foarte asemănătoare cu cele menționate mai sus, dar vor necesita îndeplinirea la scară largă. Rețelele pot conține, de asemenea, mai multe mărci distincte, care ar putea schimba drastic tonul oricărui conținut de marketing pe care vor dori să îl publice. Produsele și serviciile de bază oferite altor companii auto, PLUS la pachet cu servicii la scară largă și probabil mai multe soluții de comerț electronic.

Vânzarea către mărci sau rețele cu mai multe locații ar putea necesita să vă coordonați prin echipele lor interne de marketing și cu siguranță alți furnizori - având în vedere acest lucru, veți dori să oferiți soluții care:

• Aveți integrări flexibile pentru utilizare cu alți furnizori
• Afișați și permiteți exportul dovezilor de performanță

Înțelegerea (și evitarea) capcanelor campaniei auto

În calitate de agent de marketing, știți bine că fiecare afacere este extrem de diferită. Iată câteva exemple de provocări de nișă pe care le-ați putea întâlni atunci când furnizați servicii companiilor din sectorul auto.

1. Aflați dacă prospectul dvs. se bazează pe servicii sau pe urgență

Organizațiile bazate pe servicii sau urgențe se luptă adesea să performeze cu publicitatea plătită condusă de public. Nimeni nu este interesat de repararea mașinilor până când nu are nevoie de ea - acest lucru face ca găsirea unui public țintă să fie foarte dificilă sau duce la un fel de frenologie modernă care încearcă să pună laolaltă un public larg de oameni care sunt cel mai probabil să aibă o mașină defectă. Este rau.

Pe de altă parte, organizațiile de produse, cum ar fi dealerii de piese, accesorii sau mașini, adesea se descurcă foarte bine cu publicitatea publicului. În orice caz - este important să identificați obiectivele pe care le are clientul dvs. și să adaptați orice campanii pentru a răspunde acestor nevoi.

Deși s-ar putea să nu doriți să reduceți cheltuielile publicitare în situații de urgență sau companiile bazate pe servicii, puteți genera o mulțime de afaceri prin marketingul post-serviciu. Fiecare client mulțumit este o oportunitate de a promova marketing prin gură în gură, recenzii și mărturii pentru dovezi sociale.

2. Alegeți-vă conținutul cu atenție

Este foarte obișnuit ca companiile de automobile să dorească să vorbească despre ceea ce contează pentru ele - mai ales când au plătit foarte mult pentru asta. Dacă vă aflați într-o poziție în care doriți să comercializați o nouă certificare sau un echipament al unei companii de automobile, aveți mare grijă cum o faceți. O campanie de genul „Suntem certificați pentru a repara vehiculele din seria Ford F150!” ar putea să încurce clienții finali și să reducă efectiv numărul de clienți - în primul rând, majoritatea clienților finali nu le pasă de certificările unei companii și este foarte posibil ca aceștia să creadă că această afacere doar repara acele vehicule. Clientul dvs. ar putea argumenta „Am plătit 300.000 USD pentru a ne instrui personalul, pentru a cumpăra echipamente de sudură noi și pentru a plăti și mai mult pentru a licenția software-ul pentru a efectua această lucrare – avem nevoie de acele locuri de muncă”. O campanie mai bună ar fi „Suntem o unitate de reparații dedicată și avem certificare avansată pentru vehiculele din seria Ford F150”

3. Înțelegeți cum dobândesc clienți noi

Mulți furnizori de servicii își conduc munca prin ceea ce ei vor numi un DRP sau un acord cu furnizorul de reparații directe cu o companie de asigurări. În esență, aici compania de asigurări recomandă clienților să folosească furnizorii de servicii „de încredere”.

Acordurile DRP nu sunt de obicei ceva cu care puteți ajuta un furnizor de servicii. Dacă cea mai mare parte a muncii lor provine dintr-un acord DRP, atunci s-ar putea să nu fie la fel de interesați de o pâlnie de intrare. Acestea fiind spuse, atracția de a nu fi sub controlul companiilor de asigurări ar putea fi suficientă pentru a le face să ia în considerare construirea unei pâlnie de intrare separată până când aceasta poate fi autosusținută.

4. O pâlnie mai largă duce adesea la o presiune mai mare în partea de jos

Din păcate, există doar atâtea lucrări de reparații care pot fi gestionate în același timp. Este important să înțelegeți volumul de clienți suplimentari pe care clientul dvs. i-ar putea sprijini, altfel veți pune prea multă presiune asupra canalului lor. Dacă oferiți mai mulți clienți potențiali decât poate susține clientul dvs., aceștia ar putea avea sarcini administrative și ar putea chiar să înceapă să primească recenzii negative din cauza timpilor de așteptare. Ca orice problemă - aceasta prezintă o oportunitate! Automatizarea (boți de chat, programare, gestionarea recenziilor) este excelentă pentru gestionarea sarcinilor administrative.