Tendințe B2B din Marea Britanie: construirea loialității cu credit comercial modern
Publicat: 2023-11-21Ultimii ani au fost grei pentru afaceri de toate tipurile. Companiile B2B s-au străduit să îndeplinească dorințele digitale ale cumpărătorilor de afaceri de astăzi, care au fost răsfățați de ușurința experiențelor de cumpărare B2C. Deși tendințele B2B acceptate în mod obișnuit sunt în urmă cu inițiativele axate pe consumatori, clienții de afaceri încă își doresc și se așteaptă la tranzacții rapide și fără fricțiuni.
Pentru a descoperi exact ce caută cumpărătorii B2B din experiența lor de cumpărare, TreviPay și Murphy Research au efectuat un sondaj online asupra a 300 de cumpărători de afaceri la nivel mondial între 17 mai și 2 iunie 2023. Dintre aceștia, 100 erau localizați în Marea Britanie, cu o medie anuală. venituri de 35.117.240 GBP. 1 Un eșantion probabil de aceeași dimensiune ar produce o marjă de eroare de +/- 5% la un nivel de încredere de 95%.
Cumpărătorii B2B au puncte dureroase semnificative
Când li s-a cerut să selecteze dintr-o listă de 12 puncte dureroase pe care le întâmpină în mod obișnuit în timp ce fac achiziții comerciale, respondenții noștri ne-au spus că primele trei puncte dureroase ale acestora sunt:
- Procese ineficiente, care sunt o reflectare directă a sistemelor manuale de back-office
- Facturi care sunt incorecte, rezultatul proceselor semi-manuale care pot pierde cu ușurință acordurile de prețuri negociate sau de programare a facturilor
- Integrarea lentă a cumpărătorului, din cauza verificărilor manuale ale antecedentelor și a fricii de fraudă
Top 3 puncte B2B pentru plăți pentru cumpărători
Procese ineficiente
Facturile nu reflectă date/informații corecte
Incorporare lentă
Integrarea lentă este cu adevărat lentă în Marea Britanie
Cumpărătorii de afaceri au identificat o tendință B2B care nu le place: integrarea lentă. Respondenții noștri au raportat că durează în medie 3,3 zile - cu o zi întreagă mai mult decât media SUA de 2,2 zile. Și, deși respondenții din Marea Britanie au spus că 10 zile este durata maximă acceptabilă de participare, faptul că este unul dintre primele trei puncte dureroase ale lor le dezmintă nerăbdarea, chiar dacă își exprimă politicos răbdarea.
Realitatea este că un nou client B2B este în momentul de cumpărare; și-au făcut cercetările și sunt gata să cumpere — doar pentru a se confrunta cu întârzieri de integrare care îi pot determina să-și ghicească decizia. Și foarte posibil să renunți la această achiziție în favoarea unui concurent.
Cardurile de credit sunt convenabile, dar nu perfecte
În multe privințe, cardurile de credit par a fi răspunsul la un proces de plăți ineficient, predispus la erori și lent. Sunt rapidi (doar introduceți detaliile cardului) și convenabil (fără așteptări pentru integrare sau aprobări de credit), iar 95% dintre cumpărătorii B2B pe care i-am chestionat raportează că folosesc lunar carduri de credit cu o sumă medie de achiziție de 7.333 GBP. 2
Cu toate acestea, cardurile de credit singure nu vor reduce toate achizițiile B2B, în special pentru comenzile mai mari pe care le plasează adesea corporațiile. De fapt, respondenții noștri au indicat că limitele tranzacțiilor sunt principalul motiv pentru care nu pot folosi cardurile de credit tot timpul. În plus, taxele mari de procesare, presiunea crescută asupra departamentelor A/R și achiziții și suprataxele limitează, de asemenea, utilizarea cardului de credit.
Deci, cum preferă cumpărătorii B2B să plătească?
Creditul comercial, numit și termeni neți sau termeni de factură, este metoda preferată de plată B2B pentru 72% dintre cumpărătorii de afaceri din Marea Britanie. De fapt, 59% dintre toți cumpărătorii de afaceri preferă creditul comercial pentru achiziții mai mari. Cel mai important, aproape jumătate (45%) dintre ei ar cumpăra, de asemenea, mai mult de la un vânzător care le-a oferit credit comercial.
De aceea, oferirea de credit comercial este o parte esențială a loialității cumpărătorilor B2B: a avea o relație financiară stabilită și o linie de credit cunoscută cu un vânzător oferă cumpărătorului un motiv întemeiat să revină mereu.
Creditul comercial generează vânzări B2B
Cumpărătorii doresc condiții flexibile pentru rețea
Cumpărătorii B2B doresc nu numai opțiunea de a plăti cu credit comercial, ci și flexibilitate în cadrul acestor acorduri de plată. Mai exact, 81% dintre cumpărătorii B2B spun că este foarte sau extrem de important să-și aleagă programul de facturare – iar 51% dintre cumpărători vor alege un comerciant care oferă o programare reglabilă.
Creditul comercial este bun, creditul comercial personalizabil este rege
Cu 7 din 10 cumpărători B2B din Marea Britanie care preferă să plătească cu credit comercial, este o metodă de plată importantă de oferit. Dar săpați puțin mai adânc în ceea ce își doresc clienții de afaceri și se dovedește că orice credit comercial vechi nu va funcționa - există caracteristici specifice pe care le doresc.
Aproape opt din 10 cumpărători B2B (78%) trebuie să poată personaliza sau controla anumite aspecte ale experienței lor de cumpărare. De exemplu, unii cumpărători au nevoie de câmpuri flexibile pentru a captura numere de PO, numere de serie, VIN-uri sau alte detalii importante de urmărire. În ecosistemul corporativ din ce în ce mai digital de astăzi, aceste specificități simplifică procesele și aprobările back-office. Fără ele, este posibil ca un cumpărător B2B să nu poată finaliza o achiziție.
Configurarea controalelor de achiziție este importantă
Este important ca furnizorii noștri să îmi permită să stabilesc controale de achiziție.
Tendințe B2B: plățile B2B perfecționate de astăzi
Am mai spus-o și o vom spune din nou: loialitatea începe de la plată. Pentru clienții de afaceri, experiența de plată este o parte cheie a procesului de cumpărare. Iar un proces de plată B2B lent, laborios și ineficient poate duce la achiziții abandonate și pierderi de afaceri.
Cumpărătorii B2B știu exact de ce au nevoie – și doresc – de la tranzacțiile lor B2B. Să aruncăm o privire mai atentă la ceea ce ne-au spus.
Cu creditul comercial (numit și termeni neți) și cardurile de credit fiind metodele preferate. În multe cazuri, politicile corporative dictează ce metodă de plată B2B trebuie utilizată, iar clienții de afaceri trebuie să găsească furnizori care acceptă metoda de care au nevoie pentru a finaliza achiziția.
Aceasta înseamnă o experiență de onboarding și plăți rapidă, fără fricțiuni și omnicanal sau o integrare rapidă într-un ERP, dacă este necesar.
Ecosistemul de afaceri digital de astăzi înseamnă că companiile se așteaptă să aibă informații esențiale de urmărire pe chitanțe și facturi. În trecut, soluțiile manuale sau o dezvoltare grea puteau adăuga aceste detalii – cele mai bune platforme de plată B2B de astăzi pun aceste capabilități la îndemâna unui administrator. În plus, alți cumpărători preferă să aibă opțiuni de programare pentru facturi. Cu alte cuvinte, vânzătorii B2B de astăzi au nevoie de o soluție de plăți modernă, flexibilă și ușor de configurat, de la client la client.
TreviPay oferă procesul de plată perfecționat
Platforma de plăți și facturare B2B a TreviPay oferă tot ce își doresc cu adevărat clienții de afaceri, livrat la scară.
Și putem face ca totul să se întâmple rapid
Plățile digitale s-au accelerat și noi la fel. La TreviPay, am făcut eforturi grele astfel încât o nouă soluție de plăți să poată lansa rapid pe piață.
Obțineți raportul complet
Acest blog este un însoțitor axat pe Regatul Unit al raportului global cuprinzător, The Data Is In: B2B Buyers Expect a Better Payments Experience. În raportul complet, analizăm în profunzime cele mai recente tendințe B2B în ceea ce privește procesul de plăți și facturare, inclusiv:
- Top 3 bariere în calea integrării noilor cumpărători
- Consecințele de afaceri ale plăților ineficiente
- Cele mai importante caracteristici ale vânzătorilor B2B
- Top 7 factori ai fidelității cumpărătorilor B2B
- Experiența perfecționată de plăți B2B