Ghid definitiv pentru marketingul partenerilor: Partea 1 – Planificarea strategiei

Astăzi sunt încântat să lansez prima postare dintr-o nouă serie despre strategia de marketing pentru parteneri. Această serie va prezenta tactici și idei cheie abordate în cea mai nouă carte electronică a noastră, Ghidul final pentru marketingul partenerilor , apoi va aduce aceste strategii la viață cu exemple din lumea reală. Urmăriți-ne în timp ce aruncăm o privire în interior asupra modului în care funcționează aceste metode pentru mărcile mari, întreprinderile mici, clienții TUNE și agenții de publicitate, agenții și rețele publicitare de top din întreaga lume.

Să începem.

Vă prezentăm Ghidul suprem

Am construit Ghidul final în jurul celor trei faze ale fiecărui program de marketing pentru parteneri de succes: elaborarea strategiei, operaționalizarea și optimizarea. Aceste faze cuprind un proces în 12 pași. Fiecare pas vă ajută să vă adaptați mai bine la obiectivele dvs., la obiectivele partenerilor și la oportunitățile de a vă îmbunătăți programul general.

Numim acest proces TUNE In Framework. Astăzi, voi trece în revistă primii doi pași: stabilirea obiectivelor programului și planificarea unui portofoliu de parteneri.

Stabilirea obiectivelor programului

Înainte de a începe un program de marketing pentru parteneri, trebuie să stabiliți de ce aveți nevoie de el. Vrei să crești vânzările? Creșteți-vă baza de utilizatori? Creșteți gradul de cunoaștere a mărcii? Odată ce ai de ce, ai nevoie de ce — ce vei măsura? Stabilirea obiectivelor și alegerea indicatorilor cheie de performanță (KPI) potriviți este baza pentru fiecare strategie de marketing de succes pentru partener.

Pe lângă obiective și KPI, construiți un plan pentru evaluarea comparativă, testarea și identificarea factorilor de cost și venituri. Pentru îndrumări aprofundate, consultați primul capitol al Ghidului final .

Odată ce ai de ce și ce, poți trece la cum – partenerii tăi.

Planificarea unui portofoliu de parteneri

Când cântăriți cu ce parteneri să lucrați, luați în considerare obiectivele viitoare de afaceri. Alegeți afiliații, agenții de influență, agențiile, rețelele și altele care sunt cel mai probabil să vă conducă rezultatele dorite cu clienții țintă.

Unele dintre cele mai populare tipuri de parteneri includ:

• Influentori
• Agregatoare de oferte (oferte pe timp limitat etc.).
• Agregatori de cupon (reduceri, cash back, BOGO etc.).
• Programe de loialitate și recompense
• Comunitate și furnizori de conținut

Pentru acest articol, ne vom concentra asupra influențelor și partenerilor înrudiți. Pentru o explicație aprofundată a celor mai comune tipuri de parteneri, a motivațiilor acestora și a celor mai eficiente strategii pentru a le implica, accesați ghidul complet gratuit .

Marca FabFitFun de marketing pentru parteneri

În decembrie, am prezentat FabFitFun într-un articol despre economia abonamentului . Am observat cum compania a transformat modelul cutiei de abonament într-un avantaj pentru consumatori și afiliați deopotrivă. De atunci, piața a luat notă și: compania a depășit venituri de 200 de milioane de dolari în 2018 și a asigurat finanțare de 80 de milioane de dolari la începutul acestui an. FabFitFun este un exemplu excelent de aliniere a obiectivelor de afaceri și a parteneriatelor de marketing pentru rezultate excepționale.

FabFitFun oferă abonaților o cutie de produse pentru stilul de viață în fiecare trimestru. Sursa: FabFitFun

Să aruncăm o privire la strategiile de marketing ale partenerilor din spatele succesului lor.

O companie construită de influenți

Fondată în 2010 de Katie Rosen Kitchens, Daniel Broukhim și Mike Broukhim, FabFitFun a început ca o revistă online și un buletin informativ zilnic. Compania a găsit tracțiune producând conținut de frumusețe, modă, fitness și wellness și a crescut un buletin informativ fidel în parteneriat cu Guiliana Rancic . (Michael atribuie o mare parte din ADN-ul mărcii influenței pe care Guiliana a avut-o ca primul parteneriat de influență a companiei.) Chiar și așa, după doi ani, fondatorii au ajuns la o concluzie împărtășită de multe instituții media la acea vreme: trebuiau să evolueze spre supravieţui.

Echipa a decis să experimenteze un nou model de comerț electronic. Remarcând piața în creștere pentru cutiile de abonament organizate, ei și-au planificat propria lor: o ofertă trimestrială de produse de dimensiune completă, adresată unui public larg. Ideea a luat naștere din experiența lor în conducerea unei companii media - în special, beneficiile gratuite care au venit cu aceasta. „Mărcile ne trimiteau produse pentru revizuire editorială și ne furnizau pungi cadou VIP la evenimente media”, își amintește Daniel . „Nimeni nu a replicat acea experiență – de a încerca să încerce toate aceste produse uimitoare – pentru consumul public. Ne-am gândit că putem oferi acea experiență pentru publicul nostru.”

Înainte de a intra în noua strategie, FabFitFun a testat o serie inițială de 2.000 de cutii. Ei sperau să stabilească potrivirea produs-piață. S-au vândut fără cutii în două zile.

În calitate de influenți înșiși, fondatorii au văzut o oportunitate: o afacere inspirată de marketing pentru influenți, care rulează pe influencer marketing. Cu o propunere de valoare puternică, cunoaștere profundă a publicului țintă și o ofertă diferențiată de produse, s-au apucat de treabă.

Obiective: Achiziția de clienți și creșterea veniturilor

Pentru primele 2.000 de cutii, „membrii originali [abonament] ai FabFitFun au venit din lista de buletine informative pentru că ne-au văzut ca o sursă valoroasă la care să venim pentru toate lucrurile legate de frumusețe, modă și fitness”, spune Kitchens . Pentru a crește dincolo de baza existentă de buletine informative, FabFitFun avea nevoie de o strategie de marketing pentru parteneri, concepută special pentru achiziția de clienți și creșterea veniturilor. Pe lângă furnizarea de rezultate, a fost important ca această strategie să protejeze reputația mărcii ca o comunitate de încredere în stil de viață și furnizor de conținut.

Intră Jolie Jankowitz, șefa de marketing cu influențe la FabFitFun. În primăvara anului 2014, ea a lansat un program de marketing influencer pentru a aborda obiectivele de mai sus. Pentru a face acest lucru, ea a creat un program susținut de doi factori determinanți: un model de marketing de performanță și parteneriate autentice de influență.

Portofoliu de parteneri: Autenticitate + Influentori de toate tipurile

Puterea lui FabFitFun a fost întotdeauna capacitatea sa de a inspira încredere și pozitivitate clienților. Pentru a-și vinde cutiile de abonament, compania a dorit să lucreze cu influenți care ar putea face același lucru. Pentru a găsi acești parteneri și pentru a proteja programul împotriva riscurilor de a-și pune toate ouăle într-un coș de tip partener, Jankowitz a căutat să se diversifice în două moduri: în primul rând, după tipurile de parteneri cu care a lucrat și, în al doilea rând, după varietatea de parteneri. parteneri din cadrul acestor tipuri. Lista ei de parteneri țintă strategică a inclus o gamă largă de influenți (de la celebrități la micro- și nano-influenceri ), creatori de conținut, manageri de comunitate și parteneri de referință.

În cele din urmă, atunci când a decis cu cine ar trebui să se asocieze compania, Jankowitz a căutat mai presus de toate un lucru: autenticitatea.

„Deși luăm în considerare urmărirea și implicarea, nu este factorul decisiv în care influențatorii alegem să colaborăm”, spune Jankowitz . „Autenticitatea este de departe cel mai important factor. Căutăm femei care pot fi identificate și care au povești de spus, mai degrabă decât influențe cu feeduri de neatins, perfect îngrijite.”

„Nu lucrăm doar cu Instagrameri de modă super high-end sau cu guru populari ai frumuseții de pe YouTube”, spune Kitchens . „Cu adevărat lucrăm cu o mare varietate de femei care reprezintă membrii noștri. Mame antreprenori, influenți de fitness și, da, o mulțime de vedete diferite ale realității, dar lucrăm cu influenți de toate vârstele, etniile și zonele geografice diferite. Credem că obiectivul nostru este să ne asigurăm că membrii noștri sunt reprezentați alături de oamenii cu care partenerii.”

FabFitFun colaborează cu o varietate de influenți, creatori de conținut și afiliați pentru programul lor de marketing pentru parteneri. Sursa: FabFitFun

Această căutare a autenticității este înrădăcinată în ADN-ul influencer al companiei. De asemenea, este din respect pentru strategiile de marketing din gură. Ei au încredere în influenți pentru a-și cunoaște publicul; ei știu că conținutul generat de utilizatori poate fi un instrument puternic pentru promovarea creativității și a diversității. Dar brandul a ajuns în acest punct doar ascultând și punând prioritate interacțiunilor cu clienții. (Însuși Kitchens spune că este în comunitate 24/7, interacționând cu membrii „ noapte și zi .”)

Există, de asemenea, beneficii tangibile de afaceri de a fi obsedat de a fi autentic - pentru a obține o mai bună achiziție de clienți. Michael explică :

„[N]am hotărât din toate practicile noastre să fim extrem de prietenoși cu clienții și să ne asigurăm că toți cei care interacționează cu noi [FabFitFun] în orice fel, fie că este vorba de serviciul pentru clienți sau de anularea experienței utilizatorului sau ceva de genul acesta, face acest lucru într-un mod perfect și pozitiv. Cred că ceea ce s-a făcut este să creeze multă pozitivitate. Doar multă ambasadoare în jurul mărcii. Cred că asta se află în centrul a ceea ce conduce întregul nostru motor de achiziție de clienți.”
– Michael Broukhim, co-fondator și co-CEO, FabFitFun

Alegând să lucreze cu influenți care reflectă baza de clienți și întruchipează valorile companiei, FabFitFun a creat un ciclu virtuos de feedback și creștere a clienților. Pentru unii, acest ciclu este ceea ce echivalează cu un program de marketing pentru parteneri auto-alimentat. Acești parteneri ajută FabFitFun și mărcile care lucrează cu compania să implice clienții în moduri care se simt atât personalizate , cât și personale. După cum afirmă recentul anunț de finanțare al FabFitFun , „Conexiunea personalizată a companiei cu comunitatea sa permite mărcilor să înțeleagă și să interacționeze mai bine cu consumatorii – stabilind o relație pe termen lung, mai degrabă decât o simplă tranzacție.”

Pe lângă un grup divers de influenți și creatori de conținut, strategia de marketing pentru parteneri a FabFitFun include parteneri de marcă și produse . Acești parteneri furnizează bunuri la sau sub costul de producție; unele mărci oferă produse gratuit în schimbul expunerii pe care o oferă o cutie de abonament. Alții, inclusiv unele companii de bunuri de larg consum, au colaborat în campanii plătite. Toate aceste parteneriate îi permit lui FabFitFun să mențină costurile clienților la un nivel scăzut și veniturile comerciale crescute.

Influențarea rezultatelor anul acesta și dincolo

După lansarea afacerii sale cu casete de abonament în 2013, FabFitFun a crescut cu 300% de la an la an. Compania are acum peste 1 milion de abonați și se extinde în noi domenii, inclusiv realitatea augmentată și video live.

Dar FabFitFun nu este singurul exemplu de companie care și-a găsit succesul prin alinierea obiectivelor și parteneriatelor potrivite. Luați T-Mobile, de exemplu. Lucrând cu o varietate de parteneri de dezvoltare a afacerii prin intermediul aplicației T-Mobile Tuesdays , compania de telefonie garantează câte ceva pentru fiecare client și oferă fiecărui partener expunere la noi audiențe potențiale.

Când vă alegeți propriul portofoliu de parteneri, amintiți-vă obiectivele generale pe care doriți să le atingă programul dvs. De asemenea, aveți grijă să vă ajustați strategia de marketing în funcție de tipul de partener pe care îl alegeți. Influencerii, de exemplu, sunt motivați de lucruri diferite decât partenerii cu cupoane și oferte. Modul în care profitați de aceste motivații poate face toată diferența. După cum spune Jankowitz , „Conținutul sponsorizat nu trebuie să fie lipsit de autenticitate, iar când le oferi influențelor libertate, vei vedea revenirea de zece ori”. (Discutăm această tendință de publicitate digitală aici și acoperim motivațiile influențelor și multe altele în capitolul nostru despre tipurile de parteneri din Ghidul final .)

Care sunt cele mai mari obiective ale tale pentru programul tău? Care sunt cele mai mari provocări pentru strategia dvs. de marketing pentru parteneri? Spune-ne în comentariile de mai jos!

Luați o copie a Ghidului suprem pentru marketingul partenerilor de aici. Întrebări? Trimiteți-ne o notă la [email protected ] .

Urmați seria noastră de bloguri Ghidul final pentru marketingul partenerilor pentru a afla strategii despre cum să planificați, să construiți și să dezvoltați programe de marketing pentru afiliați, influenți și parteneri pe mai multe canale. Pentru restul seriei, consultați:

• Partea 1 – Planificarea strategiei programului de parteneriat
• Partea 2 – Determinarea plăților pentru parteneri și a politicilor de marketing
• Partea 3 – Recrutarea și integrarea partenerilor
• Partea 4 – Comunicarea pentru conformitatea partenerilor
• Partea 5 – Gestionarea ofertelor pentru parteneri
• Partea 6 – Plăți pentru parteneri
• Partea 7 – Analiza și optimizarea programelor