Ghid definitiv pentru creșterea valorii medii a comenzii

Vă faceți griji că valoarea medie a comenzii dvs. este mai mică decât a concurenților dvs.? S-ar putea să vă spuneți că orice vânzare este mai bună decât nicio vânzare, dar dacă valoarea medie a comenzii este scăzută, magazinul dvs. online nu va câștiga adevăratul său potențial.

Aici, vom împărtăși importanța creșterii valorii medii a comenzii prin chat live și alte metode dovedite și eficiente.

TL;DR

• Valoarea medie a comenzii este o măsură a sumei medii în dolari cheltuite per client pentru fiecare achiziție.
• AOV variază între industrii, dar o valoare medie bună a comenzii este între 54 USD și 286 USD.
• Este esențial să creșteți valoarea medie a comenzii pentru a vă crește veniturile generale din vânzări și pentru a crește valoarea de viață a clienților.
• Unele dintre cele mai bune modalități de a crește valoarea medie a comenzii sunt oferirea de livrare gratuită pentru comenzi minime, utilizarea chatului live pentru a promova și facilita implicarea și oferirea de promoții limitate unice.

Ce este valoarea medie a comenzii (AOV)?

Valoarea medie a comenzii (AOV) este o valoare care măsoară valoarea medie în dolari a fiecărei tranzacții pe aplicația dvs. sau pe site-ul dvs. mobil. Valoarea medie a comenzii este calculată prin împărțirea veniturilor totale la numărul de comenzi.

Iată un exemplu despre cum se calculează valoarea medie a comenzii. Dacă afacerea dvs. a făcut vânzări în magazin de 20.200 USD în ianuarie și ați avut un total de 650 de comenzi, ați folosi următorul calcul:

20.200 USD/650 = 31,08 AOV

Aici, valoarea medie a comenzii este de 31,08 USD.

De ce este esențială creșterea valorii medii a comenzii

Creșterea valorii medii a comenzii este esențială, deoarece determină cât de mult venituri câștigați din aceeași cantitate de clienți. Magazinele online cu un AOV mai mare câștigă mai mult de la clienții lor fără a crește costurile de vânzări sau marketing.

În cele din urmă, creșterea valorii medii a comenzii vă ajută să compensați mai bine costurile de achiziție a clienților și să deveniți mai profitabil sau să investiți mai mulți bani în produse și publicitate.

14 metode pentru a crește valoarea medie a comenzii

Aceste 14 metode ar trebui să încurajeze clienții să cheltuiască mai mult și să adauge mai multe produse în coșul lor.

1. Folosiți instrucțiunile de chat live

Chatul live este mult mai mult decât să fii acolo pentru clienții tăi atunci când au nevoie de ajutorul tău.

O modalitate inteligentă de a-ți încuraja clienții să cheltuiască mai mult pe comandă este să folosești mesajele de chat live în vârful călătoriei lor de cumpărare, așa cum poți vedea în acest scurt videoclip.

La eDesk, vă putem ajuta să utilizați solicitările de chat ca strategie prin configurarea mesajelor automate pentru a le trimite cumpărătorilor, cu oferte sau dovezi sociale legate de locul de unde provin și ce navighează.

Cele mai bune experiențe de chat live creează interacțiuni pozitive, care îi stimulează pe clienți să adauge mai multe produse la comanda lor.

Câteva exemple bune de solicitări de chat live sunt:

• „Adăugați 16 USD în plus la comanda dvs. pentru a vă califica pentru livrare gratuită.”
• „Acești pantofi fac parte din oferta noastră. Vrei să afli mai multe?”

Chiar și simplul fapt de a avea o funcție de chat live ar trebui să contribuie – direct sau indirect – la creșterea AOV. Oferind chat live, le arătați vizitatorilor că sunteți pregătiți să oferiți servicii excelente pentru clienți, ajutându-i cu problemele sau întrebările potențiale în timp util.

Cumpărătorii, care vă vizitează site-ul web cu intenția de a cumpăra ceva, vor aprecia posibilitatea de a pune întrebări specifice pentru a câștiga încrederea necesară pentru a face o achiziție.

Având în vedere că 79% dintre clienți spun că folosesc chatul live pentru a obține răspunsuri imediate la întrebările lor, oferirea de chat live vă poate ajuta să vă asigurați o vânzare în primul rând - înainte de a începe chiar să vă gândiți la AOV.

2. Oferiți un prag de livrare gratuită cu comenzi minime

Clienților le place transportul gratuit – aproximativ 80% dintre cumpărători se așteaptă la livrare gratuită atunci când comandă produse într-o anumită sumă de dolari – așa că stimularea clienților să cheltuiască mai mult pentru a economisi la taxele de transport este o modalitate excelentă de a crește AOV.

Pentru a determina pragul ideal de livrare gratuită, uitați-vă la valoarea medie curentă a comenzii. Dacă AOV este de aproximativ 30 USD, oferă transport gratuit pentru comenzile de peste 35 USD. Dacă AOV este de 120 USD, incitați clienții să cheltuiască 150 USD sau mai mult pentru a evita costurile de cumpărături.

Asigurați-vă că pragul de livrare gratuită este afișat clar pe site-ul dvs. web, inclusiv pe pagina de pornire, paginile produselor și pagina de finalizare a achiziției. De asemenea, puteți trimite un mesaj automat de chat live clienților dvs., spunându-le cât mai mult trebuie să cheltuiască pentru transport gratuit, după ce adaugă un articol în coșul lor.

3. Distribuiți promoții sensibile la timp

Clienților le place foarte mult, iar evocarea unui sentiment de urgență încurajează mai multe clienți potențiali și mai multe vânzări. Datele de la Experian au descoperit că e-mailurile de marketing au avut o rată de clic cu 41% mai mare atunci când au inclus un ceas cu numărătoare inversă dinamică - o imagine care adaugă un sentiment de urgență campaniilor de vânzări.

Când solicitați clienților o ofertă pe termen scurt sau un cod de reducere, concentrați-vă pe promovarea nevoii de a cumpăra mai multe articole simultan. Încercați să oferi reduceri de una până la două zile pentru anumite game de produse sau nișe, stimulând clienții să adauge mai multe articole în coșul lor.

Pentru a crește temporar valorile de achiziție, luați în considerare implementarea următoarelor promoții populare:

• Reduceri pentru achiziții multiple, cum ar fi 10% reducere pentru clienții care cumpără două produse care costă mai mult de 20 USD sau 15% reducere pentru achiziționarea a trei produse peste 20 USD.
• Reduceri procentuale pentru atingerea anumitor praguri, cum ar fi reducere de 25 USD la comenzile de peste 100 USD.

Evocarea urgenței cu promoții sensibile la timp este unul dintre cei mai buni factori declanșatori psihologici pentru a vă influența comportamentele clienților și obiceiurile de cumpărare.

4. Oferă prețuri reduse pentru pachetele de produse

Clienții sunt mai probabil să cumpere mai multe produse asociate împreună dacă sunt oferite ca pachet cu reducere.

Vânzarea pachetelor de produse va încuraja clienții să cheltuiască mai mult, stimulând că economisesc bani, deoarece costul per produs este mai mic decât dacă ar cumpăra fiecare produs separat.

Aceasta este o modalitate simplă de a crește valoarea medie a comenzii. Dacă sunteți vânzător Amazon, asigurați-vă că profitați de funcția Amazon „cumpărați frecvent împreună”.

De asemenea, luați în considerare posibilitatea de a oferi mici reduceri pentru clienții care cumpără mai mult de unul din același articol. Acest lucru este deosebit de eficient în perioadele de cumpărături principale, cum ar fi Crăciunul, când oamenii pot cumpăra mai multe articole de același fel pentru cadouri.

Opțiunile de cumpărare în vrac sunt bune pentru anumite produse. De exemplu, dacă dețineți un site web de suplimente de fitness și observați că clienții cumpără mai multe pungi de 1 kilogram de pudră de proteine ​​pe lună, luați în considerare să oferiți pungi mai mari la un preț ușor redus pentru a crește costul pe achiziție.

5. Upsell și cross-sell produse

Fiți conștienți de ceea ce includeți în listele dvs. de produse. Vindeți produse încrucișate acolo unde puteți, clarificând în mesajele dvs. că anumite articole sunt mai valoroase atunci când sunt asociate.

Upselling este o altă modalitate ușoară de a crește valoarea medie a comenzii. Utilizați aspectul magazinului dvs. pentru a încuraja clienții să facă upgrade la produsul pe care plănuiau inițial să îl cumpere. De exemplu, dacă un client face clic pe cea mai ieftină mașină de găurit electrică din magazinul dvs. online, asigurați-vă că pagina de produs pentru acest articol conține imagini și link-uri către câteva „actualizări” mai scumpe și de mai bună calitate.

Fiți o afacere de comerț electronic centrată pe client, fiind intenționat cu privire la produsele pe care le recomandați și oferind o experiență de cumpărături personalizată unui client individual. Când este făcută corect, furnizarea de mai multă valoare duce la vânzări mai mari și la valori medii ale comenzilor.

6. Oferiți un program de fidelizare a clienților

O modalitate eficientă de a genera trafic către magazinul sau site-ul dvs. Shopify, de a îmbunătăți reținerea clienților și de a crește valoarea medie a comenzii este de a oferi un program de fidelizare a clienților.

Când clienții știu că vor fi răsplătiți să cumpere în magazinul dvs. online, este mai probabil să facă cumpărături din gama dvs. de produse, venind la dvs. pentru nevoi multiple într-unul singur.

De exemplu, clienții ar putea vizita magazinul dvs. de hardware pentru a cumpăra un singur produs: un burghiu electric. Dar dacă sunt înscriși la programul dvs. de loialitate, se pot întoarce să cumpere vopsea, cârlige, balamale și materiale sanitare, în loc să cumpere aceste produse în altă parte.

O modalitate inteligentă de a folosi un program de fidelizare a clienților pentru a crește valoarea medie a comenzii este de a oferi puncte duble sau triple atunci când clienții plătesc pentru pachete de produse sau dacă adaugă un anumit număr de articole în coșul lor. Recompensarea loialității clienților îi face pe cumpărătorii tăi să se simtă importanți – o parte cheie a unei bune strategii de experiență a clienților.

7. Investește în marketing prin e-mail direcționat

Campaniile de e-mail direcționate implică trimiterea de mesaje personalizate către anumiți clienți de pe lista dvs. de corespondență. Aceste e-mailuri sunt foarte personalizate și oferă valoare unică fiecăruia dintre abonații tăi.

Puteți folosi marketingul prin e-mail direcționat pentru a promova produse care rezonează cu anumiți abonați, pe baza comportamentului clienților și a istoricului cheltuielilor din magazinul dvs. De exemplu, dacă un client cumpără ghivece de plante de la magazinul dvs. de grădinărit, trimiteți-i e-mailuri direcționate care oferă reduceri pentru comenzi mari de compost, consumabile pentru grădinărit, pesticide, semințe și truse de început pentru cultivarea dvs.

Cu cât marketingul prin e-mail este mai direcționat către baza de clienți existentă, cu atât este mai probabil ca clienții tăi să cheltuiască mai mulți bani pentru următoarea lor achiziție – și cu atât vei crește cu mai mult succes valoarea medie a comenzii.

Dacă nu aveți deja o listă de corespondență pentru clienți, construirea unei liste de e-mail este un loc esențial pentru a începe.

7. Folosiți dovezile sociale pentru a câștiga încrederea clienților

Se estimează că 72% dintre clienți vor lua măsuri numai după ce citesc recenzii pozitive. Utilizarea dovezilor sociale pentru a câștiga încredere este esențială pentru a încuraja clienții noi să cumpere mai multe produse la prima lor achiziție.

Asigurați-vă că secțiunea de recenzii a clienților este ușor de accesat pentru vizitatorii noi în fiecare dintre paginile dvs. de produse. Automatizați-vă site-ul web pentru a afișa mai întâi „recenzii de top” sau „recenzii recomandate”, arătând noilor dvs. vizitatori că aveți clienți fideli care sunt bucuroși să cheltuiască bani pe produsele dvs.

Nu aveți nevoie de zeci de recenzii ale clienților pentru a câștiga încrederea clienților. Chiar și un client mulțumit este suficient – ​​atâta timp cât lasă o recenzie care poate fi folosită ca mărturie pe site-ul tău. Încurajați cumpărătorii să-și revizuiască experiența clienților, oferind stimulente precum cadouri gratuite și coduri de reducere pentru următoarea lor achiziție.

Dacă recenziile dvs. ar putea fi mai bune, nu vă panicați. Există o mulțime de moduri de a vă îmbunătăți recenziile.

8. Oferiți opțiuni de plată flexibile

Dacă oferiți doar opțiunea tradițională de plată în avans pe magazinul dvs. online, obiceiurile de cheltuieli ale clienților dvs. vor fi limitate de bugetul lor. Oferirea de opțiuni de plată flexibile încurajează cumpărătorii să cheltuiască mai mult și crește valoarea medie a comenzii, făcând afacerea dvs. online mai „prietenoasă cu bugetul”.

Cumpărați acum, plătiți mai târziu instrumente precum Klarna împărțiți achizițiile în rate mici, gestionabile, fără dobândă sau permiteți clienților să plătească pentru achiziții la o dată ulterioară. Acest lucru le oferă clienților mai multă libertate și flexibilitate în ceea ce privește cheltuielile lor, fără riscuri pentru propria afacere - încă primiți plata în avans.

Dacă clienții au opțiunea de a plăti pentru achiziția lor în timp, ei pot cheltui mai mult în avans, fără a fi nevoiți să-și facă griji cu privire la buget.

9. Stabiliți o politică bună de returnare

Până când clienții știu că pot avea încredere în magazinul dvs. de comerț electronic, cu fiecare achiziție pe care o fac, simt că își asumă un mic risc. Puteți reduce acest sentiment de risc și puteți motiva clienții să cheltuiască mai mult pentru fiecare comandă, oferind politici flexibile de returnare.

O politică bună de returnare îi asigură pe clienți că sunt acoperiți dacă un produs nu se ridică la înălțimea așteptărilor lor. Explicând exact ce se poate aștepta un client de la tine atunci când efectuează o achiziție, îi poți atenua anxietățile și ezitările legate de cheltuirea multor bani pe site-ul tău de comerț electronic.

Afișați clar politica de returnare pe site-ul dvs. web, inclusiv pe paginile de produse, bannere de pe site și e-mailurile de confirmare a achiziției.

Pe lângă o politică bună de returnare, asigurați-vă că aveți configurate șabloane de e-mail pentru clienți pentru a răspunde rapid clienților care au cumpărat articole de pe site-ul dvs. Acest lucru vă economisește ore de timp pentru a răspunde individual clienților și îi asigură clienților că sunteți la îndemână pentru a le rezolva în mod profesional și respectuos potențialele probleme.

10. Oferiți un cadou gratuit de card cadou la achiziții

Doriți să încurajați mai mulți clienți să cumpere din magazinul dvs., să creșteți valoarea medie a comenzii și să creșteți fidelizarea clienților? Oferiți un cadou gratuit sau un card cadou pentru achiziția fiecărui client.

Luați în considerare să oferiți carduri cadou de magazin clienților care cheltuiesc peste o anumită valoare pe comanda lor, care pot fi răscumpărate la următoarea lor achiziție. Acest lucru nu numai că îi va determina pe clienți să adauge mai multe articole în coșul lor la comanda inițială; de asemenea, va oferi clienților un stimulent să se întoarcă în magazinul dvs. în viitor. Oferirea de cadouri sau reduceri clienților care revin este una dintre cele mai bune strategii de reținere a clienților.

Adăugați o dată de expirare ofertei dvs. pentru a evoca un sentiment de urgență, încurajând și mai mult vânzările.

11. Oferiți oferte pentru prima dată

Încurajează-ți clienții pentru prima dată, oferind oferte pentru prima achiziție în magazinul tău online. Acest lucru merită implementat în special dacă sunteți o marcă nouă (sub șase luni) și este posibil ca majoritatea clienților dvs. să fie noi.

Oferiți oferte pentru prima dată pentru clienții care cumpără mai multe produse din aceeași categorie sau oferte exclusive pentru noii vizitatori ai site-ului dvs. Concentrați-vă pe oferte care îi incită pe clienți nu numai să cheltuiască, ci și să cheltuiască mai mult.

12. Creați un joc sau un concurs (gamificare)

O modalitate distractivă de a crește valoarea medie a comenzii este gamification. Aceasta este o tactică de marketing eCommerce deosebit de populară în industria alimentară (un exemplu clasic de concurs de mare succes este McDonald's Monopoly), dar aproape toate afacerile online pot beneficia de jocuri și concursuri.

Jocurile și concursurile îi încurajează pe clienți să-ți asocieze numele cu distracția și entuziasmul și sporesc pasiunea clienților pentru marca ta, ceea ce înseamnă că au șanse mai mari să devină cumpărători pe termen lung.

Modalități bune de a folosi competițiile pentru a stimula implicarea clienților și pentru a-i determina pe clienți să cheltuiască mai mulți bani sunt:

• Distribuiți chestionare și puzzle-uri pe rețelele sociale, cu tichete de magazin ca premii
• Încurajați clienții să creeze videoclipuri inventive sau pline de umor care vă promovează produsele și recompensați-i pentru acest lucru.
• Folosiți funcții gamificate pe site-ul dvs., cum ar fi o roată „învârtiți pentru a câștiga” cu diverse coduri de reducere de utilizat la toate achizițiile

Pentru a vă concentra cu adevărat pe creșterea valorii medii a comenzii, introduceți clienții la tombole și extrageri de premii dacă cheltuiesc o anumită sumă de bani (cum ar fi 100 USD sau mai mult). Asigurați-vă că clienții sunt la curent cu tombolele dvs. înainte de a apăsa „cumpărați” pentru a-i incita să adauge mai multe articole în coșul lor.

13. Creați afișări atrăgătoare pentru site-uri web

Pentru a atrage clienții către produse scumpe sau de ultimă generație, faceți din aceștia centrul principal al site-ului dvs. Clienții vor cheltui mai mult pe un produs dacă acel produs este prezentat ca fiind cel mai bun preț, cel mai demn articol, aprobat de clienți în magazinul dvs. online.

O modalitate bună de a atrage atenția clienților este cu paginile „cele mai bine vândute” și „la tendințe”, care pot fi accesate de pe pagina de pornire a site-ului dvs. web.

Utilizați conținut video scurt, captivant și informativ pentru a vă promova articolele cele mai scumpe sau populare. Clienții au mai multe șanse să facă o investiție mare dacă știu exact în ce își pun banii.

Luați în considerare, de asemenea, utilizarea mărturiilor clienților pentru a oferi în continuare dovezi sociale. Orice ați face, nu uitați să rămâneți autentici și să vă respectați promisiunile - este unul dintre cele mai valoroase sfaturi de servicii pentru clienți pe care le-am primit.

14. Oferă mici suplimente la achiziții

Gândiți-vă la suplimente pe care le puteți oferi și care oferă valoare reală publicului dvs. De exemplu, dacă vindeți o mulțime de produse pe care clienții dvs. le oferă adesea cadou, luați în considerare oferirea de ambalaje pentru cadouri sau mai multe opțiuni de felicitări de zi de naștere care adaugă mai puțin de 5 USD la totalul comenzii. Acest lucru va crește valoarea coșului dvs. și va oferi clienților satisfacția de a bifa mai multe comisii într-una singură.

Oferirea de suplimente mici la achiziții este o modalitate excelentă de a crește valoarea medie a comenzii în rândul clienților cu bugete reduse. Aceasta este o mișcare grozavă și pentru profitabilitate, deoarece aceste suplimente sunt ieftine pentru dvs.

FAQ

Cum interpretați valoarea medie a comenzii?

Valoarea medie a comenzii este interpretată ca totalul mediu al fiecărei comenzi plasate într-o perioadă de timp stabilită (cum ar fi o lună, un an sau sezonul sărbătorilor). Această măsurătoare de comerț electronic poate fi utilizată pentru a analiza modul în care valoarea vânzărilor dvs. afectează creșterea veniturilor. Valoarea medie a comenzii este calculată prin împărțirea veniturilor totale la numărul de comenzi.

Ce înseamnă AOV ridicat?

AOV ridicat, sau valoarea medie mare a comenzii, înseamnă că clienții dvs. cheltuiesc o sumă de bani mai mare decât media per achiziție în magazinul dvs. online. Cu cât valoarea medie a comenzii este mai mare, cu atât primiți mai mulți bani din vânzări în medie și cu atât obțineți mai mult din investițiile dvs. în achiziționarea de clienți.

Care este o valoare medie bună a comenzii?

Potrivit littledata.io, o valoare medie bună a comenzii este între 54 USD și 286 USD. Dacă AOV este de 286 USD sau mai mare, sunteți unul dintre primele 20% dintre magazine pe baza datelor din 3.013 magazine.

Rețineți că există diferențe în AOV între industrii în funcție de costul produsului și de ceea ce se așteaptă clientul să cheltuiască. Valorile medii ale comenzilor sunt de obicei mai mari în anumite perioade ale anului, cum ar fi sezonul sărbătorilor, când clienții se pregătesc să cheltuiască mai mulți bani (costul mediu pentru cadourile de Crăciun este de 648 USD) și este mai probabil să cumpere mai multe articole în aceeași comandă.

Ce influențează valoarea medie a comenzii?

Cel mai mare factor care influențează valoarea medie a comenzii sunt metodele pe care le utilizați pentru a încuraja cheltuieli mari pe comandă și eficacitatea acestor metode.

AOV-ul dvs. este probabil să fie mai mare decât media în industria dvs. dacă stimulați clienții să cheltuiască o mulțime de bani per comandă, utilizând mesaje de chat live, minime de comandă pentru livrare gratuită, upselling și multe altele. Monitorizați valoarea medie a comenzii săptămânal sau zilnic pentru a evalua continuu impactul eforturilor dvs. de a crește cheltuielile clienților.

Concluzie

Creșterea valorii medii a comenzii este una dintre cele mai eficiente modalități de a aduce mai multe venituri din magazinul dvs. online. Folosind metodele prezentate în acest articol, ar trebui să vă creșteți cu succes AOV și să câștigați mai mult de la clienții dvs. fără a fi nevoie să faceți investiții suplimentare în vânzări și marketing.